文 | 张梦华
在在线教育折腾十多年，沪江创始人伏彩瑞第一次站到他的江苏老乡、新东方董事长俞敏洪身边已经是 2017 年。这一年 8 月，外研社与新东方、沪江宣布共同出资成立海外版权采购公司 Innova Press Limited，三家公司的一把手共同为新公司站台。
在媒体的镜头前，伏彩瑞与俞敏洪带着尽职的笑容，分立在外研社社长蔡剑锋两边，各自分享着自己的教育愿景。
活动结束后，俞敏洪与伏彩瑞寒暄之余，说起了“知心话”：
“将来要挑战、颠覆新东方，看来看去也只有沪江了。
”
听到市值 120 多亿美金的教育集团董事长、公认的行业老大哥的这些话，伏彩瑞还是受到了莫大鼓励，以至于后来在公司高管会议上，在畅谈企业未来时，在推行新的计划时，在激励团队士气时，这句话被伏彩瑞不断提起。“俞敏洪说过沪江能颠覆新东方”成为伏彩瑞劝服和鼓舞同伴的有力背书。
伏彩瑞（左）、蔡剑锋（
中）与俞敏洪
时间再退回到 2015 年 10 月，沪江宣布完成皖新传媒、软银中国、磐石资本等机构参与的 10 亿人民币 D 轮融资，创造了当时在线教育领域的融资记录，估值 69.9 亿人民币。比起竞争对手新东方在线背后站着腾讯这样的巨头，沪江的投资方算不上主流基金，但 10 亿的融资额已经足够让“在线教育独角兽”这样的名号被频繁冠在这家成立近十年的互联网公司前面。融资发布会上，主持人蒋昌建更发出了“沪江合并新东方”的调侃。
在左林右狸频道问起伏彩瑞是否真的有过合并新东方的雄心时，沪江前高管回应：“阿诺（伏彩瑞）其实没说过这个话，但是我相信他心中是有这个期盼的。”
巧合的是，3 年后，2018 年 7 月，沪江与新东方教育科技集团旗下的新东方在线几乎同一时间向港交所递交了上市申请。沪江在 11 月 22 日通过上市聆讯，并在 12 月 7 日提交了招股书，而直到 2019 年 5 月，眼看港交所规定的期限已到，沪江敲锣仍然无期。而这期间，新东方在线已于 2019 年 3 月在港交所顺利上市，成为港股在线教育第一股——这本是沪江有望搏得的头衔。此前的 2012 年和 2015 年，沪江都曾公开表示有过上市计划，但分别因为“战略调整”、战略新兴板“流产”等原因未能成行。
上市失败，是如今悬在沪江头上最醒目的灯牌。
如果继续上溯，沪江最早的融资记录还是在 2006 年，且第二大股东陈金霞持股已满 10 年。根据招股书显示，2015 年到 2017 年，沪江年度净亏损分别为 2.80 亿元、4.22 亿元、5.37 亿元。一年前，它还是估值 180 亿的“独角兽”。
2017 年，上海地铁里贴满了汤唯代言 Hitalk 的海报
2019 年年初开始，两年前在上海地铁贴满宣传海报的沪江成人英语业务 Hitalk 几乎被全线砍掉，其旗下的实时互动教育平台 CCtalk 同样是裁员的重灾区——沪江在 CCtalk 共投资了 3.3 亿元，但总收入不足 200 万，是沪江过去三年最重要的开支业务。
至今，沪江已经裁员超过 1000 人，去年 8 月的招股书显示，其员工总数近 2200 人。左林右狸频道得到的消息是，年初时，沪江共有员工 2400 人，日后，这个数字将会控制在千人左右。而大面积裁员的同时，上市失败后的沪江，也面临着骨干力量的全线流失。
眼前，对沪江唯一可行的是，重新调整重心，力保网校业务。
8 万块创业
8 位创始成员 8 万块开始沪江创业的故事开头已经被重复了很多遍。
