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超市老万：新零售十一问与答，来看看有多犀利？

海通批零 · 公众号 · · 2017-12-17 21:38

正文

“ 超市老万 ” 者，本名万明治，专注零售领域二十余载，先后经历十余年的家乐福中高层管理工作， 2013 年加入苏宁集团主管超市运营， 2015 年加入中百集团任总经理至今已近三年，可谓拥有外企、民企、国企等不同环境下的丰富实践，对零售行业具有敏锐观察和深刻见解，也经常对行业转型前沿和新事物发表一针见血的犀利评论，以 “ 超市老万 ” 知名于产业及资本圈。

与万总结缘始于 2015 年 4 月的联商网大会，彼时万总提出 B2B2C 大互联零售这一行业发展路径，思路清晰，令人印象深刻，也有很强的现实指导意义，其后每每与老万深谈 or 小聚，都获益匪浅！

从去年 10 月马云提出新零售以来，无论是零售产业内部，还是资本市场的讨论都非常多，而近来行业里面再次出现阿里参股 & 拟私有化高鑫零售、腾讯入股永辉等大事件，将行业推向新零售的更强劲风口！

我们有幸于 12 月 13 日邀请老万在海通 2018 年度策略会上做分享，虽其自谦 “ 主业做传统零售转型，空余时间研究一下新零售 ” ，但显然老万对新零售的热点、关键点等都有独特视角和深刻理解，更是在我们的分享会上一口气提出了【十一问】：

（ 1 ）新零售是 O2O 吗？（ 2 ）无人零售是伪命题吗？（ 3 ）人工智能是新的烧钱游戏吗，或者会颠覆人类世界吗？（ 4 ）超市餐饮化是伪命题吗？（ 5 ）盒马鲜生与超级物种谁更有前途？（ 6 ）便利店做到极致的便利是出路吗？（ 7 ）专业性做到极致的生鲜社区超市是出路吗？（ 8 ）性价比与供应链做到极致的 Costco 和阿尔迪是未来的方向吗？（ 9 ）传统零售做好商品与服务就够了吗？日本不就是个很好的明证？（ 10 ）传统零售只能选边阿里或腾讯吗？还有第三股势力吗？（ 11 ）新零售到底应该由谁去主导，线上势力还是线下势力？

【他把现在称为新零售时代，认为做正事要紧，大可不必再做概念理念之争。他看好无人零售，认为其精髓是聚焦时间和空间上的空白点，去找到未来的商业模式和机会，他非常欢迎无人值守但觉得当前的技术还不够，相对而言当前更看好无人售卖机的巨大前景，他也提到办公无人货架有两个潜在的头部企业出现了。他认为不必恐惧人工智能，希望机器未来为人类做简单枯燥重复的劳动，把有创造性的劳动交给人类去完成。

他说超市餐饮化是伪命题，更直言不要以为盒马就是超市的未来，盒马根本就干不掉超市，但是一不小心把旁边的餐饮业干掉了倒是真的，说它其实不是超市杀手他反倒变成餐饮杀手，但谈到盒马鲜生与超级物种时，老万也认为还是盒马更胜一筹，超级物种扳回的希望在于：小而美复制块，以及腾讯入局线上导流 + 资本支持。

他明确认为，新零售一定是线上主导更好，同时希望传统零售在选边阿里和腾讯之外，能有第三股势力，联合大家一起来进行新零售时代的战争。

最后，老万说他与王卫（注：生鲜传奇 CEO ）有同感： 2017 年是迷茫的一年，看不清楚，行业变化太快了，竞争都不在一个维度上，传统的竞争对手一夜之间不再成为对手，谁胜谁负自己也说不清楚。但是，未来五年一定是一个全新的时代，对零售商而言我们叫新零售，对消费者是新消费。

