在浩渺的法律领域，每一位律师都如坚毅的行者，肩负着维护公平正义与谋求自身发展的双重责任，展现专业智慧的同时磨砺着心志。在这个充满挑战的征途中，律师如何站着挣钱？如何坚持职业操守与尊严？如何在法治的严谨与生活的现实间寻得平衡？是亟待回答的问题。
2025年2月23日，在
“以德服人·以真服己——律新社2025律界IP影响力大会”
上，
京衡律师事务所首席合伙人、党委书记、董事局主席、全国管委会主任陈有西作“律师如何站着挣钱”主题演讲
。他结合自身丰富的执业经历，展示了律师如何怀揣“站着把钱挣了”的信念，守住自己的职业底线和尊严，找到执业的平衡点。陈有西律师的主题分享整理如下：
我要讲的题目，乍一听可能会让人觉得有些矫情——律师如何站着挣钱。昨晚和几位北京律协的律师相聚，他们得知我要讲这个题目，都觉得很有意思。他们说：大家都想“站着”，可后半句就难了：“站着怎么挣钱”。这确实是个难题。甚至有人调侃，要是都叫大家站着挣钱，会不会连饭都吃不上了。
选择这个题目，确实不太好讲，还容易得罪人。
是饱汉不知饿汉饥。
但我可以坦诚地告诉大家，我从事律师行业
25年来
，确实
始终坚守这一宗旨和目标，也要求律所全体律师这么做。接下来，我就和大家聊聊为什么要坚持这个理念。
律师这个行业一直都是义利之争，既要匡扶正义，又要谋求生计。从中国历史上看，义利之辨影响深远，有许多经典名言。
《论语》：
君子喻于义，小人喻于利。
《孟子》：
生，亦我所欲也；义，亦我所欲也。二者不可得兼，舍生而取义者也。
《荀子》：
人之性恶，其善者伪也。君子喻于义，小人喻于利。好像说钱的就是小人，不登大雅之堂。那么律师为什么要公开说钱？谈钱是不是小人，是俗气的表现？我觉得律师是可以站着堂堂正正谈钱的。为什么呢？
在整个法律行业里，法官、检察官、警察和教授等都有国家发工资，只有律师是完全靠自己谋生，没有国家工资，没有一分补贴，还得承担较重的税负。如果律师不讲钱，根本无法生存，整个行业也会消亡。所以说，律师必须谈钱。但是，站着挣钱，说起来容易，做起来难。现实中，很多人想站着，但挣不到钱，必须俯下身段才能获得案源、维持生存。
但是我们京衡，一直试图鼓励律师要坚持站着挣钱，不扭曲自己，不违背人格尊严。就像12月24日我和凤梅在访谈时提到的，京衡有个规矩：女律师、女助理不准陪酒，无论是对公检法人员，还是银行行长、国企高管等客户，都不行。京衡的律师不会低声下气地求人，就是要堂堂正正地挣钱。没想到这句话给凤梅社长留下了深刻印象，这次还让我来专门讲讲这个题目
（相关链接：
王凤梅对话陈有西：20年核心团队目标一致不离开不吵架，浙江首家集团化运作的京衡所稳步布局规模化丨卓越之道第二季
）
。也正是因为这句话，我们多年来吸引了不少体制内检察法院公安的优秀的人才加入我们律所。因为，原来在机关受到尊重，没人欺负，出来做律师，立即低声下气做人，讨口饭吃，受不了。站着挣钱，京衡创导的这个企业文化非常切合他们的人生价值追求。
我们为什么要选择法律行业呢？这个职业既可以做得很功利——为了赚钱养家糊口，也可以做得很高尚——匡扶正义、辩冤白谤、悲悯情怀、扶持弱小。中国对士人一直有句名言，叫“达则兼济天下，穷则独善其身”，对于今天的法律人来说，我刚开始做律师时思考总结了一句话，就是
“进可匡扶正义，退可养家糊口”
