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直销牌照加速发放，国家拉动内需消费，刺激行业快速成长。政府鼓励大众创业，直销有助于解决就业问题。直销牌照目前共 82 张，2006-2013 年商务部只发了 44 张左右牌照， 2015 年一年核发了 22 张， 2016 年发放 10 张牌照，发牌速度加快。
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来源：国海证券
投资要点：
1、 直销为营销终极手段：符合服务专业化和便捷性的发展方向，实现价值链优化
1.1、 直销行业的精髓：贯穿售前、售中、售后的专业化个性化服务
营销业的发展方向为通过有效的方式与众多顾客保持良好的关系，围绕所销售
产品提供专业化服务。无论是互联网电商还是实体店，最终回到围绕产品的专
业化服务的竞争。随着日益提高的生活水平，消费的整体市场环境和消费心理均发生很大的变化，消费者对产品和服务有了更高的要求，而服务的竞争优势体现在服务专业化定制化程度、沟通和获得服务的便捷性程度。
直销行业的精髓在于：提供顾客专业化、定制化的售前、售中、售后服务。与
传统的销售相比，直销的根本区别在于直销员与顾客之间建立了直接的联系，直销人员可以了解每个顾客的消费习惯，顾客可以享受售前、售中、售后定制化服务过程。营销业未来发展的重要方向是个性化的服务，直销对市场进行进一步的细分后更加注重根据不同的客户进行服务和营销诉求，是直销业能在发达国家成为主流营销方式之一的核心原因。
售前服务，直销模式在顾客购买产品前，直销员会进行全面而细致的讲解，了解产品，并可以亲身体验产品，及时沟通产品的使用事项，保障消费者在使用过程中得到最优质的体验；购买产品过程中，可以直接去专卖店挑选产品，也可以由直销员免费送货上门；购买产品后，消费者可以享受全面的售后服务，与传统营销方式相比，由于在直销过程中，顾客是直销人员花费大量精力获得，所以直销人员更加重视顾客口碑，使用过程中，直销员会进行跟踪，符合退货规定，可以去退货窗口退货或者找直销员代退。通过售前、售中及售后服务，直销将单一的产品转变成综合的服务和令人满意的享受，符合营销朝着个性化服务的最终方向。
沟通和获得服务的便捷性程度。电商基于互联网提供的技术平台，电商可以脱离区域的限制能与每一个客户直接进行沟通，似乎企业与顾客沟通渠道非常便捷，但限于目前国内电商发展程度，获得服务特别是个性化和专业服务基本不可能。直销通过直销人员与顾客面对面沟通，以其专业化知识和技能为顾客提供个性化专业化服务，不仅做到沟通便捷，跟更实现获得专业化服务的便捷性。接下来，下一节将在个性化专业化服务程度上比较电商与直销。
1.2、 直销直击电商痛点：服务缺失、正品率低、违约
成本低等问题解决电商平台购物售前体验缺失问题。消费者使用互联网交易平台进行购物，往往只能通过虚拟场景对产品进行表面化的定位，对产品缺乏深层次的理解与感知。具体来说，网络交易平台由于只能通过视频、图片和文字来展示商品信息，因而消费者无法享受良好的产品体验，甚至可能发生欺诈消费者情形，即采用互联网媒介展示的商品由于次品的存在可能并未达到消费者的购物预期。比如，在进行化妆品购物时，客户一般都是先通过试用、感受来预先了解该化妆品的特点性能，从而结合自己的肤质来进行产品筛选，做出是否要购买的决定，而电商平台由于空间局限性，限制了购买化妆品的消费体验过程。而直销则为直销人员通过面对面对商品进行充分展示，通过演示和使用等环节，充分发挥消费者的产品体验作用，具有较高的消费评价与客户粘性。解决电商模式在客户体验方面不足问题。
相对于熟人关系网维系的直销模式，电商模式在客户资源维系方面相对较弱，