新的机会在于三个，一个消费升级，一个是离消费者更近，包括物理上的更近和心智上的更近，还有零售赋能，这一定是未来的机会】

老万言谈犀利老辣，我们下面将他的精彩分享仍以其十一问和十一答的形式，原汁原味的分享给大家，孰是孰非，真伪之辨，欢迎大家一起与老万探讨和验证！

第 1 问：新零售是 O2O 吗？

零售有新旧之分吗？这个我觉得比较重要，事实上我把原来的定义拉出来百度了一下，过去 2012 年的定义是 O2O 指引线下的商务机会与互联网结合，即线上线下一体化。新零售的概念是线上线下以及现代物流的深度融合，同时充分引用大数据、人工智能等先进的技术手段。请记住这两个概念，我们觉得是这样的， 新零售正是在人工智能、物联网、大数据、移动端、云计算等技术飞速发展的形势下，深度融合线上、线下以及现代物流的一种更高层次的 O2O 回归。

大家说怎么又叫 O2O 了，这个不是倒退吗？也不能这样看。

2012 到 2015 年不管传统零售还是线上互联网公司，他们吃 O2O 这个螃蟹的时候，条件上不成熟，导致了众多惨痛的失败，所以后来谁提 O2O 就是比较 low 。 2014 、 2015 又提出 O+O ， OXO 等等，就是不再提 O2O 了。 2016 年 12 月马云提出叫新零售。

为什么会这样，在 2012 年推出 O2O 的时候，那个时候有一个极大的问题，即 五个不成熟 ：

第一个不成熟：当时做 O2O 的人没有一个是做过深度供应链开发的，当年都是二房东和商业地产模式的商业巨头来做的 O2O 。不管苏宁易购，还是大商，或是大润发等等他们都是以商业地产模式为主。没有一个真正做过买手供应链的（大润发也只能算部分），或是供应链扁平化或全供应链模式，这在当时是很不成熟的。

第二个不成熟：从业人员不能融合，我们刚刚说从业人员，线上从业人员平均年龄是 25 岁，线下的平均从业人员大概 43 岁左右，他们中间年龄相差 20 岁，接近两代人，观念无法融合。

第三个不成熟：顾客无法融合，顾客的平均年龄是 22 岁左右这是线上的，线下传统零售平均年龄 49 岁，特别是超市行业。所以这个也是没有融合的。

第四个不成熟：移动端， 2012 年移动端刚刚兴起，微信也是刚刚兴起一年左右时间，这个时候移动端不够普及，包括移动端的电子商务占比只有 15% ，到今天才能超过半壁江山。

第五个不成熟：技术，包括云计算，包括物联网技术，人工智能技术都不够成熟，甚至包括大数据。

到 2016 年，这些制约因素都得到了飞跃地发展，不管是供应链，还是人的因素，以及各类技术，都是这样的。

这种情况下再提出一个新的理念是没有必要的，但是我们的旧瓶装新酒也可以，也可以叫做 O2O ，是目前为止更深层次或更高层次的 O2O 回归，所以今天我们不管这个名字叫什么，叫新零售，智慧零售等等，它只是一个名称而已，不要与学究们再去浪费时间讨论新旧零售，有什么必要？咱们做正事要紧，不如叫新零售时代吧。

第 2 问：无人零售是伪命题吗？

甚至有一个更狠的问题：无人货架是无脑烧钱吗？ 今天涌到无人零售的资金已经超过 500 亿，无人货架的融资已经超过 50 个亿。阿里的张勇也在说无人零售可能是伪命题。 关于无人零售，它的精髓是聚焦在时间和空间上的空白点，去找到未来商业机会的模式。

2017 年无人零售有四种比较明显的表现形式：无人便利店，无人贩卖机，无人货架，再加上有人卖场的无人收银。 我们看一下它到底是什么样的：

从无人店来看，聚焦从你家里到小区外的便利店，大概 200 米之间，这个叫做空间上的，比如说前天晚上看英超联赛的曼城德比，很多朋友买了啤酒，买了零食吃、喝的，一起看。上半场结束吃完了。下半场开始前去买，已是凌晨两点，结果外面最近的便利店关门了，所以它又抓住了时间的空白点，另外一个说太冷，并且第二晚上不安全，我穿个睡衣下去就想买个东西怎么办。如果无人便利店离你家只有 5 米， 15 米的时候一个是填补了空间上的空白点。无人便利店时空上的两个空白点全抓住了。

