随着市场竞争的日趋激烈，如何成功占领市场成为企业当前迫切的命题。有挺多企业跟着市场需求不断投入生产，结果产品还是面临滞销难题，这究竟是怎么回事？因为企业没有对市场的真实需求做出精准的预测。大数据时代的到来，企业在利用大数据技术分析原理是要以营销为导向，最终分析结果应用于差异化的营销服务之中。营销只是个过程，并不是结果，需要企业掌握新的营销策略来颠覆传统的推销模式。首先，精准营销，加强产品投放市场的针对性；其次，饥饿营销，要让市场的需求规模略高于企业生产的饱和规模；最后，品牌营销，好的品质与服务最终能为企业带来口碑效应。
大数据管理技术削弱顾客开发成本
所谓的大数据管理，内涵还是制造业要进行转型，提倡制造业服务化。过去我们都是以销售为导向，只管卖，卖了就不管了，但是现在以门店形式存在的渠道越来越少。另一方面公司不能只停留在工厂生产产品的层面上，还要生产服务，要了解客户的需求。不仅要卖产品还要卖服务，这个似乎越来越成为企业的共识了。
互联网时代越来越强调社会分工的专业化，信息技术的发展拉近了厂家和用户的距离，其中最典型的例子就是微信。阿里传统的发展模式已经需要进一步的创新，因为微信对它的冲击越来越大。以前我们的销售模式是
P2B2C
，中间的
B
指经销商和代理商。但是在互联网时代，销售又回归到了
P2C
的模式，或者说中间的
B
要被
S
取代，变成
P2S2C
，而这个
S
就是服务。让厂家生产产品，商家则来提供服务。所以说商业回归本质，不是回到原来的通过空间概念上的位置改变获取价值，而是以强化服务来获取价值增值。未来除了生产资料和原材料领域之外，简单的传统商业将不复存在，尤其是在消费品、终端消费品领域商家还是要学会跟厂家合作。
制造企业的传统销售就是一锤子买卖，但提供服务却能给顾客增加价值。提供服务的做法中最好的例子就是医院。医院不仅不需要开发客户，还要向客户收取挂号费，一号难求的还会衍生出黄牛挂号业务。不仅如此，医院里的医生还分档次。医院的本质其实就是提供服务，那些名医他们自己不生产药，就是提供服务，如果他们只是为了卖药就又回到了“贩子”的概念。所以现在的商家应该向医院学习，成为一个服务中心，培养他们自己的“名医”。
企业如何做好服务？首先要利用好手里的客户档案，第一步就是要把数据库建立起来，进行数据积累，让消息变成信息，把销售的资料变成一个系统，之后才到分析利用的阶段。但是现在大部分企业还没到可以应用起来的时候，因为企业的历史数据都没有好好地沉淀下来，只留下一些会计数据。所以首先最重要的是要把数据库建立起来。顾客选择一家企业不仅会考虑它的产品，也会注重它的服务，那么与以往相比，企业每开发一名顾客就变得更为“昂贵”。过去商家强调一个“销”字，从直观上增加销售额，东西虽然卖了，但是用户却不断在变，这其实还停留在买卖的概念，我们俗称“贩子”。但是现在沟通方便了，原本的信息成本降低了。商家和厂家要从“贩子”向做服务转变，就必须知道客户的需求才可以把他们留下，才可以减少客户的流动性，降低开发成本。在此之前，厂家、商家对用户的开发成本都是负数，因为客户都是自己上门，有时候还要提前打款。但现在需要派人推销，假如派一个人出去推销的成本是
100
块，最后他开发一个客户，毛利只有
100
块，那其实就是亏了。但是如果能够实现重复销售的话，一个人成本
100
块，下一次维护的成本肯定低于
100
块，开发两笔业务的成本就低于
200
块。如果做十次生意，不就赚了！
