本文是芳心的第54篇原创文章
作者 | 芳心
插图 | 厦门王朔
你
问
我的文案明明做得很精彩，发在朋友圈受到朋友同事的夸奖，可是客户说没为他带来什么流量，先被客户要求换人，又被总监修理，委屈巴巴的。明明客户自己的宣传策略有误，还不肯花钱推广，真是太难伺候了，很想骂人，很想辞职，要怎么办？
我
答
我先说件我不开心的事，让你开心开心。
离开体制单位时，我表面上看起来在生产和销售檀香油，其实暗戳戳地在做企业服务——就是帮企业做政策解读和政策申请，有时帮做个商业计划书，对接渠道以及投资公司什么的。
可为什么暗戳戳，是因为没自信呗。卖自己的能力，真的比卖产品困难多了。产品明码标价，可服务往往被要求免费，美其名曰你强你来帮个忙。
经常有企业家，宁愿花很多钱请我吃顿饭或者喝好茶，向我咨询政策申请的事宜，或者让我“顺手”帮他改申请书、计划书，也不肯正儿八经地购买我的咨询服务。
我当时的心理活动就是，把这段饭钱、茶钱当咨询费多好…我宁愿去吃快餐！我缺的不仅是钱，而是作为一个常年在高校和体制内温和生长的我，缺这个野蛮生长的社会的认可。
而金钱，是对能力最直观的认可！
后来做出口碑，我开始接一个又一个咨询业务，虽然谈价格的能力还是不行，常常不得不免费或者低价服务，但信心也逐渐膨胀，直到……
直到一位很认可我能力的企业老板，把我推荐给他的接班人做智囊时，这个90后富二代直接一句话给我吃了闭门羹——你博士嘛，我知道，很优秀啊，但是，关我P事。
说实话，从来没有这么被打脸。我出了那家企业，忍不住在路口拐角处抹了好几把眼泪，旁边一位卖水果的阿姨还很善良地关心：是不是被男人骗了？没关系，你还年轻，路还长……
是的，路还很长。但这记来自社会的耳光，却让我一下子清醒过来。人们对我能力的称赞，有时候只是出于礼貌或者社交手段，或者根本看出我涉世未深，只要称赞就能让我白做。当然，这是问题的表象。
问题的本质是什么？是三点：
第一，我没有为企业创造价值；
第二，我创造了价值，但没有让企业决策者感到这个价值的存在，或者这个价值是由我创造的；
第三，我为企业创造了价值，没有超过企业需要支付给我的费用和企业要执行我的想法所需要承担的费用的加和。
怎么办？我总结了一些经验，与你分享。
明白对方到底需要什么
对方想要苹果，请别急吼吼地塞给对方梨子
客户要的东西，实质上也简单，就是：更强的功能／更优质的服务+更低廉的价格。
但是，每个人对什么是更强的、更优质、更低廉的判断，是不同的。
你是卖手机的，上来就推销你的智能手机有多大的内存、多快的运行速度、多高分辨率的摄像头，只要2888，多功能手机带回家……可是，对方只想给母亲买台老年手机，屏幕大、字体大、声音大，价格不超过888。
面对客户，首先应该倾听和理解，才能知道对方需要什么。
但如果对方不知道自己要什么，或者有时候不好意思说出自己的真实想法（比如，你的产品很好，但觉得太贵了），就要靠你去询问和引导。
在你不明确对方想要什么的时候，至少应该知道对方不想要什么。
让对方明白你能提供什么
对方想要苹果，你可以引导对方尝试苹果梨
当比较明确对方需求的时候，可以适时地告诉对方你有什么产品（服务），可以解决TA的问题或者改善TA的现状。
还是以卖手机为例。当你知道对方想买台老人手机时，你是不是可以告诉TA：这台手机不仅屏幕大、可调整字体和声音，还可以设置家人一键拨号、流量超支提醒，同时容量足够大，可以用微信接受孙子孙女的很多照片、视频不卡顿……
你所卖的手机其实还有很多其他功能，但你突出的这些功能，不仅需要满足对方提出的需求，最好还能满足对方未提出、未想到的需求。
让对方明确你能提供的是什么，能解决TA的什么问题、改善TA的什么现状、为TA创造什么价值，才能引起对方真实的购买欲。
让对方接受这个交换的价格
相比苹果，让对方认可苹果梨的优点及其价值
当对方对你的产品或服务感兴趣，开始感到自己真的缺乏你的产品或服务时，就应该适时地给出价格。
所有不谈钱的合作都是耍流氓。
谈价格前，你得对自己的底价有个估算，参考同行的价格，并在成本的基础上留足够的利润。
如果对方的议价能力比较强，一般都有已经成型的价格体系，不太可能因为具体合作而更改。此时，你可以让对方先出价。
如果对方在价格方面也模棱两可，那就看你的判断准确度和行事风格。比如，对方非常需要你的服务，你可以在底价基础上适当增加利润。比如，对方的未来订单量很大，你可以在底价基础上适当降低利润。
谈价格时很关键的一点，你要帮助对方测算一下成本和收益，以此凸显：你的产品或服务，
相比竞争对手，
可以为企业带来的纯利价值。
说实话，很多人很懒得动脑筋，你准备得越充分，会越容易让对方顺着你的思路走，最终接受你的报价。
如果是企业员工，可能不会直接跟客户谈价格，但是别忘了，你的老板和上司就是你要终年服务的最直接的客户，你的工资和奖金就是你交换劳动给企业的价格。
分享几句真心话给优秀的你们
我见过很多高学历或者有才华的年轻人甚至中年人，TA们洋溢着浓浓的优越感，并坚信这个社会肯为TA们的优越感买单。说实话，我以前也这样自以为是。
可是，谁特么有义务保护你的自尊心呀！不被社会摔过几个耳光，你还好意思让这个社会为你买单？你没想尽办法表现自己的能力，并证明这些能力对别人有价值，你还好意思让别人为你买单？
满大街嚷嚷着要“做自己”，其实做自己是很难的，不是有边上爱你的人为你的任性买单，就是你自己有能力为自己的任性买单。任性，终归是要付出代价的。
说白了，我今天有足够的订单或业务，我才有资格拒绝那些不尊重我的客户，否则，我只能先放下自尊，让对方切实感到我值得被尊重。毕竟，那个让我吃闭门羹的富二代，最终也成为到处推荐我的优质客户。
