2014年3月,罗敏找到“老战友”刘震涛、吕东、何洪佳3人,说自己又想到一个好项目。这几个“老战友”听罗敏说过太多次“好项目”了,都有狼来了的感觉。
罗敏说,这一次是“趣分期”,给大学生做购买iPhone等产品的分期购物服务。而校园实际上是一块被传统金融放弃多年、曾被监管划为禁地的鸡肋市场。
刘震涛有点犹豫,学生怎么可能会有这么强的愿望购买iPhone等时尚科技产品?有那么大的需求吗?讨论了一个小时,罗敏拍板说,干吧。
4月,“趣分期”项目启动。有天晚上,他们跑的两个学校一天交易额实现3万多元。罗敏想,中国至少有上千个大学,如果扩大1000倍就是每天3000万交易,罗敏判断发现了一个很大的市场,这次不再是狼来了的故事。
“趣分期”的模式是用户在网上预约后,服务人员去宿舍签单,然后何洪佳他们在京东下单购买iPhone转交给用户。刚开始,大学生们担心假货问题,何洪佳让用户跟着去京东自提点取货。“趣分期”要求在学生宿舍拍照、签单,但大学女生宿舍禁止男性进入,从2014年4月到6月,何洪佳便天天带着他妻子一块去签单,骑着电动车干到晚上十一二点。
“趣分期”上线不到1个月,就获得了蓝驰创投数百万美元的A轮投资。“项目能不能成,其实你是会有感觉的”,何洪佳回忆说,“当时趣分期没做多久就感觉到有戏了,大家都很亢奋。”
在2014年5月到6月,“趣分期”获得A轮融资之后,准备再做一轮新的融资。这次,罗敏一共见了几十家VC,很多只是感兴趣,但就是不投。
但“趣分期”等不起,它们当年9月目标要扩张到200多个城市,如果在这个时点拿不到这笔钱,“趣分期”的成长速度会大大受限,就很可能被对手打垮。
在罗敏因融资受挫非常沮丧的时候,遇到了源码资本创始人曹毅。那时,曹毅刚刚从红杉资本离职,创建了自己的风险投资公司源码资本。
曹毅和罗敏只聊了半个小时,就决定投资“趣分期”。曹毅的投资逻辑是,“趣分期”切入了一个特别好的客户群,大学生有很好的信用基础,用未来的钱投资现在,如果有很好的工具能帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料,那就是有价值的。
另外,曹毅喜欢投资像罗敏这样的连续创业者,项目的连续失败使得他们坚韧不拔、处事不惊。
有了源码资本的这笔资金,“趣分期”的业务得以快速在全国铺开。2014年七八月份,为迎战开学季,罗敏决定在不到一个月的时间内,从10个城市迅速拓展到300个城市。
罗敏的这个快速拿钱的决定非常正确,在引入源码资本后,曹毅又将“趣分期”推荐给了昆仑万维CEO周亚辉。在曹毅的劝说下,周亚辉也选择投资了“趣分期”。
而当时的竞争对手分期乐已经拿到了DST的巨额投资。罗敏跟曹毅说,“我一定要拿一家BAT的钱。”罗敏果然如愿,2015年8月,趣分期第5轮融资,蚂蚁金服领投2亿美元,公司估值近10亿美元。
为何蚂蚁金服会选择投资“趣分期”?罗敏解释说,“趣分期”想构建一个中国年轻人的信用体系,蚂蚁金服旗下的芝麻信用也在做类似的事情,双方对未来愿景和方向是切合的,因此能走到一起。根据双方计划,蚂蚁金服投资“趣分期”后,“趣分期”的数据会与芝麻信用的数据完全打通,甚至未来有可能与天猫、淘宝、微博的数据进一步打通。
投资人选择企业,一般会遵循两个标准,第一被投企业是不是在做一件靠谱的事,第二被投企业是不是有一群靠谱的人。
现在的越来越多的大学生愿意去提前消费,“趣分期”幸运的找到了校园金融这个风口。但同时,“趣分期”必须抢在竞争对手前面,快速抓住这个风口。
做大学生分期付款需要大量地推,罗敏是BD出身,他不善于写代码或做内容,但线下市场推广是他的强项。
“罗敏从一开始就坚持用全职团队做地推打通市场,所以在执行力方面形成了可控的闭环。在做销售的同时,其实这也是风控手段之一:执行,监控,催收,需要一个稳定的团队进行。但竞争对手往往更倾向于用兼职和代理来做,后两个环节便无能为力了。领跑者无论是在推广成本、品牌渗透,还是在其他的溢价能力环节,后期优势会越来越明显,这本身就是马太效应。”趣分期的A轮投资人朱天宇后来分析说。
“趣分期”业务发展节奏很快,罗敏决定,“招来的人行不行都让他先去开拓新城市,如果不行再换掉,先把空间给占住,而不是先选好办公室,再招人培训好,才放出去干活。”
罗敏以及创始团队的能力与“趣分期”业务非常匹配,这正是蓝驰创投合伙人朱天宇决定投资的重要原因。朱天宇在罗敏介绍趣分期项目的十分钟内决定投钱,他说,“我认识罗敏好多年了,他之前做的项目我都没投,他说做趣分期的时候,我马上说我跟。”