亚马逊CPC顶层思维：广告五层流量漏斗打法

关于CPC技巧的科技文献是非常多的，什么黑科技排位规则，低成本出单打法，多campaign打法。

鱼导多年来从事运营一线，单品CPC旺季每日预算达到12,000人民币，Acos控制在18%，销售贡献占比控制在18%左右。在长期一线的艰苦劳动中总结了一套CPC顶层打法。

在说广告漏斗模型之前我们来回顾一下电商漏斗的基本模型

我们可以看出客户从平台关注产品到点击-浏览-对比-购买这个过程中，每一个流程都有大量的跳出和流失。跳出和流失越少，转化和订单就越多。如何减少流失增加转化，除了产品页面优化到位，另外一个方面是扩大关注产品的人群数量，同时也要提升关注产品目标人群的精准性和相关性。

举个栗子：卖outdoor string light，就要尽量扩大有意向购买string lights outdoor；string lights for patio的基础流量，深度定位产品精准度人群；solar string lights outdoor， 控制模糊需求outdoor light的流量。

自然搜索端产品展示看似是一个被动展示被客户关注比较选择的过程，实则是一个“主动”展示的过程：卖家可以选择被哪些有兴趣的买家看见，也可以“选择”展示在什么位置，这其实是静态关键词布局和动态“优化”关键词排名的过程。

同理，我们来观察CPC广告。

如果说自然排名展示是被动展示，那么CPC广告则是卖家通过购买关键词广告位，让商品主动展示到潜在卖家面前的行为：即购买出单可能性。那么这个行为就不是做数学研究的科学行为而是为了挣钱的商业行为。

所以CPC做的好不是为了炫技而是为了挣钱。

CPC广告的目标是花更少的钱，挣更多的钱！

无论是上市公司王公贵族，还是中小卖家平民百姓，亚马逊CPC广告绕不开的几个话题：

目标设定 ：想通过CPC广告达成什么目的，出订单还是推排名，清库存还是稳销量

预算设置 ：投多少费用达到目标，不同产品和不同时期预算应该如何设定和调整

结构设计 ：CPC广告科学的结构应该怎么搭建；手动自动怎么设；广泛，短语和精确匹配怎么设置。要不一团乱麻，要不一盘散沙。

选词布局 ：选词比选女朋友还难；大词小词怎么打，比高考还难。

分析优化 ：看到数据眼花缭乱，看到ACOS居高不下不知如何优化。

在详细分析每一个难点之前，如果我们心中有一幅地图，所有的问题都会迎刃而解。

CPC五层漏斗打法模型就能让所有的问题迎刃而解。

无论尖端的广告结构，还是多凌乱的广告，我们都可以用五层漏斗模型来规划和说明：

一 核心层：

广告的质量得分对广告表现起着至关重要的作用，而关键词的相关性，点击率和转化率是衡量质量得分的重要指数。所以在搭建广告结构的时候一定要建立一组高点击率高转化率的广告组。

目的：稳定和提升广告质量得分

属性：流量中词或中长词

来源：竞品出单词，广告高转化词

二 中间层：

如果转化率高，流量不够，订单数量无法支撑老板的梦想，则需要拓展有效流量。中间层是进可攻，退可守的广告组，通过中词拓展相关度高的有限流量。如果流量拓展过程中流量增多，转化急剧下降，则可以退守堡垒，减少关键词，降低出价或预算。

目的：拓展精准流量和精准出单词

属性：流量中词

来源：流量中词，核心词+场景/机型/属性

三 基础层：

必须建立基础流量广告组，在转化率基本可控的情况下，根据销量目标反推所需流量，同时通过基础流量层拓展延展流量。

目的：随着关键词排名提升，如果订单提升达不到老板娘的需求，则需要在大词的基础层拓展低价宽泛流量。

属性：大词低价打广泛或短语，拓展流量

来源：核心大词

四 主推层：

随着Review增加，Listing的转化能力持续提升，需要配合CPC广告快速提升主攻关键词的排名，卡主核心主推词的流量入口。这一层漏斗的关键词是营销推广的主要目标，能够带来大量订单。词的选择需要和产品核心卖点和核心属性高度相关。

目的：卡词卡位卡流量，锁定排名增订单

属性：核心大词，核心主推词

来源：核心大词，中大词

五 辅助层：

Listing出单词越来越丰富，可以通过拓展长尾词守住更多长尾流量入口，增加低成本低竞争高转化边缘流量，同时可以培养大词权重

属性：中长尾词打精准或广泛作为辅助流量

来源：前期拓展词