◆ “佳装客”创始人范望吉生于“
千叶莲花旧有香，半山金刹照芳塘
”
的江南水乡无锡，他最爱咸鲜之味家乡菜。
文| 铅笔道 记者 吴晓宇
►
导语
京东掌柜宝的业务模式让范望吉恍然醒悟，同市场覆盖率小（
13%
左右）的
C
端装修公司相比，夫妻店落地数量多，市场覆盖率大。
“
装修公司很少上网采购辅料。与其改变辅料采购的生态链，不如更换客户去服务生态链。
”
范望吉创建的
“
佳装客
”
是一个家装辅料
B2B
电商平台。
平台一端连接建材工厂，一端连接街边夫妻装修店，平台通过自营与撮合方式达成交易。公司现已签约
30
余家工厂，
150
余家夫妻店，平台
SKU
数量为
1000
余个。平台商品由于小商店直接采购可为其省
5%~10%
成本。
注
:
范望吉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
凌晨三点，深夜已浓，江南小城无锡的人们已进入梦乡。范望吉疲惫地躺在公司办公室的小床上，祈祷自己快点入睡，但尚未解开的公司未来出路之题却拉扯着他的思绪。
彼时，在家装辅料行业深耕
19
年的范，于去年
9
月创建了一个将装修公司、小工匠与工厂连接的平台，企图撮合双方进行交易。然而，自今年
2
月起，原本团队计划每月实现
300
万元营收，却只完成了不足
200
万元。业务发展缓慢到影响了范望吉的全国布局。
范思索着项目
2C
模式上的问题。
他回想到，公司每天下午
5
点，会对装修公司清点账目。
“
该行普遍具有赊账的特点，由于我们不能赊账，一部分客户走掉了。同时，送货半径小又流失了一部分客户
”
漆黑的夜晚，手机屏幕灭了又亮，范望吉仍无睡意。他点开京东掌柜宝，不同品牌的快消品跳跃至他的眼前，一个念头尤然心生，
“
项目何不面向门店，转型做
B2B
订货平台？
”
“
装修公司的市场覆盖率只能达到整体市场的
10%~13%
，他们很少上网采购，也很少从工厂直接采购，而是通过小商店购买辅料。这些小商店占了整个市场容量的
80%
，公司须变换策略与他们合作。
”
范望吉顿悟道。此时公司不能颠覆生态链，改变装修公司的购买行为，而要服务生态链，与
B
端夫妻建材店合作。
4
月末，想法落定，范望吉从刘强东家乡宿迁开始了调研。
他走访了挂京东牌子的小店，所幸，店主对京东货物的好评让它对此种模式更报希冀。随后，他飞至北上深渝等地，对建材辅料工厂进行了访问。
◆
范望吉和他的小伙伴们
他发现，工厂方大多通过走量来削成本，但销售支出有限，不可能覆盖整个市场夫妻店。而建材夫妻店经营面积大多为
40~60
㎡，他们不会大量囤货，同时，又希望覆盖所有品类，这使得每个品类进货数量少，与工厂方面矛盾重重，且物流费用高昂（相较工厂所定数量，小额度批发物流费提高
2~3%
）。
此种情况，工厂方大多选择代理商。
除了成本的提升，小商店与工厂信息更加不对称，同时，还会面临采购假货的风险。
6
月
15
日，
“
佳装客
”B2B
订货平台上线，
平台一端连接建材工厂，一端连接街边夫妻装修店，平台通过自营与撮合方式达成交易
。其以微信应用为展现形式，并设有微商城。
厂家可在该平台发布建材信息。辅材店主注册账号后，可查看新品和促销活动，以便下单采购。同时，平台能获取店家看货信息，并会根据店家情况定期提醒店主备货。
在工厂把控方面，公司以价格、产品质量、现金流为考虑维度。平台通过地推的方式，现签约工厂
30
余家，夫妻店
150
余家，
SKU
数量为
800~1000
个，包括水管、落地线、电线等，并经营自有品牌。
“
佳装客
”
现于无锡设有
2
个仓储，共
1300
㎡。
范望吉表示，公司前期与工厂已洽谈好合作，大部分商品拿到了
7~30
天不等的账期，公司安全库存
7
天。团队现委托第三方进行物流服务，
“
同一条货物线配送
3
家商店
”
，后期公司会考虑买车自主配送。
范团队现有
4
个推广人员，以每人每天开车跑
3~4
家夫妻店的速度进行推广。
“
线下门店经营场所固定，预计两个月就可以覆盖一个城市。
”
