干货 | 于鹏： 没想稻复盘产品从0到1的三个狠招

口述 | 于鹏，没想稻CEO，没想稻大米6小时,卖出12万斤。45天众筹320余万的幕后操盘手。

整理|Jerry  全文：3556字  阅读用时：8分钟

一款农产品，如何用互联网的“爆品思维”引爆市场，其中的三个极致狠招又是什么？

以下为于鹏在爆品会12月29日分享的节选内容，欲学习全部内容请阅读原文付费报名加入爆品会。

各位爆品会的同学们大家晚上好，我是没想稻五常大米的CEO 于鹏，很高兴和大家认识。我也是爆品会的终身学员，也上过五六次的总裁营,今天晚上来分享一些关于没想稻在打造之前和过程中的思考。

爆品是什么，我们每个人都希望做到的产品是爆品，我总结了一个小公式，爆品=国民性的痛点+爆点+组织可复制。

国民性的痛点

国民性痛点从哪里来，其实金老师在课上已经给出了我们答案。金老师一直在强调风口，所谓的风口，我的理解就是天时，只有在风口才有国民性痛点可以挖掘。大部分的时候，其实天时比努力更重要。因为这个真的是我们自己思考最多的部分，也是基础。

我可能会多说一些，我们认为当下以及未来的很长一段时间，都应该是消费升级产品的天时，消费升级其实已经成为2016年的创业关键词。

有消费者的地方，一定有消费升级这个概念存在。同时这一轮消费升级，我们也认为是一个特别长远的创业机会，未来很长时间，这个机会都将存在，并且能够催生出一大批的优秀创业项目。

这次的消费升级，其实是建立在国内消费者的基本物质需求得到满足的基础上，他不会再像过往的消费品那样，已经摆脱了对于价格，耐用性等实用属性的依赖，更强调细节、品质，服务，情感，甚至是价值观的认同。

我们去年的时候就看过一个数据，中国的人均GDP即将达到8000美金。8000美金其实在国际上是一个通用划分经济体的一个前后阶段的一个标准，代表了消费升级。

我觉得带来这个风口的主要有三个原因：

首先是用户变了。因为之前社会的消费主力是60后和70后，而现在实际上已经逐渐的过渡到了80后和90后。用户从前面的60后和70后，其实每一代人的消费是有明确的年代记忆的。

60后、70后是过着苦日子长大的，他们经过了物质匮乏的年代，给我们造成的印象是什么？当我们有消费能力的时候，首先考虑的是性价比，是质优价廉。最明显的例子就是小米屌丝经济的产生，屌丝经济的产生，其实满足了很多人想获得性能好的产品而付不起钱的原因。

第二个部分，其实在心理上产生了另一个很有冲突的矛盾点。比如说中国的奢侈品消费，其实主要也被60后和70后买走了。原因是什么？他们从小缺乏物质，缺乏被注视的眼光，所以才会用奢侈品的LOGO装饰自己，以获得别人的羡慕，其实很简单，就是缺什么，显摆什么。

其实我个人本身也是70后，我很容易理解。比如说我在刚开始做生意的时候，赚了一点钱。然后也会很愿意买那种很大LOGO的东西，像爱马仕、LV，然后背在身上，生怕别人不知道。

当60后、70后他们的孩子，80后、90后们获得了足够多的物质满足感，导致他们从小不缺物质，反而得不到这种精神上面的满足感。他们会从个性、自我的这种角度体现他们的消费意识。所以呢，一定程度的造成了这种消费升级的出现。

第三个部分，大家知道其实做生意最重要的是流量。金老师说流量是一个黑暗森林，我们很多人都在想办法获取流量。以前做传统时代营销的时候很简单，买央视广告，在黄金时间段去打，产品就一定卖得好。

其实那个时间做起来还是相对比较容易，而现在基本都是一些碎片化的时间。碎片化的时间，大家获取信息的来源，从大屏变成了小屏，从固定时间段变成了分别的时间段。所以在这个过程中，其实对于用户的了解，需要跟多。你需要了解你用户的购买习惯、购买时间等等这些问题。

那么我们在做五常大米的时候，也在研究五常大米的痛点是什么？五常大米的痛点主要就是假的特别多，真的少。然后就是大家在市场上的做法都不同，所以在这个过程当中，让用户对他丧失了信心。

我们要建立的就是一个良币驱逐劣币的过程，我们去做真的五常大米，我们不掺，一颗都不掺，在这个过程当中获得用户的满足感，其实就可以改变市场的环境，让做真米的越来越多。

没想稻找到了这价值锚就是让你的宝宝多吃一碗饭。因为对于这个年龄的孩子来说，他们的味蕾是最敏感的，他们最能够识别出来好米还是差米，所以也是对于目标用户我们可能把握的还算相对精准。

五常大米总的市场容量还是蛮大的，是一个很大的行业，五常大米大概每年会产105万吨大米。其实市场上以五常大米名义卖出去的有两千多万吨，也就是说不到5%左右是真的，然后这个价值特别大，所以这是一个国民性的痛点。

