费改之后的中国车险市场将走向何方？

回顾：费改后的中国车险市场整体增速和盈利皆下降

从2017年第一个季度的情况来看，根据保监会的数据，车险保费增速仅6.6%，而2016年这一数字为8%。市场竞争变得更为激烈，在高费用竞争的环境下， 车险行业整体盈利情况非常严峻，中小公司普遍亏损。 从各家保险公司披露数据来看，2017年第一个季度，保费收入排名前10的车险公司当中，有3家公司出现了承保亏损，而排名在11—30之间的20家险企中，只有2家实现了盈利，其余均为亏损。

从不同的渠道来看，变化趋势也很明显。 从不同的渠道来看，保险公司网销车险负增长66.6%，假网销业务回流传统渠道，但以蚂蚁金服为代表的网销直通业务一季度增势迅猛；传统电销渠道受价格优势不在和监管自律的双重影响，增长降为6.9%；传统渠道（非直销渠道）增长13.7%，明显快于线上渠道。

中小公司的困境在于渠道的多元性不够， 往往无法在保费规模较大的车商等主流传统渠道上与领头羊公司竞争，又或者过去的直销渠道还是部分中型公司赖以生存的基石，随着费改的深入，也渐渐有些前景黯淡。 各个渠道的生存空间在哪里，是否还有差异化的应对之法？

直销渠道：成本压力增加，数字化转型在即

电销的价格优势在费改的背景下不再，但电销中心的固定成本却是传统渠道没有的负担，电销在费改后面临传统渠道极大的挑战。为挽回局面，各险企加大了电销市场费用投放，电销目前处于微利或不盈利的情况。费改前，平均市场费用在15-20%之间，费改后，市场平均水平达到了30-35%之间，从盈亏平衡的角度来看，已经达到了“天花板”。

二次费改后，由于来自传统渠道的费用压力，预计直销的费用也不会立即全面下浮。而 产能提升和精益运营带来的人力成本优势成为生存关键。 此外应 尽快地培育市场接受网络和移动端的销售形式，降低对成本较高的固定座席的依赖度。 如下图所示，第一梯队险企与第二梯队险企在成本中的主要差异就体现在人力方面。

传统渠道：喜忧参半

一是车商渠道承保盈利好，但保费增速由于乘用车市场增速的放缓而放缓，迫切需要寻找新的增长点。 目前车商渠道主要呈现出三大趋势：

• 预计2015—2020年，乘用车市场整体增速将下滑至4.5%， 但细分市场仍存在机会， 例如 一二线城市消费升级 ；

  
  

• 汽车经销商业务结构转向多元。 未来经销商业务结构将转向新车销售、二手车销售、保险金融、养护维修相对均衡分布的多元结构，险企可思考 合作模式的拓展 ；

  
  

• 主机厂经销商关系转变。 主机厂与经销商的关系正由“博弈”转向“合作”。市场中的主要车商正在向集团化方向发展；受整合资本、投资回报率及主机厂干预的影响， 区域型经销商是未来主流 。

在车商渠道发展的过程中，业务员对市场的明锐捕捉，对车商的持续关注，以及送修资源的持续投入是关键。 切入点选对了，后续的跟进也要对。

二是个人代理人：快速成长，但产能和保单质量堪忧。 2015年8月保监取消了“保险销售从业人员资格核准”，保险个人代理人数量激增，从2014年的325万人增加到了2016年的800万人。有寿险业务的保险公司都在积极利用寿险代理人渠道拓展车险业务。独立个人代理人渠道对车险保费的贡献度也在快速提升。例如平安同时建立了综合拓展团队和创展业务。但由于独立个人代理人的团队通常销售各类产品，管理上也较为松散， 如何进一步优化产能将是这个渠道发展的关键。

三是专业代理：两极分化，平台化、数字化趋势。 一方面，代理公司呈现“两极分化”。 由于监管部门对保险中介机构的进入门槛逐步提高，同时提高市场主体的经营标准，保险中介市场进入整合期，大型和中小型代理公司双速发展，形成“两极分化”的局面，大型专业代理向集团化发展； 另一方面，代理公司平台化、数字化趋势明显。 其中，大型代理大力投入资源，进行互联网转型；而中小型代理公司则尝试形成一些松散型科技联盟，共享技术和资源，例如，行业目前已经有了汇金保险中介联盟、江泰共享合作联盟等。 互联网公司也开始加入保险市场，如阿里、京东分别开通了保险销售渠道。

专业代理公司过去几年数字化转型很快很坚决，但保险公司数字化转型的速度却没有完全跟上，值得反思。 财产险公司仿佛被平台化的专代公司绑架，随着大型财产险公司为维持车险保费规模和增速而高费用进入专代渠道，该渠道的承保利润也接近于零甚至对于部分中小型公司而言是亏损的。

综上所述，合适的渠道切入、练好内功、实现数字化转型从而获取费用空间是费改深化过程中财产险企业的必由之路。

借鉴国际经验——直面挑战还是回避竞争？

中国财产险企业目前正在经历费改，值得借鉴一下发达国家在经历费率自由化过程中的一些情况和企业的做法。

主要发达国家都经历过车险费率自由化的过程：美国采用的是属地监管模式，德国和日本采用的是一步到位模式，韩国和台湾采用的是分步渐进模式——这跟中国的市场环境高度相似。

不同的改革模式也直接导致了不同的市场反应。德国、日本基本上1到2年内就完成了费改，但是市场反应剧烈，恶性竞争严重，集中度上升很快，车均保费下滑也很快，综合赔付率一度上升到95%，整个财险业的兼并进入高潮。