导致了电商的售后服务保障较弱。相比于电商模式，直销模式售后服务优势显著。直销与电商销售一样都设立了退换货制度，一旦顾客对产品不满意，消费者可在一定期限内无理由退换货。如安利（中国）直销区产品退换货制度规定，在允许退货期内（自购买产品之日起 30 天内），消费者及销售代表可以根据自己的需要，凭购货发票或售货凭证，自由选择退、换已购产品。安利（中国）及分支机构、所在地的服务网点和销售代表应当自消费者提出换货或者退货要求之日起 7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货或退货。此外，由于直销是一种口碑销售模式，直销品牌的建立依赖于客户资源的维护；同时直销模式意味着每一位消费者都有可能成为新的直销员，因此直销员在为顾客提供优质产品的同时，也让客户享受到私人订制般地优质的售前、售中与售后服务，从而进一步增强品牌口碑和客户粘性，促进产品用户的不断增长。
直销模式采用了“朋友推荐、口碑销售”的独特消费服务传导机制，产品的次品
率将显著下降，质量保证大大提升。网络产品质量参差不齐，正品率堪忧。网络平台由于只能通过视频、突破和文字来展示商品信息，存在虚假宣传、假冒伪劣风险。相对应地，消费者由于无法亲自试用产品，只能通过有限的互联网展示平台去认知产品，消费欺诈情况时有发生。根据国家工商总局抽查显示，2014 年我国网购正品率仅为 58.7%。相反地，采取直销模式则可以大大降低欺诈风险，一方面直销模式某种程度上引入了“熟人推荐”机制，由于是朋友推荐的产品，客户的消费信任度将大大提升；另一方面，直销模式下，消费者可以亲自体验试用产品，这增加了消费者对产品的感知力与辨识度，直销模式因而打破了网络平台远程购物的空间局限性，消费者将通过自己特有的产品筛选模式去选择是否购产品。
直销模式由于采用“生产企业-直销员-消费者”的面对面销售模式，就如同实体零售一样可在短时间实现“一手交钱、一手交货“的商品交割过程，因此可极大地降低违约可能性，很好的解决现在电商物流违约率较高的问题。国内物流行业目前处在高速成长期，但由于物流企业质量参差不齐，整体服务意识依然较低。客户在购物的同时往往希望产品能及时运到，而现实中物流往往受各种因素影响而发生配送滞后的情况，例如由于国内生产企业在诸如仓储环节、订单办理
环节、原料采购环节等多个环节的运作效率较低，物流配送具有较高的违约可能性。此外，互联网平台监管难的问题始终未得到根本解决。如果电商店家存在虚假宣传、假冒伪劣的产品，后续的退换货手续比较繁杂，消费者投诉的解决渠道也较少，同时对网络分销商的惩罚力度较低并且成熟的惩罚机制亦尚未建立。这将极大地降低客户体验、同时削弱电商平台的商誉。而直销在“口碑模式”催化下，将大大增加产品的用户体验和消费真实感，产品造假可能性极低，同时违约率也将大大降低。
1.3、 直销独特生态链构筑价值最大化
信息时代企业的发展，不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而
是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属
无店铺企业，企业的主要资产在于与众多客户保持良好的关系，企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺，只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系，其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。
直销作为一种新的商业模式，减少了流通环节费用。直销打破了传统销售从生
产商到批发商，然后从批发商到代理商，再从代理商到零售商、再从零售商到顾客手中复杂的中间环节，直销是面对面的销售模式，实现了产品从厂商直接到顾客手中的直销模式。相比传统销售模式中，各分级批发需要大量的人力、物力、财力，同时批发商占据大量的流动资金，这些综合费用最终均转嫁到消费者身上，加重消费负担。
