【原创】第十二集：益帆兄用自身成功案例，教你如何玩转——赠送（1.0版）

亲爱的红包家人，大家晚上好，益帆兄来了，红包来了，大吉大象。

今天晚上益帆兄和大家进行真刀真枪的操练篇，前面是思想篇、理论篇，更多是把我们整个红包来了消费合伙人的理论推送给大家，让大家从思想高度上，也就是红包来了上层建筑上的了解。

今天晚上和以后的系列里，可能我会把战术、战略跟大家谈谈。

我们的红包家人里有一个身份叫“创客”，“创客”就是要创业的，这次我们推出的消费合伙人里，你消费了就是合伙人，有可能是纯粹的投资者，获得额外的合伙人的身份。或者很多人的内心里是认同了，我在消费，我的目的是合伙人的身份，是从投资的角度加入了红包来了这个大家庭。

加入之后，我们红包来了如何做业务呢？因为我们不是纯粹的投资公司，我们必须通过推广销售才有，如何把消费合伙人的模式推广出去，或者如何让我们身边的亲朋好友也能够加入到我们的队伍，这就值得探究了。特别一说到销售、商业，很多人很敏感，甚至敬而远之，甚至很反感。

比如公务员、退休干部、白领阶层，他们有他们的职务和身份，他怎么做推销员？所以，营销的最高境界是什么？营销的最高境界就是客户转介绍，或者使用者的转介绍。

最高的境界是口碑传播，不用到中央电视台打广告，不用到地方媒体打广告，而是通过轻轻松松的分享，让你不知不觉成为这个产品的爱用者，这是最高的境界。

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说到这里，我们如何让红包来了的事业进行推广？今天晚上，我就跟大家来谈谈我们做营销的基本动作。我听说一些大学生准备进入社会历练，我们来讲讲一个产品是有生命周期的，一个产品从生产出来，交到用户的手上，它经历了什么阶段？

第一，不知道，我根本不知道你的产品

第二，了解

第三，相信

第四，感兴趣

第五，交易

第六，复制

六大心法，现在有了互联网之后，原来做销售的，我把六大公法进行进化，叫做“拉新”、“养熟”、“交易”、“裂变”。第一关难度最大的是从不知道到了解的过程，我们通俗一点叫“拉新”，拉一个新人进来，为什么有这样的说法？

因为现在有朋友圈，你把朋友拉进你的圈子，“拉”是主动的办法。“养熟”——培养感情，让他相信，让他感兴趣，培养他的感情。有了感情之后，下一步就可以顺理成章交易，轻松把你的产品交给他，他把钱交给你。

这还没有完成，最终是什么？客户转介绍，那就是复制流程，这还不够，加上“裂变”。一变二，二变四，你的队伍就大了。

这是我们要做的，如何建立一个系统，源源不断，我们的红包事业，或者你不一定做红包事业，你有自己的企业，这是真理，放之四海而皆准的真理，你可以运用。

今天益帆兄无偿把多年的营销经验告诉大家，大家记住了吗？简单一点，拉新、养熟、交易、裂变，八个字，叫做八字真理，就像《佛经》一样，真经是南无阿弥陀佛。今天做销售把这八个字明确就好了。

在红包来了如何用案例体现？第一步，拉新，这个难度是最大的，人与人之间是1：250，你是有250个人认识你，人际关系学就像一颗石头丢到鱼塘，鱼塘泛起一圈一圈的波浪，第一圈是你的亲友圈，与生俱来的亲友圈，第二圈是你的小学同学、中学同学、大学同学，第三圈是你的同事圈，你到了社会开始交朋友，第四圈是社会关系、志同道合的圈子。我们很难突破人际关系的血缘关系和地缘关系，无非是这两种关系。

真正做市场的，外面的关系才是你最大的市场，你如何跳到外面，这就是拉新。

那怎么“拉新”？我结合我们的案例来讲。传统的做法，也有新的做法，比如今天晚上大家听完之后把我的课程轻松的转发出去让朋友看，这是不是“拉新”的过程，人家也不会反感，这是第一种。

第二种，把益帆兄的公众微信传播出去，让他看到，他也不会反感你，这是第二种。第三种，我们的朋友圈每天的心灵鸡汤，早上问好，晚上问好，我发发红包，开心好玩，红包改变世界，谈天论道，有共同的话题聊天过程。

日久见人心，他通过在微信里认同你，这也是一种人际关系的培养，这是拉新。

我们的红包来了有3千多号人，你们是怎么拉进来的？原来不熟悉我们红包网通过你们的关系慢慢拉进来，这是微信的方式。

我今天重点讲讲在拉新最有效的办法，也是十几二十年我经常用的办法，就是通过“赠送”的方式拉新、养熟、培养感情、交易、裂变，形成我们自己事业，我从赠送的角度切入。

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说到这里，说说我的实践案例，别人是别人的案例，我说说自己的案例，结合外面的案例，今天多讲案例，比如我在大学的时候，我是摄影爱好者，以前是用彩色胶卷，我们在一个县城里读大学，我几乎不用父母亲的钱，国家给我们大概十几块，我自己每个月有二十多块，外面的公司才有三十多块，那是1989年了，很遥远的事情。

