直销模式相对的优点是：
（1）直销模式下，公司与终端用户直接发生贸易往来，更易建立和维护与终端用户的关系，
有利于品牌忠诚度的培养
。分销模式则是依赖于当地分销商对产品进行推广，客户资源高度依赖于渠道商，
而渠道商的品牌忠诚度有限
，在无法获取足够利润或遇到产品质量问题时，渠道商往往切换合作品牌，导致企业面临区域市场丢失的风险。
（2）直销模式下公司
对产品和服务有更强的控制力
，能够更好地保证服务水平。分销模式下，分销商的人员素质参差不齐，对公司和产品的熟悉程度低，应用服务能力弱，完全依赖于分销模式不利于企业品牌的塑造。
（3）直销模式下公司可以直接接触客户，
更清楚地了解客户需求
，减少信息传递环节，在服务客户的同时，销售人员还可以关注客户的其他需求，发现新的商业机会和产品机会，增强公司的市场触角。分销模式下，企业与终端客户的连接比较间接，销售人员的日常工作主要围绕经销商需要展开，对于客户新的需求、市场新的变化感受不够敏锐。
（4）直销模式下，公司可以
更好地管控产品的价格体系
，让终端用户享受更好的产品折扣，促销活动的传导能力也更强。如果采用分销模式，公司在品牌宣传、价格促销等活动上的传导力会逐级递减。
直销模式相对的缺点是：
（1）直销模式
建设成本很高
，需要招聘大量的销售人员，公司还需要承担用于维护客户的大量费用。而分销模式相当于分销商已经帮企业养了大量的销售人员，可以很大程度上节省前期的人工费用。
（2）直销模式
管理难度高
，对公司销售管理能力提出了更高的要求，尤其是对销售人员的日常工作、销售费用的管控都需要强大的制度体系支撑。分销模式相对来说管理难度较小，分销商可以承担对终端客户的开拓费用和维护费用，让公司的销售行为更加简单透明。
（3）直销模式的
回款周期长
，一般都需要有一定的账期，且合同管理难度大，公司的现金流压力相对较大。分销模式一般采取先款后货的方式，回款压力传递给分销商，企业的现金流表现一般较好。
（4）直销模式的
市场覆盖速度慢
，需要依靠公司内部销售人员逐个拜访用户，效率较低。而分销模式可以快速进行市场布局和客户开拓，前期销售线索的搜集效率会明显高于直销。
到底是直销还是分销，要根据公司
产品的特点和目标市场
来选择，总结大量仪器公司销售的经验，我们发现有以下经验供大家参考。
1.科研市场宜分销，企业市场宜直销
科研高校市场既有学术圈层（学科KOL的广泛影响力），又有行政体系（如中科院系统），同时还存在地方生态（如依托关系和服务的代理公司），广泛分布在全国各地，内部又有共享平台、不同院系、不同课题组，除学校平台采购量较大外，其余
采购需求较为零散，资金主要依靠财政拨付，客户价格敏感性相对较低，但有较长的账期
。在高校科研市场采用分销模式，一方面可以
快速地进行全国市场的初步覆盖，尽快获得多样化的销售线索，同时又把财务风险进行了有效隔离，加快资金的回笼速度，是被仪器公司广泛采纳的销售模式。
相较于科研市场，企业市场
数量庞大、需求多、金额大
、
客户对价格的敏感度高、对企业的资质案例和应用服务能力的要求也高，内部决策相对较快
。这类客户通常
采用直销模式可以更好地传递企业和产品价值，更好地维护客情关系，同时也能将利益更多地让渡给终端客户，促成交易。
2.初创公司宜分销，多元开拓结合直销
初创仪器公司由于
资金和管理能力有限
，前期无法大规模招聘和管理销售人员，同时又希望能加速资金周转，减少应收款，这时候采用分销模式进行前期的市场开拓是一种普遍采用的模式。
公司快速发展时期，只通过渠道销售无法覆盖全部市场，且企业资金实力逐渐雄厚，管理能力也渐成体系，这时候公司
出于公司品牌建设、市场进一步渗透、客户资源管理等的需求
，建议在分销基础上局部试点直销模式，强化对终端大客户或关键客户的服务。
3.扩大规模宜分销，树立样板宜直销
在公司发展早期或新产品推广前期，需要通过树立标杆用户来提升客户对品牌和产品的认知，而
标杆客户对产品的性能要求、公司服务能力、应用支持能力都较高，
采取直销模式可以让标杆用户加深对公司和产品的了解，减少沟通成本，增加成单概率。
在完成标杆用户开发并进入大规模市场推广阶段，企业可以借助分销渠道更快地抢占市场份额。
4.同质设备宜分销，差异设备宜直销
科学仪器的品类繁多，有些产品
同质化程度高，市场成熟且竞争激烈，客户对产品的基本功能和应用都比较熟悉，不需要大量的应用支持服务
，这类产品适合采用分销的模式，将利益让渡给分销群体，快速进行市场渗透和布局。
有些产品属于差异化产品，
市场需要培育和开发，竞争少，客户对产品不熟悉或需要大量的应用支持
，这类产品一般宜采用直销模式，通过服务、教育、培训的方式促成订单成交。
5.单品公司宜分销，品类齐全宜直销
有些公司
仅一款或一类产品，仪器单价不高，市场容量也不大
，单独建设直销渠道的投入产出比很低，与终端客户合作深度也不够，这类公司通常可以采用分销的方式进行产品销售。
有些公司
产品种类丰富，型号多样，同一个客户可能会产生多种产品购买需求
，这时候直销的方式可以让客户更好地理解公司产品逻辑，摊薄单一客户的开发成本，宜采用直销模式。
6.标准产品宜分销，定制产品宜直销
科学仪器有些属于
标准化产品，配置清晰、参数确定、应用明确（比如离心机等）
，这类产品一般可以采取分销的模式进行销售。
有些产品需要根据客户的实际需要进行一定的定制化或集成化（比如自动工作站等），这类产品由于需要厂家与客户进行深度的沟通和方案敲定，且根据项目进度进行款项支付，一般宜采取直销的模式。
