【回顾】CJ也疯狂，销售要称王，威客安全陈新龙

22岁上，陈新龙打算从技术转型成销售，那会儿他在安恒工作，老板是范渊。听到这个请示时，范渊很惊讶，反复问他：“你真的愿意？”在常人看来，这是一个挺颠覆的决定：当时陈新龙虽然年轻，但已经是安恒某部的技术总监，对口负责能源行业，薪水高到老板禁止他对外透露。

陈新龙给了很肯定的答复：“从基层干起，不要头衔，只看业绩。”

刚开始那段时间，陈新龙没人脉，没单子，甚至无所事事，因此被同事各种“损”。直到有一天，他接到一个电话，那是通过企业官方QQ咨询过来的，“按照常理，这种自己网上找来的，十单有九单成不了，不是真想买产品，大多是同行来套资料的”。

就是对这种别人根本看不上的所谓商机，陈新龙却认真对待。聊了几句，他隐约觉得有戏，于是，陈新龙决定去和客户见面。

那家企业在东北，以往自恃技术出身而无惧客户交流、总是自己搞定不喜麻烦别人的新晋销售人员陈新龙，这次心里犯怵，为安全起见还是拉了个售前陪同。到了东北那嘎达，陈新龙发现接待自己，也是之前打电话的，居然是那家企业的CEO，这下好了，“他开始只想买个扫描器，结果聊着聊着，发现安恒的销售居然那么懂技术，觉得这家公司不一般，就把其他家的产品全拒了，买了安恒的全套设备”。于是，陈新龙只这一单，就干超了一整年的指标。

干上了销售，陈新龙就开始悟销售。在他看来，销售不难，但对安全行业的销售来说，这个“最后一公里”却有点磕绊。对多数企业来说，安全只是成本部门，除非迫不得已，否则能省则省。问题是，对于不能省的，取决于对自身安全状况的了解，有什么问题？需要怎样的产品？他们往往并不清楚。这时候，厂商销售则要使尽全身解术去说服客户，甚至提供免费的信息安全预评估来证明自己的实力。即便这样，销售还是常常被当成“卖保险的”。

正是在那段边实践边感悟的日子里，陈新龙开始构思创新和变革。工作时经常思如泉涌，他会拿个小本子记下来，很多点子他都会亲自去找客户沟通验证，一段时间后，一个全新的安全产品销售模式终于琢磨成型。于是，陈新龙怀揣规划了16种创新方案的小本子去找范渊，说：“老大，要不要做？做哪个？”见没有得到肯定答复，陈新龙索性又做了个决心：“如果你不做，我就想创业了？”

对有些人来说，做出选择往往重如泰山犹豫难断，但对另一些人来说，当机立断言出即行，选择和决定似乎只是一瞬之间。

“我还是要感谢范渊的，毕竟他是我的领路人，他支持我创业，也提出给我投资，但我并没接受，我要搞的模式需要保持中立，不能拿厂商的钱。”

陈新龙所说的新模式，以安全众测起步，他给它命名“威客众测”。

威客众测所针对的，是传统安全厂商技术资源有限，而企业又无法依赖单一厂商来快速了解自身问题这一痛点。陈新龙试图把网络上所有白帽子联络对接到自己的平台上，经企业授权，销售人员可以在平台上发布项目，召集白帽子前来测试，根据测试结果结算奖金。

这和“乌云众测”既相似，又有所不同。企业希望通过众测了解自身的安全状况，但又不希望这种状况被公开出去；他们欢迎白帽子在测试中找出漏洞，却担心测试者在这个过程中会泄密。而乌云平台的强制曝光体系和松散的白帽子管理方式，有时会让企业忧心忡忡，甚至敬而远之。

按照陈新龙的设计，他用“请愿”和“战队”模式来解决问题。“请愿”，就是当销售获得企业授权后，会在平台上发布众测号召，并通过平台的媒体渠道“圈里圈外”发布对这家企业信息安全状况的关注。“就像是古代的万民伞、按手印，你知道那么多白帽子和网民在关注你家的安全，你自己能不关注吗？你还能不在自己的安全领域多加投入吗？”

至于“战队”，则是根据白帽子群体的可信度做的一个划分：第一层是最基础的白帽子，来自于全国各地的信息安全产品和服务厂商、事业单位、互联网公司以及高校学生等；第二层是安全战队，即某些白帽子自发组成的小团队，相比基础白帽子，他们的能力更强，可信度更高；第三层是企业战队，可以理解成提供安全服务的厂商。最后，还有威客行为监测系统，可以对白帽子的行为进行监控和审查，出现非法行为时立即终止。

