房地产商“土豪不懂互联网思维”？他们有自己特殊的思维方式：房地产商思维。

岛君邀请孟晓苏先生分析特朗普的六大房地产商思维。这些思维在特朗普的总统竞选中曾起到很大的作用，也正在影响今天的中美外交。

这种分析对于中国的政治外交和商业活动，都有借鉴意义。

作者 | 孟晓苏

整理 | 兰春姮

来源 | 正和岛（ID:zhenghedao）

房地产商特朗普在美国大选中，成功打败共和党16个竞选者和民主党资深政治家兼外交家希拉里。这位做了一辈子生意、连科级干部也没当过的房地产商，持七十岁高龄当上美国总统。现在特朗普陆续任命企业家担任政府要职，美国多年的“精英政治”与“政客外交”已被颠覆，两党“建制派”在最高决策层已基本被排除。新政府将成为商人俱乐部，今后主导美国内外政策的将是“房地产商思维”。尽管我们很不适应、很不喜欢、很不舒适，但没有其它选择。这是世界各国都必须面对的美国“新常态”。

好在中国实行市场经济多年，拥有大批懂得生意经、擅长商务谈判的企业家。特别是有一批精明干练的房地产商，多年成功斡旋于地方政府、施工单位、购房百姓、合作单位、银行机构之间，在组织好社会经济生活、满足政府与百姓等各方利益要求的同时，把企业规模越做越大。中国有最大规模的房地产商群体，有条件研究与把握“房地产商思维”。

房地产业不同于其它行业，它有明显的周期性特征，是高风险与高收益并存的行业。它具有区域固定性、各体异质性、高值耐久性和投资与消费双重性。经济基础决定上层建筑，生产方式产生思维方式。房地产业的特殊从业环境影响与造就了从业者的特殊品格，这是形成“房地产商思维”的基础条件。尤其是做了一辈子房地产商的特朗普，他可能懂些政客手腕，但其思维基础一定是“房地产商思维”。

房地产商具有哪些特殊思维方式，能帮助他们成功进行商业活动，甚至能帮助特朗普势压群雄，成为超级大国的最高领导人呢？

01.巧借外力思维

房地产业有投资额度大、产品不可移动等特点，要求从业者有独到的商业眼光，充分了解地块位置环境与市场需求，巧妙组合多种外力使自己获得成功。特朗普不仅将这种能力用于地产开发，而且用于总统竞选。他抓住作为美国社会主体的白人中下层，利用“占领华尔街”思潮对精英当政的不满，带头充当批判者，带领人们演绎了一场“底层革命”，借外力把他送入白宫。

02.特色营销思维

房地产商涉猎范围广，经常跟各方面打交道，要求企业家有较强的社会活动能力与营销能力。房地产商也善于营销自己，成为令人关注的公众人物。特朗普把这种能力运用于总统竞选，利用美国人崇尚成功者的心态，把自己成功的一面充分展示。他一向高调做事，张扬程度无以复加。他善于用自媒体“推特”率性发言，营造反主流的“大嘴”形象，成为反主流的中下层美国人代言人，获得他们的拥戴。又充分利用其女儿的形象与人缘为其助阵拉票，帮助他抵御住主流媒体的抹黑，淡化他在私德上的缺失，在“比谁更烂”的选举中脱颖而出。

03.全景研判思维

房地产开发经营中变化因素多，需要企业家把握全局，审时度势获取成功。特朗普把这个能力运用于选举，巧妙引导和把握美国底层的愤怒情绪，紧扣美国社会主体人群对就业和福利的关注。不惜分裂美国社会，站在构成多数人的美国白人中下层一边，攻击外来移民、贸易逆差、外包代工等政策。他在竞选不同阶段随时因应变化，抓住不同竞争者的不同短处各个击破，在一次次艰难的竞争中获胜，最后登上总统大位。

04.困境逆转思维

因为房地产项目大、投资周期长，往往需要房地产商承受压力，以坚守迎来峰回路转。具体分析特朗普其人，他具备承受压力的特殊能力，几次陷入破产困境，最终仍能获得成功。这是平常人不可能有的经历，也锤炼了他战胜对手的坚强意志。这种人往往越压越硬，跟这种人打交道，强硬对抗并不是好办法，智取则成功概率高。

05.虚实结合思维

成功的房地产商都深谙商业技巧，投资经常虚实结合，以舍弃某些利益来守护与争取更大利益。谈判中经常声东击西，面对强势对手则混水摸鱼，面对弱势对手则直逼要害，迫使让步。特朗普为达到他竞选中所讲出的打击中国贸易、代工与汇率的承诺，拿出自称“完全明白”的“一个中国”政策对中国施加压力，要换取中国在经济贸易关系上的让步。完全无视大国信誉，拿别国核心利益作为经济敲诈手段。这就是虚实结合、声东击西手段的运用。

06.平等交易思维

商业交易中的核心就是你来我往，自己获益也让别人获益。房地产关联方众多，利益冲突经常发生，房地产商也有时有意制造矛盾，如拖欠工程款压对方退让，最终都能平稳解决。特朗普把这套生意经用在外交上是可以理解的，毕竟他没有别的经验。其实看清他真正想要什么，就不必跟他书生气地争论“一个中国”问题，别逼他率性发作，弄假成真走上不归路。不如直接跟他谈条件做交易。可以我方让步换取他方让步。应舍弃偏枝末节，维护国家核心利益，争取最大利益。

如今批评特朗普“无知”、“狂妄”、责令他“不能背离中美建交原则和三个联合公报精神”的声音已经够多，这些无疑都是正确的，但他现在听不懂。若再继续跟他辩论较真儿，会让他以为你听不懂他的话，不再搭理你就是了。要知道特朗普根本不懂正规的外交方式，不懂按常理出牌，谁也难以扭转这位七十岁老商人的思维方式与行事风格。今后他肯定会不断搅动国际政坛，不断引发口水战，让国际世界上从此不再消停，让媒体不断得到夺人眼球的爆料。当然也会有精明的国际政治家从中找到降伏怪兽的秘笈，在与这位超级大国掌门人的巧妙周旋中，谋取本国的最大利益。

把“房地产商思维”引入国际政治与对外交往不是我们堕落，这是特朗普逼的。若改变不了他就不如改变自己的思维视角，这是适应中美外交“新常态”的正确对策。我建议我国政府把特朗普的思维方式与谈判特点当作一门学问开展研究，研究把握“房地产商思维”，提高跟美国新政府打交道的本领，做到“知己知彼，百战不殆”，争取把新的外部挑战转变成新的外交机遇。