本文为IT桔子互联网金融主题沙龙（深圳场）活动中，泛华保险商务部总监曾煜的现场分享，略有删减。
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泛华保险 商务部总监 曾煜
公司介绍：泛华企业集团有限公司成立于1998年，是中国领先的独立第三方O2O综合金融服务公司，至今已经发展成为融财产保险、人寿保险、保险公估、保险经纪、消费者金融、个人财富管理等为一体的多元化的综合金融服务集团。
/ 互联网能将大公司的资源释放 /
我在泛华十二年期间，经历了泛华从一个地方性保险中介公司，到融资、到上市、到形成现在财险、寿险全业务，保险经纪、保险代理、保险公估全牌照的集团化转变，到目前为止，我们还是以一个创业的心态在做事情。
在整个十二年里面，这个行业的变化太快，我们不断地调整和创新去适应行业新的变化，每过三年到四年，我们的业务模式都会做一次很大的调整。去年我们萌生一个想法，既然泛华进入保险行业前后差不多有二十年时间，一路摸爬滚打下，我们与全国主流保险公司都建立了很好的合作关系，作为一家全年销售保费过百亿，全球前二十大的保险经代公司，我们有没有可能通过互联网，把我们的品牌、合规、专业能力对外开放，把泛华在保险行业积累的资源释放出去，为这个行业做点什么。这个释放对双方都是有帮助的，特别是对创业阶段的互联网公司，他们是一股清流，一开始没有这些积累，对他们而言时间是最大的成本，我们能不能把他们扶上马送一程。
同样，对我们来说，我们也在摸索新经济模式下保险与互联网的结合，他们在互联网上的经验也可以帮到我们少走一些弯路，我们可以相互扶持、相互合作。
/ 对保险创业的思考 /
今天我想分享自己对很多互联网公司在保险创业方面遇到的问题的思考。
第一，“你以为你以为的就是你以为的？”我跟很多互联网保险创业团队沟通，我经常会问他们，我们干保险这么苦，天天都想出来，你们为什么花这么多钱想进去？他们说，这个行业非常大。我问，你觉得这个行业有多大？他们说保监会的行业数据是2.4万亿，保监会还有一个数据，中介业务占比在80%以上。
在我看来，这里面其实有一个认识的误区，这个误区是很多互联网保险创业者的误区。大家看到保险行业的数据后，就会觉得市场这么大、增长这么快的行业我应该要进去。
但实际上，2.4万亿虽然是保险市场的，但保费收入是保险公司的，并不是第三方的，2.4万亿乘以20%或者30%才是，因为对第三方来说其实真正的市场容量是保险公司给与的销售费用收入，所以这个市场并没有看到的那么大。哪怕按照80%保费收入来自保险中介来看，这其中来自银邮渠道和个人代理人的贡献就超过了9成。
所以进来之前首先得想明白你面对的市场是怎样的市场，你的定位在哪里。
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第二，互联网保险的现状很像朋友圈，你看到的不一定是真实的，很多关于互联网保险的数据有极强的误导性。官方统计数据说2015年互联网保险整体保费规模达2234亿元，较2011年增长近69倍，这些数据着实给创业者们打了鸡血。于是乎很多媒体开始鼓吹风口，风来时猪都会飞，我开玩笑跟他们说，只有猪才会看风口，只有你是猪的时候才会天天等风口。
我们必须得了解这些数据的组成背后，主要来自于传统保险公司线下业务线上化，保险公司把原本线下业务放到线上去跑一遍，还有一个是互联网公司保险业务试水，主要代表是一些本身有着巨大流量的互联网公司。这意味着什么？保险数据放到线上跑一遍、保险放到互联网上卖就是互联网保险了吗？
有一部美剧叫《硅谷》，一个做压缩算法的程序员去超市买东西，跟收银员闲聊，收银员抱怨说，我有一个很好的产品，但是没有人愿意投钱给我。程序员问是什么产品？收银员描述说你到停车场是不是迷过路找不到车，我就做了一个应用可以利用现有的车辆定位技术记录你的具体停车位，关键这个应用是在手机上的app，酷不酷？程序员很困惑地问，你为什么不把停车位记在本子上呢，这用得着一个专门的应用吗？其实这就是说，我们往往把简单的事情复杂化，觉得有了APP就是互联网化，很多业态是这样被大家吹出来的。
/ 为什么互联网保险没有真正的快速形成气候？/
为什么大家一直在说互联网保险，为什么却几乎没看到有真正的互联网保险公司跑出来？我这里所说的互联网保险公司特指第三方，我觉得主要是下面几个方面原因。