。社会环境好、司法公正时，律师可以为当事人伸冤，防止冤假错案，维护公平正义；但如果司法环境不尽如人意，碰到了滥权枉法的司法官员，有些案子明明是错案却仍被硬判，律师无力回天，感到遗憾，但至少你律师费赚到了，退而求其次，还是能养家糊口。这也是符合中国传统文人、士大夫的处世哲学的。就像我参与过的李庄案、顾雏军案、雷洋案等案件，我都会顶着风浪为正义发声；但碰到一些令人愤慨的故意错判，明目张胆的滥权枉法，又努力无果时，我也会调整心态，接受现实，先保证自己的生活。这对律师来说，是很重要的心理调适。
很多年轻律师，在考出法律职业资格证书后，都想象律师工作是光鲜亮丽的，就像西方法庭片或国内精英律师题材电视剧里演的那样，西装革履、气宇轩昂、滔滔不绝、一路高歌。可真正踏入这个行业，成为律师助理后才发现，现实很残酷。为了获得客户，有人在抖音跳舞，有人在扮小黄鸭，想尽各种办法吸引客户关注，甚至说“给我个案子做吧，我没饭吃了”。这就导致不少律师为生存所迫，做出一些违背法律人应持的操守的事来。
如何理解律师“站着挣钱”？其中包含两个含义：
首先是“站着”，律师的人品要求，其实比公检法人员更高。
我曾在县文化广播电视局担任副局长，后来调到省公安厅、省委政法委、省高院等单位工作，那时身份特殊，在重要岗位，没人敢欺负我。可当我成为律师后，连县法院的门都进不去，门卫、法警不认识我，大夏天可以把我堵在外面晒太阳。在公检法部门工作时，如果出现小错误或遇到一些问题，组织通常会提供帮助进行处理和解决，这是为了维护机关的整体形象。然而，作为律师的情况则不同。律师没有可以用来自保的权力，也没有类似的支持体系来保护自己。在公检法司系统中，司法机关相对较为弱势，而律师协会更是无力提供有效保护，近年来其主要职责似乎更倾向于处理和整顿律师行业中的问题。因此，一旦律师遇到麻烦，往往只能依靠自己解决。这也是为什么近年来不少律师遭遇困境的原因之一，他们需要独自承担可能产生的后果。所以，
做律师必须洁身自好、自我保护、谨小慎微、严格规范执业，别留下把柄
。另外，从我的分析看，未来中国的大法官很可能都会来自律师行业，如果做律师时不能洁身自好，留下污点，以后就没机会进入国家机关、司法系统。比如给法官送钱，当时看似没事，但说不定什么时候这个地雷就会爆炸，给自己埋下隐患。所以要站着，不能有违法乱纪的行为。
其次，在和警察、法官、检察官、政府官员，以及同豪门客户、权力客户、大客户等打交道时，律师要做到自信自尊、平等对话、不卑不亢。
现在很多律师见到警察就特别客气，不敢大声说话；在法庭上面对法官和检察官，心里会发怵；在行政诉讼中面对政府被告，也不能平等对待。我给大家讲个例子，去年有个百亿案子，老总约我见面，却把我晾在40层的转梯层半小时。导引人说领导正在开会要等。我直接说要回去，不想等了。5分钟后，他们就打电话让我上去了。还有一次，一位央企法务和我谈一个案子，我按他们要求起草并签了一页保密协议发过去，结果对方又发来五六页几十条的格式文本要求我们保密承诺。我觉得这是在以强凌弱，我还没挣钱，就被强加这么多义务，于是拒绝再签，我说可以不谈你们这个案子。最后他们妥协了，还是选择了我们律所，我们半年就给出了漂亮的成果。这就说明，律师面对客户，要有自己的原则和底气。对有些大企业习以为常的事，能够说不。因为我经常带着“
大不了不做他这个案子
”的准备去谈，就能够坚持平等协商，保持律师的尊严。
律师行业还存在一些伦理误区。比如，有人认为
律师是没有立场的，
谁给钱就为谁说话；还有人觉得端了谁的碗就得归谁管。这些观点让社会对律师产生了误解，认为律师唯利是图，没有原则，能把黑的说成白的。律师是讼棍，是专门钻法律空子牟利的。
