2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，找罐车CEO崔贝出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3876字，阅读时间约7分钟。
大家好！我叫崔贝，是找罐车的创始人和CEO，之前还创办了一家煤化工的电商平台，叫找化客。我在从事电商方面算是比较新的小兵，2015年才进入这个领域，但是在化工领域已经有十年的时间了。
在过去的2016年，我们全国的石油和化学的工业总产值已经达到了16万亿的规模。在2015年时大概还是14万亿元，又增加了2万亿新的生产总值。服务于这16万亿大约有36万辆罐车，在2015年时只有30万辆。本来以为是从2016年下半年开始的那一波行情带起来了一个短效应，但是我又看了看，在今年2、3月份，重型卡车的销售量分别是8万多辆和6万多辆，如果按照危险品物流30%的占有比例，也就是说，整个危险品运输油罐车还在不停地增加。
虽然目前有这么多的罐车、这么多的新增运力在不断地去冲击危险品运输物流领域，但是在过去我们进行电商平台、在做自营的时候可以说是一车难求。相信在座各位有很多是像我一样，从传统行业或者实业出来的，很多贸易商和企业都感觉自己在给物流商打工。我们整个危险品运输虽然是国家管制最严格、最严控的一个细分领域，但是这个领域相当乱，效率足够低下，货物的安全甚至都没法保证，一车汽油从甲地运到一个地方可能还会发生丢失等等，非常危险。
物流成本在整个危险品、整个化工领域的流通成本里占比已经到了60%~65%，比例最高的企业，像油品能达到80%的占比。这是一个非常变态的数字。很多人在做化工领域的创业时，经常在追求大而全，但我们希望是小而美。过去我做找化客，我们就抓住了煤化工这个细分领域，做它的整个定价权和交易、招标竞拍等的智能教育平台。然后我们现在抽身来去做搅拌车这个新的物流的交易平台。
虽然化塑的整个B2B领域竞争非常激烈，但实际机遇也是非常多的，因为这个盘子足够大。16万亿是一个什么样的概念？我们在座的各位，在现在这个节点都觉得自己是非理性的，但我相信5~10年以后，我们都会成为这个行业的主流，这是一个必然的趋势。
2016年的9月1号，我们国家颁发了一个新的交规，就是GB-1589文件。我们所有的车都变成了30吨的标准，而过去一个车可能就到50吨甚至100吨。过去需要两辆车拉完的订单，现在你需要三辆车，这是造成现在运力不足的重要原因之一。
再看一下过去150年的整个原油市场的变化。从2012年10月份开始，整个国内外的大宗产品的（价格）波动越来越激烈。市场也顺势推动了货物和订单的交易变得更加频繁。过去一些企业可能是半个月甚至一个月一定价，货物可能半个月、一个月一交之，但现在每两三天去定一次价格，都不一定能跟上市场的节奏。因为人的反应速度、思考速度都没有机器快，所以无论从定价还是整个货物的交易平台来看，市场都是推动了电商和B2B的行业发展。
我们找罐车呢主要是想把货物的返程运输做起来。整个危险品返程的退货比还不到3%，在铺货高的时候能做到80%~90%。所以我们也是关注这一点，想把石化和煤化工等车辆尽量匹配起来，前期肯定还是主要靠人员的撮合，后期希望数据量达到一定以后，可以实现通过智能算法自动地去提货。
其实这中间的想象空间还有很大。比如说现在的一千辆罐车联盟，它们每年光买商业险每一辆车是2.2万，一千辆车光买保险一年就2000多万。有些车会自保，就把2000多万拿起来建一个基金池去保护、去做保险，就是我们自己内部的车辆保险。但是我们可以看到，这样大的汽车后市场的保险业务，如果说我们把这些车辆的所有运营情况都掌握在手里，这个细分领域每年就可以给我们带来很多的价值。我们希望通过物流整合以后，让它的服务更加标准化，能够为企业提供放心的物流服务。
大部分经历过化工领域的人可能知道，就是你从装车开始一直到送到全程，几乎是失控的，甚至司机和物流仓有纠纷的话，就会拉着你的货回家了。但实际你是一个躺枪的，损失都在你这儿。
做一个B2B的创业电商平台，我觉得，在前期启动阶段，前半段主要还是靠运营，虽然我们也有地推团队，但是我们更多地希望依托互联网来运营。互联网运营是什么？我想问一下大家，当我们提到优衣库，在座的各位脑子里面第一印象出现的是这个品牌还是左边这个妹子，大家自己默默地选择一下就行了。其实这就是一个互联网，就是能够给我们带来在运营方面一个很好的思路和福利。一个苦心经营了五六十年的知名品牌被一个妹子在短短两周时间内就扭转了你们在她心目中的影响，这就是互联网可以给我们带来的契机和魅力。
所以说在互联网运营方面，我觉得大家其实可以更好地研究一下马斯洛需求。不管是上游、下游还是我们的员工，其实我们都是在和人去打交道，你把马斯洛需求剖析透了，你就可以抓住核心用户所想要的需求。但是，运营只是一个前期的冷启动阶段，可能会帮我们跑出一些数据，让我们拿到一些钱，但是真正想要跑赢这场长跑，比如创业是一个1万米的长跑，我们现在可能只是跑了头一两百米，要想坚持到最后1万米的话，靠运营是不够的，肯定还需要靠核心的技术。
