（项目融资第182讲，
产业园区探讨。
第一部分：
国际化+集群化+资本化：
产业园区三大新方向。
第二部分：
产业园区定位的八大维度！
第三部分：
转型产业地产，我的痛苦回忆。
本期是产业园区的实操案例探讨。包括上海临港集团的国际化路线访谈和操盘手经验分享。
文中有段话：
玩园区的最高境界，并不是硬件产品的租售，而是这种资源的共建与共享
，
小编深以为然。
就象小编经常说的，做一个项目，要花四分之三的精力在思索能不能做、怎样做上。。。做一个体系庞大的产业园区更是如此，前期定位、规划非常重要。
房地产转型、城投平台转型、金融业也紧随市场转型。。。转型是这个变化时代唯一不变的东西。
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2019火花S-Park中国产业地产30强调研和“一线操盘手系列”的行程之一，我们走入了上海临港集团，与总裁袁国华、临港松江科技城总经理刘德宏、临港浦江科技城总经理张勇以及招商、服务部门的部分负责人进行了内容丰富的沟通与交流。
临港集团连续两届蝉联火花S-Park中国产业地产30强的榜首，并在2018年拿到了“政府园区平台公司转型TOP10”的头名，我们对这家典型的政府园区平台公司的认可与肯定毋庸置疑。火花S-Park给出的排名理由是——临港集团是把政府功能性任务专业化、产业化、商业化，“专业成就产业、政企良性互动”的政府园区平台典范，在“标准化、市场化、品牌化、国际化”方面做得清晰坚决而出色，是园区行业“GP式活法”和“平台式玩法”代表。
可能有人认为，它如今的成功建立在上海这个中国最强有力的经济机体之上，其模式与经验可望而不可及，是一种“何不食肉糜”的奢侈，但这无疑是一种刻舟求剑的说法——漕河泾1984年创立，松江科技城始于1995年，临港产业区2003年筚路蓝缕至今，在那个时候，它可没有什么强大的后盾可以倚恃，更何况在2010年，临港集团内外交困，几乎就在地狱里走了一趟，它的成长与挑战，也并不比如今任何一家政府平台公司来得轻松顺利。
人无远虑，必有近忧，阶段不同，不代表没有可以碰撞的交集。临港集团如今的思考和动作，不妨作为成长中政府平台公司的远期规划，这其中的价值，从转型创新的各个维度，也未必不可以“折叠”与“折现”。
从我们与袁国华的每次交流中能够很真切的感受到，临港集团是一家难得的头脑清晰，从顶层设计到落地细节上都很明白自己在做什么的产业地产国企，这一点才是更加难能可贵的。尤其在与一线基层员工的接触中，我们更能感受这家国企“让听得见炮火的人指挥战斗”的市场化色彩。
特斯拉落子临港，海外创新中心接连开埠和美元债发行，是临港集团2018年三个最大的亮点，这些亮点不是单一切割和机会主义的，而是与临港集团未来战略思考紧紧关联。它们分别代表临港集团对未来园区经济的三个思考——打造世界级产业集群、国际资源整合网络化和多元化资本战略规划。
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特斯拉落子——
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园区终极目标：
世界级产业集群
我们在临港产业区看到，特斯拉超级工厂正在快马加鞭的建设当中。这个上海有史以来最大的外资制造业投资项目，将在2019年底前开始Model 3车型的生产，2020年实现量产。按照袁国华的估计，特斯拉新能源汽车上下游集群未来有望产生数千亿产值。
特斯拉选址临港并快速落地有它内在的偶然性，但一个园区运营商需要具备用偶然性为战略服务的嗅觉和能力。
“我们过往的产业园区还是以做项目为导向，对产业限定很宽泛，很少从产业链角度去深挖。”袁国华对火花S-Park表示，“十九大报告提出中国要打造世界级产业集群，在这个维度上园区是有责任。我们未来园区的终极目标，就是要把产业往上走，打造省级、区域级甚至国家级、世界级的产业集群。”
特斯拉就是临港新能源汽车产业集群的龙头，通过龙头“顺藤摸瓜”，往供应链上拓展，以项目促产业，以产业带集群，零部件、服务链、创新链、研发链、物流链、贸易链都集聚过来的话，是有可能形成产业集群上的突破的。在这方面，临港集团与特斯拉正在展开密切合作、各自分工的探讨。
