探寻商业本质
品途解读：纯电动车，是未来发展的方向，也是我们的战略聚焦点。
节假日，一家人在商场休闲购物，一辆外观时尚，极具个性化的汽车出现在视野中。不经意一看，纯电动车，售价51888元。导购适时告诉你，新能源车不限购，上牌容易，不限行，随处可开。商家免费配装充电桩到小区，还提供电池质保与租赁服务。
当你想开口问能否刷信用卡，导购轻描淡写的提一句：目前活动期，零首付，月供一千多元。
这就是新能源汽车新零售平台EVBUY的真实销售场景之一，他们把购车决策的时间压缩到了仅仅两分钟。
买车就像买玩具
“我们在商场里卖电动车，是把它当作电子商品去卖。很多品牌放在一起，让人们去挑选。这种感觉类似于你去买一台手机或是一台电脑，要挑选配置。从用户的角度看，汽车已经逐渐演变成一个会跑的IT电子产品。”在接受品途专访时，EVBUY的创始人兼董事长张大伟表示，他们希望通过产品的快速更新，让消费者更简单直观的去了解车本身。这种销售模式和效率，要远好于4S店。
张大伟告诉品途，从7年前创业伊始，他就尝试过多种销售模式，包括传统的4S店模式，在上海新能源主题公园旁边开设试驾赛道的趣味模式等。但最终发现，在商场里卖车是最为直接的。
“虽然政府鼓励电动车普及，但很多人只是从新闻和朋友那里听说，对电动车还停留在概念阶段。现在我们把车子放到商场中，他周末带孩子逛街，就直接看到了，我们可以给他提供试驾，销售再进行深入介绍，他就觉得这个看得见摸得着，很接地气。我们现在有1/3的客户，就是在逛街的过程中看到了，就买了。”张大伟说。
据张大伟介绍，如今的电动车，越来越像一个电子玩具。本身价格也不贵，目前市面上一些电动车仅在5~6万元，如果再加一个金融方案，一个月月供仅1000出头。经常打车的人知道，每个月打专车的开销可能就要2000~3000元。电动车无论是从经济性还是便捷性方面，离人们的生活越来越近了。
核心逻辑：把服务做厚
“把服务做厚是我们的核心逻辑，我之所以专营电动车，就是要让用户知道，你只要在我这里买了车，售后完全不用担心。”张大伟对品途说。
相较汽油车，电动车一个显著的特点是去除了传统车复杂的部分，没有内燃机系统，本身是电子系统，除了事故之外，故障率会降低很多。但另一方面，电动车的充电和电池是最为特殊的部分，是传统的汽油车没有的。
“第一个，关于充电。我们现在己有专门的一个公司，是做充电服务方案的，也在为各大主机厂直接提供到社区内的充电落地方案。
只要在社区里面，停车本身没太大问题，就有解决方案。五花八门的小区我们现在其实都有经验了。我们在上海已经做了4000~5000个小区，各种各样的情况都见到过，固定车位的、不固定的，市区、郊区的都有。所以，充电基本上不用担心。
第二个是电池，我们目前希望把它做成租赁的方案。因为一旦电池能租赁，对于消费者来说就能打消很大一部分顾虑：资产都是卖方的，就更不必担心了。因为卖方肯定会把资产照顾好、管理好，车主只需要每个月付租金就行了。我需要做的只是让车主了解，付出的租金是值得的，性价比很高的，就行了。”
张大伟表示，EVBUY想要解决的痛点是：很多客户买完电动车后经常担心电池问题，比如三五年之后衰减了怎么办，如何处置，是不是还要承担换电池的成本，厂商质保能否落地等一系列问题。现在这些顾虑一律不用管，客户只需关心开车用车，每月只需交付租金和服务费即可，车辆的任何问题交由EVBUY解决，这也是电动车专业售后服务的体现。
张大伟坦承：电动车售后服务没有暴利，做的这一切，最终都是为了促成汽车交易。
据悉，传统的4S店，销售端利润已经很薄，主要依靠服务端挣钱。电动车现阶段刚好相反，因为目前还是增量市场，平均使用时间基本在1~2年，售后处于尚未成熟的阶段。而充电服务和电池服务刚好是张大伟想要给客户输送价值的部分，通过把客户最为担心和顾虑的这两个领域的服务做深，做细，最终带动电动车的交易。
线上线下打法到底怎么玩？