现在我们有 24 小时便利店，当前最大的问题在于 24 小时的便利店招不到人，特别是晚上 9 点到第二天 7 点这段时间的人是极难招到的。如果放在十年前我招人还可以，现在不行， 90 后的年轻人是这样回答你的，她说会影响我的新陈代谢，会影响我的美容，或者说还有一个问题我没有时间谈恋爱，晚上我在工作，白天在睡觉，我怎么去谈恋爱。请记住这点，所以这种时候怎么办？我们就在考虑一个问题，如果无人技术能够帮我们突破，晚上 9 点，第二天早上 7 点这段时间内把便利店变成无人值守可不可以？ 如果技术突破了，实际上对于零售人而言我们特别喜欢，你帮我省钱，第二我招不到人这是我的痛点，包括时间空间都有痛点它可以解决。

所以我觉得 我们会非常欢迎无人值守，只不过现在的技术水平还没有达到 。如果前面你们听了很多演讲，说“人工智能技术现在已经可以完全做无人值守，你们零售店主什么都不用管，交给我就可以了”。 我亲自去过很多现场考察，得出的结论是这样的： 在座各位我想 99% 的都不是从事技术的（我自己也不是），你们不要被他们误导。如果我形象地比喻：现在假设人工智能这个机器去做无人值守零售店的店长，目前他只相当于一个三岁小孩的智商，请问你敢把一个店交给三岁小孩晚上 9 点到第二天早上 7 点吗，甚至 24 小时交给他去管理吗？三岁小孩只懂一个简单的动作： “ 叔叔交钱，叔叔给货，叔叔拜拜 ” 。事实上我们需要时间，需要机器的深度学习，我们要到那个小孩长到 14 岁的时候才能正确的分辨偷盗、吃喝或者一些比较欺骗性的东西，能够鉴别它。如果这个机器真的长到 14 岁，我觉得把这个店交给他是完全没有问题的，并且机器是不会疲劳的；第二机器是不会枯燥的，机器是非常精确的，出错率也你低的多，比如现在有无人驾驶从技术的角度来说已经 OK 了，只不过很多国家的立法和基础设施还没跟上，如果跟上了完全 OK 。

另外一个四处散落的 高质量的客流热点无人售卖机，我觉得这个有非常大的前景，但是今天最大的问题是产能有限 。中国目前为止智能售货机有 21.5 万台，如果把自助卡拉 OK 机都算进去，包括一些非智能的售货柜算进去，整个中国只有 32 万台。而日本这个弹丸之地就有 550 万台，美国有接近 600 万台，如果按我们的需求量而言到 2035 年我们可达到 1000 万台，假设一个自动收货机一天只卖一百多块钱那也是 4000 个亿的销量， 1000 万台如果每台是 1 万元，制作成本那是 1000 万乘 1 万所以它是一个非常大的商机，但是目前为止产能有限。今天我们中国最多所有的厂商加起来一年只能产 10 万台，但是未来如果更多的资金投入进去建设，也许会更大，不管是这种可以开柜门的售货机还是关闭式的售货机，都有这种可能性。

刚刚说的 办公无人货架说是无钱烧脑，办公货架 50 个亿已经融进去了，投资人真的傻吗？他们追求的是什么 ？刚刚我们所说的无人便利店是聚焦封闭的小区，因为你一生中有三分之一的时间在小区。还有一个是什么，办公室的封闭场景，占了你一天中三分之一甚至一半的时间，所以你的同事比你爸妈还亲的原因就在这里，因为你几乎天天跟他们在一起。这种场景下产生的这些办公室货架，在茶水间，或者行政休息区，或者在一个旁边的小拐角，办公货架追求的是这一二线城市里面一亿的上班族和办公人群，是一定有生存价值的。