那时我去照相，有21所高校，还有中专，我帮他们照，当时照相，照一张一块钱。但是在广州，你拿去整筒，相当于批发价，可以3毛5一张，当时我拿了相机到每个学校转，看到夕阳下，我帮人家照相，不要钱，如果你感觉好，拿着相片再给我钱，一块钱，跟外面一样。

我就用这样的方式，拍完之后，先寄到广州，洗出来，回来寄给他们，当时是上门送相片，这个成功率大概有80%，有20%是拒绝我的。但是80%是成功的。

所以，我悟出一个法则，我送给你，我得到的回报更高，这是我在大学里的经验，后来我当上了大学里勤工俭学的副总经理。这是我在大学挖的一小桶银，或者一小桶铁，这么走出来的。

接着，我想讲的是几个真正的案例，可能现在大家在超市的门口还看到买了多少钱的商品，拿着商品的小发票，加现金10块获得一个西洋参，或者获得一个螺旋藻，这样的方式是我们发明出来的。我们集团公司拓展四线城市，四线是地级市和县城，我们做保健品的专卖店，也是用赠送的方式做的，我跟大家分享一下。

我们到了这个县城之后，基本上我们从找房子、成立公司，基本是一个月，甚至不到我们就可以开业了，速度非常快。开业的前几天我们会在电线杆和围墙贴上某天开业，免费赠送价值158块钱的产品，158块钱的冬虫夏草口服液。

结果当天有很多人排队，排得很长，我们知道在县城不大，排队的时候很热闹，再加上敲锣打鼓，很多人来凑热闹，慢慢排队，我们开始免费赠送了。在这个过程中，我们是有技巧的。

每个人头大概3—5分钟，比如阿姨你叫什么名字，你是本地人，是租房还是买房，身体怎么样，每个月吃不吃保健品，吃多少。用这样的方式一边登记，慢慢把人气聚集起来。

很多人排队，很多人不耐烦，我们的促销员就来了，这样吧，叔叔阿姨你可以不排队，也可以获得赠送，你就办一张卡，这张卡79块，你就可以获得79块的产品，还可以赠送，何乐不为，也不影响你的时间。他听着有道理，他就办卡，我们通过办卡的方式开始销售。很多人开着汽车来的，探着头。

我们的人气起来了，不管你的，有好东西就赶紧买，打开车箱我们送给你，平均开业的三天时间，我们大概能够做三天有五六万的营业额，保健品的利润很高，大概是40%左右，甚至50%。

所以，每开一次店就是一次招商会，就约很多有意向的人，高峰的时候是在2003年到2005年，我们开了400多家店，就用免费赠送的方法，让他办会员，免费赠送7天的过程中，我们已经留下他的电话数据，我们打电话过去，我们问他吃得怎么样，有没有好的反应，我们会说有专家来讲课程，专家是公司内部的员工。

讲完了之后，他继续来买单，因为从拉新、养熟，有一个多星期，接着让他交易，我们用会议营销，约他会议。这是我们做保健品的经验，我们叫做“送出来的江山”，做的是螺旋藻、冬虫夏草、西洋参，我们做了400多家的连锁店。

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第二个案例是在海南，海南岛2010年成为国际旅游岛，房地产开始爆发，在此之前留下一大片90年代预留的不太景气，我是2006年进去，有一个朋友说有一块地，当时我还没有做房地产，考察之后，我开始从快销品、保健品的领域进入海南的房地产，当时这个项目很低迷，这个项目是在海南的观塘。

在2007年以后，海口有房地产博览会，我就到了大学请了5个专业的房地产系的大学生，我说你们不要发传单，帮我登记要电话号码，登记什么？登记你喜欢海景、湖景或者山景，登记之后，我们约过来130多个电话，其中有70多个是真的电话，有30多个人过来，我们做了研讨会，我们说免费请你到观塘泡温泉，当天晚上泡温泉，个个都说蓝天白云太舒服了，我们的项目就在旁边，如果你这个时候买进可以永远做主人。整个过程花了6700块。

我们做了三个月就做了一千多万，后面是国际旅游岛疯狂的时候，地价升了几倍，房价升了几倍，这是我们在海南挖的海南第一桶金，是随着高峰期过来的，也用了赠送的方式。通过免费让他来感受，这是免费的体验营销，这是第二个案例。

 第三个案例，我在巴马世界长寿之乡，在我的家乡旁边，是没有规划的，山清水秀，长寿村的地段在那里，那里不能做房地产，国家不允许。但是很多城市人都愿意去那里住，所以我看到了商机所在。

