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沸腾新十年 | 国民APP预装简史——头条百度们的暗战江湖

左林右狸  · 公众号  ·  · 2019-08-30 18:33

正文

左林右狸频道按:


这是沸腾新十年的第 17 篇剧透,本文选题始于邻里爆料,不仅有张一鸣、岳建雄等资深互联网人为我们提供了丰富线索,并且有预装从业者协助核实了许多细节,此处首先鸣谢各位邻里。


我们曾在 《少年今日头条的奇幻漂流》 一文中提到,今日头条初起时,曾通过预装拿下千万日活,他们在此的大力投入甚至改变了预装江湖的权力分配。


预装虽是移动应用公司的自发行为,但其兴衰中有着通信技术发展、国产手机崛起的烙印。 3G 早期阶段,运营商大力推广定制机,山寨机和杂牌机兴起,都为预装奠定了广阔肥沃的土壤。 各大互联网公司以低廉的成本,通过预装实现用户量与日活的飞跃式提升。 BAT 中,百度地图、手机百度、应用宝、腾讯新闻、手机淘宝的迅速推广中,预装都起着不可替代的作用。 搜狐新闻更因为精准地抓住预装窗口,成为第一个用户过亿的新闻客户端。


预装本身应是移动互联网发展中不可忽视的一笔,而在流量成本成倍增加的今天,其讨论价值也更加凸显。


这篇长文中,我们将细致梳理移动互联网发展中的预装变迁史,欢迎各位邻里索阅指正。 对照此前的 《iPhone换代和越狱江湖》 《热钱涌动下的移动音频江湖》 ,或许也可帮助邻里们呈现一个更完整的移动互联网发展史。

文 | 林觉民


2014 年 6 月,岳建雄在亚运村的么么咖啡见到了张一鸣,同样善于移动互联网流量运作的两人,一直聊到凌晨一点才散去。
这时的张一鸣风头正劲,今日头条 APP 两年激活用户 1.2 亿,就在刚刚过去的半年里,日活增长到了 1000 万,其中的重要助推就是手机预装。
张一鸣此次与岳建雄见面的目的之一便是拉后者入伙,通过继续扩大手机预装,全力推进今日头条的用户增长——此时的岳建雄是搜狐新闻客户端的掌舵者,也是业内通过预装完成移动端数据跨越式增长的第一人。 张一鸣向岳建雄摊牌,他已经为半年后的头条定下了 3000 万日活的目标,如果岳建雄加入,将为这一目标的达成提供一项重要保障。
此时的岳建雄虽已在搜狐萌生退意,却并没有加入这支几年后便与 BAT 正面交锋的团队,他把自己在搜狐新闻的部分部属推荐给了张一鸣,这批历经磨炼的才干也成为今日头条日后在预装战场的尖兵。
移动互联网领域众多明星 APP 增长速度令人咋舌,有些甚至一两年便坐拥上亿用户,在“流量红利”、“用户洞察”等热门关键词之外,常被人忽视的是其背后的另一大加速力量——预装。 搜狐新闻、今日头条、手机百度、微博、乃至手机 QQ……这些应用急速增长的轨迹中,无不有着预装的烙印。
看似不起眼 的预装环节曾是各方势力的博弈场,它一头连着手机厂商的营收,一头系着互联网巨头的兴衰,中间更混杂着渠道方的复杂利益争斗。
一、2G 萌芽:与厂商共生的 预装
1G 手机就是所谓的大哥大,只能语音交流,2G 和 2.5G 时期,手机有了数据和基于数据的图文、语音等服务,预装才开始萌芽。
拿着功能手机聊 QQ、玩飞机大战、打俄罗斯方块和贪吃蛇是很多 80 后、90 后的共同记忆,这时的手机除了打电话发短信,已经开始预置一些其它功能。