袁国华认为，这是提升中国产业园区高质量发展的路径，否则未来园区越做越雷同，无非就是些好看的产值税收数据，但深入能级不足，一个个项目孤立存在，缺乏产业协同，背后更没有高质量的人才，最终对经济科技竞争力无所裨益。
但是产业集群并非凭空拍脑袋做起来的，而是需要与自身的禀赋与资源紧密挂钩。现在，临港集团考虑的是在区域内已有的8000家企业基础上，利用上海现实存在的产业、科技与人才资源优势，去打造几个有影响力的世界级产业集群——其中可能会包括智能制造、集成电路、5G光电产业（硅片材料）、大健康（分级诊疗、干细胞、基因、人工智能+医疗）、人工智能等。
“打造世界级产业集群，是我们这一代搞园区的人需要去考虑和提前布局的，中国园区要做大做强，这是很重要的评判标准。”袁国华说。
打造世界级产业集群，不是一个虚无缥缈的愿景，而是每个区域建设主政者和参与者实实在在的使命。如何把一个看似宏大的命题实实在在的拆解落地，这其中孕育着非常大的机遇，无论是政府平台公司，还是民营产业地产商，都可以从这个链条上寻找到自己的位置和商机。
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海外创新中心——
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园区新阶段目标：
全球创新资源网络
截至2018年，临港集团已经先后在美国旧金山、芬兰赫尔辛基、瑞典斯德哥尔摩、比利时泽布鲁日港设立了海外创新中心，并设立了香港总部，以及与全球诺贝尔奖科学家协会合作，把临港作为“全球诺贝尔奖科学家论坛”永久举办地。目前，其还启动了”海外专才计划”，并在结合自贸区新片区，考虑设置全球创新协同区。
袁国华觉得，这是产业园区行业发展到新阶段时又一个需要重点去关注和实践的事情——如何搭建全球化资源网络，如何嫁接海外的产业与创新市场。“深耕国际资源，提升科创能力，园区背后是产业，产业背后是人才。”
如今，中国一线乃至二线城市，都是举全市甚至全省之力在竞争项目，好项目竞争压力越来越大，条件也越来越高，但如果将目光转向海外资源市场进行一定的错位差异化竞争，可能会打开一片不同的天地。“现在已经完全不同的国际化产业资源配置时代，园区哪怕层级再低，也要敢于走出去才有未来，否则就是闭门造车。”
上海临港集团拥有整个上海最高能级的园区，对它而言，海外创新与高端产业资源网络的触点更重要。
“学会借力、合力、发力，朋友遍天下的时候，是园区企业最好的状态。”袁国华认为，一个园区开发商不可能像房企一样在全国开发几千万方物业，但是建立一个遍布全国乃至全球的网络与平台是可能的，这个综合、公共属性很强的园区平台网络，才能够更好地实现产业的协同、联动、跨区发展诉求。
玩园区的最高境界，并不是硬件产品的租售，而是这种资源的共建与共享
。就此而言，中国产业园区发展还有非常长的一段路要走，这是让人兴奋的事情，即便从现在开始介入，每家企业也都有丰富的机会和利益可以攫取。
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多元化资本战略——
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轻重分离、基金操盘策略
兵马未动，粮草先行。
2019年3月，上海临港集团发行的3亿美元债获评中资美元债2018年度最佳高等级城投交易（Deal of IG LGFV），这笔债券发行价4.88%，最终订单量超过22亿美元（111名投资者），获得超7.3倍认购，在城投美元债中不多见，也刷新了近三年来上海非金融国企境外美元债券的发行纪录。
美元债的发行当然与临港集团的全球布点战略关系重大，但另一方面来看，也是其一直以来贯彻的多元化资本战略相关。尽管是上海市唯一以园区为主业的市属国企，但每年巨大的园区开发量也非常考验资金的筹措和调度。
袁国华表示，临港集团一直研究如何利用好上市公司资源与多元化的资本渠道，打通一条“轻重分离、基金操盘”的发展路径，在这一点上普洛斯一直是它的学习对象。在早期投资大、风险高但回报也高的开发阶段，临港会成立园区开发基金解决资本金和融资问题，等园区项目培育成熟之后，把这些进入风险比较低的稳定期的资产卖给上市公司实现退出，这是一种典型的“先移表、再并表”的业务孵化模式。