上海理工大学的大三学生伏彩瑞在学校里创办了沪江语林 BBS，沪江的名字源自上海理工大学的前身沪江大学。BBS 的网友们都知道，伏彩瑞的网名叫阿诺，加他的 7 位数 QQ 号可以买到你想要的学习资料，如有必要，午夜后发起聊天他也会很快回复你。
伏彩瑞学的是英语，但自学了编程和网页设计。当时的他一边读书，一边在上海一家技术外包公司实习，因为一起做项目熟识了同组的唐小浙。在技术出身、寡言少语的唐小浙眼里，这个新来的年轻人有主意、有想法、会表达，是可以一起做事的伙伴。伏彩瑞提出做网站的想法后，两人就开始了白天在公司上班，晚上一起运营论坛的日子。
这是 2001 年，后来屡屡被提及的一个年份，中国申奥成功、顺利加入世贸组织，国民学习外语的热情前所未有地高涨；美国互联网泡沫破灭波及中国，前一年在纳斯达克上市的网易经历了股价从 15 美元到 64 美分的暴跌，但互联网在国内正被越来越多的年轻人所接受；针对大学生的互联网教育，除了 2005 年成立的新东方在线，早期的沪江基本没有遇到有力的对手。沪江赶上了不错的天时。
沪江董事长伏彩瑞
2006 年，研究生毕业的伏彩瑞考虑将沪江论坛以商业化形式运作下去，此时的沪江语林已经在三年前升级为沪江网，内容包括英语、日语、考研等，并且有了 20 万用户。此前，沪江一直以公益形式运营，收入主要来自购买学习资料的 VIP 账户以及 B 端的网页广告，勉强维持服务器费用。
即便有父亲“创业就断绝父子关系”的威胁，伏彩瑞依然在上海竹园商务公寓租下了一套两室一厅的房子，创办了上海语林网络技术有限公司，一同从上海理工硕士毕业的校友于杰、技术负责人唐小浙等 8 名早期成员（其中多半直到 2019 年年初仍在沪江）凑来了 8 万块作为启动资金。
要到真正创业后，伏彩瑞才知道，运营一家公司远没想得那么简单，用他自己的话说，当时“连公司销售部、市场部的区别都搞不清楚，也不知道 HR 和行政有什么区别，对于公司经营与商业的认知几乎为零”、“只剩一腔热情，别的什么基本没有”。
今天来看，沪江社区可能是最早使用 UGC 的互联网教育公司，早期它利用内容回复可见的功能，激发用户撰写答案和知识点，类似今天所谓的众包式内容。行业中不少人将其社区模式视为豆瓣在教育行业的变体，不仅如此，沪江还参考了很多流行的互联网产品，沪江部落是教育里的 Facebook，沪江碎碎念的思路则来自 Twitter。
但收入谈不上可观。当时互联网流量仍被几大门户网站把控，广为人知的教育机构不过新东方、环球雅思等几家企业，作为面向教育的垂直社区，沪江可分得的广告份额并不多。且沪江社区提供的学习资料购买，与以培训机构为主的广告主业务本身存在某种重合，对后者来说，沪江的社区广告未必是优选。伏彩瑞看到了这个问题，但没有找到理想的出路。到 2008 年，沪江的年营收也不过几百万。2006 年，其从苏州工业园区下的元禾控股拿到了一笔 600 万的天使轮融资，支撑了两年的运营。
第一场险些将沪江拦在这场长跑之外的考验是在 2009 年。受金融危机影响，公司融资无门，培训企业大幅下调预算，支撑沪江的广告收入跟随用户需求大幅紧缩。“那是团队最辛苦的时候，每天都在想新的商业模式。是仅次于今年（2019 年）的第二辛苦。”沪江某离职老员工告诉左林右狸频道。这场危机也被伏彩瑞在公开场合多次提起。
