文｜阮怡玲
编辑｜卢枕
来源｜镜相工作室（ID：shangyejingxiang)
封面来源｜视觉中国
投入三四十万，做一个线上超市，一个月卖四五十万的货，利润十来万，不到半年就能回本，这听起来是一个性价比极高、极具吸引力的商业模式。“万物皆可送”，这场抖音、美团、京东等平台之间的即时零售新战事，不仅救了被抛弃的前置仓，还将一些敏锐的人送上风口。刘康在2022年就开始搞闪电仓，“疫情的时候一家店一个月赚个10万很正常”。但随着越来越多“零售小白”的涌入，从去年年底开始，刘康觉得这个业态有点危险了，“现在行业内相当于一帮幼儿园的小朋友在打架”，身边很多早期闪电仓同行和朋友已转行发展。“野蛮生长之后，现在越来越专业化，很多人就要被淘汰了。闪购的体量已经到了天花板了，当猪多了，你这个风还能吹得起来吗？”
“傻瓜都能挣到钱”
“那时候赚的太疯狂了，我的妈呀，傻瓜进来都赚钱。”刘康记得，在2022年，只要有口罩、宝矿力饮料、温度计等商品，店铺就能卖疯，天天爆单。刘康以前开了3家线下便利店，每天营业额近一万，当时美团业务员常常来劝他上平台做外卖，但是“配送成本太高了，承担不起”。疫情后，营业停滞，只能开始探索线上渠道，和平台合作，没想到很快就做了起来。从2021年开始，仓店业态的线上超市就悄悄进入了红利期，疫情提供了一个发展线上生意的窗口，仓店摆脱以生鲜为主的低利润模式后，优势开始显现出来。美团曾计算，相比“店”来说，闪电仓的坪效、利润率都相对更高。200平方米的面积，平均来看，店的月销售额约为35.5万元，闪电仓的月销售额约为50万元；店的坪效（元/平方米/天）为59.2，闪电仓为83.3；店的利润率为1%到5%，闪电仓的利润率为3%到10%。这两年大环境变化，线下门店数据下滑，而线上即时零售的市场规模不断上涨，从2019年的1179亿，增长到2022年的5043亿。
2017—2026年即时零售市场规模（单位：亿元）。图源：即时零售行业发展报告(2023）
“这个增长速度还是挺恐怖的”，王史宇的公司是泉州当地有名的连锁便利店，门店总数有500多家，从去年开始，组建了一个初创团队，专门开拓线上业务。相比于第一次进入这个赛道的人，数量众多的线下门店给他们带来了集采优势，供应链、团队管理上也有一定的经验，尽管不算严格意义上的“闪电仓”，但他们有信心，把门店搬到线上也能做好。第一家2023年2月份开始营业，试运营的整体数据和回报模型超乎想象。仅仅投入了30万，SKU只有1000个，相比于其他六七千平、七八十万投资的大型超市，算很小规模，但一个月销售额就能达到40万元。哪怕是一个没有经验的小团队也能取得如此诱人的结果。第二个月开始，他们决定继续开店扩张，一边在原有门店、渠道上叠加线上业务，增加门店的盈利能力，升级了200多家。另一边新开纯线上仓店，目前已经有80多家。“大部分加盟商其实都是小白”，王史宇介绍，他们团队设计了一系列针对门店开店的SOP流程，不管是对小白还是有经验的人都是适用的。“只要配合就行，充当一个店长的角色，不需要加盟商自身有多高的水平”，在运营过程中有什么问题都是他们接手处理。王史宇印象最深刻的、盈利能力最好的是成都的一家店，2023年初投入了20万元，第一个月销售额就达到了25万元，客单价平均50多元，月利润大概10万元，所以两个月就回本了，接着这位老板在半年内陆陆续续开出了8家门店。如今他的门店几乎零倒闭率，如果投入20万，行业平均的回本周期需要一年左右，他们只需要半年，开店之后马上就能盈利。
零售小白，涌入闪电仓
