客单价高达4500元的产品，你不能指望消费者静默成交，而必须引导他们主动发起咨询，并让成熟的销售人员策略地跟进。
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文 | 子道
成交，绝不是终点，而是未来业务的起点。
如何进行销售和服务呢？先讲一个案例，我们可以来看看其内在的思考逻辑和关键点是什么。
这个案例产生于浙江，草根创业的大家电品牌。
基本情况
1.客单价：4500 元左右。
2.毛利率：50%左右。
3.转化率：1.5%左右。
4.客服：5 人，女性。
5.产品体积大，涉及安装，基本与新房装修同步。这个店铺是80后草根创业做出来的品牌，天猫旗舰店。日均推广1000 元，只做直通车。
1.成交必定以咨询为主，静默成交可能性极低。
2.消费者购买行为慎重，选购、对比、犹豫周期长，不太容易立即下单。
3.消费者疑虑多，需要更加成熟的销售人员（不是简单的客服应答思维）对接，凸显耐心、细心、专业性、舒适度（这也是老板亲自做客服转化特别高的原因所在，你得把你的本事教给你的销售人员）。
4.不能着急于立即成交，对发起咨询的买家要有策略地跟进。
5.看见成交消费者人际圈的价值。
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产品结构
（1）不相干产品立即下架，专注一个品类，凸显专注和专业。
（2）加深品类深度，凸显专注和专业。
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．店铺呈现
（1）详情页：卖点提炼量翻倍，涵盖理性角度和感性角度，打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代，引导顾客发起咨询。
（2）首页：重做，凸显专注和专业，凸显品质感。
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．客户服务：这里是重头
在成为客服之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计、生产的全过程，体验打包、运输、安装的整套流程，做到绝对熟悉和自信。
（1）增加客服人手，让每一单咨询的销售对接时间做到从容、耐心（原因：1 位客服1 天只成交1 单，已经足以创造足够的利润）。
（2）增加“成熟男性”销售人员，关心顾客的装修进度、面积、尺寸、安装建议。
（3）放慢咨询成交的节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁。
（4）尽可能多地收集咨询客户的信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝）。
（5）组织微博、微信晒单活动或者类似活动（作为生意人，你必须看见：A、买房的年纪，必定认识一大批买房装修的朋友；B、朋友家装修完毕，去参观一下也是太常见了；C、装修的当口，每每见到朋友和同事，必定聊起家里的装修事项）。
（6）目标：咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的咨询答复最舒适、清晰、友好、专业、热情……
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．店铺流量
推广费分两块，大头给钻石展位，直通车给小头，淘宝客给足利益。其他事项一概不做。
