在线定制游迎来爆发期？听听他们怎么说

【品橙旅游】定制游作为介于跟团游及自助游之间的一种旅游模式，使得以跟团游或自助游产品为生存根本的企业开始找到改进的方向，而消费者也有了更多的选择。

定制游一直存在，但直到2016年携程开始进入定制游市场，这个市场日益受到消费者的关注，同时这一年也被定义为“定制游元年”。

2017年，定制游发展势头不减，新闻不断：2017年2月无二之旅获得5000万B轮融资；4月底，携程发布定制旅游平台2.0版本，据称曾达到“单月最高超过12万单”；5月，6人游正式宣布“脱携”，以抗议其收取过高佣金的行为；6月1日，飞猪宣布上线定制旅行频道，入场定制游；年底，定制游市场又添新丁——马蜂窝。同年，指南猫推出“云定制”，妙计、游谱转战B2B，碧山、路书开办定制师培训大讲堂……一时间，定制游市场烽烟骤起。

2018年的在线定制游市场又如何？我们与多位定制游公司的老板深谈了之后发现，经过前两年的摸索与厮杀，这一市场正趋于“平静”。

“每年旅游都有很大的一个增速，定制游的增速比旅游整体的增速还要快很多，但是也没有说是‘翻天覆地’的变化，因为定制游还是旅游产品，你要尊重它的基本规律。”无二之旅联合创始人蔡韵介绍，近年来，无二之旅的增速在200%左右，年服务量级约在10万人次，从今年年初开始，无二之旅实现了稳定的盈利。她觉得在线定制游已进入了稳定期：洗牌基本结束，生存下来的旅游定制公司各有各的价值。

持同样观点的是6人游创始人及CEO贾建强，他认为，在线定制游已进入冷静期。“前几年，传统旅行企业蜂拥而入，后来发现定制游有门槛，与传统旅游行业有很多不同。所以今年以来，大家就会稳定在自己的业务线上去做。现在业务线上能不能持续保持快速增长，就取决于你本身的那个业务模型是不是能够快速增长。这个跟之前的选择、平台化的工作是有很大关系的。”

传统旅行社要转型做定制游有一定的优势，但专业的定制游机构在品牌、渠道、产品、供应商以及消费群体等方面，都有了一定的积累，传统旅行社如果想转型定制游，就必须要花费大量的时间来培养用户群体，完善产品供应链，这个过程漫长而艰难，更无法在资金、技术等多个方面启及。多方面原因促使曾经试水定制游的线下旅游企业回归“老业务”，新入场者并不多。

传统旅行社回归理性、OTA平台业务稳定、定制游洗牌基本完成……可以说，在线定制游已结束初期的乱局。

在线定制游进入稳定期的另一个特征是：技术相对稳定。

经过前几年不断的摸索，AI（人工智能）算法、大数据、人机合作等技术不断推陈出新，当试错结束，各大在线定制游公司都进入了流程稳定、技术稳定的阶段。

为此，他们也付出了不菲的精力与资金。

“不仅是在线定制游对技术要求高，在保持高品质的前提下做大众都消费得起的定制游，是一定要通过技术在定制的众多环节中去提升效率、减少低效人力的成本的，如果没有足够的技术基因和能力的话很难做到。我们融资一个多亿，差不多全部都投在这个上面。”蔡韵说。

在线定制游的技术派妙计旅行在技术上也已经累计投入了上亿的资金，四个创始人全部出身技术，专业为人工智能，一百多个工程师大量来自顶尖的名校，他们从直接面对消费者转向面对线下旅行社提供技术支持，就是认为已有的技术与流程相对稳定。

也有一些公司，如指南猫今年重点布局了定制游小程序，为每一家旅行社或定制机构提供定制游小程序店铺和配套的行程设计系统，为旅行社和定制机构获取流量赋能，据工作人员表示“导流效果明显”。

除了技术稳定，资本市场也进入了“冷静期”。无二之旅与6人游均表示，资本市场不会放弃旅游业，投融资还在谈，但已趋于理性。贾建强认为，今年各家在线定制游公司会面临融钱慢的局面，“在发展上应该回归一个冷静阶段，不要盲目的去拓展”。

与前几年不断“烧钱”获客相比，在线定制游公司更为稳健地面对“获客问题”。

无二之旅线上获客达到60%，老客户的复购率超过40%。蔡韵说：“对于定制旅游公司来说，怎么样维护好你的老客户还是挺重要的，我们专门有老客户部门去做这种老客户关系的维护。当然，新客的增长更为重要。”

新三板挂牌企业6人游去年全年营收1.45亿元，今年上半年保持增长，贾建强认为可以持续增长的原因主要在于其互联网特征——一是用户有复制性。二是老客户贡献更多的收入，“用户复购一定是定制旅游最核心的增长点之一。”据估算，6人游复购率占比在一半左右。

据介绍，今年6人游7月已实现盈利，照此发展全年有望实现盈利。“对于我们这样的公司来讲，我认为最大的问题是你的获客跟你的服务的品质之间匹配度的问题，就是你不断的要去投入去获得新的客人，而你的服务还要保证它的体验度，这是一个迭代式发展。”

“脱携”之后，6人游虽然少了一个重要的销售渠道，但相比于较高的分润费用，贾建强并不后悔。

无二之旅选择与各大平台、OTA合作，同时独立发展品牌，把产品更广泛地分发到C端客户手中，特别是开发二三线市场的客群，让他们尝到了甜头。在这些城市，客户对于定制同样有需求，但缺乏定制游企业提供服务，无二之旅正好填补上空白，也是其维持高速增长的重要增长级。