“现在也在谈一些低成本的养老基金，我可以把资产先卖给它，再委托我长期经营，打造一种新的投融资模式。”袁国华透露。
现在，临港集团围绕“金控思路”，已经形成了四大基金矩阵：产业基金——母基金带动子基金做产业投资；并购基金——市场化操盘，跨区域运作；园开基金——解决各大园区开发的资本金问题；城市更新基金——解决长期性、租赁型物业的开发问题。
图片摘自《火花S-Park产业地产30强研究报告》
这四个维度，是整个临港金控的核心，再加上财务公司、金融租赁、科技金融，围绕集团、企业、产业、园区的金融需求，形成整个金控板块，临港集团的原则是做“产业特色的金控平台”，而不是贪多务全去做全牌照。
（摘自：火花园区智略）
怎么才能做好产业园区？如果做个比喻的话，产业地产像打靶，有
前期定位、产品配置、开发节奏、建设周期、招商服务、运营管理
等一环一环，每个环都不能射偏，这是高敏感度的，你必须环环相扣不能失误。
但是最重要的一环，就是前端的定位，这个定位做好了，后端怎么搞怎么有，前端做差了，后端就颤颤悠悠、七上八下的。失败的产业园区，50%以上都是定位做错了，你一定要把定位想清楚，要做大量的调研，这绝对是要花大力气做的事情，前面怎么强调都不为过。
道路千万条，定位第一条。定位搞不好，操盘千行泪，到时候你就要上演《流浪园区》了，相当悲惨。
我是来自中业慧谷集团的姚强，操盘的这个项目叫作徐州国家安全科技产业园，是一个政企合作的工业园项目。由于我本人就是徐州人，并且是徐州矿业大学毕业。现在来看，无论是这个学历背景，还是个人当地的关系和人脉，对这个项目的操盘其实起到了很多关键性的作用。
作为一个理工生，我2003年跨界进入房地产，又在10年后的2013年误打误撞地进入了产业地产领域，介入这个安全产业园的操盘。当时刚来做这个项目的时候，根本不懂产业，也不明白所谓的这个“安全行业”到底是什么——其实徐州政府当地想做的产业主要指的是徐州这边具有传统优势的“矿山安全”，所以我就带着几个人跑了淮北很多煤矿，想搞清楚到底是什么概念，多少种类，多少种产品，慢慢才搞明白怎么回事。
其实当时包括老外一听这个国家安全产业园都蒙了，还以为是涉及国家安全的，其实这个园区是“国家级安全科技产业园”，就是为安全生产提供装备、技术、咨询、培训等一系列相关产业。
我现在回头复盘这个安全产业园，应该有如下这八大维度来做这个定位，这些都是血泪教训，特别深刻的干货经验。
第一个维度是从行业来分析
，住宅地产、商业地产、旅游地产、产业地产，我们选的是产业地产，这是一个基本的定位，其实就把你的行为和行业框定了，你只能在这个范畴里做文章，做到极致，不要和其他的商住文旅混为一谈；
第二个维度，你是从企业业务链条上的工业生产、办公、科技研发哪个内容来做
，我主要分成工业地产和科技地产两类，标准厂房就是工业地产，很多所谓的科技综合体、Office Park、云谷、科技港一般就是科技地产；
第三个维度——产业定位
，工业地产要比科技地产要更复杂，科技地产不太分行业，来的就是办公的，但工业你会分是做医药的，做环保的，到底是哪个行业，不同行业下可能这个产品就完全不同，甚至涉及高度、荷载、门窗设置之类的细节截然相异，这就是产业定位。
我当时做这个项目的时候，用了整整7个月的时间才搞懂了我们矿山安全产业到底是干什么的，但是2015年我们面临的情况是什么呢？国家淘汰落后产能，煤矿全面下滑，都发不出工资了，涉及跟煤矿安全相关的企业经营情况都很差，设备提供商也都不行了，最后到我这里的厂房也没有人买了。
所以光搞懂产业还不够，一方面太狭隘了，客户打击面太小，另一方面如果就盯这个细分领域，税收产值也不能满足政府要求，所以我就不能盯死矿山安全要想办法做“产业扩大化”这个功课，研究还有哪些跟这个安全产业概念相关的产业。
所以接下来就是这第四个维度——
客户定位，你的目标客户在哪里。
做园区你得首先进入这个客户的行业圈子。于是我成为了徐州消防行业协会的会员，你必须要懂这个行业嘛；后来我又找医疗器械，跟安全防护能挂得上钩，徐州大概有200多家，我招来了20家左右；危化品安全，这虽然是个方向，但园区里面几乎没有这类企业，因为徐州市场不支持；公共安全，监控，警用设备，等等；政府后来又加了一个，家居安全，那就更宽泛了；还有一个特殊的，易华录，信息安全，也能算得上；还有安全服务，比如做风险评估的，做产品安全认证的；还有安全培训，这也要算得上......
