「 激光雷达行业的“生存法则”：从禾赛看供应链破局之路 」 编辑 | 张博文
中国智能汽车公司正在逐渐领先全球，但大部分在这个行业的公司，都不挣钱。激烈的市场竞争让几乎所有公司都为之焦虑，应对的方法简单粗暴：卷。卷成本，卷价格，降低利润，用低利润，甚至是负利润去接单，为了保住自己的市场份额，不惜一切代价。公司没盈利，后续投入就跟不上，后续投入跟不上，研发投入同样需要压缩，研发省钱了，技术和产品就很难领先于行业，公司生存就更费劲。所有人都知道这个道理，但汽车行业所有人也很清楚，在这个行业的每一个决策，都是牵一发而动全身，公司生存本身就难，健康且良性循环的生存，更是难上加难。在过去两年，有大量的互联网报道记录了汽车行业中供应链企业的生存困境。相比于整车企业，供应商生存更难，一方面要承受车企严格的成本考核压力，另一方面还要不断提升自己的产品性能，才能在技术飞速发展的电动化和智能化时代，站稳行业位置，获得更多的客户。但禾赛这家公司，不仅成为了国内激光雷达装机量的榜首，还在不断拿下更多头部车企定点，成为了汽车行业中、甚至包括整车厂在内，少有的有盈利能力、且即将盈利的公司之一。
大概大部分汽车供应链企业，都会羡慕激光雷达企业。
因为相比于大部分传统汽车行业供应商，激光雷达，是汽车电动化和智能化革命后，新出现在车上的事物。单价高，销量高，消费者接受程度也高。
这让卖激光雷达，看上去像是个“躺着挣钱的生意”。
但激光雷达公司的苦，没什么人提。
一方面，激光雷达作为“智能化大件”，对于任何一家车企的任何一款新车，都是一笔不可忽视的新增成本，如今行业竞争这么激烈，车企们想方设法压低新车价格，压缩成本，激光雷达供应商常常为了拿订单要接受被砍到“白菜价”。
另一方面，马斯克的特斯拉作为行业标杆，一直宣扬传视觉传感器，无激光雷达的自动驾驶和辅助驾驶方案，也带起了行业里“激光雷达究竟有没有用”的争论。尽管特斯拉自己的测试车，也有被拍到在搭载着激光雷达进行测试的，但马斯克的“暴论”，显然还是会被很多人相信和跟随。
所以对于激光雷达公司，想要良性生存，选对技术路径和生产路径格外重要。
技术路径，代表着后续这家公司的行业地位。
生存路径，与企业的商业健康程度息息相关。
因为激光雷达算是个新行业，所以各家的选择的技术路线，都不太相同。2021 年禾赛推出ADAS激光雷达旗舰产品AT128，同一年，禾赛CEO李一帆提出了”芯片化的激光雷达将遵循摩尔定律的发展趋势““终极形态的激光雷达，将是一个很小、很成熟、高度芯片化、成本很低的产品”的预判。
2 年后的 2023 年，国内各家激光雷达厂商，不管此前的技术路线如何，均纷纷推出了一个类似禾赛AT128的产品，905 nm芯片化收发模块 + 某种扫描方式，成为大势所趋。
也就是说，2021 年李一帆的预测不但正确，同时还让禾赛率先成功定义了第一批远距ADAS激光雷达产品。
集成化技术不仅使得激光雷达尺寸减小、成本降低，还大幅提升了其量产一致性和可靠性，从而实现规模化量产。
相比 10 多年前的一个典型 32 线激光雷达，2024 年禾赛发布的 AT512 线数提升到了 16 倍，点云密度提升到了 80 倍，价格却不到当时的 1/100。
和造车新势力造电动车一样，很多激光雷达企业在前期更倾向于代工模式。轻资产的思路不仅省钱，还调头灵活，减轻创业初期的试错成本。但随着技术迭代，代工厂可能会无法满足企业设计需求。自建产线则保证了产品的快速迭代和大规模交付能力，为前装量产定点的大批量交付提供了有力支撑。
与大部分企业把研发和制造和分开不同，禾赛认为，所有的制造问题都是研发问题，所有的研发问题都要在制造里解决。
而作为行业里最早提出自建工厂必要性的企业，禾赛自建的自动化激光雷达产线已经投产，每 40 秒就能下线一台激光雷达，规划年产能达 150 万台。
正确的技术路径，和极强的生产能力，给禾赛带来了稳定的交付能力，也获得了越来越多车企的青睐。
汽车供应链都知道这么一个道理：定点的数量和质量，决定了一家汽车硬件供应商未来2-3年的财务数据。
而刚刚发布 Q3 财报的禾赛，显然能很有底气的对外表达对未来业务的看好。
截至 2024 年第三季度，禾赛已与 20 家国内外汽车厂商 75 个车型达成量产定点合作关系，包括理想、小米、零跑汽车、长城汽车、长安汽车、上汽大众等知名头部车企。
在《财富》世界 500 强榜单全球收入最高的 10 家国际汽车厂商中，有 6 家汽车厂商或其合资合作伙伴已经与禾赛达成了量产定点合作关系。
比单纯的订单数量更具参考性的，是这么一句话“只有选择禾赛的客户，没有离开禾赛的客户”。
有不少国内车企，在选择了别家的激光雷达后，转而把禾赛指定为独家的激光雷达供应商。而禾赛现在手握的定点订单，也基本上是销量两线，激光雷达搭载率比较高的头部车企。
营收，是禾赛最不担心的事。
Q3 财报也证明了这一点：2024 第三季度，实现营收 5.4 亿元人民币，同比增长21.1%，超指引上限。预计第四季度，禾赛有望冲击全球首个季度营收 1 亿美元的车载激光雷达企业。
「 利润，就是生存的底气 」
杰弗里·摩尔（Geoffrey A. Moore）提出过一个跨越鸿沟理论（Crossing the Chasm），用以描述创新产品或技术从早期市场到主流市场的推广过程中遇到的关键挑战，尤其是如何从早期采用者（Early Adopters）扩展到早期大众（Early Majority）。曾经的智能手机行业，在2006年的市场渗透率仅为3%，但到了2009年，这一比例迅速跃升至17%，此后顺利实现了飞跃式的增长。
而如今的汽车行业，在发生类似的事情。市场份额飞速增长的，不仅仅是新能源车，还有激光雷达。2024年1-9月中国市场乘用车前装量产激光雷达累计交付量突破99万颗，同比大增202% 。根据盖世汽车研究院数据，今年9月，15万元以上新能源汽车销量约59万台，激光雷达渗透率达24%。
而在禾赛 Q3 的财报中，除了大幅增长的交付量，有一个指标特别值得关注：
禾赛预计在第四季度实现 2000 万美元盈利（GAAP），将成为全球首家季度盈利 2000 万美元的车载激光雷达企业（GAAP）。同时，禾赛有望成为全球首家实现全年盈利的车载激光雷达企业（Non-GAAP）。
收入是衡量一个科技公司是否靠谱的最重要标准，而毛利率是衡量一个科技公司领先程度的最重要标志。
正确的技术路径和掌握在自家手中的智能制造，让禾赛建立起了自己的专属护城河，为车企提供值得信赖服务的同时保持一个健康的毛利率水平。这些都会让禾赛在未来多年内保持强大的“钞能力”和旺盛的财务生命力，同时也让禾赛成为汽车行业内卷时代中少有的、能健康生存的成熟企业。
封面来源 | 厂商供图
