陈海雷：让线下商业搭上移动互联网快车

“如果说现在的POS机相当于当年诺基亚的‘砖头’大哥大，那么我们的智能POS就相当于如今华为的智能手机。

我们希望通过这个产品，对中国现在的POS机行业进行颠覆，并进而加速中国消费物联网时代的来临。”在黑马成长营的一次内部分享中，无锡矽鼎科技创始人陈海雷如此阐述他的创业构想。

文丨黑马学院案例中心 张九陆

核心逻辑：

无论从任何角度看，陈海雷都可以列入全球最顶尖的“学霸”之列：美国德州大学生物信息学博士、计算机科学硕士，在《Nature》等权威期刊发表过论文十余篇，Oracle公司高管、全美最有影响力6000 人，硅谷华人工程师协会主席……

一连串闪光的头衔足以证明他身为一名科学家和工程师的成功。但如今，陈海雷的身份是一名中国创业者和天使投资人，无锡矽鼎科技创始人，也是黑马社群中好几个O2O项目的合伙人。

从2008年起，他就放弃了硅谷的职业经理人角色，回到中国专心缔造一支创业团队，并逐渐成为中国移动支付终端领域的领跑者。

在许多人的眼中，美国硅谷是年轻人创新创业的“天堂”，但在陈海雷的眼里，在硅谷所经历的一切都是为了回国创业而做的准备。

上世纪九十年代在美研学期间，陈海雷长期使用大型计算机进行学科探索，利用计算机完成了一系列高难度的模拟实验，不仅在专业领域获得一系列成果并且展露出自己在计算机领域的惊人天赋。

凭着这份天赋和对新兴科技的热忱，陈海雷继而选择计算机学科，开始从事IT高科技领域的研究，进入了世界知名的大公司，从工程师做起升至高级管理者。

“早期的创业尝试受限于兼职有限的精力与时间，这样的创业一点都不过瘾。那时，我已经看到了中国迅速的发展与转型中蕴藏着的巨大市场机遇。一番思索后，我辞去美国的职业经理人职位，决定回国创业。”

依托于国际视野，创业激情使然，陈海雷在中国这片广阔的市场中开始发挥其创新创业才能。

2008年，陈海雷创办了自己的公司——无锡矽鼎科技有限公司。

此时，正是互联网大发展的关键时期。矽鼎科技以物联网智能终端为起点，率先发掘了金融支付领域的商机并涉足智能POS这块未开垦的处女地。

陈海雷认为：国内数以亿计的POS机市场，旧机芯片卡换卡和新增量体量巨大，商家的线上支付和线下支付需要融合打通，而兼具支付与收银的智能POS是其中最关键的环节。

矽鼎科技以商业收银环节为切入点，立志改变POS机单一的功能，以此找到市场的缺口。

通过引进科研精英，组建硬件实验室、高低温实验室、小批量产品组装线，与世界第二大代工厂伟创力建立合作关系，矽鼎科技的研发实力与产品稳定性逐步提升。

从2009年全球第一台平板电脑的诞生，到2013年自主研发设计桌面式智能POS——Kivvi PAR10，2015年自主研发设计手持双屏一体式智能POS——Kivvi PAR6，矽鼎科技深耕多年，实现了智能POS平板化、互联网化、软硬件一体化、并且支持各类支付方式的全新形态。

“商家可通过矽鼎智能POS随时实现商品展示、浏览、下单、现金、刷卡或二维码支付结算，打印纸质或发送电子收据。

还可进行员工管理，统计和分析销售信息、会员卡管理、自媒体营销。我们正在全面优化收银支付服务，朝着大数据运营方向迈进。”陈海雷说。

如今，无论是桌面式POS产品Kivvi-PAR10还是手持式双屏POS产品Kivvi-PAR6都通过了权威的国际国内安全认证，获得了市场准入优势。

而在银联认证的30项智能POS产品中，矽鼎科技的Kivvi系列在性能、外观、用户体验方面都脱颖而出，受到了众多大客户的青睐。

当矽鼎科技参与国内首套云支付终端标准制定，逐步成为行业领跑者的时候，陈海雷率先提出了 “消费物联网”构建理论。

一个以智能POS为切入点，能够识别客户、精准营销、快捷收银、解析数据、调整库存、指导经营的智慧消费生态清晰可见。

他似乎总是能够把握商业生态的发展趋势，预见市场机遇。也因此被权威媒体评为“中国移动支付领域领军人物”。

2015年，创新性的手持移动收银终端通过了国际PCI安全认证；2016年，创新性的手持移动收银终端通过了中国银联“智能销售点终端产品”的安全认证，并在收银支付服务方面全面优化，朝着大数据运营方向迈进。

