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作者丨Dustin Rosen（Wonder Ventures投资人，曾经是Pose的CEO&联合创始人）
编译丨IT桔子 一笑
“我喜欢你做的产品，我也想要投资，但是我需要看到更多有价值的增长动力（Traction）”每一个VC都这么说。增长动力（Traction）成为了一个投资人经常挂在嘴边的术语。
作为早期投资机构，我们经常需要在看到创业公司的增长力之前，就决定投资。所以当我们遇到了早期阶段，并没有实现增长力的初创公司时，投资人最关注的是什么？我把它归类为“微增长力”。拥有增长力的公司比较容易寻找投资，这篇文章所介绍的“微增长力”，包含了三个核心的要素，创始人可以在取得一定规模的收入和客户增长之前进行参考，当然前提是你的产品已经推向了市场。
/ 展现微小、但可测量的成长轨迹 /
“我们保持联系。等你们的月收入达到10万美元，我会非常乐意投你的公司。“
投资人可能对你说过类似的话。你可能也认为，当你月收入(MRR)达到10万美元的时候，投资人就会愿意投资了。但是在你达到10万美元之前，该如何向早期投资者证明你的增长动力呢？
展示可量化的增长和一个良好的趋势（比如营收），即使体量不大也无碍。就像Mark Suster在“Invest in Lines, Not Dots”一文中所说，你可以展示以下几个轨迹：
第一次会面（1月1日）：展示公司的Idea和愿景。
第二次会面（2月15日）：拥有20个付费客户，每月付费50美元。
第三次会面（3月30日）：已经拥有100个每月付费50美元的客户，并且其中一半的客户是在过去两周之内获得的。
在这个时候，公司的月收入虽然只有5000美元，但是这三个月内的加速成长轨迹已经表明了这家公司业务的良好发展趋势，这不是多么大的数据，但投资人愿意看到这样的结果。并且在这三个月时间里，你也证明了你可以和投资人持续不断的打好交道。
/ 定位清晰你的第一批顾客/用户群体 /
“你的产品看上去不错！等你有一年的用户数据，以及流失率分析以后，我们再来聊聊。”
问题在于，你的公司并没有运营一年时间。你可能三个月前才刚刚推出beta版本，投资人的意思基本上是说目前不会考虑你的公司。当你没有很大的数据的情况下如何向投资人展示你的营收来源以及目标客户？
作为早期投资人。我不是特别考虑目前的数据如何，而更在意初创公司是否能精准的定位自己的原型客户（prototypicalcustomer），以及如何找到他们。了解产品和用户是否有机的匹配，一种方法是自己成为用户，在早期投资阶段，投资人通过使用你的产品来了解你的公司。
如果投资人并不是你的产品的目标用户，让投资人想想他有哪些朋友，认识的人，甚至是投资过的公司可以成为你的产品的用户。主动的提供免费的产品和服务给投资人，让他们了解你的产品的价值。如果他们开始在投资人之间相互推荐，你的产品就能获得更多关注。在这件事情上没有理由吝啬。
/ 能够小规模的持续获取客户 /
“用户似乎都很喜欢你的产品，你在市场营销上的各个渠道支出是什么情况？
许多投资人会在这个阶段后询问营销费用，从数据中了解你是否能够通过花费一定费用以规模化的获取客户。
如何向早期投资者证明你获取客户的能力？关键在于证明你有一两个小规模的渠道。
投资人问这个问题的主要目的，是要检验你是否懂得在获得新用户方面适当开销。这个时候，你如果并没有在市场拓展方面有大量开销，就要向投资人证明：你起码有一两个成熟的客户获取渠道。你需要找一些花费适中的渠道，了解获取用户的平均费用，用户的转化率等指标，其中最重要的是这个渠道的可扩张性。比如Google搜索广告可以很好的展示小规模的用户获取轨迹，Google提供低价的工具帮助你清晰的追踪业绩表现，帮助你对潜在客户规模有个大概的了解。
值得注意的一点是，我经常听到创始人告诉我他们的策略是通过免费的渠道获取用户，比如业务拓展，合作伙伴，顾问，SEO，内容营销、PR。需要小心的是，这些渠道虽然是免费，但正是因为他们是免费，所有每一个创业公司都会使用，你无法进行规模化的获客。如果你选择以上这些很难预测的渠道，你需要向投资人证明你具有在这些渠道当中独一无二的竞争优势。
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/ 总结 /
即使你的公司拥有了这三个关键要素，也很难保证传统的A轮和早期投资者就一定会投你。毕竟有许多投资人是只看数据的，他们是不愿意承担风险的风险投资人。但是对于那些真正的早期投资者，拥有这三个要素，足够坐下来和他们谈一谈了。
—END—
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