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曾经供职于高盛的哥伦比亚大学教授乔纳森尼在他那本《半路出家的投资银行家》里使用过这样的表述：
「在人心险恶的金融世界里，家族企业的成功部分归功于家庭成员之间的相互信任。除非确有必要，他们对邀请外部人员加入合伙人队伍持反对态度，这种心态很容易理解。在高盛，整整 50 年里合伙人都来自高德曼和盛克斯两个家族。另外一个犹太人公司，雷曼兄弟公司出现外姓合伙人的年代更晚。」
在商界，最大的成本可能就是信任问题。在信息流通不畅的年代，人们把血缘关系当作一道保护墙，用来规范彼此的行为；但到了今天，这种事儿几乎不可能发生了。血缘关系在创业和创投的对应物演变成了口碑，拥有某些特质的人会更容易得到他人的认可——无论是创业，还是作为董事会成员加入企业，还是作为合伙人加入基金。
虽然创业者和 VC 的风格都多种多样，但「信任与口碑能够支持一个人走得更远」的法则常在。以下特质可以称得上靠谱人士的特质，也可视作此人值得信赖的基本条件。以下，Enjoy：
令人信任的创业者较大概率拥有以下四个特征
01
实话实说
这是个简单的行为准则，也是许多成功创业者的共同特点。
VC 的职业习惯是兼听则明。我们日常会观察到一个现象，说假话比说真话难。原因很简单，你堵不住同一行业里其他人的嘴，而且事情之间大多有关联性——对于这一点，伪造过财务报表的人可能有所体会。对我来说，经常是刚把上一场会议的客人送上电梯，就给业内朋友打电话，常见问题包括：
• A 公司（客户）一个月付给他们多少钱？
• B 先生（创业者）原来在百度口碑怎么样？
• C 公司（竞争对手）上半年的实际营收是多少？
对 VC 而言，判断力是构建价值的基础，所以我们先要确保的就是信息的可靠性。
一个合格的 VC 从业者，其关系网是靠日积月累维护的，你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手，其财务顾问就是这个 VC 大学同学的女朋友，他们的关系比你们的还要近，从她嘴里打听真实情况并不难。
需要注意的是，这种案例不是巧合。创业创投不是一个很大的圈子，六度人脉在这里可能只剩下两度；我自己算过，我的二度人际网络可能在 70 万人以上，这类「通路」广泛存在，根本堵不住。在这种情况下，实话实说显得尤为必要。
如果连续三次，你给对方留下的印象是「电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有分歧」，这个人以后就懒得主动质疑你；一旦留下这种印象的人超过十个，你在创业创投圈里的「画像」就会出现端倪，可能会有人为你做背书和口碑相传。
相信我，「真诚、大气」，对于有心做事的企业家来说，这是最高的赞誉之一。
有意思的是，在投资之后，类似的逻辑也成立。以我参与的二十几个投资事件为例，坚持每个月实话实说，也就是主动披露财务报表、产品 KPI 的公司，好像做得都不错。
02
最大程度地储备事实
我们需要认识清楚的是，如果一场会议之后，双方的合作意愿更明确了，多半是因为双方的「观点」彼此接近。
观点是基于客观事实做出的一种判断。
互换观点之后，对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他相信的事情，用比他更好的方式给表达出来了。
融资谈判，大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议，里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）。
建立有力的观点，通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。
曹政在博客《浅谈判断力：正视事实是基础》里写过一个小故事。在 2006-2009 年之间，他对互联网行业的演进有着超出常人的预测能力。他借助这个能力支持了黄一孟做网址导航，结果是两个人都高兴。
原因他归结为两条：一，他有一个特殊的位置，在百度后台能拿到大量外人看不到的需求表达和用户行为（跟现在不一样，百度在那个年代是垄断型入口）。二，他有正常人的逻辑。这就够了。
同样的，为了得出自己的观点——核心是投不投、以什么价格投，VC 会分析以下几类问题：
❶ 能做多大：产品 KPI、营收、利润的增长预期。
❷ 贵不贵：公司估值和营收、毛利/净利之间的关系。
❸ 商业逻辑：一个典型的客户获取成本，与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系。
这些问题能向下做很多层拆解，每一层会提出更细的问题。当然，好的 VC 会自己寻求答案。但在谈判过程中，如果被拆出来的问题能被你提供的「客观事实」对上，这个问题就有了解答；多个问题被解答，就形成了观点。如此这般，「他的观点」和「你的观点」就靠近了。
对此我的说法是，
如果常人靠钱来营造家庭的基本安全感，那么创业创投从业者，就得靠事实储备来建立基本的安全感。
谁储备得多，谁就容易获取别人的信任，也越有可能接近事实的真相、越容易笑到最后。
总而言之，客观事实多于主观表达、一批事实指向一个观点、在有争议的观点面前保持自己的立场，是令人信任的交流风格。
03
怀好的希望，做坏的打算
乐观不是通过态度来体现的，而是通过周密的准备来体现的。
