40 从营销看卖货 | 亚马逊专栏

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嗯，这篇还是读书笔记，相当于下部，只不过从纯粹亚马逊卖货角度来分析。

一，关于定位理论

两个前台条件是，红海竞争市场，饱和营销攻击。

说白了就是，在红海市场，寻找细分类别，然后利用大量广告，占领第一位，在消费者脑中，形成品牌烙印。

且看亚马逊平台上大部分产品，现在广告费那么高，TOP1K竞争也都很激烈了。

但是真的要实行定位理论，就是需要非常高的广告费预算，那就自然需要研发配合。

再高的广告费，其实在研发看来，都不算特别高。

那么单独亚马逊平台就不够了，新产品出来，必然是全平台投放，一个口号走天下。

二，关于定价策略

原来价格里面有非常多的学问。

特斯拉是撇脂定价，就是最开始的产品价格非常高，后面逐步降低售价。

因为最开始的新品，具有身份高贵的象征，一般是富人里面的极客尝鲜，此后开始产生规模效应，同时面对大众市场，量大利低，市场份额占比更高。

这适合数码技术产品，有技术门槛，有摩尔法则，有规模效应，可以标准化，新品也有身份象征。

小米的低价策略，之所以成功，是多方因素影响的结果：市场空间，资本注入，盈利模式。

小米做的是手机，意味着还可以收广告费，流量费，代理费等多种利润，这种高级智能数码产品，远比平台的快消品或者大件商品，作为载体的功能更强大。

后来小米成功切入市场后，开始做高端手机，2K-6K，因为太低的毛利率，没有渠道商愿意销售，也只能自己开线下体验店。

苹果的策略是高端高价，因为价值足够高，只占据了小部分高客单价市场，其实如果降价销售的话，其他安卓机都没有生存空间了。

以上这些都是大件商品，我们普通小卖家都接触不到的。

具体有效的策略，比如经济学人订阅专栏的干扰项，给出一个高价格的参考，这样中间价格的就没有那么贵，这也是心理学的锚定效应。

还有奥运门票的趣味定价，按照年龄和年数来销售，十岁的小孩子就花十块钱购买，今年就卖20.22元。

这需要关联到可证实身份的资料，线上销售目前还难以做到，只能区分学生群体。

所以所谓的学生票半价，就是诱饵定价法则，还有河南老乡，免费品尝，这些适合景区和饭店。

价格与时空有关系，早买有优惠，晚买价更高；不同地区的产品，价格完全不同。

这对于电商来说，低价时期就是促销折扣，黑五网一，但是没办法分地域销售。

价格歧视和差别定价的区别在于，前者提供的是相同的产品，后者往往附加不同的服务。

小卖家是没有能力做杀熟的，只能根据不同的客户群体，微调形成不同的链接来进行销售，这也是差别定价。

三，研究用户需求是获得优势去做营销的根本

市场即选择，产品即细分。