人脉营销、口碑相传为基础的直销，口碑相传减少了广告的投资。口碑相传是
身边的人或者熟悉的人把可靠的信息适时传播给你。而广告只是一种商业行为，无论产品好坏，只要付款，都可以对商品进行广告，所以广告的可信度大大折扣。口碑相传是一种高效的信息传播方式，并且具备可靠性，相对与广告优势明显。同时口碑相传不仅减少了广告的投资，节约了宣传费用。
提供个性化产品和定制化服务，以销定产。现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史，任何一个新产品的寿命周期变得越来越短，产品大量库存将会存在巨大的风险，以销定产能有效地化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通达到到以销定产。
直销实现“三位一体”，双赢模式大力提高参与者积极性。直销分为单层次直销
和多层次直销。单层次直销是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中，商品的流转形式为：生产企业-直销员-消费者；多层次直销是指每一个直销员可以发展一批新的直销员，每一个成员既是直销员又是消费者，是一个由消费者组成的庞大的销售网络。相比较单层次直销，多层次直销利润来源丰富。多层次直销情况下，直销人员将产品推销给消费者，同时也可以把消费者发展成下线，建立营销网络，属于经营管理者角色。多角色叠加大大调动直销员积极性，公司也将呈爆发式成长。
直销人员的薪酬激励制度的建立以直销模式为基础。直销分为单层次直销和多
层次直销。单层次直销的流转形式为“生产企业—直销员—消费者”；而多层次直
销模式下，直销员可通过销售产品来将消费者转化为新的推销员，新的推销员就构成了销售网络的一个新的分支节点，由此扩展壮大销售网络。“直销”人员的
收入一般有两个来源: 一是直销人员直接将产品直接销售给“最终”消费者而获
得的报酬； 二是发展吸收下线。直销人员可以从下线的销售额或购买额中获取
奖金。推销员在培育、带动销售团队力方面所付出的劳动, 对企业来说是非常有价值的劳动, 理应从公司获得报酬与奖励。因此相应地，由直销的商业模式就建立了直销员薪酬激励机制。
直销人员的薪酬能否起到激励效果, 在于设计出富有激励的薪酬体系。薪酬永远是企业和员工都十分关注的话题, 直销中的薪酬激励在整个直销活动中占有非常重要的位置, 正因为有这种奖金制度存在, 直销这种营销模式才得以存在。
以安利公司为例，安利公司作为直销业界最负盛名的公司，被誉为直销业“黄埔
军校”，其激励机制有极大的研究价值。安利公司薪酬激励制度具有典型的西方
文化特征:公平公正公开, 自由竞争, 可超越性, 世袭制。安利公司薪酬激励机制行销全球 90 多个国家和地区 50 年, 简称“九种十二项”。
国内企业往往在借鉴欧美企业的基础上开发出适合中国国情的薪酬管理制度。以国内新时代公司为例，新时代控股集团以销售绿色保健食品、营养食品、化妆品和保洁用品为主，是中国直销业的龙头企业。新时代公司薪酬制度主要由两部分组成, 第一部分是销售提成, 第二部分是品牌推广费。销售提成是直销员在业绩未累积到六万时, 所应得的薪酬。品牌推广费是直销员累积业绩已达到六万后,应得的第二部分薪酬。品牌推广费计算方式以当月销售额为基准，按照直销员业绩占公司总业绩的权数来计算薪酬。
1.4、技术进步推动直销快速发展
信息化管理促进直销行业规范化。国家商务部已经对合法直销公司进行了备案，消费者可登录商务部网站方便快捷地进行相关信息的查询。《直销管理条例》规定，企业从事直销业务需要经过商务部的批准，颁发直销经营许可证。商务部通过商务部直销行业管理信息系统公布经批准并完成服务网点核查备案的直销企业名单，并实时更新。通过查询直销企业名单，可辨别该企业是否为直销企业。直销企业应当依照国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门的规定，建立并实行完备的信息报备和披露制度。直销企业的直销分支机构、直销员、直销培训、推销合同等信息均可在直销企业信息披露网站查询。因此，信息化的管理手段将有利于提升直销企业的透明度与公信力，促进直销行业的规范化发展。
