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如何成为基金募集之王
作为PE机构或基金管理人，募资工作永远是生命线，也是第一要务。基金的本质就是赚管理费和分成。分成是从业绩、也就是利润中提取的或有收益，所以没有人可以确保挣到这笔钱，任何类型的基金管理人都一样。这也是任何形式的基金管理人都要收取管理费的原因，管理费是用来养活团队最基础的费用。今年开始基金募集越来越难，所以这次我想把募资的逻辑彻底梳理一遍，也许会对PE的兄弟们有些帮助，再去做募集工作时就知道套路了。
本文都是大实话，之前的几篇文章过于学院派，因此本文特意改成大白话的口吻，便于募集团队理解。同时本文也是我过去工作中摸着石头过河的经验，可能不全面或不完全正确，请大家指教。
我们先主要聊聊不同业务模式的募资与投资人怎么谈。
先聊聊政府引导基金
第一，跟谁谈，也就是我们的募资对象。从募资对象来看，清科在2017年做过一次数据统计，在中国的PE市场中LP的种类非常多，其中高净值的个人占比较大，同时上市公司也是第二大的资金来源，而非上市公司只占比14.5%。除此之外其他还有政府引导基金、FOF母基金、银行和信托、家族基金等。从来源方面讲，比较靠谱的除了高净值个人外，上市公司是主力，至于政府引导基金和地方政府牵头的产业基金模式，发展至今天因各种体制问题而显得有点过时。大多数引导基金模式下的资金很不好用，很难有效配置资产，制度方面的条条框框太多。除了中央政府的层面的引导基金因没有地域限制比较好用外，各地方政府设立的产业引导基金除深圳的比较好用比较市场化外，其他大多数地区的引导基金基本没办法做到市场化运营。为什么会出现这种情况？个人觉得原因大致如下：
1、因为地方政府设立的引导基金是财政出拨款成立，这就会要求固定一个比例投在本地，这是一个直接制约，北上广深还好，因为一线城市经济体量大，认真做还是能消化，但很多二三线城市，如东莞、呼和浩特、太原等，本地没有那么多可投的优质标的，投向就成了大问题，规模越大的基金相对来说可选标的就少之又少。逐渐会形成资本市场项下的劣币驱逐良币。
2、政府引导基金通常要1：2或1：4的进行放大，中央层面的引导基金亦然，比如发改委2016年牵头发起的8亿规模的产业基金，要求1：4进行放大，工信委牵头的工业转型基金也要求不得低于1：3的杠杆。引导基金的运作难点倒不是真的找不到优先级资金，而是因为政府引导基金的审批程序极其漫长，事情决定权往往不在基金层面，基金经理不是最终的有权审批人，这是当前产业基金制度上最大的问题。经常出现的现象是其他机构LP都已和基金明确了出资意向，资金也已到位，但引导基金审批半年甚至一年还没完成，引导基金本身的资金不确定则其他LP不可能一直把钱滞留在账上。所以引导基金最严重的问题是决策程序漫长，导致钱不好用；
3、2016年国务院出台文件明确政府引导基金不允许做劣后，不得承担超额风险，这使得政府引导基金（文件中的政府基金定义为需通过政府财政专门预算的基金）的更难使用。
因此对于广大PE机构而言，中央和地方政府的引导基金都可以去争取，但一定要搞清楚其决策流程，决策流程冗长并且还要政府相关部门批准的引导基金建议回避，即使真能投也不要，实属自找麻烦。因为如果基金把份额留着给引导基金，其他LP的钱都到账了，因政府审批不通过导致引导基金没办法最后出资，则会对基金的成立将造成致命性打击。同时使用方面也有诸多限制，所以还请大家记住：带有政府前置审批的引导基金的钱可要可不要，不是一定要争取。引导基金早期搞的时候是香饽饽，走到今天这个时候全国都搞，已没什么稀罕，建议PE机构把相熟的引导基金进行统一管理和比较，谁条件宽松，谁速度快，就先和谁谈，凡是需要报政府审批的就算了，耗不起。但有一种引导基金例外，例如青岛、湖北麻城、东莞等地，引导基金已经由企业决策了，不用报政府常委会了，这种引导基金就值得等。