大哥大


早期移动应用缺乏商业模式,预装基本是免费,软件方与手机厂商有着相互依存的合作关系。 从手机厂商的角度,用户买到手机以后,不能光有机器,没有应用,各种各样的预装程序是刚需。
另一方面是竞争的需求,在 2010 年 iPhone4 出现之前,各家手机厂商多年的设计理念是差异化而不是趋同,从手机外观到操作界面皆是如此,甚至连充电线都各做各的,应用程序这张牌自然也不会放过。
早期各家争做音乐手机,国外有三星、爱立信、诺基亚,国内的步步高音乐手机做得也很好,不过手机播放音乐这个功能怎么做也差异不大,各家都在积极寻找新的制高点。
2009 年前后,网络社交平台日益火爆,国外开始流行 social phone(社交手机),在手机上集成 Twitter 和 Facebook 应用。市场上流行一种键盘机,直接设置两个按钮,一键 Twitter,一键 Facebook。
HTC 甚至做了 Facebook 手机,机体屏幕较宽,其中很多功能键被定义为 Facebook 快捷键。 摩托罗拉也推出了一款名为 Backfilp 的手机,手机正反面可以 180 度开合,背部有类似笔记本的触摸板,可以滑动和定位,被业界认为重新定义了社交手机,但是销量一般。


Backfilp 手机


国内以贴牌销售主导的波导、夏新手机已经式微,新起的研发设计能力较强的厂商则对标 Facebook 找上了人人网和开心网,在手机里做 API 的集成,同时也和国外一样,在手机上设置快捷键,可以一键分享人人网或开心网的状态。
相对于国外的 Facebook Phone,腾讯后来也做过类似尝试,在 2012 年前后与华为合作做了一款 QQ Phone,简单来说就是在安卓上层做虚拟机,把整个服务、账号、界面、操作封装在手机上,相当于用户在手机上发短信变成了聊 QQ。
但是这款手机最终并未发售,业界人士分析其原因可能是每部手机的客单价无法偿付封装费用。
在与 QQ 的连接上,OPPO 则更加直接,其在 2011 年前后推出了一款能挂两个 QQ 的 MTV 手机,这款翻盖手机售价约 1400 元,取得了非常好的销量。 一机挂两 Q,意味着可以同时升级两个 QQ 的等级,在当时也有很强的需求。
从软件方角度来看,预装具有不可替代的推广作用。
在安卓系统尚未普及之前,用户拿着塞班机、JAVA 机很少会主动下载 APP ,移动应用要做推广,预装似乎成了唯一路径。
即使是今天,在广阔的下沉市场,仍然有很多中老年人拿到新手机就直接使用,如果没有年轻一辈的帮助,几乎不会主动安装 APP,预装是触达他们最好的方式。
然后就是营收。 在互联网发展早期,绝大多数互联网公司生死皆握于运营商之手,SP(Service Provider)是当时最普遍的收费模式。
应用程序被安装在手机里,用户使用时,手机自动发送扣费短信,收取的服务费由运营商与应用程序(即 SP)分成。 分成比例大致为三种情况:
最常见的模式是运营商负责计费与支付,SP 负责业务、推广和售后,运营商得 15%,SP 得 85%; 如果运营商还要负责售后,则得 30%,SP 得 70%; 如果 SP 只提供内容,则双方各得 50%。
这一时期拿到预装红利的典型是网秦,网秦与诺基亚合作,将杀毒软件预装到数以百万计的手机中。 按照上面的说法,每台手机月均收取服务费 15 元,支付运营商 15% 的费用后,剩余部分则由网秦与手机厂商再行分配。


网秦 APP
二、3G 兴起:搜狐新闻 定义预装模型
2009 年 1 月,移动、联通、电信三家运营商都拿到了 3G 牌照。 不久,电信将移动牌照也收入囊中,并下定决心要通过 3G 将移动业务做起来。 当时市面上 3G 手机较少,为了加速发展 3G 用户,中国电信成立了移动终端公司,向各大手机厂商定制安卓手机。
当时国产手机起步不久,只有中华酷联(中兴、华为、酷派、联想)四家入围了低端机的定制名单,而高端机则是三星、摩托罗拉等国外品牌。


