很多人都在说，需求调研没用。

最有名的证据，就是福特的那句话：

如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我：要一匹更快的马。

可见，用户也常常不知道自己想要的是什么。

如何才能洞察用户的真实需求呢？

今天师爷就和你聊聊这个方法： 倾听抱怨。

1.

为什么用户会给出伪需求？

要找到背后的原因，可以先看两个场景。

场景1：

“你喜欢5分熟的牛排，还是7分熟的呢？”“5分熟的吧。”

结果吃完后他却不想再来了：

“牛排一般般。”

为什么？

有可能是真的不好吃。

但更有可能，他不知道自己更适合7分熟的，因为对牛排不了解，甚至可能是第一次吃，就跟着旁边桌上的人点了同样的。

“想要5分熟。” ——是假象。

“更想要7分熟。” —— 是真相。

因为对产品不了解、信息不全面，导致用户给出了一个伪需求。

场景2：

“亲，美白面膜用下来感觉怎么样？”“挺好的。”

结果后来用户却买了另外一个品牌的面膜。

为什么？

因为那家既能美白，又能祛黄。

“只需要美白。” ——是假象。

“既要美白，又要祛黄。” ——是真相。

因为用户之前没意识到自己还要祛黄，那是一个隐藏需求，导致用户说的需求不全面。

这两个场景其实可以套用在很多行业中。

用户之所以给出了伪需求，主要是2个原因：

▪  不知道自己 更想要的 。

▪  不知道自己 还想要的 。

2.

“反过来想，总是反过来想！”

这是查理▪芒格的思维方式，曾多次被他提到。

如何反过来想呢？

既然无法问出用户想要什么，那就去问他们 不想要什么，不满意什么。

简而言之，就是 “倾听抱怨” 。

去哪里倾听抱怨？

有2个方向：

▪  听用户对 现有产品 的抱怨。

▪  听用户对 其他方面 的抱怨。

3.

方向一： 听用户对现有产品的抱怨。

现有产品是指什么？

就是目前正在满足用户需求的产品。

有三大类：自己的产品、竞品、替代品。

要分别找到这3类产品的用户有哪些抱怨。

有什么作用呢？

倾听用户对现有产品的抱怨，可以帮助我们发现 用户更 想要什么 。

值得注意的是，大多数时候，我们会更关注自己的产品，而忽视了竞品和替代品那边的抱怨声。

其实，这三大类一个都不能少。

去哪里搜集这些用户的抱怨和不满？

有三个渠道：线上渠道、线下渠道、内外部员工。

渠道一：线上渠道的抱怨声。

APP应用商店、淘宝、京东、美团、饿了么、大众点评、百度地图、百度问答、微博……

不仅要看差评，还要看好评。

因为有些用户会习惯性地给好评，比如：

“送货很快，服务态度很好，不过有点掉色。”

渠道二： 线下渠道的抱怨声。

这个方法，适用于有线下渠道的行业/产品。

去自己的店铺、竞品的店铺、替代品的店铺中搜集、倾听。