企业当前该如何降低顾客开发和维护成本？主动收集并积极管理好现有的客户资源。大数据分析的原理还是要以营销为导向，现在大多数企业的数据管理还是过于肤浅。企业应注重顾客的分类方法，比如通过观察这个客户购买产品的结构来分析他的购买需求，并归纳出这一群人的消费习惯，由此来实现精准营销。简单来说，就是将现有资源进行挖掘并重复利用，最终使其变成可以复制的模式。比如海澜之家，他们现在的数据管理就做得很好，全店联动，保证每天配货和资金结算，库存接近零。数据管理的目的是让企业能够最大化地实现零成本，这样的企业前途肯定一片光明。对数据进行处理分析才能为后面有针对性的差异化服务做准备。
三大“新营销”全面升级
企业发现产品好卖就开始不断扩大生产规模，却忽视了企业自身管理资源的扩充。有限的管理资源跟不上市场需求，自然难以抓住市场机遇，同时产品品质也会受到影响。久而久之，企业就会面临亏本处境。追根究底，是因为这些企业缺乏正确的营销理念。
企业想要长足发展，就必须立足市场，从市场出发。很多企业扩大市场规模仅仅只是扩大了市场在空间上的范围。而一个企业的市场管理资源，比如市场人员等，是有限的，扩大规模后的市场获取的仍是原先等量的市场管理资源，这就好比在大海里丢一公斤的糖，没有任何效果。
扩大市场规模的同时也补充市场管理资源，这样做的成本太高。大部分企业可以在正确的营销理念指导下做好精准的计划和管理。
精准营销
传统的手段是推销，一味地把产品推向市场。在当前形势下，这种做法的效果很小。我们现在推崇的方法是聚焦，也就是说市场竞争越激烈，就越应该把市场的空间规模做小。精准营销要求我们聚焦目标市场，要打阵地战而不是游击战，这对于现在很多企业来说是非常重要的。市场是被分出来的，而不是圈出来的。所谓的“分”，即是在一个比较小的固定市场区域内，对市场资源进行精细化的划分，这有利于市场工作人员更好、更精准地服务市场和用户消费者。
精准营销加强了投放市场的针对性，但规模缩小会不会造成市场业绩下滑？再引入一个概念——深度分销。所谓的深度分销在空间概念上来理解，就是从一般的水平销售方法转变到垂直的销售方法。传统的做法是在水平面上扩大范围，也就是扩宽市场的空间范围。但深度分销是在缩小范围的前提下在销售渠道上进行垂直纵向拓展，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域进行分销覆盖，甚至直接接触终端消费群。所以，正确的营销方式就是通过精准营销和深度分销对市场进行合理的开拓。
饥饿营销
除了对市场的拓展，企业的内部管理运作其实也是至关重要的，因为这关系到企业的生产问题。
所谓的饥饿营销，打个比方来说，如果我们生产
100
件产品，不能只拓展
100
件产品的市场规模，而至少要拓展
120
件产品的市场，这样才能保证产品持续处于供不应求的状态。就好比长江水之所以能源源不断地向下游流，是因为下游有一个永远也填不满的太平洋。相反如果下游的蓄水量很小或者没有蓄水能力，那么上游的水没有去处，必将发生洪灾。通过精准营销和深度分销把市场这一蓄水池挖深挖大之后，上游的水才能加快流速、加大流量。如此便可从下游形成一个“拉力”，一改传统“推”的营销模式。没有一味的“推销”，企业的销售成本便可降低，针对消费者的服务就会随之改善，市场占有率也会不断提高。精准营销和深度分销是饥饿营销的前提。
品牌营销
当企业在市场拓展、内部管理、产品营销上取得不错的成效时，必定也会朝品牌化方向发展。品牌不是一天两天就能做起来的，特别是我们浙江的很多中小民企。只有先做到精准营销、饥饿营销，企业产品的质量和服务才能有所提高，这样产品的价格也有了上涨的空间。价格上涨，资金充沛，反过来又能促进产品质量的提高，这样一来形成良性循环，产品的口碑自然也得到提升，品牌效应也就形成了。