怎么做？我发现最有价值的地方是农民的宅基地，农民的宅基地是合法的，别人进去是非法的，只有农民的宅基地是合法的。

所以，我做了这么一个动作，我跟农民说，你们几十年都是老房子，很旧的，甚至有很多人因为这个娶到媳妇，这样的我们话，帮你们起房子，如果是你同不同意，肯定同意啊。我就跟政府谈，政府改造这个村需要好几亿，现在我不要一分钱，我们来建设一个新农村给你，愿不愿意？而且税收是政府拿，政府肯定愿意。

我们就签过来了，签过来了以后，农民签约那瞬间，农民最值钱的地，这块地给我用，30年，你在自己家里打工，一楼是你的，二楼是我的，又可以当房东，又有房子，结果有23户签下来了。

从我的角度来说，我是不是买了这个村的几十亩地，我一分钱不花，把这块地买下来了，我免费给农民起房子，但是我换来的价值几个亿的土地。

有了这些，我们做了众筹，每个房子从6万到16万，让城市人来支持新农村建设，所以这个模式在巴马遍地开花，而且获得了中央宣传部内刊、广西日报、广西电视台、半夜谈等中央顶级的报道，当时叫做“好山水模式助推新农村建设”。

所以，我是用免费赠送给农民的方式来进行养老地产。如果大家有机会可以看看巴马，很多人都做这个模式，开山鼻祖在这里，不是自吹的，这个价值有多少？全国有十几个省的贫困县学习我们的模式，预计的价值是1500亿左右，我们有文章报道。

我回到广西的第一桶金，从看不起眼的，原来是穷山恶水的地方，我们挖掘之后，对于当地乡村来讲，这些山和水、空气、磁场，这样的资源，他们是没有办法转换成生产力和资本的，只是资源。对于城市来讲，我们把这些资源贩卖给了城市人，让他这里颐养天年，让城市人有这个梦想，跟村里的那位百岁老人一样长寿。

所以，这是城市的资金流入乡村，乡村的资源卖给城市，这就是现在巴马为什么有那么多的候鸟人，就是从个时候开始的。大家看看，没有开发房地产，不需要开发房地产，不需要把高端搞五星级酒店。

所以，当时中国人民大学教授温教授，他专门做农村、农业、农民的研究，他对我们是怎么评价的，他给我们颁奖的时候，带动农民工创业的时候，他就针对我们的模式讲了，他说这是一场革命，是中国中产阶级和当地农民静悄悄的一场革命，没有暴力，没有拆迁，没有流血，是你情我愿，城市人愿意拿钱给农民，农民也愿意拿出自己的宅基地。

这是我这辈子最骄傲的事情，能够为新农村、家乡做的事情，这些都是从“赠送”开始的。所以，农民的工作通过赠送让他有感情，变成交易，进行裂变，就这么出来的。

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所以，“赠送”里的文章非常多。“赠送”的鼻祖很多，我们最记得是吉利剃须刀，19世纪已经在做赠送，他给你一个刮须刀，送给你，你要买刀片，送给你使用习惯了，首先送给你的时候是拉新，我跟你不认识，你拿去用。第二你用好了以后你会买我的刀片，是这么做出来的，这也是通过赠送的方式。

赠送的文章里大有作为。在我们中国，大家知道吃人嘴软，拿人手短。所以，你送他东西，他心里舒服了，不会拒绝你了，他就基本接受你了，他感觉产品不错了，他相信你了，他需要的时候很容易成交，这是我们做业务的过程中，不要强买强卖。

很多电话推销的时候我们为什么非常反感，我们很拒绝，为什么？很多商家做促销降价，非常便宜，好像打折就会买，其实你越便宜越不值钱，没有感情的商品很难买卖，这是我们做销售的时候拉新，就是培养感情的过程，和陌生人如何培养感情的过程就在这里。

 所以，“赠送”是销售公司战略的其中一部分。时间关系，明天我继续把“赠送”部分跟大家讲讲，今天我只是讲案例，让大家知道这不是吹出来，我们是走出来，好像毛泽东和国家政协副主席程思远谈了，毛泽东说你知道我吃什么饭吗，李济深问了吃什么饭，他说我吃的是总结经验饭，意思是说从共产党成立到了今天，不是空穴来风乱打仗的，而是打输了总结，一路走过来的。

所以，毛泽东在戎马生活当中，他写了5百多万个字，从发电报、论十九大、家书里总结出来的。同样的，我们的十几二十年市场营销经验是这么打出来的。

 为此，今天很多人在碎片化的过程中，一是传统的广告用不上，二是专卖店守株待兔也用不上，三是做电商不知道找流量了，四是卖身边的人，太熟不好下手。

我们必须有新的战略，战略就是看不见的地方走出新路子。所以，“赠送”就是这么一个法宝，我们把“赠送”作为红包来了的法宝，是消费合伙人扩大到1万个的法宝，从“赠送”开始，明天晚上我会继续讲如何赠送。谢谢大家。