“如果你觉得仅此而已，那就太简单了。”当我们质疑安全众测到底是不是一种好的商业模式时，陈新龙嘴角含笑，一副如我所料的笃定神情。

威客众测并不是他的设计全部，而仅仅只是一个起点，陈新龙把它定义为“破冰”，销售借此和企业建立了信任关系，紧随其后的电商模式才是真正的盈利之本。“我们的电商平台，是一个帮助厂商推广、传播并销售安全产品的集散地，我们要打造的，是一种全新的营销模式和生态圈”。

紧跟时尚，陈新龙把这个新平台定位在“互联网+安全”上，并希望就此成为安全界的淘宝或京东。对此他踌躇满志，他的电商平台甫一推出，恰逢双十一，已经上线的128家厂商，短短一天就有近百台设备总计两百多万的销售额。

这个年轻的创业者，究竟是怎样的背景和经历，让他能有如此的自信和气魄？

陈新龙的技术生涯始于小学六年级，契机是他“哭”了好久求来的电脑坏了，突然不能播放视频了。那时候，买一台电脑要花掉全家人一年的积蓄。“我觉得自己要是不能修好，可能会被我爸弄死。”一句玩笑，身为北京人的陈新龙那股子“贫”劲儿若隐若现。

通过上网查资料、找攻略，陈新龙真把机器修好了。“你是不是对电脑挺感兴趣的？”见父亲没怒，反倒正经询问，陈新龙喜不自胜，连连称是。父亲请来他单位一位懂电脑的同事，教陈新龙修电脑、用软盘，“看那叔叔打一行命令就把电脑搞好了，觉得特别神奇”，于是，一扇崭新的大门为陈新龙敞开了。

初中时，陈新龙成了网吧常客，已经略通技术的他很快就成了网吧的“一级技术员”。“网吧里所有的电脑都是我修的，因为我技术好。”那会儿学校有电脑课，老师会通过一个远程系统控制大家的电脑，但陈新龙总能想办法突破控制，总能获得玩纸牌、扫雷游戏的“特权”。

真正接触到安全是在高二，那时陈新龙打网游，账号被人盗了。他怒火中烧，“我熬夜打好几个星期的装备，他这么一下就给我偷走了。”好奇心驱使，他开始钻研安全技术，网上与人交流成为常态。一来二去的就进了这个圈子，甚至还自己建了个“安全在线”的论坛。

陈新龙承认自己那时候技术并不算好，被一块儿玩的人笑称“菜鸡”。但他不以为然，“菜鸡”也行呀，能把并不高明的技术整合起来，做出一些看起来特别高深的事情，比如攻击网站、挖漏洞，甚至参加火热的黑客运动，如此神奇的事，陈新龙乐此不疲。

“连媳妇儿都是我黑来的。”陈新龙有几分自得地说。有一次，他打游戏认识一个姑娘，在她电脑里种了木马，透过摄像头看到姑娘真容，立马决定追求。随后一段时间，他动用了各种社工手段，黑掉了姑娘的档案，从学籍简历，到喜欢的明星、逛过的网页，了解得一清二楚。其实这种伎俩也非一次，之前干过很多，全部是把女孩子吓跑了，可这次不同，着了他道的这位姑娘，不但未恼，还连连赞叹：“你太牛了，是怎么做到的？”后来，这姑娘就升级做了他媳妇。

这种有点瞎胡闹的生活一直持续到大二，陈新龙的天赋被老师发现了。学校把他在内的7个技术特别厉害的学生召集起来，成立了攻防实验室。这帮小子写教材，做课件，出了黑客速查手册，教人怎么种木马和反监听，一时风光无限。

2008年，还在读大三的陈新龙，带着自己发掘的漏洞去北信源面试，经过5轮选拔，PK掉无数竞争对手，得到了人生中的第一份工作。尽管那份工作月薪只有800元，但对陈新龙来说却意义重大，毕竟是第一次，毕竟他笔试成绩虽高，却因没有毕业证而仍属破格录取。“北信源在业内有名气，我不在乎钱多钱少。”

进北信源时，只知道挖漏的陈新龙根本不晓得什么叫内网安全，从小白开始，两年时间里，他从一个普通技术人员做到了项目经理，吃透了所有的产品，也看明白了典型大公司的里里外外。不过，那颗不安分的心终究还是让他栽了跟头——研究自家产品，就想找找漏洞，因为别人的一句玩笑话而黑了北信源内部重要的服务器。此事的后果是，陈新龙写了份2000字的检查，然后离开了北信源。

重新找工作还是受到了一点挫折。因贪玩胡闹而学历较低，这让陈新龙吃亏不小。有一次去一家企业面试，对方给了他一个部委级的项目，这个此前已经有过好几轮安全检查的项目，陈新龙还是从中找出十几个漏洞。部门老大当即要他来，可HR审核时说学历不过关，最后还是录用了另一名研究生。

