你有多少项目在谈判阶段一拍两散的？

地产并购的谈判理论上是在前期工作完成的情况下，围绕合作方式（转让方案）、合作协议（装让协议）进行谈判。实际上在整个并购全流程中，从第一次接触项目来源方就已经进入了实质性的谈判环节。

因此，具备优秀的谈判能力是成为高阶土拓人玩转并购的必要素养。

出色的地产并购谈判者，需要具备行业专业知识、广泛的兴趣爱好、足够高的情商、快速的临场应变、果断的决策能力等多项素质。

并购其实也是一种合作，共赢是一切并购最终达成的基本准则！

爱好广泛是谈判的敲门砖

谈判也是人与人交流的一种方式，对话则逃不过开场白。在非会议场合的接触阶段，上来就直接聊项目不是理想的方式。

我们建议先从出身年代、工作经历及个人爱好等角度先切入：一方面是多一些了解对方的背景为后期谈判做预判，另一方面也尝试找到对方的兴趣爱好和专长，为将来遇到并购竞争做一些公关切入找准角度。

拥有较为广泛的兴趣爱好和多维度的知识面作为谈资， 在多轮会谈的不少环节都能及时派上用场。

情商是谈判的柔化剂

情商是个好东西，大学里多少高智商的学霸暗恋的校花都被懂说情话的“渣男”泡走了。

在并购谈判中，通过察言观色进退自如是必备的本领。

比如谈到交易对价的时候，发现你报价之后对方交流积极性骤降了，要预判是否遇到对方心理预期过低的情况，更大可能是其他竞争对手有更高的报价。这个时候就应该立马将话锋转回合作方式创新模式等方向，提供打开对方收益保证的新思路。再重新试探对方底价或者打探别的合作意向单位跟进进展和方案。（当然，这个快速反应的前提是你要做多种谈判方案准备，后面会讲到）

再举一个低情商杀死交易的真实案例：

深圳一个城市更新项目，村里的“代言人”与一家开发商进行接触。某开发商安排了一个更新投资总监进行对接，也许是专业能力太强、也或许是并购业务太熟悉了，该总监带着两个部门经办上来就问对方“你们个人方面有多少诉求”。我们很好理解，他是要评估综合成本，回去好做整体测算。但这种交流方式就直接导致了项目谈判无法进行。这种桌底事情，先不说你级别够不够，怎么可以在初次交流且那么多人的场合下直接问呢？

并购谈判中，智商不够，可以情商来凑；情商不足，智商反而会成为交易的杀手。

先听后说是谈判的护身符

在并购谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然。

在并购这种双方利益此消彼长的竞争环境下，您说的越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至破绽。

当然，大多数标的业主在初次接触时都比较谨慎。你可以通过一些简单的问题引导对方先说，比如从了解项目基本信息入手（即使已经拿到材料了解过了也可以问其中一个两个点），再逐步深入到为何转让或者合作（这里会直接触碰到对方的痛点或者敏感点），所以一定是循序渐进地去走到这个环节。有些业主在逐渐放松的情况下，会主动或者不经意地开始透露真实转让原因。

叔在并购谈判中就遇到过一个业主，引导到这个环节的时候，对方突然就打开话闸了，把项目历史来由说了个痛快（其中就说到了原来合伙人的纠纷、项目政策变化受影响等一系列问题）。等对方说完，我就拿出极大地诚意谈了谈如何解决历史遗留问题和政策突破思路的合作方案。这个时候，核心就不在于价格多少了。

最终谈判取胜的往往是耳朵，不是嘴巴。

知己知彼是谈判的打底裤

知己知彼，百战不殆。对标的业主了解越多，越能把握谈判主动权。

所谓知彼，重点需要了解对方哪些内容呢？

1.业主的转让或合作目的、合作价格心里底线——以便准确找到具体的合作方案，时时刻刻在谈判过程中确保对方的基本诉求给予满足。

2.标的公司经营情况、区域土地市场和楼市情况、区域政策情况——便于针对性提出项目风险成本（比如限制政策、市场低迷、经营不善等信息），或者提供解决方案展示合作实力。

3.了解谈判人员性格、公司的文化、谈判人员的习惯和禁忌——可以避免很多因文化、性格冲突方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

4.了解竞争对手——要了解其他意向合作方的合作方案、报价等信息，针对性提供我方的合作优化方案。

熟知对方底细+对自己的信心，是地产并购谈判中的一切底气的源头。

友好合作是谈判的催化剂