中兴V880


2011 年年中,时任搜狐快递部门渠道负责人的岳建雄接到一个任务: 在年底前将搜狐快递(后改名搜狐早晚报,为搜狐新闻客户端前身)DAU 做到 100 万以上。 当时的搜狐高级副总裁方刚承诺,只要能完成任务,就可将该项业务完全交由他负责。
岳建雄 2003 年加入搜狐,7 年时间从厦门的基层业务员一路做到无线事业部副总经理,此时刚刚调任北京一年。而这之前,搜狐快递运营了一年多,DAU 却只有 6 万,岳建雄 带着一个没有预算的两人团队,所剩的时间不到半年。

没人又没钱的岳建雄凭借多年的渠道经验,敏锐地感知到中国电信带来的机会。他 计划将搜狐早晚报 APP 预装进定制手机,于是费尽心思找到了中国电信手机厂商软件安装负责人,对方以出差繁忙为由,只给了 5 分钟时间。
岳建雄并不是一个善于言辞的人,但是在 7 年的基层商务生涯中,将自己负责的所有业务基本都做到了搜狐第一,他在其中总结了一套行之有效的工作方法。
在他看来,研究事的方法比研究人更可持续。 当同行商务人员都在请客吃饭拉关系时,他选择将业务研究清楚。 所有运营商的 B 端都是 KPI 驱动,将业务规律研究清楚,比对方更懂业务,帮他将业务做好,他自然会选择与自己合作。
这一次也不例外,岳建雄向左林右狸频道回忆起这段经历时仍然有些兴奋 “当时时间太短了,我只讲了 3 个意思。 一、电信 3G 比移动 2G 好是因为 3G 智能手机能跑得起更好的软件,现在智能手机最缺好软件; 二、我们的搜狐早晚报非常好,是打击移动彩信手机报的杀手级应用; 三、你经常出差,这款软件正好合适,我先给你装一个吧。


岳建雄(右)& 左林大叔


一周后,这位负责人给岳建雄打来电话,说软件很好,并索要了安装包
事情过去三四个月后,搜狐早晚报没有发生任何变化。 快到年底时,用户数却突然在一天里涨了 6 万,之后又是一路暴涨,DAU 也迅速超过 100 万。
岳建雄查询后台,发现所有增长都来自一款名为 V880 的手机,后者是电信当时的千元机王,出货量超过 700 万台。毫无疑问,正是几个月前的预装带来了此刻的爆发。 岳建雄也由此一战成名,成为搜狐新闻客户端负责人。
因为电信运营商的大规模补贴,2012 年成为移动终端大爆发的一年,岳建雄抓住机会,通过竞标进入中国电信的预算名单,把搜狐新闻客户端装进了几乎每一台电信定制机中。 2013 年,搜狐新闻甩开网易新闻,成为中国第一个用户过亿、DAU 过千万的新闻客户端。


搜狐新闻客户端 产品界面
岳建雄带领的搜狐新闻是预装增长模型的第一个定义者,之后头条、腾讯、网易、凤凰的预装核心团队都吸收了岳建雄的不少部属。
岳建雄表示,搜狐新闻在 2011 年到 2013 年预装的超过 1 亿台手机,只使用了很少的经费,早期甚至不花钱。 根据他的新书《我不是产品经理》中的记录,装机大概 0.4 元每台,激活 1.5 元每台。
这个价格是否真的便宜? 方波有不同的看法。 方波曾在运营商工作多年,之后辗转手机厂商与 BAT,其职业生涯贯穿预装上下游,掌握了很多行业一手信息。
方波透露,在搜狐发力预装时,网易新闻也曾派出商务人员到预装方询价,主要问两个问题: 1. 预装自己的 APP 需要多少钱? 2. 搜狐给的报价是多少? 预装商回复 1.5 元,之后就再也没见过网易新闻的人。
网易新闻之后和一些小厂商有过合作,因为丁磊与余承东交好,也在华为 P 系列做过部分预装,但是数量不大,所以一直是小玩家。
早期免费预装的状态持续了很多年,直到新浪微博开启了付费预装的大门。
岳建雄告诉左林右狸频道,当四大微博的竞争进入白热化阶段,新浪微博抢先与头部手机厂商签下独家合同,激活一个用户支付厂商 1.5 元,很多手机厂商看到好处都选择了合作。
这一点从方波那里也得到了印证,不过他补充道,新浪微博虽然最先提出预装付费,但是这笔钱最后并没有给到,而是改成了资源置换。 新浪微博之所以能够接近百分之百装机,是因为每个手机厂商在生产时就会与它适配,将对应的型号代码给到新浪微博,之后用户在发布手机动态时,便可露出手机品牌型号。