当陈海雷与他的团队探索移动互联网与POS机的结合可以为传统线下商业扩展出怎样全新的商业模式时，中国的商家正在面临新的机遇与挑战。

从2013年开始，每年阿里巴巴在宣布总交易额的同时，都会重点指出移动端交易的占比。2015年“双11”，天猫全天交易额突破912.17亿，其中移动端交易占比68%，2014年这一数字为42.6%，而在2013年，占比仅为15.3%。

这说明在两年中，超过一半的阿里巴巴用户已经迁移到了移动端上，而且这一进程还在加速。

固然，阿里巴巴可以把这算作一项业绩，因为从2012年10月起，他们开始落实“ALL-IN无线”战略，任何产品都优先考虑无线应用。

但换个角度想一想，却可以发现其背后有着深深的不安全感。因为，移动互联网已经给所有的实体商家和电商提供了一个新的时代背景。

在这个新的时代中，一度被电商挤压得喘不过气来的实体商业甚至有可能实现大翻身。

实际上，移动互联网时代的商业逻辑和操作方法，刚好符合传统商业的底层哲学，而离电商的PC互联网成功哲学相去甚远。甚至可以说，移动互联网的本质就是回归传统生意。

在PC时代，人们进行网购，都要先登录电商网站，这是因为电商平台汇聚了最多的用户流量和最多的商家。

电商首先汇聚流量，然后将流量变现。PC互联网的电商用户是一些“小白”，即除了IP和帐户名称外，不知道其他信息。

电商只是摆上产品，然后在海量的流量中等待有客户关注到自己。电商平台的逻辑是赢家通吃，在一个成熟市场，如果电商平台的用户不是数以亿计的，根本无法生存。

但是，移动互联网时代的商业，本质上遵循的是传统商业逻辑——收费、有限用户和粉丝经济。

在移动互联网时代，只要有100万的用户就可以活得很好。因为一个手机就是一个用户，这是非常精准的对应关系。

这也就决定了不再需要电商时代的海量用户，而是高频的、联系更加密切、转化率和黏度都更高的有限用户。

“100万用户高频互动”和“有付费习惯”相加，形成了移动互联网独有的商业模式——粉丝经济。

粉丝经济从本质上讲，要靠内容和社群来维系，做电商的人能做到这点，但做传统线下服务的人更容易做到这一点——他们有更多的应用场景，把用户变成粉丝。

移动互联网商业特性中最重要的一点，是可以绕过流量变现，直接收费，它的收费和信息交流可以发生在各种场景之下。

由于逻辑上的贴近，传统商家向移动互联网转型，难度也并不高，无非三步：第一，实现店面整体产品展示和客户沟通的移动化；第二，支付整合，用移动工具整合线上和线下支付手段；第三，数据融合，零售的终端工具通过互联网的方式产生海量数据，然后通过云平台的行业数据分析产生价值。

而实现这三步，恰好是移动智能POS产业的机会。陈海雷告诉创业黑马学院案例中心，传统商家移动互联网的突破口是移动支付，而移动支付的切入点就是智能POS。

以商业收银环节为切入点，通过智能POS，以及基于智能POS的收银软件、大数据服务，就可以改变传统的线下交易模式，构建智能可追溯、可管控、可精准营销的移动互联网商业模式。

移动互联网时代，用户是独立的、有意识的个体，可以实现“面对面”地交流。与此匹配，移动互联网实现了即时支付，每人一个唯一性的号码和账户，可以自由在手机上完成支付——大大缩短了PC时代先免费再收费的迂回流程。

移动互联网的这一本质，将使没有被PC互联网改造的大量传统产业成为最大的受益者。在移动互联网上，再小的店，也能打造个性品牌，把客流抓在自己的手里。

正在因为看到了这一点，2015年11月中旬，万达还曾强势打入市场，推出“网络金融小店”，向商家免费发放了1万台智能pos机，以“全免费、免押金、零门槛”的方式，试图尽快打通线下餐饮店的无线支付之路。