很多人问货损率怎么办，偷盗怎么办？如果不结账怎么办？他们每投一个货架 200-300 块，外加货物上千块，你扫扫 APP 或者微信，直接扫码就可以拿走了。但是一切靠自觉没有什么可以约束你的，所以货损量是一个大问题。 今天经过我深入的了解之后发现他们的货损量比大家想象低的多。 很多人说 20-30% 的货损量，我的毛利也就 30% ，那还赚什么钱？事实上这些场景主要产生在哪里？众创空间这类的公司，联合办公这种公司，因为这种公司他的生命力就 6 个月，所以何况人的素质问题。他们人的素质不是不高，而是他的道德约束力太小了。海通证券、中信证券，滴滴大楼，携程大厦这样一些超级大公司，他们里面的办公人群则不一样，请记住他们的办公人群互相是认识的，如果我们办公室有 58 个人，旁边摆一个办公货架我不买单拿了吃了就走，但我们 58 个人里面有一个人经常不买单你怎么想他，你认为他聪明还是道德有问题， 58 个人里面如果有人有道德问题的时候，办公室如果不见了任何东西第一个怀疑的就是他。

其实 在一个互相约束的封闭环境里面的办公货架，的确具有道德层面上的约束 。所以这些投资者们，才会疯了似的把钱投进去，去拼什么？去拼铺设点位，去拼产品结构，去努力吸引更多年轻消费者，去截取超市的流量。目前来看，消费者是欢迎的。我们说半年的时间见分晓，明年七八月就见分晓了。到底谁生谁死就会有一个结果。 今天已经有两个近似的头部企业出来了，我不点名。

第 3 问：人工智能是新的烧钱游戏吗，或者会颠覆人类世界吗？

这个题目太大，我只想从个人角度分享一下：之前是深蓝打败国际象棋的棋王，后来进入到围棋，从阿尔法 GO 问世打败了韩国棋手李世石这个标志性的事件开始，结果打败了李世石之后，接着去年打败了柯洁，出来一个 Alphazero ，阿尔法 GO 是把学习分析几万张棋谱后，打败了李世石。 Alphazero 是学习了阿尔法 GO 的棋谱，然后打败柯洁，然后瞬间打败阿尔法 GO ，甚而至于说因为围棋的规则不是最难，在棋类规则里面最难的就是日本的将棋，而它对将棋还是瞬间取得胜利。

另一个就是机器人小冰写的诗集《阳光失了玻璃窗》。它花了 100 个小时学习了从 1921 年以来的 400 多位现代诗人的所有诗歌，之后自己就可以写诗了，还出了诗集。都江堰的地震后的 25 秒种，人工智能机器人就把图文并茂的分析文章写了出来，并且非常清楚和全面，这是事实。最厉害的沙特阿拉伯的机器人公民索菲亚，她是参照好莱坞的一个明星赫本的脸做的，她说：希望用人工智能帮助人过上更美好的生活，人类不用害怕机器人。当然这个话是挺有意思的，这个人工智能机器人说的话，未来就会产生一些恐惧。

但是我今天希望大家不要恐惧，很简单，从 1890 年开始，每隔 30 年人类就会有一个对未来的世界恐慌论，机器时代会不会把我们怎么样，信息时代会不会把我们怎么样，人工智能时代会不会把我们怎么样，但是现在人类依然还在，科技不断进步。当年我们写的科幻小说的情节今天都开始慢慢实现了，人类依然是世界的主宰。

我们希望机器未来为人类做简单枯燥重复的劳动，把有创造性的劳动交给人类去完成。 我就举一个例子，这是一家成立在 2014 年的公司，他是把人工智能商业化，是取得了非常大进展的一家公司。他的创始人跟我聊，想进军商业。我说你原来做什么，他说我原来是做图象识别。他原来是 BAT 里面的一个公司里面的早期员工，但是他的能力非常强，所以出来创业了。这种情况下他说开始一年多，还在每天烧钱，钱都花光了都没有找到商业模式。 2015 年出来一个标志性的事件，快播的王欣被抓进去了。他说我终于找到商业模式了。公安部有法规：所有视频网站不允许涉黄、涉政治，涉宗教等触犯国家法律的事情，如果出事我要制裁你，所以前提是你一定要作好自查自纠。他说我现在可以搞一个 “ 鉴黄 ” ，中间打上标签，什么样是黄色的去做比对，他的技术确实不错。我说你好无聊，他说商机就在这里，他找所有的视频网站去调用他的图片，自动进行比对，每调用一张一分钱，每调用一百张一毛钱，每调用一万张五毛钱，现在他每天处理好几亿次，今天他做到什么程度，就是这些前十大的视频网站已经被他垄断了，他现在每年光这个的利润大概是几千万。有一个数据也希望跟大家分享一下，以前一个视频网站平均基本上几百个鉴黄师，今天五个人就够了。所以他省下多少人，让机器去做这种简单重复的事，让人做聪明绝顶的事。