微博发布手机动态后会露出手机品牌型号


这种预装红利并非微博独有,人人网、开心网在社交手机时期就已经经历过。
微信内部早期也有过类似讨论: 用户发布朋友圈要不要露出机型。 从结果来看,张小龙似乎并不在乎这种预装红利。
BAT 三家也都曾发力预装。

2012 年前后,三星占据了国内智能手机销量榜首位置,市场份额一度达到 33%,腾讯与其合作将手机管家、QQ 浏览器、腾讯新闻、应用宝装了进去,这让腾讯在移动互联网达成了一个新的用户规模。
阿里也吃到了这波预装红利,以资源置换的方式将淘宝、天猫装入三星手机中,交换条件是只要用户打开预装的淘宝、天猫 APP,在页面上总有一个固定位置展示三星的产品 (预装版才显示,从非三星应用商店装载的通用版不显示。)
百度除了与三星合作预装百度地图,还以 2 元每台的激活价格预装了手机百度客户端,甚至与苹果进行合作,将苹果手机浏览器 Safari 的中文搜索引擎默认为百度,为此百度每年要付出不菲的价钱。
三、3G 乱世: 今日头条——巨浪与清流
曾经很长一段时间里,在深圳宝安机场旁的一座手机仓库里,每天早上都有数十万台手机被运进来,晚上又被送上飞机发往全国各地。
仓库里有一群特殊工人,他们的任务并非装卸搬运,而是为手机预装应用程序。 手机送到仓库后,他们拆开包装,用一种来自华强北的热吹口在封口上一吹,胶带便会自然脱落,这是一种逆封塑工艺,之后工人们再通过吹热胶带的方式贴上去,胶带冷却后又会自动粘牢。
工人们在手机上接入预装机器,手机不用启动便可预装应用程序。 这种特殊设备从最开始的 8 个接口变成 12 个接口,原因是手机标准箱通常是一层 6 台手机,接口为其倍数可以提高效率。 整个预装流程全部走完的时间被严格控制在 5 分钟以内。
一进一出之间,数十万台手机就被预装上了各式各样的应用程序,少则十几个,多则三四十个。
付费预装刚刚开始时,定价权主要掌握在应用程序方手中,计费方式主要看激活量。
预装 APP 的激活率本身是一件很难计算的事。
第一是周期长。 一个手机厂商可以预装 1000 万台手机,但要全部卖掉可能要花两三年的时间。
第二是渠道暗箱。 一台手机从生产到交付给用户,并不是一条贯通的直线,中间要经过多道人手。
央视新闻频道早期播出的节目里有这样一个场景,用户买到的一台新手机上面预装了六十多个 APP,在手机内存只有几百兆的时期,这些预装几乎占满了所有空间,严重影响手机使用。 记者随即联系手机厂商,而从厂商提供的名录里只能看到十几款预装程序。
上海消保委曾发起对包括三星、OPPO 在内的多个手机厂商的公益诉讼,但是这些手机厂商也叫屈,表示其中很多预装 APP 与自己并无关系。 这些 APP 是从哪里来的? 问题主要在于渠道。
在网购手机流行之前,大多数手机尤其是国外手机不能直接卖到用户手里,而是要先找国代公司,比如中国邮电器材集团、天音集团、爱施德、普天太力,然后通过它们分销。 国代拿货之 后也 售卖,下 面还 省级代理、地区级代理,最后才落实到各地门店