不久前，艾瑞咨询发布的《2016年银行卡收单行业研究报告》显示，国内的“智能POS的规模正在以每年100%+的速度增长，其所占比重将越来越大。”

目前在国内，越来越多的公司正在涉足智能POS这块大蛋糕。传统POS行业的元老企业新大陆、联迪等正在转型，中小型的创业公司产品如旺POS、慧POS如雨后春笋般涌现。

但矽鼎是其中独一无二的，不单单是因其硅谷背景和自有知识产权优势，更为重要的是他们的实际应用要比绝大多数人更早。

AppleBees’ 是美国一家餐饮连锁店，主打15 到20美金每位的简餐，早在几年前，他们就采用了自英特尔定制的一种智能POS，完成了从点餐支付、身份识别到后台ERP和客户大数据分析的闭环，进而实现了数千家店面的协同管理和快捷支付。

实际上，AppleBees’所用移动POS技术，就是英特尔从陈海雷在美国的合作伙伴手中购得。当年，这件事也让他意识到，只有做自己的品牌，做自己的软硬一体化才有出路，并进一步决心构建云支付平台。

如今，运用矽鼎的云平台和Kivvi智能POS，商户可通过智能POS随时随实现商品展示、浏览、下单、现金或刷卡或二维码支付结算，打印纸质或发送电子收据。

商户主还可进行员工管理，统计和分析销售信息，会员卡管理，自媒体营销等。在完成多种形式硬件开发及嵌入式软件开发、收银应用软件开发的基础上，还可以通过云后台，实现数据存储与分析、用户行为分析等大数据增值服务。

据了解，目前智能POS在快递员那里最受欢迎，因为任何一台智能POS都是一个天然的全功能代收点，消费者将付款指令信息发送到任意一台智能POS，即可实现刷卡支付。

这项功能对于第三方收单公司具有无可比拟的吸引力，可以拓展到为任意业务的代收款业务，如水电费、机票火车票、甚至代收税款。

商家还可以通过智能POS来做更好的线上线下推广。过去做生意，选一个地理位置好的店铺非常重要，位置好流量就大，位置不好生意就冷清。但移动化以后，就可以通过使用智能POS中的会员营销管理功能来弥补地理位置上的缺陷。

消费者在商户进行微信支付或扫码支付后就能成为店铺会员；接下来，商户可通过POS机给消费者发送优惠券，吸引其二次到店，做回头客的生意。

商户可以针对会员历史消费金额发送不同面额的优惠券，降低位置带来的影响，营销精准成本可控，从而实现粉丝经营。

如果比较电商和基于智能POS的移动互联网生态系统的异同，我们会发现，传经电商的生态系统实际上是一个二维空间内的平面结构，入口的人与出口的人不会有接触，所以“流量入口”才会显得无比重要。

相比之下，移动互联网的生态系统则是一个立体结构，每一个身处其中的个体都在与周边各个节点发生着关系。因此，商家可以转向立体的、纵深的竞争和能力建设，以及垂直经营。

在无锡，就有一家叫餐易通的公司，本来业务是为餐饮行业开发电商软件。但是其创始人、黑马十期成员孙亚民发现，餐饮供应链市场是一个区域性非常强的市场，一个北京的餐厅，不可能通过网购，到广州买二十斤猪肉然后快递过来。

因此，这是一个淘宝无法满足的市场。另外，因为餐饮原材料的非标准化特别严重，链农、大厨网这样的餐饮供应链O2O玩家也还是存在很多问题。

于是，他们选择了另外一条道路，就是与实体店面合作，并引入矽鼎的云计算系统和Kivvi智能POS，直接从餐饮ERP的内部管理流程中把订单导出，通过终端发给供应商。

改造完成以后，他们很快发现，因为掌握了餐饮行业这个产业链中最关键的一环——餐厅，再做前向和后向业务都非常轻松。

且由于掌握了实体餐厅最真实的数据，很多跟数据相关的业务，如供应链金融，都变得容易。

矽鼎的探索也得到了海外的关注。陈海雷告诉案例中心，有一天，一个客户通过日本谷歌花了四千美金，“偷偷”从矽鼎订购了四台终端，直到用Paypal付款时才透露身份，原来他就是智能手机安卓系统的发明人Andy Rubin(安迪·鲁宾)，买设备的目的是为了回去研究。