防伪技术和物流智能化提升直销产品市场认可度。消费者在购买产品前可登陆
企业直销信息披露网站查询企业直销产品信息；当产品到达用户端时，顾客可使用手机扫码技术辨别产品真伪。售前与售后的双重保障可确保消费者买到放心的正品。此外，随着移动互联网技术的普及和智能物流的发展，顾客可通过手机端进行产品选择与购买。顾客提交订单企业把订单直接发送到具体的业务部门，各业务部门根据订单进行相应的业务，顾客可以通过网站随时跟踪查询订单的处理进程，并可借助手机移动终端随时随地查询跟踪产品物流信息。未来随着直销的物流及供应链体系的不断完善，直销商品的品质将得到进一步保障，市场认可度有望逐步提高。
支付技术促进直销交易效率提升。随着网络直销的兴起，网银、信用卡、支付宝等技术的涌现为直销业务提供了一种方便快捷的支付手段。这使得买卖双方可在短时间完成“一手交钱、一手交货”的交割过程，突破了传统行销的时间和空间限制，解决了传统线下直销方式下的资金流和货物流不同步的问题，成交效率大幅提升。如航空直销在引入第三方支付之后，补齐了网上机票销售的付款环境，提升了旅客购票的方便性和快捷性。同时，第三方支付由于改善了厂商服务水准和交易效率，也提升了厂商的产品竞争力和市场占有率。未来随着“互联网+直销”模式的不断兴起，直销业务的发展将越来越受益于支付技术的提升与突破。
2、 互联网、征信和直销认知程度等多领域发展为直销发展提供新支撑
2.1、 “互联网+直销=如虎添翼”：信息流通不畅为直销业效率低下的根源，互联网打通信息流通渠道
传统的直销模式是雇佣销售员直接向消费者提供产品和服务，节省下的流通环节和市场推广环节的费用，则支付给直销员的作为报酬和让渡给消费者。所以，直销企业和产品信息并非通过公共媒体传递给最终客户，而是通过直销团队，传达到直销员（直销商），然后才到最终消费者，渠道单一导致信息流通受限。同时，直销企业非固定营业场所的特点，更加阻碍了企业和产品的信息流通。同时，在产品流通渠道畅通的情况下，圈外潜在消费者可以通过其他渠道寻找到产品，突破“直销传播”圈。渠道单一导致的信息流通不畅就成了直销业效率低下的根源。
而互联网最大的优势则为信息传播的快捷、方便和准确。直销企业运营电商就相当于从直销公司到最终客户间打通了“互联网”通路，使得直销企业产品信息流
通变得更为畅通。
2.1.1 社交媒介的发展利于直销的口碑传播
口碑传播( word-of-mouth) 一般被定义为在信息接受者和传播者之间进行的非
商业性的口头交流行为，消费者人际间的口碑传播通常被认为是更可靠且有效的信息来源，正面的口碑传播能够提高人们对品牌的感知、促进新产品扩散、提高产品销量。相对于正式和更有组织性的信息来源，比如广告，消费者在购买决策中经常更多参考非正式的或人际传播的信息。有关传播对消费者态度和行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高 7 倍，比人员推销的影响力高 4 倍。
直销方式下，人际传播是重要的营销传播手段，是公司和产品信息的核心和基
础，直销人员兼消费者和经营者的角色，通过使用产品和服务后，形成自己使用该产品或服务的体验，使得直销人员在顾客之间的人际传播更有效。
网络社交平台日益发达，聚合力强，成为网络信息传播扩散的有力工具。同时，社交平台已超出传递信息的范畴，逐渐发展成具有凝聚人群、群体的影响力，包括微信、微博等在内。
借助社交平台的口碑相传，直销得以类病毒式发展。一方面，社交平台聚集的
