瓜叔,独立创客,崇尚极简团队,擅长打造极致内容,文章信息量很大、干货满满。
最重要的是,他也有Free Style。
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建议在月黑风高的心静时候阅读
跨境独立站这种商业模式,它的美丽之处在于并不刻意去“造爆品”,造一款爆品有多难,我们看看老罗的手机,汪峰的耳机就知道了
人家打了几个亿的水漂儿尚且如此,我们平民草根就不要去瞎折腾了
而独立站玩家从来不在一棵树上吊死,而只是爆品的搬运工,顺势而为而已。在这种模式下,选品就至关重要
在仔细研究了去年50多个爆款案例后,我提炼了2019年选品的七大价值逻辑,仅供各位老板参考:
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视觉价值 Visual Value
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实用价值 Practical Value
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认知价值 Percieved Value
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情感价值 Emotion Value
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利基价值 Niche Value
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趋势价值 Trend Value
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热点价值 Hotspot Value
一,视觉价值 Visual Value
案例1 鲨鱼宠物窝
(独立站售价约15美刀 成本约15元 )
案例2 美人鱼毛毯
(独立站售价约20美刀,成本约20元 )
视觉价值不是美不美观,因为审美见仁见智,而是让用户眼前一亮的惊喜感。
做过互联网运营的都知道,一个APP能不能火,“Aha! moment”(惊喜时刻)很重要,它决定了你能不能把用户留住。
在英语里新奇这个词很有意思——“novel”
跟小说是同一个词,新奇的东西就像故事一样自己会说话。
这类在视觉上就能给人惊喜的产品,在营销上至少有两点优势:
A,便于制作出有冲击力的视频广告
据Tubular insights 数据调研显示
B,免费的红人营销机会
就像抖音上很火的刘二豆一样,在instagram上也有很多
宠物
网红
对于中小量级的博主,只要你的产品足够有意思,并且赠一个样品给对方,还是会欣然愿意为你做广告,而不用额外支付营销费用
原因是中小博主他们也需要流量,测评一些新奇好玩的东西本身也会增加他们自己的曝光
例如图中这只眼神拽拽的喵星人就是个网红,收到了近6000赞
二,实用价值 Practical Value
不同细分领域,不同品类的实用价值不同,这里我仅选取手机配件领域来举几个基于实用而热卖的例子
案例1 纳米吸附手机壳
(独立站售价约7美刀,成本约8元 )
这个案例曾出现在 Oberlo的官方教程视频中,光这一个品就卖了16万美刀
Oberlo作为一个广泛被使用的dropshipping插件,它的官方背书还是有一定可信度的(瞧这货一脸幸福的表情)
案例2 车载手机支架
(独立站售价约10美刀,成本约15元 )
车载手机支架其实不算什么新品了,但据某Sourcing公司最新报告显示,一直到去年12月,仍然是商家咨询量最多的产品之一。
案例3 手机屏幕放大器
(独立站售价约50美刀,成本约20元 )
这玩意儿我买过,其实没有什么高深的技术含量,只是光学原理罢了,你可以看做是一个方形的放大镜,囧。
虽说屏幕是放大了,但是画面效果其实比较差强人意。
案例4 触摸屏手套
(独立站售价约30美刀,成本约20元 )
这款产品实用性非常强,尤其对于现在的手机党。
以前我在北方生活时,冬天早起跑步中间切换歌曲非常方便,而不用总是把手套摘掉再用手机。
三,认知价值 Percieved Value
上面案例中说的产品是切切实实真实有用的,这样的产品成为爆款也无可厚非。但现实生活中,这样实诚的创新有时候也没有那么多
毕竟
PMF ( Product market fit 产品市场契合点)
没有那么好把握,一件被人们接受的创新爆款出来,背后还有十件创新失败的滞销品
更多的公司在做产品研发时时骨子里是另一套逻辑—— 销售导向,结果导向。产品是否真的有什么逆天功效这个不是他们所纠结的,他们关注的是这个产品在消费者
认知中的价值
这里有两点核心要素
A 用户看上去觉得有价值
B 产品所宣扬的价值在短期内很难量化评估
却从来不敢接受现代医学的大样本双盲临床验证,只有在中国归为药但在国外只能归为保健品
But 同仁堂照样上市了
But
蒙牛照样上市了
作为一介草根平民,敢于去分析上市公司的产品逻辑,我承认自己膨胀了(捂脸)我只是借此说明一种产品逻辑,不去置评它的好坏
也许,小孩子才去纠结一个东西有没有用,大人关注的是用户觉得它有没有用吧(当然,前提是至少无害)
案例 减肥束腰 (Waist trainer)
(独立站售价约50美刀,成本约50元 )
这个案例中的美女站长Tatiana(就是第一张图那个模特,没错既是模特也是站长)
在23岁时经营这个网址,那时候就已经月挣4万多刀了 (独立站+亚马逊FBA)
主打产品是这款瘦腰神器 ,看她自己youtube频道的视频点击率,就知道这不是演习~
健身的人都知道,要减肥,靠的是健康的饮食结构,坚持不懈的运动,良好规律的睡眠作息等等
跟一块布往腰上使劲勒,有关系吗?
