共生-新母婴时代的“商业大融通”

本文为辣妈帮联合创始人刘元萌受邀鸟哥笔记2017第二届移动互联网营销峰会，现场分享《共生-新母婴时代的“商业大融通”》的内容整理。

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嘉宾｜辣妈帮联合创始人 刘元萌

整理｜鸟哥笔记媒体部

一、“二胎”时代：一个新的人口红利期

大家会发现越来越多周围的人要生两个宝宝或者准备生两个宝宝，也就是说其实中国现在即将进入一个新的人口红利期。

因为有国家二胎的政策，我们整个母婴市场预计在2020年可以达到这样一个非常庞大的数字。在这样一个比例里面，我们会发现跟孕妈妈相关的服务和产品只占到了4%，另外两块婴童产品和婴童服务占了超过80%的比例。 

二、辣妈帮做了什么事情？

辣妈帮通过两个场景连接用户，第一个是孕期伴侣-妇联宣传宣教的平台，里面有专业的内容，你在里面看到的每个字都是专家撰写或者专家审核的。孕期伴侣还有线下的渠道和落地地推。

第二个是我一直在提的辣妈帮，辣妈帮现在是中国最大的移动端已婚女性的社群，这个社群到现在为止有超过6600万的用户下载，每天有超过600万的用户在上面活跃。

辣妈帮用户每天会举办自发的线下聚会，每天有3场以上，我们称作妈妈下午茶，一年超过1千场。社群重要的一个特点，是用户在线上的互动能够拉到线下去，辣妈帮依据于这样的行为模式，做了在业内仅有的活动形式，就是1月11日的辣妈节，我们申请到了自己的节日。

这一天，全国有3万多妈妈，200多个城市去参加这样的聚会，这样的聚会是妈妈自己付费的。唯有辣妈帮的社群能够做到我们做活动大家付费来参加，如果大家有兴趣的话，我们今年的活动会在全国100个城市做辣妈帮辣妈节的聚会，我们希望通过数量的缩减把整个活动质量提上来，也欢迎大家能够到线上参与我们的活动。

也是基于工具到社群两个产品的链条，我们能够影响什么？在全国每年有1600万到1700万的新生婴儿在孕育，通过辣妈帮的渠道，其中每8个妈妈就有1个会使用孕期伴侣，辣妈帮就更不用说了。

三、辣妈帮快速发展的3大利器

我们讲共生，核心的共生和现在的共生是基于我们对用户的了解，对于线下渠道的了解。辣妈帮之所以能够非常快速的发展，其实我们依赖于三大利器，也叫核心武器。

第一个是辣妈帮的大数据系统。我们可能会更加落地到孕妈和新生儿妈妈的行为。辣妈帮有2千个标签在用户身上，我们可以非常清楚知道她宝宝多大，大概住在什么位置，她多大了。第二行为标签和兴趣标签，这一点和妈妈每天的行为有关系的。你的宝宝2岁了，你打开这个辣妈帮，再关掉再打开，你就会发现你的首页会推跟2岁宝宝相关的信息，这是大数据里非常典型的应用，这样的计算时间辣妈帮可以控制在1分钟之内。包括运营标签、广告标签、渠道标签，通过这样的细分，我们能够清晰的将用户化分类，现在辣妈帮是在行业中唯一能够实现的，可能也是最早实现千人千面的。

基于大数据的分析，我们非常清晰的知道我们的用户是干什么的，他们喜欢什么，他们的年龄是什么，他们的宝宝是什么，他们宝宝的喜好是什么。在往下，我们再通过我们的产品、渠道，能够形成共生的系统。

大家看到，我们以用户为核心，不仅通过两个产品去包括它，这里面产品包括了我们的辣妈帮和孕期伴侣，我们也通过大量的线下地推落地渠道和所有的用户发生关联，这样的关联涉及到服务、医疗、教育，这个部分就是我们讲的融通。一方面我们会通过我们的大数据将相应的用户导流到线下的渠道里，另外一方面我们通过这样的渠道，不断的往孕期伴侣、辣妈帮上带新的用户。在精准的时代，非常细分母婴的时代，能够做好大数据是我们立足的根本。