大量人群，可能是拓展成直销产品的潜在客户，大大拓展了直销人员的人脉群体。另一方面，网络客户使用社交媒体，互相交流他们对于某些企业、品牌的看法，并能形成网络口碑传播。相对在亲戚、朋友等强关系之间的传播口碑，口碑传播主体之间大多属于“弱链接”关系。根据“弱链接优势”理论，弱关系比强关系有更好的信息传播效果，网络口碑能够借助不断发展的互联网技术和无边界的互联网环境将口碑无止境地扩散出去。
网络口碑对于企业品牌的塑造能力也是不可估量的,罗兰贝格发布的《中国消费
者报告 2010》的研究结果显示消费在“品牌意识”与“购买决定”两个阶段受网络口碑影响最大，有 56.3%的消费者是通过网络口碑认识某一品牌，而 58.7%
的消费者的购买决定是基于网络口碑之上的。同时很多中国消费者在购买产品后仍有 47.5%的人会继续主动搜索和了解该品牌产品其他购买者的经历并分享自己对于此品牌的观点和态度。
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《2015 年社会应用用户调研》表明，
包括 QQ、微信等在内的即时通信工具使用率高达 90.7%，包括新浪微博、百度贴吧等在内的各类社交应用总的使用率为 77%。
2.1.2“电商+直销”拓展了直销渠道和提升效率
互联网突破区域限制，为人与人之间交流提供了更加便捷的渠道，帮助直销员
打开接触更广泛潜在顾客的渠道，增加了销售的机会，对传统直销员线下地面
营销渠道重要的补充；随着网络购物额在总社会消费品总额比例逐年上升，电
商能够帮助直销企业覆盖服务新一代网购消费者。
传统直销依赖直销人员上门推荐，在覆盖区域上仅为区域某一点或某一块，存在缺漏和未能到达的区域，互联网摆脱区域限制，以其拥有的数据量及覆盖面很好地帮助传统直销团队做到产品和企业推广的补漏和覆盖。
国内网络购物发展迅猛。《2015 中国电商报告》显示，2015 年，中国电子商务继续保持快速发展的势头，交易额达到 20.8 万亿元人民币，同比增长约27%；网络零售额达 3.88 万亿元，同比增长 33.3%，其中实物商品网络零售额占社会消费品零售总额的 10.8%。顺应消费者的这种变化和需求，直销企业开展电商业务可以覆盖到新一代习惯于网上购物的消费者。
“电商+直销”结合，线上直销依靠电商营销平台，通过强大的信息流向消费者
推广产品；线下可建立实体店、体验中心、服务中心等为线上和线下渠道的所有消费者提供售前体验、售后服务支付等服务，发挥传统直销的服务功能，强化客户粘性，同时为线上购物提供可靠的服务保障，提高消费者在网上购物的可靠性和安全性。例如：消费者在线上看到产品，可直接通过线上预约直销员将产品送上门，足不出户既享受网上购物的便利，又能享受购物的可靠性，同时还能亲身体验到专业直销顾问面对面的咨询服务。
直销企业忌惮于开展电商业务，很大部分原因，担心电商渠道的开展会侵蚀直
销商的利益，和弱化直销的服务功能。差异化价格和产品策略等可规避电子商
务对直销商利益的侵蚀。
产品策略：线上销售产品与线下产品不一致，如不同的型号、不同的名称、不同的颜色等，有意提高最终消费者对产品进行比价、比质的难度，从而降低冲突的产生。
价格策略，对于直销企业来说，线上销售的产品价格应不低于传统直销的零售价格。例如，福维克公司实体商场及网络上同样产品的定价比直销渠道高出 10%以上。
渠道融合策略。玫琳凯“E 计划”--“寻找你的美容顾问”，引导消费者与直销
人员对接，通过一些促销手段引导消费者与精英直销员库中的直销员之一订购。企业通过线上的信息优势推广宣传直销员，帮助直销员找到潜在的顾客，将市场做大。随着直销员从电商业务能够获得切实的利益之后，将逐渐改观对电商业务的抵触，避免冲突产生。
2.1.3 直销企业拓展电子商务具有天然优势
“线上+线下”结合的优势。电商营销为“弱”关系营销，电商平台为提升竞争力，把“弱”关系变成“强”关系，往线下转移，打通线上线下，直销团队面对面销售的优势得以充分发挥。现在，许多直销企业建设的体验式专卖店、体验馆为线下的体验式营销创造了非常好的条件，线下体验式营销将直销的线下销售手