电动车产品系列更新的速度一旦加快，销售端就是八仙过海，各显神通。如果有人在销售环节做出了特色，或者能高效率运营，就存在盈利空间。
作为与汽车厂商合作的一个销售新渠道，张大伟酝酿的模式是线上线下一体化。
首先，把线上作为客户的一个触点。如今互联网已经非常发达和成熟，BAT巨头和一些垂直类汽车电商也具备导流功能，这时需要一个线上接流量的口。客户过来了，可以把他的相关信息留下，让他对品牌有一个印象，这是基本功能。
其次，无论客户是远程选车，或是到线下实体店，销售在介绍的过程中，会引导客户使用一些线上工具，例如选择车型、颜色、配置等，通过这个过程，无缝地把很多带有客户倾向性的信息留存了下来。这就为下一步的交付提高了效率。
再者，EVBUY未来想做一些概念车、爆款车，去做跨界。张大伟表示，这类似于特斯拉的概念。EVBUY自己不造车，但是可以把车和一些跨界做结合，例如和娱乐业、新媒体结合，做量身定制的主题款式，比如为母亲节、情人节准备，在外观、设置和触摸屏上做文章。而展示的窗口也在线上，会类似于自媒体的一个平台。虽然最终一切为了交易，本质还是交易平台，但客户会获得一种极致的体验感。
最后，线下仍是最主要的交易平台。用户可以在线体验选购所有车型，但线下铺面的规划大约只有6个车位，EVBUY会把他们认为最好的、最亮眼的车型进行分类，再通过数据分析，对不同区域不同人群进行画像，根据人群关注车款的不同，每个线下体验店会放上不同款的6台车。
线上侧重引客展示和信息留存，线下侧重产品体验和营销服务，两者深度结合，打造一体化销售的新型模式。
下一个电动车时代如何卡位？
“纯电动车，是未来发展的方向，也是我们的战略聚焦点。”张大伟说。
对于目前国家对新能源汽车补贴额度的下降趋势，张大伟认为这给整个新能源汽车市场带来的影响微乎其微。
“在纯电动汽车的整个成本组成中，电池占了车辆50%左右的成本。而电池的供应商本身是为整个市场提供产品的，而且它的产品价格直接取决于规模，规模上去，直接成本就下来了。在过去的几年里，中国的电池单位成本已经下降60%以上，而未来几年，行业的共识是电池包的成本将降到1000元以内，跟几年前比已是天壤之别了。
相较于补贴，影响更大的是另外两个杠杆：
一是惩罚性措施。即现在的碳配额。如果厂商汽油车造得多了，就应该贴补一些电车，有点像排放税的概念。
二是电动车的出行特权。比方说，像现在上海的绿牌，不仅在上海可以畅行无阻，跑到杭州照样可以不限行。而如果是一张蓝牌的沪牌，跑到杭州，就可能在一些路段上不了高架。这种给电动车的出行特权，国外像伦敦、新加坡很多地方也在做试验。这样的一些非财政性的杠杆，也是有用的。
从长远来看，电动车自身的综合使用成本已经优于传统汽油车，随着电池成本下降，再附加一些非财政性的杠杆，乐于使用电动车的群体会越来越大。可能有人会觉得续航里程是最大的短板，实际上无非是加电池的问题。”
单就城市代步功能这一市场来看，已经足够大了。预计到2020年左右，全国电动车保有量会在200万~300万台。业界有分析认为，到2025年，电动车市场渗透率预计将到20%，占整体销量的20%。事实上，张大伟认为，只要达到5%以上，就已经是成熟的市场了。
“未来三年，我们会全国布局，把店开到80家左右。今年准备拿6000万的融资，用于网络扩张，产品开发和品牌建设。”
“我们进入这个行业比较早，也构建了一些竞争壁垒。首先，这个行业是有先占性的，比如一个地理位置优越的商场，引入了我们一家，就不可能再有第二家。其次，我们的核心逻辑是把服务做厚，这和传统经销商是相反的。4S店靠售后挣钱，我们是先把服务本身做深厚，做专业，来更好的卖车。而专业的服务，本身就是门槛，客户会更信任我们。EVBUY的充电桩已经深入到了几千个小区，甚至和物业一起交叉销售，口碑已经建立，这种模式不是靠短期内砸钱就可以复制的。”谈及未来，张大伟对EVBUY充满了信心。
