一般的，许多重要的 PPT 演示完成之后就要进入答辩环节，
如果说演示 PPT 是指点江山的谋略，那最后的问答就是短兵相接的肉搏了。
但是，很多时候我们在紧张的气氛下容易卡壳。所以今天就来梳理一下，在答辩环节中的应对套路。
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常见的答辩问题有哪些类型？
俺看过很多路演答辩，除了常见的「能不能一句话讲清楚你的产品是什么」这样的问题外，还记录了其它问题如下，个个暗藏杀机：
你为什么对你的产品这么有信心？
你的技术核心是什么？
为什么用户一定要用你的产品？
你怎么证明你的项目一定可以盈利？
你为什么不在你所在的城市卖产品？
你为什么要穿夏威夷衬衫来路演？
……
是不是觉得枪林弹雨，句句重击？来，擦擦嘴角的血，我们来总结一下。
虽然问题看上去五花八门，但归类一下的话，其实本质上出现频率最高的主要也就这样 4 个大类：
-
产品是什么？
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竞争对手是谁？
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目标客户是谁？
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运营情况如何？
不同类型的提问该如何回答？
针对这 4 类问题，应该如何应对？
好，一个一个来！
❶ 产品是什么？——说人话！
不一定所有人都了解你的行业，所以，用普通人能够理解的方式介绍产品非常关键，简而言之，尽可能「说人话」。
例如那位冷辐射板大哥，被问到该问题后，仍然是技术化回答，各种离子循环，辐射率。
他或许可以说，我们的产品可以像空调那样调节你房间的温度，但消耗的电量只有空调的 30%。
❷ 竞争对手是谁？——看格局！
很多企业只是按照字面回答了竞争对手是谁，但从评委后续的问题看，
其实是想了解你对行业的看法以及和产品优势在哪里。
比如格力的代表就回答的很好：
行业里有谁谁谁，他们产品的特点有XXX，我们的产品和其相比，更加专注于XXX，为客户带来XXX方面的改善。
这样，不仅体现了对行业的了解，还通过对比来描述自己优势，这比干巴巴的说自己多牛逼的效果要强太多，没有对比就没有伤害嘛。
❸ 目标客户是谁？——找准了！
很多企业仅回答了一半。其实评委是想让你论证，产品对于客户来说，是否是强需求，是否有持续拓展的机会。
比如由一家做污染治理的企业回答很好，除了说明目标客户是中小企业外，还着重说明在当前政策环境下，污染治理已经逐渐成为关乎中小企业生存的大事，这个市场是持续增长的；从近年的经营数据看，客户数量是在持续增加的。
❹ 运营情况如何？——上数据！
很多路演 PPT 中这块内容涉及很少，但这部分才是评委最关心的：项目是否盈利，是否落地？这个时候尽可能
「用数据说话」
，提升说服力。
比如产品销售量，用户量，转化率，市场份额……统统往上砸。
数据刚开始不好看怎么办？没关系，那就强调年度增长率和预期。
比如有一位选手只提到企业获得了哪些机构的认证和推荐，但具体的业务数据却语焉不详。
作为一个靠盈利来生存的企业，认证和推荐虽然有帮助，
但缺乏了关键数据的支撑就显得苍白无力了。
OK，为了能够让你更加清晰地明确这些问题，再来回顾一下商业答辩的 4 个基本原则，也就是大家在回答路演问题时，如果没有思路可以快速参考的 4 个角度：
答辩有哪些小技巧和注意事项？
❶ 不要轻易挑战评委立场
一定要了解路演所在的城市有哪些知名，纳税额高的企业，不要在路演中去轻易挑战或者挖苦这些企业。
比如某路演在珠海举办，格力的总部就在珠海，是当地的明星企业，贡献了大量的就业机会。
而有一位选手却这么说：大家都知道因为有格力，珠海被称为空调之城，今天我就是来颠覆空调的！
先不说本地人居多的观众会不会不舒服，评委中也有很多政府官员，你觉得他们会怎么想？
❷ 巧妙给高帽，善于造台阶
答辩环节中，不怕你谦虚过度，就怕你自我感觉过于良好，将答辩变为辩论赛，引起全场反感。
所以在问题不太好回答的时候，可以通过给评委高帽、台阶，既能够为自己争取思考时间，也能通过放低姿态，获得好感。
例如在回答评委比较刁钻的问题时，有些企业回答时这样开头：
您的问题非常到位，这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。
❸ 故意卖破绽，险中求胜
答辩还有个险招，那就是在演示环节中，故意放出一两个心中早已经构思好的回答，却看似非常明显的漏洞，引诱评委在演示结束之后提问。
一般情况下，评委的提问也就两三个，如果问的都是你早已经设计好的问题，而你早已经准备好了答案，不仅对答如流，而且能答到点子上，就比较容易顺利过关。
❹ 讲个好故事，能成功一半
在同质化严重、充斥各种专业图表、产品口号五花八门……在这样千篇一律的氛围下，能讲个好故事，势必能够引发听众的共鸣，进而代入产品。
但绝不能
为了故事而故事
，一定要把握故事与产品之间的联系和逻辑，而不是强行插入或者完全割裂。
另一方面，故事的节奏不能太慢、太长，因为路演的时间有限，讲个 3 分钟的好故事，传达理念，引出产品，制造冲突，都是好的加分项。
