你会频繁收到星巴克的邮件或短信吗？
你知道下午2 点以后有免费的大杯拿铁咖啡？
你知道这周星巴克浓缩咖啡可以免费续杯？
恭喜你，你可能是星巴克不太忠诚的客户之一。
2013 年春，星巴克分析主管JoeLaCugna 在芝加哥“大数据零售论坛”指出，星巴克已经从收集的600 多万忠实客户数据得出了新的营销策略：关注最“陌生”的客户，少花时间担心最“熟悉”的客户。
首先，根据数据，按“总消费访问”“不常消费访问”“偶尔消费访问”等将客户分组；
随后，将这些客户纳入其特有的营销策略：
关注最“陌生”的客户，少花时间担心最“熟悉”的客户。
少担心最“熟悉”的客户，并非放弃掉最“熟悉”的客户，因为基于前期的购买习惯这些最“熟悉”的客户会得到其相应有的奖励；
关注最“陌生”的客户，是为了吸引更多目光，增加这些客户对品牌的关注和与品牌互动的频率。
这独特的营销策略目标在于将低价值客户转为高价值客户，丰富不同客户群和提高整个企业的营利性。
很多人担心“长期客户将会为此感到沮丧，而不关注咖啡的人依然不会购买，不会接到更多的交易！”
而结果证明，星巴克的最忠实客户不仅没少，还增加了很多。因为他们正确认识并定义了“客户忠诚度”，最忠诚的客户并不关心用优惠券或折扣的那种外在促销，这种方式得到的并不是真正的忠诚客户，而真正驱动人们的是诸如自主性、辨识度、掌握力和公共价值目标等，对于最“忠诚”的客户，星巴克采用了如下方式：
人们想要其他人得不到的东西。这是人性。这个趋势可以作为一种有力的激励机制。
有位经营小型餐厅的店家就采用了这种方法，每个月在正常菜单上附上一张额外的菜单，而区别是只有“忠实客户”能点这个菜单上的菜，没有任何例外，他非常认真地写到
“即使是教皇，没有会员卡也不能点这张菜单上的菜！”
服务生会学习以一种有趣的方式处理客户需求，建议他们考虑加入忠诚度计划，尽管一些客户会感到不悦，但这个方法非常有效，棒极了，每次这样的促销活动后，都会增加上百位忠实客户。
不能购买客户忠诚度，但却可以出售忠诚度。
上面的案例中，客户收取20 美元会费让客户加入忠诚度计划，就是个利用客户成本抵消策略的明智之举。除了为企业带来明显利益外，也增加了客户实际使用服务和成为忠实客户的可能性。那是不是也可以考虑向客户先收取费用，再提供会员优惠的客户忠诚度计划呢？
一个最著名的策略案例：美国亚马逊金牌会员。
客户每年花费99 美元加入美亚金牌会员，可享受一系列的福利。例如：
1.金牌会员在任何时候享受两天内到达的免费配送，没有订单额度限制。
2.从Kindle 用户借阅图书馆里免费借书。
3.最近，美国亚马逊决定和受欢迎的网飞（Netflix）服务并驾齐驱，然后，金牌会员能够享受到网飞公司在线图书馆中超过4 万部书籍和电影。
笔者成为其金牌会员已有三年了，个人认为花的每分钱都是值得的，简直无法形容自己有多少次都需要买一些两天之内就收到货的商品。（金牌会员也可以只花3.99 美元就买到隔夜送达的金牌会员专属产品。）
这是一个伟大的策略，自从我加入以来，美国亚马逊公司一定已经体验到了我交易频率的增加。
事实上，第一个案例中经营小餐厅的客户，后来为工艺啤酒爱好者举办了一个马克杯俱乐部。
通过将客户分组并确认谁喜欢尝试新啤酒，以79 美元的会员价发起了一个VIP 俱乐部，会员们享有特权，可以在餐厅定制专属于自己的马克杯、刻着个人名字的青铜吊牌、每杯啤酒多送四盎司，以及一整套其他的附加服务福利。
