作者：胡博予，XVC创始合伙人
笔记侠客：臧晓娟 责编：喻清野
来源：笔记侠（ID：Notesman）
胡博予 | XVC创始合伙人，原蓝湖资本创始合伙人，此前曾担任DCM副总裁，也曾任职于摩根士丹利、金山江，在高科技领域有约十年的创业和投资经验。他参与创办了中国最大的信贷管理软件公司安硕科技（深交所：300380），创业十年后，他转身成为了风险投资人，期间他推动投资了十个早期项目，其中包括美菜网、优信拍、快手、51talk（纽交所：COE）、豌豆荚（被阿里巴巴收购）等优秀“独角兽”企业。
活动：2017年3月3日，氪空间主办“CEO TIME——战略课”，笔记侠作为合作方，经主办方与嘉宾审阅授权发布笔记。PPT来自嘉宾。
笔记之前，请先思考：
一、战略：有所为有所不为
战略是“选择”，是“有所为有所不为”，不需要“选择”的就不是战略。比如“提高运营效率”通常来说不是战略，对企业而言这是必然要做的，并不涉及选择的问题。
举个例子：
美菜网
（笔记侠注：中国生鲜移动电商平台，传估值近20亿美元）
刚开始的时候不断租比较大的仓库，并且不实施复杂的项目系统，主要依赖于人力，当产量每个月翻一番的时候，在任何时间点仓库里的作业人员都是新人。这样就不需要培训，只需要不断地招人。
如果做了仓库的优化，尽管仓库管理系统的确非常高效，单人产出量非常大，但是必须经过培训，如果培训两三个礼拜的话，增长速度就无法得到保证，那公司基本也就完了。
这个定义，可以强迫我们把“战略”和“执行”分开，在思考战略问题的时候，不把“比竞争对手更优秀的执行”作为先决条件。
二、壁垒：不公平竞争优势
我们常常会被投资人问到竞争壁垒，但是其实这个东西是没有一个定义的。很多人说，我的竞争壁垒是我的团队，我们团队特别有经验，市面上找不到比我们更有经验的了。还有人说，我们特别勤奋，擅长模仿。那我们现在就对“竞争壁垒”下一个定义。
我们先来看一个经典的行业分析模型“波特五力模型”。
笔记侠注：波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。竞争规律体现在“同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力”这五种竞争的作用力上。
这个模型其实是一个非常好的一个思维方式，它其实是用来分析这个行业是不是个好行业的。这跟我们小时候学的不一样，我们熟知的说法是“行行出状元”，就是只要我们足够勤奋、坚持、努力，就一定能做好。这其实是不对的，行业确实有好有坏。
我们用这五种力量来观察我们自身和周围的这个行业，其实本质就是壁垒。
第一，行业内的竞争对手；
比如说你找到一个行业，这个行业内竞争非常激烈，是个红海，可能这就是一个差行业。如果这个行业内部竞争并不激烈，那可能是个好行业；
第二，客户的议价能力；
看客户是不是有定价权。有的行业它对客户没有什么感觉，比如便利店其实就是对客户有定价权。便利店的毛利率非常高，就一个东西，明明在网上卖10块钱，便利店可以卖12块。为什么？就因为“便利”。
便利店就服务周围，服务半径非常短，对于便利店服务的人群来说并没有什么选择。因为在网上购买第二天才能到，但是着急需要的小东西在便利店里马上就可以拿到，比如包子、馒头、一瓶水、一支雪糕，对价格不敏感。所以现在这个便利店就有定价权，有对客户的议价能力。
举一个反面的例子：
比如做办公自动化的，它对客户定价能力就比较低。因为客户要使用一套系统，就会去找便宜的。这个行业发展二十多年了都没有出一家巨头，就是因为产品和产品之间差异并没有非常大，客户就有定价权，客户的意见都非常强势。
第三，供应商的议价权；
