恋
爱约会中，时常出现这样的场景：
一个美好的周末，你约上心动姑娘，想来个浪漫晚餐。你梳着油光锃亮大背头，坐在舒适典雅的包厢里，旁边是花店刚买来的鲜艳玫瑰，桌上是美味可口的巴西烤肉，眼前是美丽动人的心爱姑娘。
你面带微笑，手递鲜花，侃侃而谈，从工作到人生，从学习到娱乐，从国内到国际，尽情展示自己努力上进，多才多艺的魅力形象。
对面的姑娘却有些尴尬。
花粉过敏的她强忍着不适，一边吃着巴西烤肉，一边默哀减肥大计，想转移话题，又不好意思打断。只能暗暗给自己打气，坚持一下，就快要结束了。
不明真相的你，还以为是一场完美约会！
现实中这样的误会不少，可和我们销售有什么关联？
当然有关联！
当你拜访客户时，知识与经验就像约会中的玫瑰与烤肉，独立来看，都是不错的东西，可以展现自己的诚意。客户一表示出好感，你就马上启动 “演讲模式”，滔滔不绝。
你自以为掌握了客户的需求，实际上只看到了表面的需求，没有真正抓住客户的痛点。你所宣讲的
“卖点”可能根本不在客户的认可标准里，甚至与之冲突。
结果可想而知，辛苦成了无用功，落得个空欢喜。
然后我们知道，营销要到客户中去。那么你是如何走近客户，慢慢赢得客户的心，融入客户的圈子呢？
在这里，也给大家分享一位新力量学员王海旭在学习过程中的思考，看看她是如何打动她的客户，也希望借此能给大家一些启发。
1
建立客户档案
你是否有自己的客户档案呢？如果有，那你会记录客户什么信息呢？
一、客户的基本信息
了解客户，必须逐步了解客户的基本信息。
基本信息主要包括客户个人、他的事业还有家庭三个维度。
客户个人信息主要有：年龄、性别、户籍、住址、爱好、作息时间，以及生活的主旋律，是在国内，还是国外？空闲时间大概是什么时候？在什么时间给客户打电话成功率比较高？
记录客户事业方面的信息就包括他的职业、收入、行业等等。家庭信息就包括客户的婚姻、子女、老人和兄弟姐妹的信息。
我们越了解客户，才更能打动客户，不断提高客户粘性。
二、客户的投资
风格
我们通过与客户沟通，分析
CRM客户交易数据，解读客户的投资偏好。喜欢
重仓某单只个股、胡乱买一通还是理性配置呢？喜欢风险小的基金、理财，或者是喜欢期货、期权、两融，偏好加杠杆呢？
分析
客户交易中存在的问题，
引导客户树立正确的投资理念
，
让客户在这个市场中避免成为韭菜，少亏钱甚至能赚钱，才是我们投资顾问服务的最大价值。
在这个过程中，
客户
也
会
逐渐认可我们的
专业。
当我们习惯了整理客户档案，习惯了定期做客户关怀，习惯了从客户的角度帮助客户解决问题，销售这件事就会越做越轻松。
2
激情
满满，保持客户沟通
我们很容易发现，如果和客户没有聊透，无论跟客户推荐什么产品，客户都是拒绝的，这就是感情没有沟通到位。
你多久与你的客户沟通一次呢？你是如何跟你的客户沟通的呢？
一、
注重
沟通中的细节
例如，打电话的过程当中，也可以根据沟通中的细节发现突破点。
听见孩子的声音，就可以问，您家小孩几岁了？在哪上学？学校好不好？每天辅导作业愁不愁？也可以聊天气，比如疫情，给客户带来了什么影响，让客户可以跟我们大吐苦水。
这个时候我们需要做的就是耐心地倾听，听他提到的生活、环境、地理位置、工作、家人的状态，清楚他现在需要的是什么？他有没有能力在股票上增加更多的筹码，或者更合适的投资方式。
二、建立信任，产生共鸣
当我们找到客户的痛点，了解到客户的这个状态之后，客户会更加信任你，那我们就可以继续地再深入地获取一些信息。
这个时候就要求我们足够了解这个客户，他有什么阅历，他会对什么话题感兴趣？
我们需要发表自己的看法，引导客户客户说出他的观点和见解。这个时候你就可以你们找到共同点啦，一定要产生共鸣。
三
、神奇的
”WHY”
一定要问为什么
?就是神奇的WHY！
就像抽丝剥茧一样去发现问题，编制成了一个巨大的网，这件事情为什么发生？
比如说，我们各种摆数据，基金有很多现在是赚钱的，但是他就是不愿意买。细细问来，你就会发现他之前在某个平台买了一个什么基金，亏的很厉害，后来再也不买了。
了解到原因，我们就可以对症下药，提出解决方案了。只有打消客户顾虑，才能让客户接受我们的投资建议。
3
用真诚换来信任
做真诚的人，做真诚的业务。唯有真诚，我们才能走的更远。
一、长期的客情关系
有的时候，我们迫于业绩压力，可能更多的想的是把产品销出去，完成任务，但是证券客户讲究的是长期的一个关系。
营销的时候不能着急，尤其在我们第一次在给客户去推产品的时候，千万不要求着换业绩，而是要争取的是信任。
给他推荐的产品，一定
是
适合他，并且是客户真心情愿的，然后愿意买，认同你这个配置。
二、
持续的服务
客户第一次拒绝，并不代表永远拒绝，我们可以在日常去做下意识的引导。分享一个小故事。
有一支基金是我现在在卖的，我会跟踪它的净值，连续跟踪一周，每天都会看一下，看观察净值是不是持续的在增长。
如果他这个净值是增加了，那我就会截个图，我要观察一下他的这个进程。
同时，我也会再隔个两三天把这个产品的净值走势图发给客户，在这个产品逐渐的变化过程中，他会看到这个基金的净值是逐渐确实在增长。
他也会理解到，原来基金在每天会有不同的净值变化，也像股票一样可以交易。让他切实感受到这个基金确实是在增长的，然后他才会愿意去关注。
三
、适时地推一把
客户在关键的时候总是会很犹豫，因为他对于未知的东西它是有一点点害怕的，这个所有人都会这样的。
当客户犹豫的时候，比如说在看到风险提示，然后客户就有所犹豫的时候，我们要适时的给客户推一把。比如说这个时候你可以跟他说: “你可以试一试!”“可以的，我们很多客户都买了呢!”等等帮助客户做决定。
好了，今天的分享就到这里，你对于客户营销有什么好的经验呢？
二十年前，理财师用脚丈量客户到营业部的距离，我们用脚在做业务。
十年前，理财师用电话维系客户的销售和成交，我们用声音在做业务。
今天，理财师用社交软件了解客户的真实需求，我们用互联网在做业务。
但是，有一点从不曾改变，这就是了解用户的隐形需求，听出客户的弦外之音。正如中医诊脉，望闻问切，药到病除。
希望我们都能理解到营销的真谛，真正走近客户，读懂客户，打动客户。世界自有其法则，唯有真诚，我们才能走得更远。祝福大家！
—The End —
《基金销售业绩提升训练营》
从
沟通技巧、活动举办、服务技巧
三大主题出发，以全程实战推动学员业务，用精细化的过程量督导帮助学员规范展业动作，提供可复制化的工具模板来协助学员展业，为券商业绩提升提供一整套的解决方法。
如果你也想成为更懂客户的一员，拥有从售前到售后的一整套展业打法，
欢迎咨询小助理哦。
