新零售的投资逻辑

作者：曲凯

来源： 42章经（ID： myfortytwo），转载请联系原公众号

一、服务与产品 的售卖组合

我觉得所有线下经营业态都可以被放到一个坐标系中，坐标系中的一条轴是服务、另一条轴是产品。

• 服务型商家的售卖单位一般是时间，服务质量非标化；

• 而产品型商家的售卖单位是件数，产品质量标准化。

比如按摩、健身房等是典型的按时间售卖，衣服首饰等是典型的按产品售卖。餐饮和奶茶等商家，在客单价相对稳定的前提下，最终也是偏向服务型售卖时间的（所以对于餐饮行业来说，翻台率是最重要的指标）。

那么在线上渠道崛起之后，售卖产品的线下业态是被打击得最厉害的，因为产品是标准化的，可以在网上买的就没必要去线下。而售卖服务的商家相对来说影响偏小。

所以，现在线下业态都在谈一个词“体验”。零售业态都在往自己的模式中加入更多体验和服务的元素，试图给标准化的产品加上一层非标的外衣，吸引人们进店消费。

（比如，餐饮和零售的最明显体验差异就是食物的“温度”属性。所以最常见的关东煮、包子、烤肠等，都是对零售的标准化产品进行加温，带来更好地体验和更高的毛利。）

也由于线下实体商店和客户的接触点更多，所以更容易营造全方位的体验，并且和用户产生更多地互动，最终就在用户心中留下了一个 360° 的品牌形象。

但是，服务型商家也有一个瓶颈，就是售卖时间的生意天花板极低，难以扩量，所以这些商家呢也开始研究和推出标准化的产品。

于是，上海的全家开始出现餐饮区，而餐饮商家开始推出标品的外卖套餐选择，这就是所谓的“餐饮零售化，零售餐饮化”的典型例子。（其实这套宜家早就玩的很溜了，有多少人去宜家是为了餐区而不是家具？）

所以，我相信由于获取流量和持续增长的双重需求，最终新零售的一个很大的特点就是服务和产品的售卖结合。

二、线上与线下的结合

对于所有线下业态来说，最终的账都可以用一个公式来算：

利润 = 进店人数 * 转化率 * 客单价 * 利润率

我们上面已经讲了，线下服务型消费的坏处之一是服务人数是有上限的，所以要用产品化来解决。

这也是为什么喜茶现在已经开始卖软欧包。

当一个品牌火到排队人数那么多的时候，就说明供给能力跟不上需求端了，而且由于喜茶这类产品需要现做的特性（售卖服务，有附加体验，时间属性产品），决定了供给能力注定是有上限的。

所以企业的盈利能力实际已经达到瓶颈了，那要赚更多的钱，最好的方式就是扩产品线，让每个用户的客单价提高，那么售卖奶茶配套产品，而且是标品产品就是最好的选择。