比如苹果公司，当它建立垄断性优势后，供需两端的议价权都很强。
首先需求端的消费者的价格弹性不高，大家愿意为了更好地体验付费。
其次供应商端的议价能力很弱，苹果每个配件会找多家供应商，比价格比质量。因此，最好的行业是上下游（供应商和客户）的议价能力都弱。通常分散的、竞争充分的上下游，自己就能握有足够的定价权。
沃尔玛对供应商有很强的议价能力，它的成本管理人员会派人到供应商那里去，帮他们很精细地核算成本（甚至精细到一分钱），然后成本上面加一点钱算是利润，供应商基本上就是帮它做事。
供应商怎么办？你就算不卖给它，它也有别的选择，它可以有选择不要的东西，但你不能选择不卖给它。
消费者也没有办法：如果家附近开了一家沃尔玛，基本上就不会走很远去别家超市买东西。
第四，新进入者威胁；
好的行业还有一些特征，就是进入壁垒很高。一个优秀的行业，它的进入门槛很高。你要没有特别特别多的钱，或者没有很长时间的积累就进不去，这就是好的例子。
第五，替代效应。
VCD和DVD就是被互联网、手机替代了。但是有一些我们不太注意的行业，可能觉得它们都没什么创新，反而从生意的角度它是个好的行业。比如说饮料行业的可口可乐，全世界碳酸饮料它占了四分之一，这种就很难被替代。产品不容易被替代，而且技术也不会导致过时，这就是一个很好的行业。
这些因素背后有一些共同点，
本质都是一样：壁垒。
壁垒是“不公平的竞争优势” (unfair advantage)，一旦建起这样的一个优势，即使你的竞争对手比你更有钱、更勤奋，更聪明，也掌握你所掌握的信息，拥有你所有的经验，它还是无法超过你。
（笔记侠注：所谓进入壁垒，是指行业外其它厂商为进入该行业而必须付出的最小代价。进入壁垒主要取决于在该行业经营的规模经济、产品差异、资本需求、转化成本、政府政策、销售渠道等。）
常见的壁垒包括网络效应、规模经济、品牌、专利、秘密的技术和配方、牌照垄断。
早一点进入市场，利用时间上的先发优势，建立起不公平的竞争优势，这是我们最重要的思考方式。不同行业不一样，不一定先发就有优势，但是如果行业的特性，让先发者能够建立不公平的竞争优势，我们就应该充分利用这些行业特性。
三、初创企业怎样获得
自己的不公平竞争优势？
20多年前，在个人电脑市场，mac操作系统和linux操作系统都被微软的windows打败了，并不是因为mac和linux的品质比windows差，而是因为微软建立了不公平的竞争优势。
那么微软的不公平竞争优势在哪里？
微软构建了一个生态。
一方面用户规模巨大，另一方面锁定了大量的第三方软件开发者，使mac和linux的使用者找不到需要的应用软件。它还通过控制价格来控制渠道，将零售价与“预装价”的差距拉大，然后强迫渠道全面预装windows。这样一来，各种软硬件厂商都只需要针对windows进行开发和测试，导致mac和linux的使用者面临许多软硬件兼容性的问题。
如果所在行业具备不公平竞争优势的话，最重要的是让自己获得这个优势，让自己在执行差的时候，还能赚钱。
学员提问：“那么对于初创企业来说，怎样获得自己的不公平竞争优势？”
胡博予回答：
发生结构性变革的时候，常常会让一些本来有不公平竞争优势的企业，失去这个优势，同时让另一些企业获得优势。
我们举个例子：
比如移动互联网的普及，就让出租车行业产生了变化。出租车公司本来是很强势的，掌握了稀缺资源，但是打车app打破了供给和需求的平衡，锁定了新环境下的核心资源。
所以，创业企业要获得不公平竞争优势，首先需要理解所在行业的特性，理解结构性变革带来的稀缺资源的转移，然后要用优秀的执行，快速抢占新的稀缺资源，建立壁垒。
四
、网络效应与规模经济