引爆点

这个公式的第二个部分就是引爆点，因为你做好了一个完美的产品，你需要让你的用户了解，这个过程当中金老师也教给我们很多的方法。比如说众筹，比如说发布会，比如说撕逼这些手段。我分享一下在这个过程当中做的众筹和发布会的一些情况。

众筹是一个特别好的发布新产品的方法，它的本质就是一群人一个目标，然后一群人共同完成一件事。在这个过程当中，带给我们的价值就特别大。

它不只是你筹到多少钱，更重要的是你在这个过程当中筹到很多智慧，筹到很多渠道，筹到很多对你意想不到的帮助。在这个过程当中，我们特别有心得，做的特别有意思，比如说在我们的同稻中人就有发现。

当时就把我们好多的同学召集起来说，可不可以帮助我们一起来做这样一件事。做一件让我们值得骄傲的一件事，让我们的孩子们都能够吃到一碗放心的饭。这种其实使命感也好，愿景也好，得到了很多人的支持，比如说金错刀老师、何德文老师，他们都鼎力的支持没想稻。当时我们想到一百个人，大概可以覆盖五十多万的人群。

另一点就是一定要开一个发布会。发布会在金老师的课上也给大家说过，如何开一场有逼格的发布会。在这我改了两个字，我说不是一定要有一个有逼格的，而是一定要有一个娱乐化的发布会。

因为大家知道现在很多媒体不会特意地做很多商业化的行为，假设你说我上来签约，要达到多少目的，希望多少媒体帮助你，这个很难。如果你把它变成一场娱乐化的东西就特别有意思。其实撕逼的本质也是娱乐。

大家看到这是金老师和小米电饭煲的CEO杨华总在现场卖力炒饭的样子，这样后来的一些现场内容形成文章，得到了很多的转发。

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这里有一个数据跟大家分享一下，没想稻的百度指数其实10月10号到11号的时候还是零，然后我们是从12号开了发布会，当天我们的百度指数就到了270多，从侧面也证明了其实娱乐化的一个发布会对于社会，对于用户的认知是特别有好处的。

我们请了食神戴龙先生在现场炒制黯然销魂饭，获得了大家的很多点赞，大家都说这是童年的记忆。因为我们小的时候都看过食神电影，然后我们可能都期待那一碗黯然销魂饭到底是什么味道。好多人说终于吃到了这个黯然销魂饭，这是我们现场的一些照片。

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商业模式

你的商业模式到底是什么？商业模式也是要解决掉的几个问题。比如说第一个，你的利益相关者是谁，你会和谁发生交易，你用什么方式交易，是免费提供还是直接销售等等这样的问题。

接下来，应该做的是你的股权模型和税收模型。股权模型的意思就是想清楚你的商业模式，然后你的团队就位之后，你就会知道某一个人在未来的价值会有多大，就不会考虑我们两个哥们儿要做一件事，成立一个公司，大家一人出50万，然后我们就变成了50% 。

对50%的股权结构，这样的结构实际上会在未来严重的影响到你的融资计划。然后实际上对未来的发展也是特别不利的，所以我特别强调就是说希望大家在注册公司之前，先把股权结构想清楚。

通过和何德文老师的沟通，我们充分的体会到了一件事：人的价值在这个过程当中实现的多少。会把整个股权结构变成人股和钱股这样两个思维来考虑，实际上也是帮助我们再融资的过程当中，少走弯路，避免了很多坑。

我们最近跟投资人聊的也比较多，投资人问到我们股权模型的时候，都会说你们怎么这么专业，没有出现问题，其实大部分的创业团队可能在这个过程当中会有一些问题。

接下来是你的税收模型，税收是什么意思？大家知道我们每一个公司，不管占大股份还是小股份，其实我们最大的股东是国家，因为他要收你产品增值税17%，企业所得税加个人所得税，才可以分到个人手里，这些分完了，只剩下60%左右，不管你占比多少，你都是小股东，我们都是给国家打工。

所以这个部分如果你可以设置好你的税收模型，你可以在未来节约很多税。特别简单的一个道理，比如说我们的税收模型基本不用交太多的增值税，在未来市场竞争过程当中获得了一些优势。

做完了股权和税收模型，第四步才是合伙人坐在一起去注册公司。因为这个时候你产品定型了，目标用户清楚了，股权模型清楚了，商业模式清楚了。然后你们每个人在从现在到未来的过程当中，知道你们会每个人会产生多大的价值。

这样的话你再去注册，无论是注册的比例，还是注册的资金都会比较清楚。同时在这个过程当中，因为你有了用户，你也可以获得一个很好的品牌名，所以品牌名加你的公司名字，加你的网站域名，三位统一，可以很轻松的做一个注册。

国民性痛点、爆点、组织可复制三位一体，

将传统的农产品都能打造成互联网爆品，

相信更多的产品以此之道也同样可以成功。

本文来自#爆品会#课堂整理， 想要学习完整版，请加刀小喵付费报名

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