瞅准了时机，再上前“套近乎”式销售。

零售专家

销售的秘诀：不是任何技巧，而是做你自己！ 。

做销售，要通过非销话术接近顾客、提高试穿率与连带率，以及应对客人不希望被导购跟随的情况，旨在提升销售能力与顾客购物体验。

一、接近顾客的非销话术

“套近乎”的销售，掌握接近顾客的非销话术，接近谈话术要运用得当，这点很重要！否则，顾客就不会敞开心扉。

1.自然的脸笑：

导购的笑容能建立好感，是魅力标志，如同人常说，世上最好的化妆品，有“举手不打笑脸人”之说。

2.顺耳的嘴甜：

人人都需要赞美，赞美他人易建立好感，能让人自信愉悦，满足成就感，但要发自内心，避免机械。

3.贴心的服务：

问好鞠躬、适当点头 15 度、弯腰帮助顾客等礼貌动作可调节好感，有助于留住顾客。

询问顾客时要积极且注意方法，站在顾客角度共鸣，只要符合顾客的要求，顾客就能接受。。

二、正确聊非销的案例启示：

曾有导购按手册接待带孩子顾客，虽照做但无情感，致顾客离开。应回归真实，用平实语言表达对孩子细节的喜爱，自然拉近与顾客距离。

①“鹦鹉学舌”错误的销售技巧：

1.面临： 一位带着孩子的顾客走了过来，我脑中立刻开始“翻书”指导手册中讲过如何接待这种“带着孩子的顾客”。

2.应对： 在第39页，场景A，要称赞，15度躬，嘴角上扬:声音洪亮地向顾客打招呼。

3.现状： 于是我按照指导手册上写的那样，卯足了劲，满脸堆笑地对顾客大声搭话:“欢迎光临。啊!您的宝宝长得好可爱!”

4.结果： 顾客先是脸惊愕，然后就像是面对可疑人物那样用手护着她的孩子，离开了我们的店。

我当时心里直犯嘀咕: 不会吧。我明明完美地按照指导手册里的内容做的啊。但事实就是如此，我的一番夸奖，完全没有传达到那位母亲和她孩子的心里。

因为我当时只是照着指导手册“鹦鹉学舌”而已，言语中完全没有一丝情感。

②做回自己，说自己的话：

让自己回归到最真实的自己，用属于自己的语言，讲出顾客喜欢的非销话术。

1.其实我这人平时就很喜欢小孩子，所以如果当时能以自己平实的语言，发自内心地说出很自然的话。

2.针对那个孩子的表情、着装和身上的熊猫图案小挎包表达喜爱之情“好可爱啊”，那么就肯定能自然而然地和顾客拉近距离，从而进一步交流。

三、销售话术要点

1.打招呼、送赞美、套近乎推动顾客试衣：

普通导购的常见招呼方式易引发顾客消极回应，超级导购会在 2 分钟内用非销三部曲。

如“美女，下午好……你今天发型漂亮，在哪做的？”，引发回应后推荐衣服并引导试穿。

2.提高试穿率的不同阶段策略

试衣前： 忌直接介绍，鼓励试穿后找一套以上、不同风格品类、合适尺码的搭配款放试衣镜附近货架，增加成套试穿几率。

试衣中： 不急于买单，加配饰品，介绍 FBA 后继续鼓励多套试穿，优秀店铺 5 件以上大单常有 2 件配饰品。

成交后： 付钱非销售终点，传统送别会使 99%顾客离开，可继续推荐或与顾客交流，提升连带率。

四、应对客人不希望导购跟随的策略：

消费者通常反感导购紧跟，门店应根据大小保持 1 - 1.5 米或 2 米跟客距离，瞅准时机服务，避免给顾客造成压力。