该员工回忆，当时的伏彩瑞自觉公司已经处于破产边缘，支撑不了太久，心中恐慌。按照企业的一贯做法，裁员是自救方式之一，但伏彩瑞摁住没动，公司 30 多人，不仅没有裁员，对普通员工也没有减薪，只要求高管集体降薪。他后来对员工回忆，“已经做好了有骨干离开的心理准备，但却没有一个人离开。”那段时间，伏彩瑞每月与部门负责人单独谈话，召集高管开会讨论对策。
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019 年 3 月 28 日，新东方在线在港交所上市
团队中有人最早提出 B2C 网校的想法，但一开始便被伏彩瑞否了。根据团队的调查，当时互联网教育主要是两种主流方式：人机对话和在线教育，在前者，团队并不擅长软件开发，在后者，则缺少充沛的资金。但思来想去，最后还是又回到了网校这条路上。伏彩瑞安排团队做了进一步调查，发现发音纯正、板书清楚是最重要的两项用户诉求，用 PPT 把课件直接放大，加上老师音频，便可满足，且这套模式开发、运营成本较低，对服务器带宽要求也不高。伏彩瑞很快改了主意，力推这条路径。
但没钱的问题一直存在，当时上海可以见到的所有投资机构几乎全部对其打了叉，要不是不投教育，要不是直接质问，教育的 2C 模式尚未得到验证，即便沪江有 300 万用户，如何保证得到理想的转化？
事实上，直到今天，沪江网校到沪江社区的用户转化率一直是被官方模糊掉的问题，新东方在线 COO 潘欣曾在自己的公众号“独立思考”中质疑沪江“在搜索引擎、网站联盟、DSP 等等的投放量”反映的拉新成本，以及沪江从免费社区到付费模式的路径进化问题。
“很多教育类社区的运营方向或者起家其实就是盗版资料、机经以及各种学习素材或资料等等，这对于很多学习者来说和付费学习本身是有强替代性关系的。这就导致了很多教育社区的用户很难向付费学习的交易上转移。”潘欣说。
2009 年，沪江网校的收入是沪江整体营收的 5%，在官方公布的数据中，2012 年，沪江整体年营收达到上亿级别，其中网校占据营收的 40%，电商和广告收入各占 40% 和 20%。
不单单是沪江网校，早期，在线教育整体收入规模都不理想。2013 年之前，在线教育用户主要契合互联网主流用户，以大学生和职场人群为主，需求相对弱势，对收入的拉动远没有今天的青少年业务强劲。整个在线教育一团温水，新东方在线和学而思网校早期都没能创造夺眼的收入数据，前者在集团业务中长期处于边缘状态，学而思网校也经历了诸多摸索，才在直播上找到出路。
2013 年、2014 年，在线教育逐渐起来，带动了网校整体收入的提高。根据好未来 2019 财年第四季度的财务报告，学而思网校营收占比已经达到 17%，同比增长 187%。据官方数据，从 2015 年到 2017 年，沪江网校收入分别为 1.85 亿元、3.4 亿元、 5.54 亿元。直到今天，网校一直是沪江最主要的收入和利润支撑。
“独角兽”晋级
在沪江融资屡屡碰壁时，当时刚刚因为丈夫魏东意外过世接手涌金集团业务的陈金霞伸手搭救，助其渡过了难关。陈金霞被伏彩瑞打动——没人否认他的表达才能，做教育需要情怀，伏彩瑞也一再强调——表示愿意支持。她以个人名义投资了沪江 3000 万元，直到 2018 年沪江向港交所递交上市申请书，陈金霞仍持有前者 14.24% 股份。
如今的涌铧投资合伙人洪亦修是沪江早期的重要投资人，2010 年，他在 SIG 主导了对沪江的投资。他认为，以论坛起家的沪江所针对的大学生群体，有觉醒的学习意识，同时有较强的付费意识和付费能力，可以作为其日后商业化的重要支撑。也是以沪江为起点，涌金集团旗下的涌铧投资又接连投资了哒哒英语、小站英语、番茄田、海风教育等知名教育公司，成为上海日后最重要的教育投资机构之一。
