Wish培训大会实录（十三）：撬动杠杆，助力Wish卖家指数级发展

海贤汇 · 公众号 · · 2019-07-09 20:00

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今天是Wish培训大会的最后一次分享，想了解整场大会各类干货分享的可以自行查阅往期精彩。接下来是压轴级的实操经验分享，来看看上海胤元电子科技有限公司CEO张洁带来的《撬动杠杆，助力Wish卖家指数级发展》的主题分享。

（马帮帮主张洁）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

大家可以看到，任何行业必定是幂律分布的，头部的那些永远最少，然后一路缓坡。卖家的结构包括产品爆款的结构也是这样的，我想留下来的一定是将来会爆，将来要去学习的。Wish培训总裁班的学员，准备或者有可能奔向这个，或者心态上成为总裁班，我觉得这些学员和Wish的卖家一定是要成为大卖家或者已经成为大卖家的。

杠杆，就是利用资源去发展你的业务。杠杆是指其中的一根杆子，我用一倍的力来撬动十倍重量的东西。杠杆的核心变量是什么？杠杆是一根杠子，中间有一个支点，我的目标是撬起很重的东西，我们的业绩就是那个目标。还有就是施力。

我刚才说的杠杆，包括金融上的杠杆是那根杆子的长度。大家很少人会关注，其实还有一个很关键的变量是什么？你们知道那个变量是什么？是那个支点，支点的位置也是一个变量。

我今天想表达的是，其实你那根杆子也是可以控制的，你招100人、200人就是那根杆子的长度，外部资金也是杠杆。这个三角形的变量是什么？我今天通过这个形式，一个关联性来告诉大家这个三角形变量的重要性。

我们如果把自己这个行业应该往哪个方向发展的话，我觉得我们这个生意理论上到不了伟大的生意，我们现在这个行业里最好的是跨境通或者是其他的一些一线的大佬，你们觉得他们的生意能称得上伟大的生意吗？应该称得不上，虽然有些是上市公司。所以我们归纳为是规模化的生意，无非就是复制，想方设法地复制。

复制的前提是什么呢？规模化甚至的本质是效率为前提的复制，很多人说规模化生意就是想方设法复制，前提是效率化复制。我们前年就在测试，因为原来是轻小件大规模铺货的，我们能不能做一些大件的货物通过中国直邮或者通过海外仓的模式做业务，小规模测试成功，业绩来的非常快，毛利率也还可以。小范围测试了两个月，紧接着开始大规模地开发一些中大型的产品。这时候就出现问题了，这个项目到停止为止亏了1200万，为什么呢？因为我在前期的时候那个模型的很多点没清楚，包括退款率。中间的点，包括关键是这种退款率等等很多流程方面的控制没把握好。模型还没跑通，我就开始复制扩大。扩大了以后就很难收缩。

管理上，我们很多时候都应该是注重过程。但是我不知道大家考核的是什么。很多公司会考核结果，我们公司现在抓什么？我们公司现在只抓关键参数，那个参数是跟人关联的。比如说这个人应该做多少事情，每天可以刊登多少产品，每天可以开发多少产品，这个人每天能发多少货。这些参数是基础参数，也就是大家想象一下，你整个公司如果没一个人干活会有结果吗？没有结果。只有有人把活干出来，并且是按照你的参数和指标做出来的情况下必然会结果。

我们为什么要去考核后面的参数呢？我们现在为了让员工达标那个参数，之前有一些新进来的员工刊登产品。我们现在不让他们看订单，一天只有看订单的机会，做事情对来订单是对的，应该的。处理订单应该集中性地处理。每来一个订单去看一下，把时间切得非常碎，这个效率很低，每天能完成刊登任务呢？每天还能做多少应该去做的事情呢？

所以我们不让他们去看订单，每天只有三个时间点去看订单，集中行地处理订单的事情。赚钱只是结果，事情做对了自然会有结果，所以关键还是在做事情上。

（人均效率举例）

这里面关于支点的问题，作为我们这个行业的话，应该关注哪些？这里面人均效率代表什么？人均发货量、人均刊登量、人均下单量、采购下单量，我们一天要达到98%的下单率。

还有就是人均管理人数，你的管理边界，这取决于你的流程的优化和系统优化，如果完全手工，人盯人的方式，一个人最多管七个人，但是效率高一个人可以管二三十个人，是在提高公司的效率，杠杆率提升了。这也是你要追求的参数。

还有人均回邮件量，Wish是没有这个问题，其他平台也有这个问题，我们最高是一年回1300封邮件，这个只能通过系统解决。

还有就是关键效率指标，其他的一些效率指标，有周转率、现金使用率，什么叫现金使用率知道吗？现金如果藏在口袋里的话现金使用率就降低了。我的一个朋友从2012年一直到20亿，现金使用率是非常高的，几乎赚来的钱都投进去带来了复利。所以你的现金使用率决定了你的规模化。缺货率，履约率，订单来了，东西发不了，就没法履约。

（关键效率指标）

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