在之前的文章当中，我聊了聊开发客户的认知偏差，希望大家能积极地去
探索不同的供应链角色类型
。
最近收集了一些开发供应链上不同角色的问题，希望能对你有帮助。
学员提问一
Q：
老师您好，我按照您的方法，搜到了一个批发商，他一直代理的品牌，是我们这个行业的大品牌，他是从品牌商直接进口的。
我们是做仿这个品牌的产品，很多客户买我们的产品也是仿这个大品牌的设计包装，只是换个牌子，质量也一样。
我联系的这个客户，他说一直是从品牌商进口，目前不考虑从别的地方进口。
但是我们质量一样，价格肯定便宜。
我很想说服他让他
建立一个自己的品牌
，我们给他做，他可以一边代理大品牌一边卖自己的品牌，这样利润也会高点。
A：
不要强行推荐，你要看这个客户的发展方向，推广一个品牌，要进行进口操作，成本并不低。他具不具备这个条件？
比如这个客户已经有相当广的铺货渠道，他的品牌代理的比较多，资金也充足，可能需要一个产品来补充他的销售覆盖面。
这种推荐他做自己的品牌或者干脆代理你的品牌，成功率比较大。
如果一个代理商他可能只代理这一个品牌，并且可能只是一个小区域的，那么很可能他没有那个力量去做进口和自己的品牌，
硬推就没意义了
。
所以说，顾客的背景调查还是很重要的。
学员提问二
Q：
料大，在谷歌上找的
分销商
代理出售很多品牌的产品。
那我作为中国的供应商应该如何打入呢？是直接让其分销我的品牌产品？
那小工厂或者没有品牌的工厂呢？请问应该如何找切入点？
A：
这个问题很大，需要分析分销商自身的
定位和商业背景
，还得分析作为供应商的定位如何匹配，真的不太能在答疑中回答清楚。
我简单举几个典型的例子：
一般小工厂小作坊没有自主品牌，产能不大，可以找那些刚刚开始形成自己品牌的分销商或者有此意向的分销商。
工厂产能不错，可以找有自有品牌的大中型分销商。
有自己品牌需要做市场的，需要做好市场布局，研究分销商各自的渠道实力，找那些能很好实现市场布局的分销商。
至于所谓切入点，就是
找到需求
。
学员提问三
Q：
Sam，请问 B/M 找 importer 或者 agent 进口，考虑的因素是什么呢？
如果我们要跟他们当地的 importer 和 agent 竞争，我们需要从哪些方面切入？物流、仓储、价格……？
A：
具体问题具体分析
，有的是自有人脉中有 importer，信任伙伴；有的是嫌进口手续麻烦；有的是对进口市场不了解，价格压不下来；有的可能是销售量的问题，或者产品线很广，配货少不容易直接找到供应商，种种原因都有可能。
因此对于如何入手也需要区别对待。
你说进口商售价比你们低，也许是因为他拿货渠道比较好，也有可能是货物质量不是一个等级，也有可能是物流成本低。
每一个客户都不同，所以没有统一的方法。
还是那句话，要做好客户背景分析，你才有机会。
另外如果 B/M 不做进口，你
不一定非要做这个客户
，也许他规模并不大，也许没有进口经验。
当然除非你的时间充裕，愿意慢慢培养引导他去做进口。
学员提问四
Q：
SAM 你好，在展会上遇到一个墨西哥客户。
通过对客户调查和后来的沟通得知，客户在做一个法国品牌的代理。
这个法国品牌在行业内
知名度比较高
，客户公司并不是独家代理，在墨西哥还有几个公司也在做这个品牌的代理。
客户没有自己的品牌也没打算做，他说有兴趣代理销售我们的品牌。
我们品牌在墨西哥并不很出名，在当地只用部分产品给一个公司做OEM，而且客户并不知道这个信息。
给客户发了一些产品资料和价格后，客户就没有回复了。
客户代理知名品牌在前
，这种类型的客户，应该用怎样的开发思路？
A：
当你遇到代理商，而你自己又有品牌的时候，不要把他作为单独普通的贸易流程来做，而是品牌的 marketing 来做。
可以同时调查多个地区，比如一个国家几个州一起开发。
像你这个，就可以对比这个品牌和你自己自身产品，是否能作为一个补充产品来做。
比如对方是高端的，你可以是中端的以
填充市场差别需求
的点，去同时开发这个品牌在不同州的代理商。
根据各个市场需求做好定价，几家整体推广，同时做，让你的体量和动作看起来很有名头的样子。
对代理有一定的诱惑，又能扩大品牌知名度，又能将订单做大。