实际上，
律师在办理案件处理法律事务中，坚持原则、守护正义是第一位的。
这样才符合律师制度的本质，才能够建立律师的人格口碑，才能够走得远。在维护当事人利益最大化的同时，必须坚守公平、正义、正直的原则，不能违背法律和道德。
律师要站着挣钱，必须将自己打造成为成功律师。把自己提炼成为不可替代的，变成卖方市场，不断有案件来主动找你，你就有了可以挑选客户的条件。
做一个什么样的律师？在京衡，我们录用律师有一套自己的标准。
律师的人品很重要，要有舍生取义、匡扶正义的精神
，像我参与李庄案、雷洋案时，明知有风险，还是义无反顾。律师在道德方面，不能背后议论、贬低他人；要合群，能和不同缺点的人共事共赢；情商要高，能和当事人有效沟通，让他们建立信任，心怀感恩；业务能力要强，倾听半小时就能抓住案情要点；还要敬业，愿意为办案放弃休息时间；律师也不能到处显摆自己知道的内幕；同时要注重体能锻炼。总之，做一个成功的律师，需要具备多方面的素质。我们京衡的口号是
“引进好律师，造就名律师”
，律师要有担当、有抱负、有理想、有定力，可以对不起主任，不能对不起当事人。
那什么样的律师才算是成功律师？可以从这几个方面判断：
在经济收入上
，能进入20%高收入律师行列；
在行业定位上
，成为律所合伙人，获得业内认可；
在业务水平上
，在某一领域有影响力，像朱树英律师，在全国建工业务领域已达到了参与立法的层次；
在处事能力上
，能独立处理复杂案件；
在获客方式上
，每月有客户主动上门委托；
在执业品格上
，不靠关系和媚俗的方式接案办案；
在社会影响力上
，有良好的口碑和名望；
在协作规模上
，有3-5人的团队；
在发展潜力上
，有跳槽到任何大所都会被接纳为做合伙人的能力。
律师生存要有底线，不同律所模式有不同的选择标准，比如公司制、提成制、摊位制、混合制等。律师要在不同的律所机制中坚守原则，做好业务，实现自身发展。赚钱不能用不正当、有隐患的获客方式，例如：
交易型获客
，给法官、检察官、警察、银行行长、国企老总等回扣获取案子；
低俗型获客
，损害人格获取客源；吹嘘型获客，承诺过头导致投诉；
欺诈型获客
，借办案之名层层加码骗钱；炒作型获客，主动凑热点推销自己；
死磕型获客
，故意制造热点博眼球。这些行为不仅容易被投诉处分，还损害了律师行业的形象。
京衡不喜欢斤斤计较的律师。有些律师应聘时只关注提成比例，觉得交的管理费高，却不考虑他应当交给国家的税收和律所运营成本。我常说，你提走75%，留下来的25%，并不是律所收你的管理费。其中国家税收拿走15
%
，房租物业成本拿走6
%
-7
%
，行政人员工资福利承担几个点，办公运营成本几个点。这样你实际上没有交给所里任何管理费，而是你自己应承担的国家税收和办公成本。所以我们
京衡严格限定，律师提成比例不得超过75
%
。其实中国没有一个行业，员工薪酬占营收的比例有这么高。合伙制会计师事务所，提成往往40%不到。当然我们同有些拿80
%
的律所不同，是不向律师收取办公摊位费的。但是现在有的律所给提成80
%
甚至90
%
，这对律所的隐患是巨大的、经不起查的，也就无从“站着把钱挣了”。但是我在中部地区招律师面试时，总是经常会听到“你们所律师要上交多少管理费”，反复解释没有管理费，他还是无法明白，还是坚持这个说法。总让我听了就来气。于是我会说，你不适合来京衡工作，我们不用谈了。律师的眼界和格局，决定了这个人能够走多远。能不能成为大律师。