比如说找化客，通过一套智能的算法，帮助企业取得应该有的定价权。我们在煤化工这个细分领域里的市场份额占比已经非常大了。在过去，一个煤化工的企业，8个业务员去销售一个产品需要一周的时间；现在只需要一个业务员和我们平台的招标竞拍系统去对接，每周二上午只需要十分钟就可以全部销售完成。2016年，我们拿财务报表的数据帮助每一家企业的溢价率平均做到了4.78%。正常一家煤化工企业一年的年收入都是在十个亿以上，乘以4.78%，可以算算是一个什么样的数字。
当你给它创造了这么多的价值的时候，比如在山西临汾，一个区域一共四家焦化厂，都在我平台中，开始有一家的时候，大家没觉得怎么样，但是有两家的时候，另外两家老板就看：每周销售一样的产品、一样的质量，给一样的客户，为什么隔壁两家每吨都比我们贵两百块钱？他就开始研究了，后来一看，原来是接入了找化客。
所以在这个过程中，只需要你去把一个地方、一个细分领域做透了，大家都会接触到所有口碑的传播。而这个背后靠的是我们的算法、技术，而不是靠运营或者地推。在找罐车呢，我们主要还是希望通过去软件进行更加深度的数据分析，来给我们带来未来市场的机会。
所以，我们觉得现在最好的物流管理者是人，但是未来一定是算法。在山东山东境内104国道有一个路段，两边的护栏永远都是新的，不是因为山东高速维护得好，是因为这个路段在去年的一年里面发生了298起事故，几乎一共365天，不能说天天、也差不多1.5天有一次车祸，所以那一路段的护栏一直在换新的，我们通过后台监控数据看到，货车司机在这个路段的急刹车和急加速的总次数，超过了平均全国平均值的3.6倍。这些数据都可以很容易地采集过来。
然后我们通过他们踩刹车和加速的数据进行了他们的人格分析，分成了三大类的司机，有暴躁型、温和型和稳重型的。其中，67.7%的人属于稳重型，就是就很正常的司机，有21.4%的温和型的司机是非常优秀的，当然还有10.9%的就是暴躁型的，也就是路怒症。其实罐车司机的性格、从业标准还是很高的，所以说大罐车司机的驾驶习惯还是比较好的。但是如果你发了十车货，刚好有十个暴躁型的司机，那你就倒霉了。十个暴躁型的司机给你拉货，最后又走到298起事故的路段，你想想这时候的安全性能得到保证吗？
我们更多地是从上游的供应商、车主去为他们考虑。通过我们范阔的数据，如果他们把10%的暴躁型司机驯化成20%多的温和型司机，一年下来，油门和加速的调解，仅燃油费就可以下降20%。如果两家共同的物流公司，其中一家物流公司接入了找罐车，我们帮他省了20%的用油成本，那它和另外一家竞争对手就已经不在一个起跑线上了。这就是通过智能硬件和算法能够给我们上游、供应商带来的价值。
我们是在做未来的事情。如果大家只看眼前，咱们可以再回到传统行业去做贸易、做实体。大家既然能去拥抱互联网、拥抱电商，都是做一个未来的事情。作为未来的事情就应该去敢想，就是我们想要的是在未来的话或者起码是完全可以达到无人驾驶。因为它就是点对点，它还不像出租车那么复杂啊。我们觉得，未来可以把这些数据变成无人驾驶的一套系统。我们粗算了一下，如果说真的能达到一个无人驾驶和整个全台调配的话，根本用不了36万辆车，20万辆车就可以完全满足目前整个国内所有危险品的物流运输。
昨天很多大咖讲了几次的工业革命。我们来看看，蒸汽机刚刚发明的时候，我们有了轮船。其实轮船刚刚上市的时候并不是我们看到的泰坦尼克号或者我们看到的这些航空母舰这样，真正轮船刚刚上市的时候也就像这个舞台这么大，最高载重只有两吨，整个蒸汽的基本动力的利用率是10%，主要是它还可以烧煤。当时它的竞争对手——帆船，在轮船出现前统治了整个人类航运史整整700年时间，在这个过程中不需要烧一点的煤，全靠风力，没有任何的动力成本，载重35吨都是标准，甚至还有更大的船，装的重量更多。在这个过程中，有了轮船以后，不管是中国还是美国的码头里的船老板、船老大，没有一个人去拥抱这个新技术的。
在当时只有傻子、只有一些非理性的人才会去拥抱轮船，因为它不仅烧煤、花钱，效率低，装的货很少。但是轮船替代帆船仅仅用了十年时间。十年以后，帆船已经变成一个运动项目。这是为什么？因为蒸汽机给轮船实现了一个机会，就是让人类可以逆流而上，不再去靠风、靠水流而不停地漂泊，想到哪就能到了。
我觉得现在我们还次牛逼，说我是一个互联网+的企业。实际今天我们在这儿，用的这个大屏幕、这个话筒、这些灯，你能说这个会议室是个电力+的会议室吗？并没有这个概念。所以在未来5~10年后，也没有互联网加这个概念。互联网会像蒸汽、动力、电力一样，融入到我们生活中的每一个人、每一个硬件、每一个无处不在。
所以互联网也会像蒸汽、动力一样，帮我们实现一些未来不可能实现的事情。我希望大家坚持现在的这个不理性，我相信整个B2B的大宗电商未来一定会迎来非常美好的丰收的季节。谢谢大家！
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