所以本质上来讲，政府引导基金其实就是母基金，它需要通过配置杠杆优先级资金，并要求投一定比例在本地。政府引导基金抛开名头和声誉外，给到PE机构的让利本质就是政府三年之内只需把本钱及较少的固定利息归还即可，相当于引导基金劣后级资金白用三年，实际上就是省了三年利息。这个给予的好处通常来说不足以覆盖基金管理人使用这个资金的额外成本。所以真心不建议民营PE基金管理人大规模申请政府引导基金。同时，从市场的实操角度来说，引导基金不好用，除非有些地方的政府引导基金是把基金的决策权下放到政府的产业基金公司，只有这唯一一种情况下才比较好操作，也就是说只要是企业之间的谈判就好办。凡是要报政府的，多半是浪费时间。
再说说母基金
从国际同业的募集模式来看，美国和欧洲的PE基金最大来源是母基金。母基金模式是本身没有庞大的投资团队，通过一个小团队来选择市场上做的比较好的基金公司，做成FOF的形式进行投资。母基金公司在国际市场上是PE基金募资的主要对象。中国真正意义上的母基金2015年开始才真正形成（不包括政府引导基金），比较知名且体量较大的是前海母基金，国开行等国家队也都进行了配置。PE基金的募资不要忘掉这个重要渠道，不一定要直接找客户，这个市场上是专门有人在做母基金的，PE机构要派专人、专门的团队去联系这些母基金公司，报上名、报上号，要发什么产品的时候可以及时沟通。母基金的投资逻辑是给各个基金管理人持续打分，根据过往的投资表现、规模、团队专业度等等。
在成熟市场里，母基金的打分和评级，直接决定一家PE在市场上的募资能力，这是至关重要的一个商誉。不管能拿到多少额度，哪怕只有总额度的10%也挺不错了，这代表母基金公司对于这家PE机构的认可。在美国还有大量的保险机构、养老金、大学基金。哈佛基金每年投出的资金体量也在70-80亿美金。在中国因为结构不一样，大学还没有形成这样的基金，但是保险和养老逐步在开放。所以PE机构的募集团队与保险机构还是可以沟通。保险公司的险资以及保险资管的主动管理基金是可以做PE基金直投的，这里说的募资不包括结构化配资类要付固定利息、要有兜底的类明股实债的投资，而专指险资作为平行的LP 投资于基金。这个口子是开的，但是只是银保监会对于基金管理人的规模、注册资本、退出项目数量等有一定要求，底限是要求最近一个年度净基金管理规模在30亿元以上，1亿以上注册资本，三家以上的退出业绩，对于大部分PE机构来讲，这个门槛还是比较高的。另外一个方式就是如果险资十分认可基金管理人的能力但由于监管最低要求不满足，可以通过嵌套一层符合监管要求的基金的FOF结构来解决这个问题，但这要求基金管理人与险资的关系非常好，险资才可能愿意做结构嵌套。
银行直投
银行在PE机构的募集板块更多是作为结构化配资存在，但某些银行也开了口子可以资管部直投，有些银行用资管部的利润，作为可承担的风险敞口，一家银行资管万亿的规模，每年大约有百亿左右的利润，拿出一半是可以做直投的，银行这个口子一直是有的，只是因为近期的资管新规导致很多银行的钱暂时出不来，但这只是暂时性现象。整个金融业的形势是飞速往混业经营的方向发展，银行一定是未来的主力玩家，其凭借可以自己发产品从而创造强大的流动性支持。只要资管新规顺利落地，银行的口子一开，保险都很难竞争，因为从规模体量上来说，中国的保险机构和银行不在一个数量等级上。当然，银行因为它本身的存款和理财是一种负债结构，在全负债的结构下，也没办法做到有较大的风险敞口去做直接股权投资，但是比例不高体量却很大，1万亿的总盘子配5%那就是500个亿，进入市场就是真金白银。
银行通常自己没有直投团队，所以银行的钱某种程度上可以当做一个母基金，这都是PE机构可以争取的对象。但争取银行的直投资金的前提是银行资管部门对这家PE机构比较熟悉，对投资经营业绩比较认可，通常还要做一段时间的结算业务贡献一些存款和中收，才能慢慢谈直投，或者PE机构能拿到特别牛的项目，额度稀缺，那银行也可能会考虑投一些。实话说拿到银行平募的钱不容易，但是这个口子在慢慢打开，相信这是很多PE机构下个阶段工作的重点。
