爆款打造过程中的竞品选择与分析策略（下）

跨境电商赢商荟 · 公众号 · 跨境电商 · 2022-04-27 07:47

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赢 商荟老魏

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1700多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过8000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办 82 期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展 39 期，深得学员的认可。

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上文回顾：爆款打造过程中的竞品选择与分析策略（上）

3. 竞品分布于核心关键词（2-3个）的搜索结果前7页。

在运营的过程中，我们除了要关注Best Seller榜单之外，还要留意关键词排名中表现优秀的Listing。在选择竞品时，我们要关注关键词排名靠前的那些Listing，能够出现在搜索结果靠前的页面，在一定程度上就说明这些Listing 的打造是成功的，是值得我们学习的。

具体来说就是，用2-3个不同的核心关键词进行搜索，然后查看展示在搜索结果前7页的Listing，选择其中和自己产品风格一致满足同一需求的Listing作为参考学习的竞品。

4. 竞品分布于1-3点收集到的热卖Listing页面中的广告位。

通过上述1-3点的收集，我们已经整理出一批可供我们参考学习的Listing，但我们还要更进一步，打开并查看这些Listing产品详情页广告位栏和自己产品风格一致的Listing，选择优秀的Listing作为参考学习的竞品。

比如前文图001中的产品的竞品，我们可以选择如下图003中所圈出来的这些：

选择广告位中的同类型产品作为参考学习的竞品，其思考在于，这些卖家之所以为这些产品投放广告，自然是因为他们在一定程上相信这些产品有市场且打造起来能够赚到钱。作为面对同一消费者群体的同行卖家，我们要通过分析这些卖家（尤其是新品上架不久却在持续投放广告的卖家）的广告投放及其Listing 的表现，来思考和学习对方的运营思路和方法，还是那句话，“竞争对手是最好的老师”。

选择了竞争对手（们），接下来要做的就是对这些竞品Listing进行全方位的分析和学习。只有足够全面细致的分析，了解到竞品打造的策略和细节，才能够对我们运营一款产品起到真实的帮助。

结合以往的运营经验，我把对竞品分析的维度总结为以下几个方面：

Listing优化相关：

电商平台上的销售，卖产品就是卖图片和文案。

映照到亚马逊平台上，卖家需要通过Listing的图片和文案为消费者创造出对我们产品的美好想象。但单一卖家对产品的认知往往有局限性，如果你的审美观没有契合到消费者的需求和诉求，所有的表达也只是自说自话而已，为了避免这种情况的发生，参考竞品Listing的详情细节更有利于我们产品在诸多竞争中凸显出来。

正是基于此，在打造一款产品前，我们必须全面分析竞品Listing的详情细节，包括竞品的产品图片、标题、关键词、五行特性和产品描述等。

竞品图片是怎么拍的？
选择的拍摄角度如何？
质感怎么样？
呈现了哪些产品细节？
标题中有哪些关键词和特性词？
五行特性的格式和内容有哪些值得学习和借鉴的？
产品描述是怎么写的？
等等等等

当我们能够把前文讲述中选出的竞争对手进行逐一分析，就足以确保自己在Listing撰写和优化时有了比较清晰的思路和方向，从而可以确保在Listing展示层面不致于丢分。 Listing优化做得足够好，可以让我们在爆款打造中抢占先机。

销量相关：

不同排名的销量是我们打造一款产品的“目标”和“路标”，通过统计并记录竞争对手们的日销量，可以让我们有了打造的目标感，而关注一条Listing随着销量变化所带来的BSR排名变化，又可以培养出打造的体感，知道什么样的销量可以达到什么样的排名，什么样的排名需要多少的销量支撑，这对打造一款产品来说至关重要。同时，在统计竞品销量数据的过程中，我们还可以借助于第三方工具，比如JungleScout，Keepa等来观察其价格曲线、销量走势和排名变化，从而理解竞品的运营策略和思路。

价格相关：

很多时候，某某竞品的Listing如此低的价格不可能有利润，但试想一下，如果一条Listing长期守在某个价格，销量很好排名很高，怎么可能没利润？在这种情况下，我们如果能够换位思考，把思考的视角调整为“假设这个价格有利润，他是如何实现的？”从竞品的价格出发，反向推算各项成本和利润，视角不同，得出的结论可能让你豁然开朗。总是停留在以自己为中心的视角来否定一切是典型的固定型思维，但面对一个开放竞争的市场，我们更需要以竞品为思考视角，用成长型思维看问题。

推广相关：

在竞品分析的过程中，还要留意竞争对手的推广和营销策略。通过核心关键词去搜索，查看竞争对手是否投放了站内广告，如果有投放，还要在每天的不同时间段去搜索，根据广告位置的变化来推算竞品的广告投放策略，比如是否采用了分时段竞价等等。还要关注竞争对手在打造的过程中是否有设置促销，是否设置了优惠券，是否参加了秒杀活动等等，如果有这些操作，还要记录其参加促销活动前后的销量排名变化，如果效果好，则可以将对应的促销应用于自己的运营打造中。

爆款打造过程中的竞品选择与分析策略（下）

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