① . 兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

② . 财力 ：客户拥有足够的经济实力。

③.决定权 ：客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。

①. 确定需求，以及搭配风格。

②. 询问对方场景需求，需重点说服，重点突破，解决客户异议。

① . 谁买。

②. 确定意见辅佐人（这些人，如陪伴对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）。

③. 通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但销售的情况却不大一样。

经了解， 她们 的性格决定着他们的销售方法。

第一个销售不怎么爱说话，逢人只会说她的李子如何大、如何甜，所以她的销售情况也一般。

第二个销售比第一个就好多了，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的，故她的销售自然好一点。

第三位销售可不得了，她不但活泼开朗，而且对顾客十分热情:她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的?因为此前她已经把两者挑选出来了，并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用，各自的优缺点是什么:比如熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火;青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放。

末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子……因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。

一个销售人员的性格对销售起着至关重要的作用。

①没有卖不出的商品，只有卖不出去的心态。