国企
很多PE机构做募集的朋友一听到国企就很害怕。国企能不能搞？我觉得国企还是能搞的，国企资金体量大，但是搞国企的客户不是那么容易，说白了就是除了PE机构自身投研团队功底扎实以外，主要还是要靠关系，在PE圈子里，谁能拉到国企的钱，就是最顶级的募集之王。这部分不展开说了，要不会被和谐。有需要的朋友我们私下交流吧。
高净值个人
高净值的客户怎么去搞？我这里所说的营销高净值个人投PE不是中植系以及各类信托公司找老百姓每人一两百万认购产品的概念，而是每个个人LP平均认购3000-5000万份额的大单。这种情况下私人老板的钱其实要比国企的钱要难搞。其实每一个老板身边都是有一个圈子的，圈子内推荐靠什么，只有业绩。私人老板很简单，你给挣钱就行，就信你，否则你跟他忽悠半天没用，大家要看真金白银。圈子里一个人挣钱了，而且很舒服，他身边的人都会看见，就会一个个找来和这家PE机构谈，所以这就要注意跟每个人说话都要特别要小心：第一、绝不要拍胸脯跟人说肯定挣钱，这是大忌，募资跟人谈商业模式，谈系统配置，不要去纠结于单个标的资产，因为市场会波动，没人能保证一定挣钱，丑话要讲清楚，因为如果不先把这丑话讲清楚，别人输了钱个个都怪募资团队，这样整个圈子就断了，后面工作就很难做，话不要说满，但是要给高净值客户一个清晰的蓝图。
所谓的高净值人群一般是个人可投资资产在3000万以上才算真正意义上的高净值客户，2017年统计的是120万人左右，这还是比较小的一个数，因为这只是公开财产，中国民间财富的特点是至少40%处于灰色状态。这个120万人的人均是3000万的可投资产，其实PE机构能面对的私人客户也就在这120万人里面。广东地区最多大概有10万人以上。广东的财富积累还是比较殷实的，找钱能找着，当然不利的地方是珠三角地区（除了深圳）以前都是做加工厂、做批发、做贸易的、投机倒把、包租公等简单粗暴的商业模式。而真正意义上做金融、做投资的人比较少，至今都没有形成金融为主的商业习惯。所以在广东地区做PE募资面对的是一个待充分培育的市场。开拓待培育市场是一个很艰难很困苦的事。开始时的目标别搞那么大，整个市场里先确保能拿到1%的份额，就算是站住脚了，即1万人的客户群体，实际上再精简一下，120万人人均的可投资产是3000万，但真正的PE机构还要把标准再往上走一个台阶，大一些的PE机构的单笔份额都比较高，3000万的老板说实话不太够，基本上核心客户锁定的可投资产应该在1亿元左右。1%的高净值人群，1.2万人，1.2万人里再把门槛提到一个亿，就超不过1000人了。真正跟PE机构能打交道的就在这1000人里。真正的PE募集高手就是看他认识这1000人里的多少个。PE基金募集之王基本能认识五分之一。
上面说的是一对一的高净值客户获客模式，那PE机构如何做高净值个人客户的批量获客呢？每个银行和券商都有私人银行部门，都有很多较高净值客户积累，可以委派专人和银行券商沟通合作，在其私行渠道代销PE机构的产品，这个是一个比较有效的手段，但是问题在于所谓的高净值人群，他们能有多少的资金配置用于长期的股权投资，不管是投一级还是二级市场，这样算算是没有多少总量资金的，因为70%的资金客户是选择配置固定收益类产品，大多数人是风险厌恶型，想赚钱但不会大比例地投入，除了少数的激进型投资者，大多数人能配置20-30%的风险资产就已经很了不起了。所以如果有幸找到一个有一个亿投资资金的客户，他肯拿出多少钱做PE投资？实践证明真的能从口袋里掏出来的，能到3000万就算OK了。到5000万以上，那算对这家PE机构特别信任，所以这样算下来，PE机构能募到的资金又少一大部分。