但这款产品的宣传点,不是“束腰”这么简单,而是“瘦腰训练器”
(Waist trainer)
算了想想Tatiana毕竟是美女,还是电商大牛Stefan James 的女朋友,我这个毒舌Real boy,
就不说太多了
Tatiana
把自己打造成瘦身网红,自己做influencer marketing(网红营销),省去了巨大的营销成本。
四,情感价值 Emotion Value
案例 父子T恤
这个主打父子T恤 的网站一打开, 一股浓浓的父子情深扑面而来
大人小孩的表情,神态,姿势都很默契,画面非常具有感染力,容易引起用户的共鸣,不仅站长自己做模特的卖家秀很好,在营造了这样的店铺氛围以后,顾客反馈的买家秀也同样满满的温馨正能量
这家的模式与前几家略有不同的是:他们是“Print on demond”模式,即给厂家提供设计样式(有可能自己设计或者是众包网站设计),但只生产一件样品用于拍摄产品展示,根据客户的订单再追加生产。
我之前还介绍过一个六十岁的老爷子开的 “骄傲而自由”的骷髅庞克风独立站
【案例】这个61岁的法国老爷子,做了个酷炫的摩托车手独立站
销量没有上面这家厉害,但同样也是主打在同一类人中形成情感共鸣的路线
五,利基价值 Niche Value
案例 宠物背心
(独立站售价6~9美刀,成本约12元 )
宠物背心也不是什么新款了,但这个背心在刚过去的18年12月份都卖了超3000单
咋一看没有什么特别的,但这款背心提供了从超小号到超大号的8种不同的尺寸 ,而一般的店铺只有4~5种尺寸
因而站长在营销时,避开了竞争超级激烈的普通尺寸,而是瞄准了超小尺寸的吉娃娃以及巨型大丹犬等 ,弯道超车曲线救国
在上面情感共鸣的案例中,其实也用到了利基策略,并没有做母子T恤,而是整个站就专注只做父子T恤
什么时候拓展Upsell(追加销售)品类,什么时候把一个利基吃透,这也是很有讲究的学问,此处就不展开
六,趋势价值 Trend Value
产品要热销,通常有两种路线 ——
A 产品挖掘策略
在一个品还没有特别火之前布局 Prepare before a product hit viral status
如果产品有前面所述的五点基因:有新奇的视觉效果,超实用的价值,用户认知价值,容易形成情感共鸣,细分利基领域没吃透 ,都有一定的潜质值得布局
B 趋势跟卖策略
但一个产品已经在大卖了,也未必不能跟进 因为市场可能还没有那么饱和 (Saturated ) 只要整体趋势是往上走的
案例 1 水晶水瓶
(独立站售价80美刀,成本约50元 )
其实就是普通水瓶里面放块石英石,说是对身体健康有各种功效(此处请参见第三条认知价值)
这个产品也不是什么新品了,好几年前就有,但是2018年不知道什么原因忽然又开始火了,搜索指数也开始上升 ,有人观察到此趋势并趁机介入,收获颇丰
案例2 不锈钢吸管
(独立站售价3美刀,成本约5毛 )
不锈钢吸管同样不是什么新品,但据调研公司报告显示,不锈钢吸管在2018年12月份仍然是复购很高的产品
一位小伙通过谷歌趋势分析工具,观察到了这个产品的增长性,再看Aliexpress,已经竞争挺激烈了 ( 已经卖了1.5万单)
这个时候他还是没有放弃,继续去调研这增长背后的原因是什么,结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了
于是哪怕已经在热卖,还是杀了进去,赚得盆满钵满。
这个少年先观察了数据,然后又去找到了事实支撑,这种多维度互相验证的方法,让决策的准确度提升了许多
我是个刘慈欣迷,在大刘的科幻小说《三体》中,人类在破译云天明的童话故事时,也用到了多重验证的方法
虽然只是部小说,但众所周知大刘是工程师出身的硬科幻作家,逻辑自洽性也是极强的,甚至雷军都鼓励高管去读他的书,这种思维模式在现实中也是值得借鉴的。
七,热点价值 Hotspot Value
卖产品和写文章一样,如果能贴上热点,自然能为自己带来很多免费的流量,产生四两拨千斤的奇效
我曾经在知乎和头条用纯新号,零推广的前提下写出若干阅读10万+的文章,追热点在其中的作用功不可没
但电商跟自媒体还是有差别的,对于电商,追热点又分为
三种层次 ,
一般人只用了第一层:
A, 单一热点型
他们会追随某个
现象级IP热点
,并提供相应的周边产品,我举几个国内大家耳熟能详的例子,但人性是共通的,国外也同理
比如大家最近比较熟悉的刷屏短片《啥是佩奇》,有人就开始卖二手鼓风机的,还有趁热卖小猪佩奇的3D打印周边的
在追影视热点上,淘宝大神的脑洞我是服气的:《
速度与激情
》火了,有人出范·迪塞尔车窗贴;《
人民的名义
》火了,又有人出了达康书记车贴,居然还卖了上千单(吓得瓜叔都坐地上了)
当然我是不太建议新手玩家太热衷于追单IP热点,原因有三:
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没有沉淀
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对运营快速响应能力要求高
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你也不知道这一阵风刮多久 ,如果你的店铺定调了,但风又刮没了或转向了,就很尴尬
B. 综合热点型
而具有系统性思维的流量大牛能玩到第二层:
将所有
热点汇集
在一起,做成一个覆盖面更广的综合性网站
他们也懂得利用人们对影视明星IP的追逐心理,但不会只拘泥于某一个热点,而是把所有此类热点汇集在一起,做成一个系统性的同款网站
比如基于影视明星同款的 淘宝客引流网站
http://www.tongkuanwang.com/
https://star.gowu8.net/