第一，保险属性决定了难以发挥互联网擅长的“用户体验”优势。举个例子，比如说你去医院，医院对你的服务再好，你回到家的感觉一定是“老子这一辈子再也不去了，太痛苦了。”保险是出险之后赔钱给你，这种感觉你愿意再体验一次吗，所以你怎么让用户体验是好的？所以现在很多体验的改进本质仍是在保险购买上做文章，而不是真正去解决用户的需求。
第二，这个行业极度追求规模化。保险公司一边在买买买，一边又在喊亏亏亏。我们经常开玩笑说，保险是好行业，这么多人都说保险难做，但是永远有很多人排队要拿牌照，因为保险有资金运用收益，亏的实际上是承保利润，所以保险公司必定追求保费收入。如果大家进入这个行业，和保险公司去合作，你会看到，大部分最在乎的是你能带来多少保费，并不是保险公司抱残守缺，不思进取，而是互联网的很多创新是需要时间去验证，保险公司跟互联网公司合作的时候，你告诉他说这个需要一年时间，保险公司职业经理人可能没有太大的动力去创新，如果保费规模指标没完成，有可能明天就没得干了，壮志未酬身先死，他不是没有这个眼光，而是他没有这个时间，这是人性——他必须首先完成保费规模上的要求。所以，这种规模化就导致你要通过一些非颠覆性的方式改变这个行业其实是比较难的。
第三，保险是受到严格监管的寡头市场。网约车被罚没有关系，给你钱让你罚，我仍旧可以继续干我的。保险毕竟是关乎国计民生的事，这个领域的创新往往是往前一步是深渊，退后一步是险滩，虽然现在监管部门对于创新是开明和支持的，但尺度的拿捏很重要，哪怕你认为你是互联网公司，不属于他监管，但是监管是可以作风险提示，可以责令保险公司停止跟你的合作。
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上图是2015年全国TOP10财产险保险公司的保费收入排名。中国大概有70家以上财产险公司，那也就是说剩下的60家分剩下的15%的份额，可以大致看出保险市场目前是高度集中的，占市场主导地位的保险公司是否有意愿参与创新是绕不开也肯定快不了的问题。
第四，我跟创业者交流时，发现在保险领域互联网的效率与成本优势被抑制，比如说To C方面，线上的转化率可能是万分比或者千分比，而线下的转化率却是百分比，这是数量级的差别，有两个原因，首先，保险确实是很低频的产品，这一点已经有各种的阐述，时间有限不再展开，我想补充的是，保险其实不同于衣食住行，不是生存必需品，所以保险产品是需要激发需求，而保险产品本质是条款、是契约，看似有形却无形，所以电商思维做互联网保险的效率没有想象的那么高，在低转换率的情况下，流量成本真的比线下要低吗？
/ 传统保险重交易，互联网保险要重连接！/
互联网保险现状的感觉有一点阴霾，好像没有机会，也没有方向。我们从开始关注互联网到亲身实践互联网保险六七年的时间里翻来覆去思考，渐渐理解“连接”这两个字的含义，分享几点感悟吧，如果能够对这个领域的创业朋友们有所启发并且能够共同合作将是我们非常希望的：
第一，存量市场和增量市场的差异。现在互联网保险大部分都聚焦在存量市场，必然会面临既有格局的挑战，蛋糕就这么大，无论你怎么切，都会让别人的变小。相对的，中国目前的保险深度是3.59%，美国大概是7%，日本在10%以上，相比来说中国的保费收入占比在整个GDP占比还很低，就像还有一块和存量市场至少一样大的金矿等着被挖掘，如何去连接？
第二，连接垂直领域的保险需求。用垂直领域建立护城河，这是大公司们很难面面俱到、精耕细作的地方，对垂直领域的生态的深入才能更多挖掘出新的保险需求，创造出新的保险市场，这恰恰是“用户体验”被忽视的地方。
第三，连接保险赔付后的需求。互联网保险创业往往会聚焦保险产品本身的交易，而保险公司每年赔付的金额据不完全统计在8000亿以上，保险公司履行的是给付保险金的义务，这部分钱被保人拿到后总是要花出去的，用赔付的保险金去解决自己的医疗、救护、维修、赔偿等等问题，这是传统保险公司很难兼顾，却是互联网企业可以在整个保险生态圈中去承接的使命。
我很期待有互联网公司去完成这个闭环，毕竟，创业总是需要理想和情怀才能坚持走下去，一开始就盯着保险的销售费用，这也太low了吧，让保险更有温度需要你我的共同努力。
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感谢合作伙伴天润融通、七牛对本次活动的大力支持
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