作为上海的互联网代表性企业之一，沪江一直与政府保持着紧密联系。2010 年 4 月 1 日，沪江把公司搬到张江的浦东软件园。2011 年 2 月 18日，前上海市副市长周禹鹏带人来视察，直言“以后每年都会来一次”。根据官方公布的信息，此时沪江网用户增长到了 700 万。
沪江联合创始人于杰
在招股书披露的股东结构中，自贸区基金、上海文化产业基金两家具备政府背景的基金分别占 1.92% 和 1.20% 的股份。联合创始人于杰 2016 年 2 月就任共青团上海市委副书记，这让沪江的政府关系显得更为暧昧。移动互联网的浪潮之前，除了盛大、携程，上海一直少有互联网公司如北京互联网公司野蛮增长，至少在那几年里，沪江曾是上海市政府看重的互联网苗子之一。
2013 年 12 月，经徐小平介绍，伏彩瑞在一次论坛活动中与李彦宏结识，后者当场向伏彩瑞表示了投资意愿。考虑到这是 2013 年，BAT 三家还没有拉开今天的差距，对沪江来说，百度仍是一个看起来相对厚重的靠山。并且，希望在移动互联网这场战争中赢得更多主动的百度，也正在移动工具、外卖、出行、内容服务之外，积极布局教育，密集投资了传课网、万学教育、极智批改网、智课网等公司。2014 年上半年，有消息传出，沪江获得百度的 8000 万美元投资。据招股书显示，2018 年 7 月，百度对沪江共持股 3.18%。
BAT 三家，阿里一直是伏彩瑞欣赏的企业。2013 年，十八罗汉之一的谢世煌也与沪江有过接触，谢还颇有诚意地带沪江核心团队参观了淘宝、支付宝和阿里巴巴。但不久，阿里董事局主席蔡崇信敲定了对 vipabc 的投资。最后，谢世煌回绝了沪江，给出的理由是“已经投了一家，就不再投第二家了”。
不过，沪江仍在资本市场持续拿钱。2013 年、2014 年，伴随着 VIPKID、哒哒英语、猿辅导、学霸君等公司的出现，在线教育投资的规模和热度都到了空前的程度。根据艾瑞咨询的数据，2014 年中国在线教育市场规模为 998 亿元，同比增长 18.9%，2015 年，达到 1225.4 亿元，而到 2018 年，这一数据已经攀升到 2517.6 亿元；2014 年在线教育融资轮次为 266 次，是前一年的将近 3 倍，2015 年已经达到了 519 次。资本成为行业繁盛的重要助推。
10 亿元的 D 轮融资也给了沪江更多底气。2015 年 10 月的融资发布会上，伏彩瑞明确了沪江日后“平台化”和“移动化”的两大主要方向。从这一年开始，手握充沛资金的沪江与其旗下的互桂基金也开始拓展自己的投资版图，根据 IT 桔子的数据，从 2015 年 7 月到 2019 年 2 月，沪江教育-互桂基金共投资了 17 家教育公司，包括海风教育、小音咖、abc360 等，主要聚焦早期。
阿诺其人
表达能力出众是很多前高管及员工对伏彩瑞的一致认识。2014 年 3 月，伏彩瑞和学大教育 CEO 金鑫、 YY 副总裁刘豫军共同录制了央视《对话》栏目一期以“互联网教育：翻转课堂”为主题的节目。站在镜头前的伏彩瑞如专业的演讲家，情绪饱满，表达流畅，并不时配以大幅度的肢体动作。上场一分钟的自我介绍后，主持人陈伟鸿调侃：“应该要把你叫‘诺布斯’，因为你的手势跟乔布斯很像。”
