课程回顾|《精英金融“机构销售”》第十四课： 《券商研究所机构销售介绍》

李老师从公募基金市场现状讲起，指出伴随公募基金规模和佣金的增长，整个卖方行业竞争不断加剧，机遇与挑战并存。通过对比北京、上海和广深排名靠前的公募机构的数量，李老师指出上海具有较多的数量，在上海从事公募基金的机构销售具有一定的地域优势。然后，李老师提到券商研究所的机构销售围绕研究、机构和销售三个部分展开。除了“了解客户、产品及个人能力圈”这些基本条件外，李老师认为具备沟通、专业、勤奋和真诚的能力对于成为一名机构销售更加重要。此外，李老师详细讲解了公募基金佣金分配的打分派点制度，以及路演、电话和调研等常见服务模式。在进行销售服务时，要避免服务的同质化高和过度服务，同时实现“全面精准传递研究观点——根据客户偏好侧重推荐——提供增量信息”三个层级的不断进阶。最后，李老师提到面对客户时要做好充分准备，以实现完成销售这一服务的最终目标。

本次课程为本学期《精英金融“机构销售”》的第十四课。行业资深老师的专业讲授，帮助同学们了解了细分领域的机构销售内容以及职业前景。本系列课程为同学们建立与金融行业相适应的职业思维体系、规划适合自己的职业生涯道路提供了方向和指引。