许娟娟也看到了闪电仓的赚钱机会。她的朋友在2022年就入局闪电仓，仓店面积200平，有5000多个SKU，开店前几天订单量就达到每天三四百单，一个月盈利四五万，后来店越开越多，慢慢做成了品牌。去年九月份，他们开放加盟，许娟娟就加入了。加盟费三万多，抽点3%。她总投入30万左右，前期拿货不多，慢慢增加，现在的SKU有4000多个。生意火了之后，她的店里还时不时有人想来考察，但她不太愿意放这些潜在的竞争对手进来。想要扩张的品牌和想要赚钱的普通人一拍即合，加盟成了最有效的合作方式。品牌给加盟商们提供从选址、选品、供应链到后期运营维护等全套一条龙服务，留给加盟商们的只剩出钱、上货、拣货等基础工作，不懂行业、没有经验的人也能上手；而门店越多，运营得越好，品牌越赚钱。行业内品牌一般抽点5%，平台再抽点5%。吕业丰还算幸运。他找到了很负责的品牌，甚至不收加盟费，只是从营业额中抽点5%。当初参观门店的时候，他看到后台数据，一个月一万多单，也观察到半个小时里就来了七八个骑手，他感觉还不错。加盟之后，第一趟有一个人过来帮他选址，第二趟来了两个人教他上库存。开店之后真正忙的时候就三四个小时，比上班轻松点，也不需要考虑运营的事，“这东西我也看不懂”。他是在小城市做的无人仓，不到50平的仓库，租金600元，只投入了6万多元，现在一天100单左右，多的时候能有200单，月销售额6到8万，利润率差不多能到30%。也有不少杂七杂八的快招品牌，盯上了小白们的加盟费。闻宇就差点被一个快招品牌忽悠了。“他们给我讲的每一句话，他们公司给我展示的每一个东西，都戳到我的心坎里了，太了解我需要什么了。”他觉得，如果不是朋友已经踩过坑，如果不是自己根据之前的工作经验做了调研，100%会栽在这里。当时他去公司参观，就感觉有一种特殊的气场，“就像娶老婆娶到白富美，有点高攀不起，想赶快签单”。公司规模很大，办公室里宽大明亮，挂着一堆荣誉牌，里面有将近两百多人，女生穿着套装，男生穿着西服，形象光鲜，看着很正规。后来他参观其他公司，回想起来那个快招品牌，房间里虽然挂着运营部、设计部的牌子，但他们面前都摆着一个本子，都在打电话，“真正干的工作都是招商”。
招商人员会群发门店的营业数据给有意愿加盟的客户。图源：聊天截图
他们实在太热情了。闻宇每天都会收到快招品牌招商人员发来的门店数据，有的是截图，有的是视频，但没告诉他究竟是哪一家店。对方还带他去了线下仓店，拿出了手机给他看一个自己研发的配货APP，上面显示一瓶SK II成本价只要100元，门店销售价500元，直接就是400元的利润，如果标价300元，肯定能竞争过别的店。甚至品牌方还提出可以书面承诺，保证一天能卖多少单，一年能卖多少钱，做不到退加盟费，只是必须满足它制定的运营规范——“我想这个也太牛逼了”，闻宇被套路迷惑，心动了。品牌的种种诱惑条款，真实的赚钱案例和各种炫目的经营数据， 吸引着越来越多零售小白冲入这个行业。
一非良性竞争
去年六月份，曾朋威裸辞和朋友们合伙创业。他当时在知乎上看到了一个美妆仓品牌的软文营销，投资小，2-3万就能做起来，回报预期可观。和他一起创业的合伙人有一个非常好的朋友，22年就尝试开了闪电仓超市，没有经验从零开始做，但做得非常好，20万的启动资金，一年内开了三家。他们四个人“抱着一腔热血”开始准备。租场地、注册营业执照、装修、分工选品、找供应链采购、理货摆放、一个个手动在美团上架，忙了一个多月，7月6日开业的时候只上了1000个SKU，第二个月补到了2000个。数据看起来很好，刚开业前两个月跑得很顺。第一个月，自然单就有将近1000单，第二个月达到了3000单。单量一天比一天多，四个人每天都很开心。但是到了9月份，单量直接腰斩，变成不到2000单。不仅仅是因为外卖行业的淡季到来，他发现，自己所在商圈的竞争突然加剧了，SKU4000个以上的超市品牌店突然开了6家，让他的门店在“围剿”中败下阵来。因为是新手，他也不知道怎么拯救店铺，10月份就开始亏钱，只有一千单左右，入不敷出，他决定放弃经营，停止进货。“行业竞争非常残酷。”当初入场前，曾朋威做了市场调研，附近10公里内月销1万单以上的店铺有7家，月销5000单以上的店铺有15家，月销1000单以上的店铺有20多家，已经有很多了；但今年4月份，他关店之后回顾，翻了一倍不止，1万单以上的店铺已经增长到15家。清仓的时候，曾朋威找了一个二手回收商，聊天的时候对方说，自己一个月平均回收20家左右，他亏的算少的了，“有家8000平的仓库，开了三个月，倒了”。“其实从去年年底那会儿就开始有前置仓、闪电仓的倒闭潮，90%以上都是小白。”王史宇说。