2014年4月，负责华为大中华区某运营商终端业务的我，第一个报名去新疆拓展公开市场的终端业务。
这一年，我29岁，据说是大中华区代表处最年轻的终端业务主管。要不说年轻人无知无畏呢，当时的我想着甩开膀子大干一场：不就是卖手机吗？能有多难？后来我才知道，这是一片完全不同于运营商业务的丛林，而在地广人稀的新疆，更是难上加难……
2014年，中国通信市场4G到来，智能手机消费升级，各手机品牌厂商激战正酣，一直以B2B为主的华为终端业务也面临向B2C的全面转型。
走向公开市场，意味着面对的不再是一个两个运营商客户，不再是通过集采选型把货发给客户就万事大吉，而是一个又一个未知的消费者，我不知道他们是谁，他们在哪里，他们喜欢什么，我要怎么把手机一台台送到他们手中。
新疆，占据六分之一的国土面积，全疆总人口数相当于一个上海市的总人口数。当时华为在新疆没有渠道，没有门店，团队正编也不过5人，还都是做运营商网络业务出身，终端销售零经验。一无所有的我们，就靠这几条腿跑遍全疆160多万平方公里的土地，显然不可能。
适逢大中华区要求我们首次通过FD（Fulfillment Distributor 直供分销商）模式快速找到零售合作伙伴，帮助我们把手机最快送到消费者手中。我有点慌，怎么找？
那先用最笨的方法吧，扫街找人。我把人全部扑出去，在乌鲁木齐和16个地州的手机店铺挨个看挨个问，发现店面多且杂，基本每个店面的经营者都不同。市场变得复杂，以前的“套路”不管用，也没有人教我，我开始迷茫了，根本不知道该打哪一张牌，最后穷尽所有资源，找出了地州的核心商圈，并在每个地州圈出了5家零售商。
接着兵分多路开始与零售商逐个谈判，然而进展极为不顺。第一次和他们沟通，零售商开口就问：“提单价是多少？专区专柜你要给我多少？导购员应该是什么样的？你怎么给我做返利，做零售激励？……”一堆新名词蹦出来，我一头雾水。虽然他们知道华为，对我们的态度还算友好，但他们认为我们在终端销售领域就是“门外汉”，对华为在公开市场能不能卖手机毫无信心，两三分钟后对话就无法进行下去，只剩下大写的尴尬。我只好直截了当：“大哥，您看能提多少货，店面能帮我们卖多少台手机？”
结果可想而知，零售商对我们关上了合作的大门。
吃了“闭门羹”后，我开始反思，谈业务我们还不专业，那就先避开短板，把焦点转移到零售商对华为的信心和对华为手机的兴趣上来。
打定主意后的某一天，我去库尔勒找当地一位知名的零售商沟通。进门之后发现对方是一对夫妻，我赶紧先向二人递上名片说明来意，女方只是点了点头，一言不发，闷头擦桌子端茶倒水，男方负责和我谈判。我开始介绍华为的发展历程，讲华为的文化，讲华为终端未来的一些规划，讲华为手机的亮点，讲我们怎么可以让客户赚钱……三个小时下来，我叽哩哇啦说了两个半小时，然而客户一直反应冷淡，不怎么回应也不明确拒绝。
到了吃饭时间，出于礼貌对方邀请我们共进晚餐。男方坐主位，女方还是一声不吭。为缓解尴尬，我只好拿着手机一边操作一边继续“安利”性能，并告诉他们即将上市的Mate7是一款高端机型，有大屏、指纹识别、长时间续航等市面上大部分手机品牌不具备的特性，男客户还是不怎么说话。这可真让人摸不透。口干舌燥说了一个小时，这时女客户突然打断我，朝男客户开口，说了我们见面4个小时以来的第一句话：“老张你来这边坐，我和朱总沟通一下。”我心下一惊，恍然大悟，敢情女方才是幕后大Boss，男方只是副手啊。
经过这番“暗中观察”后，谈判竟变得顺利起来，对方成为我们第一个零售合作伙伴，如今是我们在新疆最大的零售合作伙伴之一。后来对方告诉我，论终端营销能力华为当时根本不行，但打动她的是华为产品本身，是华为人身上的韧劲。她觉得华为人会想尽一切办法把目标达成，那华为手机肯定也大有可为。她愿意赌一把。
然而，即便如此，到2014年9月Mate7上市前，我们也只找到了4家零售合作伙伴。10月，Mate7火爆全国， 那些当初拒绝我们的零售商主动来找我们，我们的渠道才慢慢建立起来。
而为了匹配业务需求，我们也开始了艰难的专业能力提升之路。从大半年每天日均通话74次，忙于“救火”，到后来，白天跑渠道站门店入驻核心商圈建市区体验店，晚上学习如何看销售数据，建好终端的流程，培训导购员话术，学习友商和其他消费品做法等等，我们逐渐摸索出了终端业务的些许门道。
