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40 从营销看卖货 | 亚马逊专栏

良辰美  · 公众号  ·  · 2022-07-17 21:56

正文


嗯,这篇还是读书笔记,相当于下部,只不过从纯粹亚马逊卖货角度来分析。


一,关于定位理论


两个前台条件是,红海竞争市场,饱和营销攻击。


说白了就是,在红海市场,寻找细分类别,然后利用大量广告,占领第一位,在消费者脑中,形成品牌烙印。


且看亚马逊平台上大部分产品,现在广告费那么高,TOP1K竞争也都很激烈了。


但是真的要实行定位理论,就是需要非常高的广告费预算,那就自然需要研发配合。


再高的广告费,其实在研发看来,都不算特别高。


那么单独亚马逊平台就不够了,新产品出来,必然是全平台投放,一个口号走天下。


二,关于定价策略


原来价格里面有非常多的学问。


特斯拉是撇脂定价,就是最开始的产品价格非常高,后面逐步降低售价。


因为最开始的新品,具有身份高贵的象征,一般是富人里面的极客尝鲜,此后开始产生规模效应,同时面对大众市场,量大利低,市场份额占比更高。


这适合数码技术产品,有技术门槛,有摩尔法则,有规模效应,可以标准化,新品也有身份象征。


小米的低价策略,之所以成功,是多方因素影响的结果:市场空间,资本注入,盈利模式。


小米做的是手机,意味着还可以收广告费,流量费,代理费等多种利润,这种高级智能数码产品,远比平台的快消品或者大件商品,作为载体的功能更强大。


后来小米成功切入市场后,开始做高端手机,2K-6K,因为太低的毛利率,没有渠道商愿意销售,也只能自己开线下体验店。


苹果的策略是高端高价,因为价值足够高,只占据了小部分高客单价市场,其实如果降价销售的话,其他安卓机都没有生存空间了。


以上这些都是大件商品,我们普通小卖家都接触不到的。


具体有效的策略,比如经济学人订阅专栏的干扰项,给出一个高价格的参考,这样中间价格的就没有那么贵,这也是心理学的锚定效应。


还有奥运门票的趣味定价,按照年龄和年数来销售,十岁的小孩子就花十块钱购买,今年就卖20.22元。


这需要关联到可证实身份的资料,线上销售目前还难以做到,只能区分学生群体。


所以所谓的学生票半价,就是诱饵定价法则,还有河南老乡,免费品尝,这些适合景区和饭店。


价格与时空有关系,早买有优惠,晚买价更高;不同地区的产品,价格完全不同。


这对于电商来说,低价时期就是促销折扣,黑五网一,但是没办法分地域销售。


价格歧视和差别定价的区别在于,前者提供的是相同的产品,后者往往附加不同的服务。


小卖家是没有能力做杀熟的,只能根据不同的客户群体,微调形成不同的链接来进行销售,这也是差别定价。


三,研究用户需求是获得优势去做营销的根本


市场即选择,产品即细分。







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