“2023年以前，闪电仓这个行业其实竞争不激烈，还处于市场比较空白的时候，需求大于供给，基本上只要你开了，客源就会主动找上来。”曾朋威就是被之前的大好形势吸引才愿意入局。但慢慢地，江湖上的人多了，拼杀也变得激烈而原始。“整个平台的商品价格对比非常透明，价格战占主流。竞争陷入了高度内卷的情况下，你只能通过低价套路去拉流量。店铺在美团的评级中权重好，才可能有不错的单量。但一旦打价格战，品牌有规模效应，有能力降低成本，但小店没有资金亏不起。”曾朋威还是小白的时候，常常和一些品牌店主沟通，加盟费就要68万，钱交过去之后，品牌会给4000-5000个SKU的货品，负责线上运营策略，第一个月就能做到万单，但是预计亏损10万元——必须先把销量打上来，提高店铺的权重，在他看来，这是大部分品牌超市的打法。“人家就是奔着亏来的，完全竞争不了。”在美团上做流量，要做引流品、爆品，用大牌的酒水饮料引流，标价0.01元——可口可乐一听330毫升，进价就1.6元，但一分钱卖出去。
零食饮料是线上超市的引流必备品。图源：受访者
“这种一分钱爆品，我们最卷能卷到什么程度？像红牛进价4块5左右，也能拿来做一分钱爆品。去年很多店已经亏不起了，不做了。”刘康也发现，之前引流品从一瓶2元的矿泉水，变成1.5升大瓶水，再变成5升的一桶水，“看看谁的实力硬，谁亏得起喽”。甚至还会卷配送，9.9起送都不算什么，有的直接做0起送，搭配引流品，一万单里很多都是“羊毛单”，几乎全是羊毛党贡献销量。要是算成本，一听红牛4.5元，加上至少5元的配送费，一单就要亏10元钱以上。做引流品是为了卖低频、利润高的非标品。比如双眼皮贴，进价18元，售价30多，毛利率50%，算是百货里的平均水平，更高的能翻两到三倍，超市能不能做赚钱就看货盘里这些利润品的动销情况。曾朋威观察，“超市业态现在能挣钱的寥寥无几”。利润是从每一单里抠出来的，大单贴小单，利润品贴流量品。原本，亏损补贴只是暂时的，等到有稳定的客流和复购就可以停下，但现在，“新商家的加入速度比老玩家退场速度快得多”，一旦停止补贴走量，就会失去竞争力。在今年美团的即时零售大会上，曾朋威记得美团官方说了一个数据，超市业态在2023年之前，有3000个SKU可以活的不错，但现在五六千SKU是门槛，七八千是主流，最卷的头部已经到了一万个SKU。以前一万单的店铺，每月到手能有40万，现在只有20万不到。
掉入加盟陷阱
王史宇这几个月都很忙。“今年市场竞争激烈，二三流团队的品牌门店大部分都面临倒闭。我们最近排了很多店，人手紧缺，后面等了几十家店。”最近一个月，有四十多家门店在排队等待整改，比新店还多。这些门店都是之前加盟别的品牌，但经营出了问题，带店加盟需要重新整改，费用比新店加盟费便宜，几千到一万不等。曾朋威分享，美团对仓店有四种分类：散店，2%不到；松散品牌，前期天花乱坠地吹，但收了加盟费后就不管了；优质品牌，也有评级，C级营收标准在6万~12万，C级以下就是不入流的品牌；优质连锁，比如屈臣氏、名创优品。很多小白还没有直面市场的残酷竞争，就先被不入流的品牌摆了一道。虽然对快招品牌的宣传很心动，但谨慎的闻宇最终没有选择加盟，他单独找到加盟门店的人聊，发现里面全是套路，数据根本没有他们说的那么好，如果去质问，对方有一万种理由解释。甚至货盘App上的成本价格都是随意设置的，那瓶据称成本价只要100元的SK II，实际成本价还是300元。在挑选品牌时，闻宇发现，假如提出投入10万元，品招品牌会说至少要铺5-6万元的货，但快招品牌加盟费就要六七万，就告诉他可以少拨货，3万就够了。“我觉得这对我就是不负责任，实际上两三万哪能够？货铺少了，品类少了，是做不得的。”还有的品牌明明与加盟商签了5公里内的区域保护合同，但却在没有经过加盟商同意的情况下，在距离四公里多的地方新开了一家。许娟娟的姐姐许伊然也一起开闪电仓，她觉得，一些不靠谱的加盟商说给什么营业额保障、退加盟费保障，实际上保障越多的越不可靠，听起来越好听的越要提防。这里还存在更纯粹的骗局。