我有个
“吃鱼理论”
，很多提成律师只盯着一条鱼，总量是限死的，想尽可能多吃，巴不得把整条鱼连尾巴都吃光，觉得提成比例越高越好；而有格局的律师，对自己自信，总量会提升，不会看重碗里的鱼吃多少比例，而会看到大海里有很多鱼，虽然提成比例低，但捞进来的鱼多，收获可能不是70%、80%，而是300%、500%。成功了，自然也会大气了，就不会出事，实现站着挣钱。
律师要树立业内地位，战场在法庭，口碑形成依靠口头表达能力、文字表达能力和网络宣传能力。虽然现在网络视频是宣传的好手段，但真正的大客户不会通过网络找律师，他们会综合评估、反复比较。网推的客户往往投诉多、收费低、办案累，还容易出现“收1000块律师费，网推拿走800块，只给律师200块”的情况，这样很难办好案子。
成功律师都有团队，要在某个业务领域形成声望，让客户主动来找你谈案子。树立业内地位的方法有很多。
1.著名案例：
一个成功的案例能让人记住你；
2.专业论著：
像朱树英律师出版了10多本书，在专业领域就很有权威性；
3.法庭表现：
有人在法庭旁听后，会主动找表现出色的律师委托案子；
4
.专业论坛：
像今天
这样的论坛，如果台下有一半是企业家，演讲后可能就会接到几个案子；
5.同行口碑：
律师同行之间相互介绍案子很常见；
6.公检法的影响：
公检法内部人员知道哪家律师好，他们的家属、亲属出事时，就会找靠谱的律师；
7.社会评价：
在社会公共事件中表现得当，能提升自己的影响力。
京衡从2003年创办起，就确定了
“京华照物，衡平天理，诚实信用，以民为本”
的理念，一直沿用至今。2007年京衡成为律师集团时，我们提出了“见证中国法治进程，打造国际法务集团，护驾华商走向世界”的目标，如今这个目标正逐步实现。我们在汉堡、温哥华、曼谷等地都设有律所，去年12月在曼谷开所，上个礼拜我还在越南筹备开所，另外还有6个国际办事处。
京衡是做到了“站着”的。2022年，司法部组织了一年多的全国律师行业教育整顿专项治理，对律所进行自查和公检法相关问题牵连的倒查。我当时很担心，毕竟我们近千律师中有前检察官四五十个、法官三十多个、警察十多个，怕会有千丝万缕的关系牵连出问题。但审查结果，是
零违纪、零处罚、零有效投诉
。《浙江律师》杂志把我们作为谨慎经营、严管队伍、保持严格规范执业的典型进行报道，我们还获得了司法部党建联系点、杭州市六星级党委、全国公共法律服务业先进单位等荣誉。，这是“站着”。
那么我们有没有堂堂正正“把钱挣了”呢？
京衡近
20年来的业绩增长曲线图，一直是稳定上行的斜线，每年保持了20%-30%的平均增长。在坚持原则的同时，我们的业务增长也很快，从创办第一年杭州总部全所营收90多万元，到去年集团11所营收8.2亿元，我们实现了超常规发展。人员也不断增加，从3人发展到1200多人。
“吃鱼理论”以外，我还有个
“自行车理论”
，办律所就像骑自行车一样，要保持速度才能平稳前行。放慢速度车头就会晃，停止前行就会倒下。所以京衡一直保持每年20%-30%的增长速度，这样能在前进过程中，带走和消除消极因素和问题，防止问题积累，避免内耗。现在，我们在长三角、珠三角、京津地区和海外的布局也在加快。
最后，我想用两句话结束今天的话题：
行稳致远，机会无穷；不钱而钱，钱在其中
。与各位同行共勉。希望大家都能在这个行业里站着把钱挣了，实现自己的价值。谢谢大家！