配合节目主题，伏彩瑞讲起了做互联网教育的初衷，并向陈伟鸿比着“9”的手势，不无激动地说：“（做互联网教育）我有 9 年时间没有赚过一分钱”、“如果我不做，很可能中国的互联网教育要晚上好几年”。
伏彩瑞在《对话》节目上
善于以 10 年创业为背景的宏大叙事是伏彩瑞留给外界的印象之一。近两年，伏彩瑞出现的多数会议是以“世界”、“全国”开头或与政府相关。有内部员工透露，在这种频繁的对外露出中，伏彩瑞对公司业务也相比几年前淡漠许多，公司业务管理会议的召开频率也明显下降。
在内部，按照惯例，每年年底的年会，伏彩瑞会和老骨干员工们一起吃顿饭，畅谈心事。但 2014 年底的饭局过后，这个惯例没能继续维持。也是在这次的饭桌上，伏彩瑞明确提出了在座员工的成长问题：“我觉得我们以前都是鸡蛋，但成长后发现我是恐龙蛋，你们是鹌鹑蛋。”在座的老员工们纷纷沉默，不知如何接话。
一些老员工想到了伏彩瑞提到的马云在创业早期与十八罗汉讲的那句话：“你们只能做排长、连长，军长我另请高人。”再看眼下，沪江已经是估值 10 亿美金的公司。他们对饭局上的那些话后知后觉：那可能是要转移重视对象了。
这之前，不少人心中早有预警，跟伏彩瑞提交新的业务规划，写明需要 3 个月的执行时间，伏彩瑞会直接把时间限制到一周内。他的耐心正在消减。
2017 年的乌镇互联网大会上，除了刘强东和王兴的“东兴局”，王小川、宿华、傅盛、余承东等人的饭局，姚劲波的饭局，伏彩瑞、张邦鑫等 5 人的教育饭局照也被传到了网上。而到了 2018 年，新东方、好未来、VIPKID、朴新、尚德、沪江、松鼠 AI、得到、凯叔讲故事等 21 家在线教育公司 CEO 更是在乌镇组了一场“最强在线教育饭局”。合影中，俞敏洪与好未来董事长张邦鑫端坐于中央，ATA 董事长马肖风和近两年最受资本追捧的 VIPKID 创始人米雯娟则各坐在俞敏洪和张邦鑫两边。
2018 年，乌镇“最强在线教育饭局”，
后排右一为沪江董事长伏彩瑞
“阿诺自身是有梦想的，他想的一定是可以在互联网上展现的一个平台，这个平台在未来甚至有可能会超越新东方。其实，创始人有这种野心是好事，但是如果身子承载不起梦想，那就容易出问题了。”某前高管告诉左林右狸频道。
“过于形而上”、“务虚”是几位离职老员工对沪江近两年管理风格的一致总结，他们认为，伏彩瑞对个人表达能力的过度青睐影响了他对人才的判断，他的信任也太过轻易被“能言善辩”掳获。也或者，创始团队本身就有着这种风格烙印。
在沪江内部，很多员工对于杰的记忆深刻源自他经常问起员工的那两个问题：“你想做什么？你能做什么？”在媒体不多的露出中，他被频繁强调的特质也是“口才”与“激情”。
知乎上一个关于沪江的热门问题是“如何评价 5 月 17 日沪江网联合创始人于杰在同济大学的演讲？”。事情的起因是，2016 年 5 月 17 日，沪江联合创始人于杰在同济大学进行了一场演讲，其中介绍到关于其正在运作的“蚂蚁计划”时，发表的部分关于“大学无用”的微词，引起现场学生的强烈不满。很多学生出面嘲讽驳斥了当事人的观点。
沪江“
换血
”
2014 年下半年开始，沪江开始陆续引进职业经理人，这之前，原酷 6 COO 张建荣加入沪江任技术副总裁。
张建荣 2004 年加入盛大，历任盛大游戏质量管理高级总监、游戏测评中心总监，2011 年 7 月，张建荣被调任酷 6 产品副总裁，继而任 COO 职位，当时与他一同接受任命的还有之后加入沪江的陆坚，后者当时兼任盛大创新院多媒体院院长与酷 6 首席多媒体科学家。