大家看到，我所做的，就是把这个产业行业讲得更丰富了，不限定于原来特别精准狭小的那个概念，而是一定的泛化，这时候我所面对的市场就会呈几何倍的增加，我的客户数量就更加可观。这个事情还真就是我们在徐州高新区的首创，其他地方基本上没有这么提的，而我们则是把它升华了。
我们当时根据这个产业的内涵外延做出一套严密的逻辑推理，甚至我能根据这个算出我这个园区的极限到底能做多大，很精细。我算的极值是500亩左右，想做1000亩就很难了。但是为什么现在我这个园区能做到1000亩，甚至还要做二期乃至三期，这就是涉及我讲的
第五个维度——园区平台定位。
我把工业地产的园区平台细分为四大阶段：第一个，企业苗圃，也就是大学生创业园、众创空间，这个民营企业是不可能专门去做的；
第二个，孵化器。这个时候的企业对空间载体产品，租得起，买不起，团队是几个到二十几个不等，产值从几万到几百万，这个主要也是政府来干，或者国企央企也可以做做，即使是民营企业做也就是像华夏幸福这种体量的，基本也是做个概念，弄个几万方玩玩噱头，绝对是不盈利的，可以赚个好名声，拿一些对价的资源，它们会有自己的一套算大账的模式，如果作为一个独立的商业模式盈利模式，那就是死路一条；
第三个，加速器。就是我们这个工业园区现在干的，也就是企业开始出现刚需用房，但规模不会很大，产值从几百万到个把亿，有成熟产品和一定市场影响力，有核心技术和核心团队，处于高速成长上升期的——这个我们团队用了半年时间才弄懂这个事情，以前不懂的。有的客户一来跟我们谈就说，我要30亩地，我现在一期也就开了150亩，给你30亩我还怎么干？后来发现，这一类根本不是我的客户，这种客户已经到了第四阶段了，基本是规模化生产了。
第四个，产业集聚区。这类企业要地基本是二三十亩起步，乃至两三百亩或者更大，虽然也不一定称得上大企业，但基本已经不是我的目标客户了，可以直接去跟政府要地了，当然也可能跟一些产业地产商或者转型进来的住宅地产上联合去跟政府谈对价，做所谓的“产城融合”“产业新城”，这就涉及产业地产的另一种玩法了。
这是园区平台的四大阶段，每个阶段特征非常明显，当然界限也不是特别清晰。华夏幸福、宏泰发展这种做的是第四阶段，我们和联东、东湖高新、温州置信这样的做的是第三阶段。
接下来就是
第六个维度，就是地方产业资源集聚
。
比如笔记本、汽车，为什么重庆能做起来，医药，为什么泰州能做起来，环保，为什么宜兴能做起来，软件，当年的大连、现在的成都能做起来，这就是当地有这个产业资源的集聚基础。为什么徐州能做这个园区，我的招商团队真的是用双脚丈量了整个行业，数据库里有两三万家目标客户，所以为什么我这个项目能卖图纸，功夫就在这里了，销售一分钟，后面十年功。
我们下了很大力度做产业链研究，几个行业方向怎么出来的，怎么延伸和关联的，这可不是光是靠想，拍脑袋就能出来的。产业园的产业定位能做起来，那就是实实在在行走、钻研和试错出来的，还得天时地利人和。你上来就说咱们徐州想做航空航天，想做人工智能，想做机器人，那就是闭着眼胡扯了，现实就会狠狠惩罚你，但是做工程机械，没问题，徐州这几十年就有这个产业基础。
