供应商报价是采购工作中最重要的工作环节，也是供需双方合作的重要节点。正所谓商场如战场，从报价单客户可以窥探出供应商的诸多重要信息，你是否具备如此敏感度？

快速的报价速度，说明这家供应商对这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用、人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。

反之，很长时间报不出价格，一两天甚至两三天还在吭哧吭哧的说不出个所以然，这很可能表明这个供应商对这种货品不了解不熟悉，对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的，这样的供应商生产进度和质量往往很难保障！

精确地报价应该是有几个部分构成的：原材料价格和用量、人工费、包装运输费等。如果供应商能够细分为以上几大项报价，表明他既懂工艺，也很坦诚，不隐瞒不欺骗，明明白白赚钱，踏踏实实做事，这样的供应商值得信赖。

采购接到这样的报价，便于分项审核各项的正确性、合理性，并可以根据其它类似货品的分项构成来对比，询问其他渠道，最终判断这个报价是否合理。发现哪一项不合适，可以针对该项进行洽谈，而不是泛泛地说“太贵了”，这样既无目标，也显得很不专业，不专业的谈判，往往被狡猾的供应商所利用。

对于笼统地只报总价的供应商，这个总价中的分项构成不明确，即使总价不高，但也为以后的合作埋下隐患。

比如，某产品的主材料是黄铜，用量是1公斤，如果黄铜价格是55元/公斤，供应商报价材料费60左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动，比如涨价超过10%，供应商提出产品要相应涨价是合理的。如果跌价超过10%，采购提出降价也是合理的。

如果不细分，则当原料涨价的时候，供应商提出产品也要涨价。但是，涨多少是合理的呢？这又造成了供需双方反复洽谈，浪费时间也影响感情。

很多产品，原材料占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天（1个月）”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。

看到标明有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。

不标明有效期的报价，当市场原料波动，供应商要涨价的时候，采购方肯定觉得这供应商是“奸商”，不讲信用，说了的不算数。造成了供需双方的误解。

交货周期明确，比如打样3天，样板确认后7天交货，这样的供应商对产品生产和工艺熟悉，质量和交期有把握；如果供应商交货周期明显过长，说明很多问题，比如生产和进度很难控制、无法管控上游供应商、你这个客户不重要或者您的订单对供应商来说积极性不高等。

售后服务周期长，有可能意味着产品成本高，但质量好；售后周期过短，要警惕产品质量风险。但是采购商应该依据自身需求的质量标准进行采购，既能满足需要，也不质量过剩！

结算方式往往与行业和产品属性有关系，比如设备采购，一般分为预付30%，货到40%，安装调试完毕20%，运行6个月后结算剩余的10%，但结算方式也反映你在供应商心中的客户定位和供应商的资金实力，如果你是供应商的A级客户，那么，供应商会放宽结算方式甚至授信进行战略合作，如果把你当做短期的盘剥对象，不用说，先付款再发货。

报价单的规范性与完整性往往反映企业内部的管理水平，比如是否盖章、是否领导审批签字、是否明细成本等等。试想，连报价单都做不好，报价单都不重视的供应商和老板，您觉得靠谱？

结语

市场竞争早不再是单个企业之间的单打独斗，而是不同供应链之间的整体较量。与供应商的合作已成为企业经营中的一个关键。企业选择合适的优秀供应商，并与供应商建立和保持互利共赢的关系，才是长远发展的正道。

来源 | 柠檬豆

芯师爷独家整理

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