在陈海雷看来，智能POS机及其背后的平台，不仅是一个支付解决方案，更是一种物联网技术，把商业交易中的时间、地点、消费者、商品信息、销售者等要素连接起来。

从产业发展角度看，电商之所以能够对传统商业产生替代效应，除了价格因素以外（这一因素现在已不明显），主要就是因为它更灵活，以及更人性化的客户关系，而这又得益于其IT系统所提供的数据分析、电子支付、ERP管理和用户交流界面。

而这几样东西，完全可以在移动端一一实现。透过移动智能设备，用户的消费轨迹会直接和商户的内部管理系统相连接。

智能POS机在整个交易中起到的作用，就是提供一个工具，替代传统的交流渠道，让沟通变得容易，同时把一切数据量化、透明化。

陈海雷和矽鼎科技团队在不断的思考与推演中建立并且完善着消费物联网理论体系。

消费物联网不是简单的互联网+电商，消费决策前后的流程及相关服务，是需要利用感知物联技术去积极参与，努力提高的一个环节。

精确即时地整合并分析客户类型、商品种类、交易数据、消费惯性，由此形成智能反馈机制来促进商业模式扩展和创新。

在智能POS体系中，“数据采集”和“金融支付”融于一体，商家若将进销存等管理软件也植入其中，则智能POS便成了一个集商家的物流信息、业务信息与金融信息于一体的超级信息终端。

若再与云端管理软件体系连接起来，该智能POS又变成企业流动的信息中心，可以开发出不同的应用。

通过智能POS，可以把人的行业与后台数据挂钩。通过终端上的识别技术如人脸、视网膜、脉纹、指纹识别等，可以多方位识别顾客身份，总结顾客消费习惯，进而以某种媒介引导消费，对接金融系统，通过消费记录建立起消费信用体系，提供微贷等金融服务，这样便形成了顾客圈的消费物联系统。

还可以通过终端的识别技术追踪商品，追踪信息可通过二维码等形式在最终售货地点显现。

这种溯源技术手段能够根本解决当今的食品安全问题，也杜绝了假货仿品的泛滥。

与此同时，商品的展示信息则可通过云平台精确地投放至潜在顾客的手机等信息接收端，这既是精准营销的手段，也是实现消费信息对等的重要环节。这样便形成了商品溯源与信息共享的消费物联系统。

另外，从时间要素来说，商店都无一例外地希望能够抓住顾客24小时的购物需求，消费者也期盼有随时随地的便利购物环境。

然而，对实体门店来说，24小时营业意味着营业成本的上升，劳动力负荷的增加。实际上，移动互联网技术完全能够实现门店无人营业。消费者进入门店自助购物、自助结账将会成为自然而然的事。

这类24小时营业的门店甚至能够成为线上交易的取货地点。将商品信息搬到网络平台，消费者能够随时随地在网络上订购商品，凭借网络支付码在任意实体店内取货将提升顾客的消费体验。

与现在已经非常广泛的微信、支付宝二维码扫码支付等移动互联网应用方式相比，智能POS除了功能更丰富并兼容这些功能以外，还更加安全。

二维码支付安全性系于一“码”，目前已经有偷换商家二维码，导致用户支付费用被转走的案件发生。而智能POS拥有银联认证的安全芯片，通过芯片卡交易，其安全性大大提升。

消费物联网的实现，也将使真正的商业大数据时代到来。当前，淘宝有大约800万中小商家，天猫14万，全部电商平台加到一起也就一千多万商家。但是全国在线下有七千万门店。

而且，用户在线上买东西的频率绝对没有线下的频率那么高。如果能够把线下数据收集起来，一定会获得更有价值的消费数据分析结果。

依托于矽鼎的云后台进行数据的存储与分析，门店中商品的进销存管理、营业管理、线上营销都将引入现代化的软件来记录与实施。

对于销售数据的分析和预估将帮助门店合理管理库存，避免产量过剩等经营问题。

在陈海雷看来，通过支付和管理系统的改造，借用一个移动互联网的工具，可以把传统商家变成移动互联网环境下的公司，“这是一个弯道超车的机会”。

*本文来自创业黑马学院*黑马营营员案例，作者黑马学院案例中心张九陆，转载请后台回复转载获取转载格式，未经授权，转载必究。

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