我说那你还找我干什么，一年做几千万我们 A 股没几家公司一年能够到利润几千万的。他说蛮简单我已经做到头了，前十位我都搞定了，我没法搞了，所以我现在搞商用。我说我想跟您请教一下怎么商用，他说能不能把全中国所有卖场里的摄像头包下来，那个摄像头是对准了顾客的各种行为，去让他数据上传到云端，帮他们处理建模，研究消费者的动线，购物行为等。所以说人工智能一定会侵入商业毫无疑问的，那天我碰到商汤科技的人，他们也在做同伴的事情。

第 4 问：超市餐饮化是伪命题吗？

我一直说是伪命题。今天时间关系，请详见我的文章《超市餐饮化就是个伪命题》。这里，我只想说： 当你连超市的生鲜供应链和运营都没有做好的时候，指望在超市里面放几个凳子做堂食就能够拯救你门口罗雀的卖场吗？回答是：做梦！

不要以为盒马就是你的未来，盒马根本就干不掉超市，但是一不小心盒马把旁边的餐饮业干掉了这倒是真的。 盒马开了之后旁边的超市销售额没怎么下降，但是旁边的路边摊还有各种快速餐饮就被他给灭了，大时代也被他深深影响了， 它其实不是超市杀手他反倒变成餐饮杀手，超市餐饮化我们也可以从另外一个角度看问题。

第 5 问：盒马鲜生与超级物种谁更有前途？

关于盒马的一些说法： （ 1 ）很多人说投资巨大、号称规模赢利的盒马，真的是吹嘘吗？规模赢利是什么东西？他们告诉我规模赢利不算投资的钱，我说不算投资怎么可能？但是它无所谓；（ 2 ）盒马的复购率是最高的，据说已超过了原来最高的一号店，这个有可能是对的。因为餐饮跟生鲜的复购率本来就很高，是高频；（ 3 ）每家盒马店线上日订单超过 5000 单里与线下持平，我觉得这个比较合理；（ 4 ）说亚马逊的贝索斯是因为参观了盒马才买的美国全食，这太草率了，当个笑话谈谈也无所谓；（ 5 ）盒马准备五年开 2000 家店，也就是说每天都要开一家店，这个祝愿他们；（ 6 ）盒马市场估值已经达到 200 亿美金，也就是一家门店有 1 个多亿美金，我们来看看星巴克中国每家门店估值，华东 1300 家门店当时 50% 的股权卖给星巴克 13 个亿美金，一家门店的估值是 200 万美金，盒马一家门店 1 个多亿美金你信？信不信由你。至少有一点是真的：马爸爸有钱，够它烧的。

但是有一点，为什么很多投资人、传统零售的中层管理人员等等，去了盒马都说这个太好了，传统零售的老板反而大都说什么东西，为什么会这样？请记住两者的出发点不同，两者的衡量标准不同，其实他们都有自己的道理。传统零售商是要求开一家店赚一家店的钱，才能持续不断的开下去。盒马是互联网思维，先把店开了占更多的点，然后要垄断天下，赢家通吃，前期不赚钱又如何？马云为什么这么看重盒马，并且前期很看重天猫超市，天猫超市在阿里系里是命运多舛的，一直赔钱，但是为什么他坚持？是因为当时的一号店是所有电商里面复购率最高的，于是他说有这么多的自然流量和复购率，这种一定是我未来的方向，天猫超市没能实现，可是后来盒马替他实现了这点。