高净值客户大部分资金配置到固定收益类产品那是不是说私募类机构也要大做固收业务呢？我觉得真的不是，固定收益类产品完全用不着在私募类机构或财富管理机构发，因为固定收益产品都是要保本或抵押资产，能达到这些条件的底层资产，基本直接从银行理财池和券商资管池做就可以了，轮不到私募类机构和财富管理公司做，真的到私募类机构手里的固收资产大部分都有瑕疵，也不建议碰。一个亿的客户能拿出3000万，我们锁定目标在1万人，1万人里面能有3000人，3000人再砍掉30%，基本上一个PE机构能在个人客户端募集的极限就在100亿，这个就是每个想做大做强的PE机构在个人募集端能去争取的极限，即目标就是个人客户资产管理规模做到100亿元。之后需要通过银行配资，常规1：2，再增加上200亿，这就是300亿的规模。一个300亿的PE机构已经是中等体量小有名气了，足够在江湖上混了，千万不要听某些基金动则300亿、500亿、甚至千亿规模，甚至还有个机构说自己是两千亿的股权投资基金。绝对是瞎扯，钱不会从天上掉下来，除非是金融机构的资金，这种资金都是投固定收益，和我现在跟大家聊的PE基金是没有关系的，实实在在的PE基金，200亿以上的全国绝对不超过20家（实际可投资现金在200亿以上），整个市场的资金实际就是这个情况，要实事求是。
实话实说，2018年上半年私募的募资形势确实比较恶劣，甚至可以说是惨淡，所有人都没有耐心投到PE里去。最近股灾一来，四季度募资情况应该会逐步好转，但问题是很多有产者被消灭了，特别是很多银行的支行行长和分行行长。行长有个问题，他们自己贷款方便，从业10年以上的行长个人做个2000-3000万贷款还是不难的，然后场外配杠杆做股票，其实等于全部是借的。这一波A股的下跌中，哪怕是1：2配资盘基本上都是全军覆没，因为现在这个经济形势下的A股下跌20-30%是很正常的，跌30%就爆仓了。对于行长们来说本金又是借的，连贷款本金都不知道怎么还，所以为什么支行行长跑路和跳楼的比较多，部分可能也是因为这个原因吧。
聊聊PE投资时要关注的投资逻辑
入行以来，我一直有个理念，“投资是要以你的风险承受度为限”，不是说偏好激进型打法或者偏好稳健型打法，一定程度上会有区别，但更多程度上资金性质决定了打法。其实任何一个PE机构都想做长线投资，也知道投长线第一风险比较小，第二利润比较厚，但确实大多数PE机构找不到长期限的LP，找到3年的钱算不错了，5年的LP要烧高香了，别说7年、10年了。资金性质决定PE基金的打法，中国现在的募集形势，只要不是IDG、软银、华平、云峰、弘毅这几家顶级机构，绝大多数PE机构的打法只能是以短期为主，因为能接触到的客户群体没有提供给PE长线运作的钱，这是没办法的办法。A股被消灭的这么多客户，再将本文上面提到的募资对象砍掉三分之一，所以现实还是挺惨淡的。
我的观点是钱在谁口袋里并不重要，对整个实体经济也好、金融也好，最关键的是钱要转起来。我读书的时候就有很强烈的信念，那就是钱必须集中到商人手里，必须集中到资本家手里，不能给老百姓太多用于投资的资金，也不能给政府平台太多。因为商人是我们这个社会最活跃的也是最聪明的一个团体，经济学研究的就是稀缺资源的最优配置，资本在任何一个发展中国家都是稀缺要素，这个稀缺要素如何配置是最合理的呢？毫无疑问，是要把这个稀缺资源配置到商人、企业家手里，而不是到老百姓、政府手里，钱在政府手里效率反倒是最低的。为什么不能给老百姓呢？因为中国人和美国人是不一样的，中国人有个传统美德，但我认为也是劣根性——高储蓄率，这意味着一个人假如今年挣100万，可能要存60、70万（按我国平均储蓄率65%计算），还有20、30万是自己的开销，这个比率是个很严重的问题，因为中国人穷惯了、苦惯了，舍不得花钱，所以居民的边际消费倾向非常低，这是个大毒药。计划经济时代，高储蓄率是中国的利器，也不单是中国，还包括日本、韩国等亚洲四小龙，亚太地区明显的特点是凡是受儒家文化影响的国家，都倾向于高储蓄率，但是在目前市场经济的时代，过高的储蓄率绝对是个毒药，储蓄率在三分之一左右是长期均衡的状态，而我国的储蓄率长期保持在65%，这会导致两大弊病：第一，边际消费倾向太低，消费市场始终拉不起来，对经济是百害而无一利；第二，老百姓把钱存银行，而银行去做什么？银行再去分配资源，把这个钱决定贷给哪些企业去做投资，居民放弃了对企业家用脚投票的机会，把投票权让渡给银行。
