我们发现，很多外贸小伙伴经常会热心给客户处理问题，给客户帮忙解决麻烦，甚至超出了自己本职工作的范畴。
这是好事么？
大多数情况下是的，可以增进跟客户的私人交情，让客户感觉到，我们不仅是一个普通的供应商，还是他的朋友、生意伙伴。
为什么说“大多数情况下”？
因为这里要强调的是红线，是边界，并非“帮忙”就可以无底线和无止境，大前提应该是风控。
或者说得再直接一些，我们不能好心办坏事，更不能因为要给别人帮忙，从而增加自己的订单风险，那就得不偿失了。
曾经跟一个深圳的工厂老板开玩笑，我当时说道，“大部分的外贸企业，对于新客户都是无比警惕，都会特别注意各个流程，操作上中规中矩，生怕犯错，生怕上当，生怕蒙受各种损失。
反之，对于老客户则变得无比放松，无比宽容，白纸黑字的订单都可以随意修改条款，都可以不按照流程违规操作，结果就常常在老客户身上暴雷”。
他完全同意，当场表示，他们公司就是这么个反面案例。
他们有流程，有规则，每个步骤都要授权，都要上级批复，他作为创始人，认为这种细致管理不容易出问题，能尽可能做好风控。
可不幸的是，新人严格遵守各种规定，恰恰是老业务员，那些工作多年的业务主管，一个个都变成了老油条，自以为是，用经验主义去套用在工作上，随心所欲给客户开后门、开绿灯，然后出事后，只知道把责任推卸给客户。
碰到这样的情况，不能感叹为之奈何，而是要真正找到原因，去弥补这些漏洞和问题。
听之任之，认为这是个案，是偶然性事件，那不好意思，这类事情以后一定还会继续发生，不知道什么时候，就会给你的公司重重一击。
欧盟对于各种产品的认证、资质的审核、原料和化学物质的安全性等方面，有着无比苛刻的要求。
这一点，相信做欧洲订单的外贸朋友们，都会深有感触。
可欧盟是第一天就能设想到这些问题么？
都能防范于未然，制定一个个复杂的指令？这显然是不现实的。
我曾经在 BV 的香港分公司参加过一个会议，当时一个法国的高级工程师专门提到，欧盟这些规则和指令的来源，其实是一次次事故。
因为发生了事故，找到了问题，或者因为科技的突破，发现了某个潜在的隐患，就会专门研究和出台相关的政策，来规范产品和安全性。
比如 PAHS，中文叫“多环芳烃”，原先欧盟的指令中并没有对于这个化学物质的测试，仅仅在橡胶轮胎中发现了这个物质，也没有复杂的指令来进行明确用量和相关限制。
后来通过一次偶然事件，一个欧洲工程师发现了工具的橡胶手柄中一旦带有这个物质，使用工具过后，手掌上会有荧光反应。
而且，科学家们开始发现，PAHS 会对人体的呼吸系统、循环系统、神经系统造成损伤，还对于肝脏和肾脏会产生影响。
因为有了这次偶然发现，欧盟才出台了相应的规则，明确了 PAHS 这种化学物质在产品中的剂量限制。
这样的案例还有很多很多，因为经过长年累月的一次次的事故，包括偶发性事件，才有了一次次完善法律和相关指令的前提。
可见罗马不是一天建成的，在这个过程中，会有各种的波折和意外。
也正因为如此，门槛的提高，要求的增加，才让产品的安全性越来越让消费者信赖。
而我们的工作中也是如此。风控的红线，也就是边界感，是一定一定要注意的，绝对不能随意违规操作。
否则，还要合同何用？就失去了意义。
一个老学员给我留言，说她给荷兰客户出了一批货，整整一个 40 英尺高柜的自行车。
而货到了鹿特丹后，客户因为经济问题，迟迟没有清关，一直等到了滞港费累积成为天价，货物最后被海关拍卖的告终。
她跟我说这个事情，是来求助的。她说船公司来索赔，因为她是供应商，是提单上的 shipper 。
船公司没有从客户这边收到运费，自然会起诉她这个供应商。
她非常担心，需要赔付运费，甚至一系列在目的港产生的相关费用。
我当时很好奇，随口问了句，合同约定的贸易术语是什么？是 DAP ？还是 CIF ？货款收到了多少？
我本以为，客户经济状况有问题，可能付不了余款，加上船公司来找麻烦，估计这个订单会有不小的损失。
可结果让我大跌眼镜，她说贸易术语是 FOB ，而且她一出货就凭借提单复印件，从客户这边收齐了所有款项。
换言之，这个订单其实跟她并没有关系，而且她还没有任何损失。
很显然，FOB 的贸易术语，这已经是外贸人的基本常识了，free on board，也就是装运港船上交货。
这种情况下，货上船后，其实跟 shipper（也就是供应商）没有任何关系了，风险已经转移给买方。
海运也好，到欧洲后的内陆运输，包括进口清关的手续，都是买方要做的事情。凭什么找卖方索赔？
我觉得很难理解，反复打探后，她才遮遮掩掩告诉我，她给客户“帮了忙”。
因为客户不熟悉进口流程，所以她好心推荐了货代。
而客户跟中国的货代打交道不方便，她又“好心”给客户联系和安排货代来操作一系列的运输事宜……
这下我看明白了，表面上，合同签署的是 FOB ，是客户跟货代发生业务往来。
可实际上，她把这些责任都揽上身，跟货代和船公司发生业务往来的并非客户，而是她。
现在运费客户不付，那船公司和货代自然找她索赔。
敲下这些文字的时候，这个问题依然没有得到解决。
我介绍了一个专业的律师给她，协助她来应付后面可能发生的问题或者诉讼。
但是根据律师的分析，已经手上现有的证据和资料，律师表示打赢官司的概率非常渺茫。
只有一声长叹。
之所以把这个不怎么愉快的案例写出来，是希望能够给大家敲一下警钟。
客户需要你帮助，可以，但是要明确，这里面的操作，要按照规则来做，按照流程来走。
既然做的是 FOB ，那就是客户安排和联系货代，用客户的指定货代。
如果客户没有熟悉的货代，要我们推荐的，我们可以介绍熟悉且专业的货代给客户，但是所有的沟通和协调，报价和相关操作，都是客户跟货代之间直接沟通，我们不应该参与，这就是规矩。
如果违规，不管你的初衷如何，在法律上，就变得站不住脚，一旦出了问题，一系列连带问题都会对自己不利。
我一直强调，外贸人要做好风控，要有风险意识，要做好标准作业流程。
但现实中总有无数朋友当成耳边风，觉得没问题，可以随心所欲去处理去应对。
那还要什么管理？要什么流程？
好心，往往会办坏事。
如果你不想有糟糕的结果，不想自己承担违规操作带来的问题，请记住，一切按照流程办事，随时做好风控！