陈晓艺今年夏天在抖音刷到了成人用品无人仓品牌的招商广告，加了招商经理的微信，对方介绍说需要投资6万元，3万加盟费，3万铺货费，买三四百个SKU的货品，租个十几平方米的小场地，正常三四个月就能回本，一天卖出10单就能赚钱。过了几天，她还没决定加盟，就有两个人主动上门来介绍。她被说得心动了，8月加盟之后才发现被骗：交给他们购买安装的锁和监控十天不到就出现问题；每天都不做活动，不和她对接，群里十几号人，没有能做事的，一个月下来才卖了200多元，损失的除了6万初始资金，还有刷单费用、配送费等等。有时候骑手不愿意来无人仓拣货，就得再加钱，而且一般是凌晨单，至少加5元，一单就会产生十几块钱的配送费，根本赚不到钱。
对很多商家来说，配送费是个负担。图源：视觉中国
有其他受害者组队去总部质问，得到的说法就是公司已经破产了，可以退费10%，但大家没同意。后来发现他们又换了一个品牌继续骗人，和商家们联系的微信号都没换。最早一批受骗的到现在已经半年了，钱还是没追回来。现在她找了律师要和品牌打官司，已经完成立案。
模式很好，但赚不到钱了
竞争加剧的情况下，只有优质的商家才能存活。优质，不从效果看，就是有目标、有方法，懂得自己在做什么。电商里面有句话，数据漂亮，不一定代表你赚得多。“可能数据好看，一个月营业额高的六七十万都有，但是真正到自己口袋里的就没多少了”，王史宇说。曾朋威也知道，做线上生意，很多人算不到隐性成本，即平台营销成本。如果文化水平不高，看不懂App上的数据，就只看到营业额和毛利率，但算不出赚没赚到钱。“很多人会觉得单量高就等于赚钱”，他接触过很多不靠谱的品牌，招商时给的都是营业额数据，而不是到手的纯利润数据，这其中一般都有猫腻。他曾遇到一个人，开店第一天发现数据有出入，原本介绍的是到手均价有50元，结果一看才20元，第二天就转店了。他的一个同行，一个月出1400单，天天跟他吐槽，觉得自己单量还可以，每单也能赚钱，但却发现卡里没有钱。系统不显示平台扣点、推广成本、配送成本，他不会算账；而且他还不会控制库存，纯靠心情进货。曾朋威自己也犯过这个错。虽然开业前两个月单量不错，但后来他算了总账之后发现，单量最高的时候也赚不到钱，到手里一个月就一两千。后来他问了一个同行，对方80万元起店，一个月8000单，最后口袋里只剩下30万元。
仓店的库存容量大。图源：视觉中国
王史宇目前需要解决的难题，一个是通过更多的宣传增加门店数量，发展线上店。目前每个区域内的门店数量太分散，比如成都只有一两家，体量达不到区域集采的效果，无法支撑自营供应链体系。二是运营团队人才匮乏的问题。线上闪电仓的模式，其实特别依赖运营能力，“各个品牌都有这方面的痛点，现在市面上没有一个统一的运营逻辑，基本上所有品牌的运营都是根据创始人的理念来的，各有各的一套方案和理念”，王史宇说。他们品牌的理念，就是王史宇的理念：不追求单店最高盈利，追求回本周期，长远规划就是不断打磨运营方案，缩短店铺的回报周期，目前平均回本周期是6~9个月。陈维龙在2022年开了第一个闪电仓，2023年发展到了十个，但在今年之前都关了。因为他判断闪电仓是否值得继续投入的决定性指标，同样是门店的回本周期。据他测算，2022年行业内平均投资回本期是一年，2023年上半年是一年半以内，到现在已经突破到两年。他觉得，目前闪电仓业态已经不值得像他这样的小型创业者投入。也有品牌放慢了脚步。刘康经营的闪电仓品牌，开了上百家店，虽然不开放加盟了，但他准备重新回到开直营店的赛道，“加盟不好管理，做直营只要一家店能赚个一两万块钱就行，有年化20%的收益，比打工强喽”。商家、品牌、平台，想一起绘制一幅美妙的图景，但色彩和笔触不是越多越好，现在已经到需要重新调整的时候。许伊然说，“这是一个增量市场，有些人抱着投资的目的，有些人则是投机”。但她希望市场越来越好，达到良性竞争，小白不要听品牌画饼，觉得小投资能有大回报的人应尽快止步。她仍然相信闪电仓的盈利模型，现在已经准备开第二家店。（应受访者要求，刘康、闻宇、吕业丰、陈晓艺、许娟娟、许伊然为化名。）
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