有了这六个维度的研究，我这个加速器能够做起来了，因为我是按图索骥，把企业很精准的网格化了，来了问你几个问题，就知道你能不能进来。比如现在很多食品企业想买我的房子，不行，买不了，因为不符合我的定位，但如果你是食品检测，那就可以进来了，你做冷链的，OK也可以来。来一个客户，我问你做多大了，它说我已经在外面租了3000方，那基本这个客户就很靠谱了，那基本意味着你是有能力买1000方的，而且是刚需。
我们当时也想过定制，但是问题出来了。行业过多，需求差异化过大，有的要5米就够了，但有的需要10米，有的要8米，有的喜欢大柱距，要16米，那我做不了，我的柱距是8米4。另外企业规模太小，我一栋8000方，给你定制了1000方，结果这个房子这边5米，那边8米，这房子还能用吗？没法做定制了。
所以我这个厂房叫作高标准厂房，也就是4层以上的，单层的是标准厂房，这个在国土部门是有严格规定的。我们的高标准厂房不能定制，但是还要完成大规模的去化，怎么办？这就给我出了个难题。于是我又带着团队去看市场去了，看了联东郑州项目，卖得特别好。形成对比的是我们这个城市有一个做房地产出身的，它也盖了一片厂房，卖了5年，就卖出去3套。
我就研究，发现层高是个很重要的因素，那个房地产商失败项目一层做的是6米，联东那个项目一层二层是7米，你可能觉得6米7米就差1米能有什么本质区别呢？还真就有这么大差距。我们一研究，企业架桁车，这是一个刚需。这个桁车的起吊高度就是7米，这个是核心问题；第二，所谓的“1改2”，6米的不是意味着净高6米，而是层高6米，你还要算上梁，60公分，6米减掉60公分，5米4，如果你中间加上一层要20公分的楼板，还剩5米2，隔两层之后，不算吊顶，每层只有2米6。厂房因为空间很大，小房间你不觉得，但是厂房很长，层高2米6的话就会觉得特别压抑。所以说，6米的产品不行。
所以我做的产品，一层二层，7米6，三层四层，3米9，这个产品好卖就在这里了。这是我讲的
第七个维度——产品定位
。
对加速器来说你一定是做房子，不是做地，你面对的中小企业是五花八门的需求，所以我要做一个通用性非常强（通用性强，打击面就大）的产品。那些科技地产、商务园区产品就不存在这个问题，每层3米5，一层再挑高点儿，基本办公企业就没问题，我这个就不行了，我要做6米就废了。
层高是第一个重要问题，第二个问题是楼板承重。一楼一开始我们设计的是500公斤，我当临交付的时候改成5吨了。所以说你要有学习成本，一开始你不懂啊，我们一楼二楼都是500公斤一平方，三楼四楼350公斤一平方。这个厂房里所有的东西都是我自己设计的，然后我告诉设计院怎么画。
接下来就是
政企合作模式，这是第八个维度，也是最关键、最核心，却也是最无法言传复制的一个维度了
。这个不一定具有复制性，各个园区有各自的门道，互相也抄不了，或者说，你现在让我再按这个来一遍，我也保证不了能做好了，更要看天时地利人和了。
（摘自：火花S-Park 作者：徐州国家安全科技产业园总经理姚强）
我在传统的房地产行业做了十二年之久，几乎是一个轮回了吧。不敢说炉火纯青，但也算是比较资深的地产人了。我的公司在一个中部的二线城市，算是本土很有积淀的龙头企业之一，这个城市产业基础雄厚，人口密集，交通极为便利，无论是房地产，还是产业地产，历来都是兵家必争之地。
五年前，老板在紧挨机场的临空港区跟政府谈下了一块非常不错的地，体量不小，3000亩，一期启动300亩。这块地拿的绝对是核心地块，离机场最近，前景非常好。