1、医疗大融通

医务渠道的融通，我们在2014年就已经在孕育这样一个公益项目，超过3千多家医院都加入到这样的项目里来。我们自己的地推不断的说服孕妈妈下载孕期伴侣产品，这样的工作我们从2014、2015年一直持续在做，给我们带来的好处是8个孕妈妈就有一个被我们直接拉到孕期伴侣里面来。

这对一个时代真实的母婴行业是非常重要的，因为所有母婴行业的用户，无论你是卖奶粉还是卖纸尿裤，不论做线下的渠道还是做服务，不论你做什么样的业务都面临很大的问题，用户成长非常快速。经过孕期12个月之后就快速进入到宝宝成长过程中，说白了过了这个村没这个店了。我们不仅要抓住真实的用户，通过我们的行为、服务在单个时间里扩大他在这个时间段里面的花费和产出，100%有效的给到我们的用户。

除了在线上大量的用户之外，我们线上还在运维超过2万个孕妈妈群。这2万个孕妈妈群里面有一个不太一样的点，每个孕妈妈都有自己关联的产检医院，这是将来移动端发展非常重要的点。因为移动技术能够让我们的app随时随地随身陪伴用户，这样的陪伴是融合在生命力的，和线下很多产品是结合的，这是融通概念的根本点。基于这样的根本点，辣妈帮在全国超过1000家的医院，再把医院的课程拿到线上来，我们希望能够影响更多的用户，给到他们更多更专业的信息。其中我们帮助100家顶级的妇幼保健医院，产科医院进行很好的包装，所以你可以在辣妈帮上看到很多很好的医院。未来移动的生活一定会影响到用户的方方面面，这只是其中的一块。

2、消费大融通

第二块在于消费者融通，真正当我们把产品做到实实在在能够影响到你的用户，能够让他在辣妈帮生活的时候，其实我们进行进一步的营销和发展的可能就更大了。2017年辣妈帮最大的战略是娱乐化的行销，我们会和淘宝打造一个重量级栏目叫《宝贝的餐桌》，这是一个直播性的栏目，每次三个小时的时间。通过淘宝和辣妈帮大平台，我们每次直播大概能够获得5千万次的流量，这样的流量我们希望帮用户在线上实现可见即可买。我们会和湖南卫视有一个综艺IP节目《神奇的孩子》。大家也能够在北上广深高端的药房里面看到辣妈帮和孕期伴侣的身影，在消费融通我们希望能够通过娱乐化的行销，通过线下大渠道有效的布局能够十分精准的找到孕期和新生儿的妈妈，和线上线下全面的打通。

3、服务大融通

服务的融通，完全基于产品的特点。辣妈帮的产品有超过331个同程辣妈帮，这样的帮派每天都有大量的妈妈在线上的交流和线下的聚会。这样的聚会我们希望未来能够和服务商去打通，比如大家现在能够看到的我们的月子中心，我们现在能够进入到全国超越22万家的公立幼儿园。还有很重要的项目是今年开拓的哺乳室，我们希望在全国2千家的医院和1千家宝宝店里面提供供妈妈休息、哺乳的空间。这就是服务的融通。

我们希望能够把我们的用户有效的导流到线下去，同时也希望线上的渠道把用户导上来。我们能够覆盖孕妈妈、新生的妈妈，包含了宝宝，可能在幼儿园的宝宝，甚至更大。用户生长在这个平台上，在这个平台上解决他的喜怒哀乐，他育儿的信息，生活的困惑。基于大数据行为，才能将用户有效的转移，拉到线下渠道里面来。

2017大势——内容营销：KOL＋IP

2017的时候我们会做社群看家节目，这样的节目带动全国200位明星妈妈，在自己的平台上让2000位素人妈妈成为时代的辣妈意见领袖，通过直播等产生互动，能够给用户带来不一样的影响，这是社群最核心的魅力。我们也是希望能够将社群最核心的魅力放大到极致。

这是今天给大家带来的整个体系，我们依赖于孕期伴侣和辣妈帮两个产品，通过移动化的行销，带动大流量的关注。在下面通过五大渠道，医院、月子中心、药房、哺乳室、幼儿园的渠道，整体的生态体系。在这样一个朝阳的行业，我们希望2017年能够为广大妈妈做得更多，也希望走得更好，谢谢大家！