方波表示,当时的手机厂商,还无力直接操盘全国市场,这些代理商就相当于地方势力,在一个地区销售,在一条街上开店,都要获得其允许。
应用程序要想触达手机用户,光与手机厂商合作是不够的,还要得到各条线上代理商的支持。 本节开头部分描述的正是部分代理商在仓储环节进行预装的场景。
预装设备供应商董董向左林右狸频道解释,预装主要分为两种,一种是直接安装进去,另一种是刷机装进去。 两者的区别在于,直接预装进去的 APP 可以卸载,刷进去的 APP 取得了 root 权限,绝大多数普通用户不懂刷机根本无力卸载,留存率自会更高一点。 董董曾经的业务就是替预装公司提供解决方案。
预装公司发展主要分为三个阶段,第一阶段是拼量时期,不论是水货、山寨机还是杂牌机,谁弄到的货多谁就挣钱,数量庞大的山寨机和杂牌机养起了众多预装商; 第二阶段是售卖流通时期,预装商找大的连锁店合作,主要装进口手机,如摩托罗拉、三星、HTC 等; 第三阶段是大型渠道时期,按照董董的说法,有些预装公司甚至能包下几个省的仓库货源。
第三就是预装下沉。 董董最开始做的预装设备是 8 个接口,后来应预装公司需求,将接口数改为 6 的倍数,一个设备接 12 台甚至 18 台手机,按照他原来的想法,接口会越做越多,功能会越来越齐全,这样预装公司可以节省设备采购成本。 但是结果却正好相反,后来的设备需求变成了只要一到两个插口,功能越简单越好,最重要的是要便于携带。
因为渠道上游的竞争已经白热化,大家开始争夺各地门店的预装。
当时手机内存有限,手机厂商装完,一级代理接着装,到了二级代理那里,内存空间所剩不多,为了继续预装自己接下的 APP,二级代理只好卸载掉厂商和上层代理预装的软件,而再到下一层代理,后者又循环这一操作,最后就演变成,每一个环节只要收到货,都会把上一层的预装清除,安装自己的软件。
这种恶性循环严重影响了转化率,软件商只好不断挖掘下沉渠道,从刚开始的找厂商合作,到后面找厂库,再到后面找各地分仓,后来实在不行,只好下沉到各个城市门店。
“那时候很多一线城市门店负责人特别羡慕二三线城市的负责人,因为离得远,没人管。 ”董董说。他举了个例子,一个二三线城市的店长,连批发带零售,月出货量在两千左右,每台手机装 20 到 30 个应用,均价 1.5 元到 2 元不等。 手机入库后店长便催着店员去安装,预装商直接和店长结算,后者每月可得毛利润近十万元。
门店预装还有一个优势,当时预装的主要结算方式是算激活量,门店预装几乎可以做到百分之百的激活量。 门店里有 WiFi,店长会要求店员在用户来挑机时帮忙装卡,装进去之后直接点一遍相关应用。
后来 APP 方也意识到了这点,要求以二次激活率或者 30 天激活率计费。 不过上有政策,下有对策,下沉渠道总是有办法人为提高激活率。 为了防止“薅羊毛”,有的 APP 方还会在激活方向上“扣量”。

一个 APP 预装的激活量到底是多少,只有 APP 方能从后台看到数据,这本身就是一种权力。
激活率的不稳定也带动了预装价格的波动。比如 ,两家 APP 竞争预装,一家给 5 毛钱每台,另一家给 1 元钱每台,按照常理预装方应该选择后者,但若后者以 1 元钱的价格拿到预装订单后,再扣 60% 的量,综合来看,后者付的钱还不如前者多。
除了“扣量”,更严重的问题是有些互联网公司后期无法结算。
按照董董的说法,出现结算问题的多是大公司,包括很多互联网头部应用,唯一的例外是今日头条。






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