不过，是金子总要闪光的，去安恒可以说是陈新龙短暂职业生涯里一次重要转折。经朋友推荐，陈新龙直接见到了范渊。“我在北信源待过，知道安全产品怎么卖给军工单位、涉密企业，说了很多干货。”结果，慧眼识才的范渊破格提拔，让他担任了某部总监，给了最高的工资，那一年，陈新龙22岁。

之所以说安恒是陈新龙职业生涯的重要转折，盖因为他从技术转做销售的“脑热”决定。“其实我的想法很单纯，我不可能做一辈子技术。”自从东北的第一单破冰之后，陈新龙在销售位子上做得风生水起，后来转战互联网事业部，又在新的领域开辟疆土。

相比技术，陈新龙更精于销售。脑子活络，骨子里又有一种“邪气”，加之有技术功底，懂产品，懂市场，也懂客户心态，这让他总能颠覆传统，另辟蹊径。“我遇到过很多技术高人，他们的产品真的很好，可就是卖不出去。我帮他们打开脑洞，往往能解决问题，他们都特别感激。在我看来，中国不缺牛逼的公司，可惜总是死在变现的路上，我得做点什么了。”这个半路出家却深谙销售之道的年轻人，注定了要将颠覆进行到底，他要帮到更多的人，他要成就“销售之王”。

提起同样做众测的乌云，陈新龙有着不同的见解。“方小顿有着难得的理想主义，坚持公开、公平、公益，但我比较讲实际，搞公司总得让兄弟们吃饭吧，不为赚钱的创业都是耍流氓呀。”

不过，陈新龙并非“唯利是图”，他也会做“亏本生意”。还在威客安全刚起步时，他帮一个朋友做了个100多万的项目，只付出了10%的成本，朋友要付钱酬谢，陈新龙只说了一句：“如果是酬金我一分钱不要，我只想让你看到，安全大有可为。如果相信我，你就再加点钱算投资好了。”于是，一笔“亏本买卖”当即成就了威客安全的天使轮。

以16种记在小本子上的方案为雏形，陈新龙打造出从众测，到媒体，再到电商的创新之路，短短一年多的时间，威客安全从最初几个人迅速发展到上百人规模，2000万的Pre-A轮融资也是顺理成章的事情。

“虽然我年纪不大，但积累还是比较深的，在北信源做内网安全，在安恒做应用安全，大学学的是网络工程，懂技术，又做过销售，人缘不错，交游也广，方方面面都涉猎到了，你说我这样的，找份工作拿个高薪不难，可有意思吗？干嘛不自己创业？”

陈新龙语调不高，语气也不重，但话里话外透着那股子北京爷们的自信劲儿。“都说看不懂我，甚至很多在诋毁我，可我不怕，都看不懂说明我超前。”

事实上的确如此，当别人还不知道众测是什么的时候，陈新龙已经把整个模式想了个通透；当别人觉得众测只赚吆喝不赚钱时，陈新龙已经在规划并推出媒体与电商平台了；当别人觉得所谓安全电商太不靠谱时，陈新龙已经在对接庞大的销售群体与产品厂商之间走了很远。

“安全会议多，但凡是个会我们都去蹭，可人家的销售是围着甲方代表转，我们的销售是专找围着甲方代表的那些厂商销售换名片。”在陈新龙看来，他的电商平台很难有一个既定的概念，如果非要冠名，应该算B2C2B。“我们平台APP给销售有入口，销售可以通过发起众测给客户‘破冰’，媒体渠道能够促进‘请愿’，平台有最全面的产品品类和最好的利润空间，销售一键下单全部搞定。”

某种意义上讲，成就个人业绩的是金牌销售，成就一家公司的是销售主管，而有可能成就全天下所有销售和厂商的，定然是“销售之王”了。

对于未来，陈新龙有着系统的规划，“我从来都是走一步看三步的，电商之后我还有更多动作，这个先不说，我希望等别人看清楚的时候，我已经走到前头去了。”且不去猜测陈新龙的小本子里又有怎样的神来之笔，但可以确定的是，他的愿景并不仅仅在于颠覆，更在于创造，“我要让安全厂商和企业客户能够更简单更直接地对接，让安全被更多人所接受”。

这个干脆外号就叫“CJ也疯狂”的曾经的“菜鸡”黑客，大大方方地喊出了像马云那样的口号：“我要让全天下没有难做的安全生意！”

在这个不疯魔不成活的属于创业者的最好时代里，谁说“菜鸡”不能疯狂？