我们银行又是什么机制呢？我们的银行以国有大行为主，中农工建交邮储都是半官僚逻辑，半体制内风格，这种运作效率依托于国有企业占到经济很大的比重，以给国有企业贷款为主，大家体制内对体制内，这么一种内部循环，某种程度还是半计划经济。这种情况下居民把储蓄放给银行会逐步集聚结构性风险，因为此类国有行助长了投资过剩、重复投资等投资行为，并没有对供给侧改革起到助推作用，因为国企拿贷款容易，大家没责任，这个是中国供给侧改革最要命的副作用。为什么本届政府一直在提“要搞活直接投资”，实际上领导层已经看到了由银行主导的金融体系带来的危害。最大的危害就是由于中国人超高的储蓄率——大家把钱存在银行，由银行代老百姓去做决策，但问题是银行又以国有行为主，国有行的经营逻辑就两字“乱搞”。整个体制都是免责的文化，把钱贷给国企，我免责，没人说我，纪委、审计也不会找我麻烦，但是从企业经营的角度来说，这是不可容忍的渎职。
把融资结构从间接融资逐渐调整为直接融资，最大的好处是把配置资本的权力还给老百姓、还给市场，让市场说话。从逻辑上来说就是要把银行的负债持续降低，配到直接股权投资里去，而且扩大直接融资，另外一个就是直接降低我们企业的负债率，整个中国经济需要强烈的去杠杆化，去杠杆很痛苦，但是这个事不得不做，因为经济到了这个阶段，我们在10%成长的时候，企业可以承受的成本还是比较高的，企业倾向于高负债，去解决发展所需要的资金，但是现在经济增长速度减缓，在可预见的未来很难恢复到高成长率，情况就发生了很大不同。同时由于我们没有人了，被计划生育杀死了两三亿，人没了劳动力就没了，重要的生产要素劳动力消失了，导致资产价格极贵。要维持产业竞争力，只有两个，如果劳动力成本不可能下降并且确定性逐步提高，那么资本作为另一个生产要素的价格必须要下来，才能对冲劳动力成本的上升。如果不这么对冲，我们现有的出口市场都保不住，加之贸易战造成出口下跌是不可逆的，直接的反应就是东莞的工厂大片倒闭、裁员。仅就我认识的企业今年变相裁员都有20-30万人。
官方的失业统计是看不到这些数据的，中国的就业数据从来都是有水分的，统计局没有一个准确的口径去统计，一直没有调整过来正确的就业数据，当然这个失真现象在逐渐好转，政府也在努力。这个情况导致整个社会的资金成本必须要下降。降低资金成本有两个简单途径，一个是直接的降息，第二个是少借钱，怎么少借钱？那企业还要投资怎么办，那只有扩大直接融资比例，做大股权投资，没有任何可选择、可辩驳的余地，整体的经济必须去杠杆化。
各个地方做的国有产业基金其实从诞生之日起，就跟上面所说的逻辑背道而驰。引导基金干的活，特别是城市基金，就是给政府加杠杆，公开场合来讲地方政府的产业基金是起到给地方政府去杠杆的作用，但是实际上大家要明白，这其实是给政府加杠杆、美化报表，表内债务调到表外。比如某市政府一个工程100亿，原来需要拿出30亿，但通过产业基金1：2配资本金，只需要10亿就可以拿下100亿的项目。这届政府班子是有业绩了，但是谁来还钱？对整体财政、银行的风险非常之大，现在全国开始一窝蜂地搞产业基金，我个人判断这个可能是直接造成下一个经济危机的导火线，其实原先的直接、显性的地方债并不可怕，因为那是在表内，是看得清。审计署每次下来检查，看得一清二楚，地方政府也不需要隐瞒。但通过基金一做，全部都藏起来了，我曾经参与的几个国有产业基金成立后一两个月就完成近百亿规模的投资，非常轻松。做什么了呢？置换政府债务，各地政府需求太大了，到最后就是加杠杆，我估计实际上地方政府实际债务规模已经占到社会整体债务水平至少一半以上了。