一号店在整个上海的销量 30 、 40 个亿， 20 家盒马店也能够卖 30 、 40 个亿。一号店卖 30 、 40 个亿亏 5 个亿，盒马如果亏 2 个亿，它是不是赚了？另外每家门店有 5000 活跃客户， 20 家门店就是 10 万也是跟一号店是等同的，他是不是赚了？所以他们两者的出发点不一样得出的结论不一样。

到底谁厉害一点？就我言我觉得盒马比超级物种更胜一筹，超级物种有一个供应链的优势，但没有线上流量依然是物种的短板，数据赋能不是说实现就能实现的，盒马复制了一个超级物种 F2 ，而物种难以复制盒马。扳回的希望：超级物种小而美，复制块，腾讯入局线上导流 + 资本支持 。

第 6 问：便利店做到极致的便利是出路吗？

（ 1 ）做便利店太重；（ 2 ）等到赢利时间段太长；（ 3 ）不确定性太多；（ 4 ）已有的成功经验无法复制。为什么日本的便利店那么厉害，但在中国还是没能赢利。东莞、厦门的便利店那么成功？是因为他们在大家都注重大卖场的年代，他们做深做透自己的城市，从而建了很深的护城河。今天没有这个护城河，谁都可以进来，你没法复制，并且还要大量投资，所以我觉得做便利店要谨慎。便利店表象是小而美，但后台是大而全。

第 7 问：专业性做到极致的生鲜社区超市是出路吗？

生鲜社区超市更专业，电商无法取代，在消费升级、人口老龄化的背景下需求更大，即跑道够宽，但这个市场没有领军者，只有先行军，包括生鲜传奇，地利生鲜，厨鲜生，钱大妈等，几乎每个省都有至少一个，但体量有限。

第 8 问：性价比与供应链做到极致的 Costco 和阿尔迪是未来的方向吗？

小米，严选，名创优品，都在学习 Costco ，高举 “ 大牌品质，平民价格 ” 的高性价大旗，外加 CEO 网红代言，产品 + 平台模式，在消费升级的年代，一定有生命力和巨大市场。这三个是阿尔迪和 costco 的崇拜者，也是模仿者。性价比与供应链做到极致，这个一定有巨大的生命力和市场。同样，供应链扁平化也是一样的道理。

第 9 问：传统零售做好商品与服务就够了吗？日本不就是个很好的明证？ 很多人讲，你去做什么新零售做什么互联网？学习一下日本嘛？真的吗？日本电商不行自有他资深的特殊原因，两国不可生搬硬套一个道理。两样因为时间关系，详见我文章《日本电商不行，原因你只说对了一半》

第 10 问：传统零售只能选边阿里或腾讯吗？还有第三股势力吗？

传统零售完了吗？阿里马上私有化高鑫零售，腾讯入股了永辉增资超级物种。这段时间给我们很窒息的感觉。但是就如同你每三十年担心一次世界毁灭一样，现在担心人工智能会把我们代替掉一样，每三十年会有一个恐慌，每十年每五年会有一个商界英豪。当时你觉得商界就是他们的，我们会怎么怎么样。请记住十年以后不一定，这是历史的规律。不管什么原因，最后他们都消失在历史的舞台，或者是泯然众人。回想一下，上一任商界英豪是谁？上上一任呢？现在他们在哪里？当然我们也不能听之任之，如果我们今天坐以待毙，也许是另外一个垄断的形成，那我们怎么办？所以我们希望： 会不会有第三股势力，联合大家一起来进行新零售时代的战争。

第 11 问：新零售到底应该由谁去主导，线上势力还是线下势力？ 就一个答案： 一定是线上主导更好 ！线下主导不是新零售，因为你根本就不懂。我做过线上和线下，我心里很清楚。假设我是那个线下主导的老板，我要做新零售，于是就会招一个副总过来做新零售，一方面要求好好做，一方面又都得听我的，后果会怎样？如果线上人主导呢 ? 举一个例子，如猩便利，是一个新零售，线上的吕广渝，他不懂传统零售，于是他招了一个来自罗森的副总裁做他的 COO ，但你得听我的，所以这样效果会更好，因为新零售是线上的人发起的，成功的可能性就高得多。