到2015年底，我们在新疆16个地州零售合作伙伴增至15家，华为手机全年销量比2014年翻了一番。原本冷清的华为手机在全疆迎来了春天。
产品上市前培训会（图中为上市前手机内部代号）
在B2C道路上摸索着前行的我们尝到了一点甜头，我有点沾沾自喜，认为自己两只脚已经迈入了消费品的领域，然而2015年底全省业务研讨会上，伊犁零售督导的分享让我们有了进一步的思索。
一位汉族大叔坐了三个小时的车从县城来到伊犁州府的华为手机门店，咨询手机问题。大叔在县城买了一台华为手机，但不会使用手机的一些功能，并且以为华为手机没有这些功能，怀疑手机坏了。
大家一下子炸锅了。原来，我们的业务人员在地市开展零售业务时都遇到了相同的问题：县城消费者不能第一时间找到华为的门店，也没有导购员为他们讲解华为手机的功能，他们享受不到华为的服务。
我们忽略了一个最关键的事实：我们的最终客户是消费者。即便我们通过渠道第一时间把部分产品偶然送到了消费者面前，但产品的体验却没有同步送达。唯有进一步下沉，在广阔的土地上找到离消费者更“近”的地方。
2016年上半年，大中华区在全国范围内开展了一场声势浩大的“种地行动”。当时我们有近40名业务人员，我对照新疆地图给大家分任务：“95个区乡镇，2000万人口，我们要在两个月内整理出全疆县城零售市场的沙盘。”
最终，我们细分出88个核心手机商圈，大致确定了让消费者“看见”华为的策略：县区人口不多，但集中度高，口碑传播快，我们要至少建一个消费者容易找到并能提供持续高效服务的县级体验店，打通和消费者之间“最后一米”的距离。
7月，渠道商告诉我，在阿克苏兵团的县级市阿拉尔，有一家手机零售商有意愿建华为门店，目前正在谈判中。我一听有戏，等不及直接“杀”了过去。零售商是福建人，回老家发现华为在市区的体验店还不错，但担心在新疆的县级市场消费者不买账。我拉着对方扫店，来个消费者我就问：“你知道华为吗？知道华为的哪款手机？”让我们欣喜的是，每个人都知道华为手机，对华为手机的普遍感知是“质量挺好的。”接着我又拉着他转店，十几家手机店只有一家卖华为的一款产品，还是2013年出产的。而零售商也告诉我，他身边的很多本地朋友用的是高端机。
答案很明了：消费者不缺购买力，不缺对华为的品牌认知，缺的是，可以为他们提供华为手机的地方，可以享受到的华为更好的产品和服务。
这下对方有信心了，决定和我们一起建体验店。我们按照华为在全国统一的建店标准，在消费者的所有触点上，统一门头，统一标识，统一灯箱片，统一广告宣传，并帮助他们培训导购员，统一着装，统一微笑服务……一传十十传百，华为手机渐渐有了口碑，越来越多的消费者前来购买，华为在县级市场打开了知名度，到2017年底，我们已经建了40多家县级体验店，新疆辽阔的大地上终于飘起了一致的华为红。
乌鲁木齐某华为体验店开业
零售中总会提到“人、货、场”，“场”已搭好，“货“的质量也有保证，接下来就是如何围绕“人”（消费者）去构建好的“场”了。
每天巡店、每月站店是每一个业务主管的“必修课”，可我在乌鲁木齐、伊宁等地站店时发现服务存在不少问题，如导购员只“秀肌肉”但不说有“肌肉”能干什么，消费者得不到想要的信息；店面的样品陈列不丰富，和消费者互动少，体验感、参与感差；已有华为产品的用户、有售后困惑的用户也会到店咨询，但得到的服务和关注较少；不少店面买不到华为配件；新疆是多民族区域，部分少数民族用户在交流中因沟通障碍，最后无果而归……
围绕这些问题，我们通过店面调研和消费者沟通，从“售前、售中、产品使用、售后”端到端了解消费者最希望厂家提供服务的几项内容，并落实到所有店面中去。
地处新疆南部的和田地区，维吾尔族占比95%以上，当地以维吾尔族语为主，其中仅20%的老百姓懂双语（汉语和维吾尔族语）。和田的城市代表第一次站店，有维吾尔族消费者驻足在华为专柜前想了解手机的功能，他和汉族导购员试图用汉语和对方交流，发现对方一句都听不懂，他们自己又不会维语，只能努力比划，对方一脸茫然，最后失望而去。