段与电子商务的线上营销手段实现很好的叠加。截至目前，安利直营店铺达 293家；完美全国各地专卖店总数已达 7700 多家；中脉道和养生馆达 7000 家；春芝堂专卖店达 500 家等等。直销企业在线下的店铺，为开展电子商务提供售后服务，提供保障。
拓展的成本优势。直销企业开拓电子商务业务，直销员甚至是最终消费者都能同时起到产品和企业的推广作用，传统企业在推广电子商务业务时，仅依赖于公司花大成本投入进行地推，而直销企业则可以依靠现存的直销人员进行推广，具有明显的成本优势。
解决“配送最后一公里”问题。消费者通过网络订购商品，通过第三方物流系统
将商品送达消费者手中，订货不受时间和区域限制，非常方便。但目前的物流系统存在诸多问题，例如：送达的货物出现破损等问题无法退货、无法按时送达或与网上所描述并不一致。直销长期以来所形成的直销员配送体系将很大程度上弥补这类不足，直销地面团队可以代理反馈解决这类顾客的退货或售后服务不足问题，极大提升消费者的购物安全感和信任感。
2.2、 直销新模式：“直销+网红”，为直销模式打开新思路
网红就是互联网时代的新型直销员。网红借助自身的某些特质在网络作用下被放大，与网民的审美、审丑、娱乐以及看客等心理相契合而受到格外的关注与追捧，形成自己的粉丝群体。网红通过社交平台上的自我营销，尽可能挖掘更多的粉丝来实现管道的搭建，完成人脉积累，转而实现人脉变现，转化成业绩。网红与直销的模式相似。
网红经济同样依靠分享与传播。直销通过直销员与亲朋好友之间的用户体验分享，来实现产品口碑的传播。网红也是将他们自己的产品使用体验分享给广大的粉丝群，通过一对多的模式提高了传播的效率。
“网红+直销”已被实体企业实验成功。UGC 模式的兴起助力了网红的市场影
响力和号召力，实现了粉丝经济运营。微信、微博、美拍、秒拍、论坛等平台都可以成为招揽人气、集聚粉丝的渠道。实体企业自身也可以吸引强大的粉丝群，成为“网红”，然后在自有渠道上直接销售产品、操控运营。以小米手机为例，通过互联网培养粉丝，以手机顶级配置并强调性价比的方式吸引用户，手机销售只通过互联网销售，以互联网的商业模式先积累口碑建立品牌，进而发展为渠道。
很多网红的微博粉丝达到百万、甚至千万的人数，他们通过向粉丝推荐产品或自己运营淘宝店等形式来获益。网红提供流量和渠道，品牌完成供应链和后期服务，这种模式与直销大可相辅相成。
网红有多大的市场空间
2015 年之后，网上红人爆发，红人经济引起社会的广泛关注。现在中国无线用
户突破 9 亿，2015 年 Q3 数据显示，移动电商成交额已 5199.9 亿，移动端电商占比到 56.7%，远超 PC 端，这是整个中国大盘的数据。在无线领域，一天过亿活跃用户，各平台加起来每天能提供 10 亿种以上商品。近日发布《2016 中国电商红人大数据报告》显示，2016 年红人产业产值（包括红人相关的商品销售额，营销收入以及生态其他环节收入）预计接达 580 亿人民币。
网红作为一个新兴市场，有着巨大的发展潜力，在可预见的未来网红经济将得到进一步的完善。从直销企业的角度看，企业可以整合自己的人脉资源来培养网红，为产品的销售助力。从直销员的角度看，可以借鉴网红经济的营销方式，提高口碑传播的效率。
2.3、 征信的发展利于直销企业的形象建立
2012 年 12 月，国务院常务会议审议通过了《征信业管理条例（草案）》。征信记录了个人过去的信用行为，这些行为将影响个人未来的经济活动并体现在个人信用报告中，即“信用记录”。征信业是市场经济中提供信用信息服务的行业。征信服务可以为防范信用风险、保障交易安全创造条件，促进形成诚信者受益、失信者受惩戒的社会环境。党的十八届三中全会明确提出“建立健全社会征信体系”，国务院印发了《社会信用体系建设规划纲要(2014～2020 年)》，这是在全面深化改革的背景下，加强社会信用建设的重大部署。加快社会信用体系建设，促进征信市场健康发展，是完善社会主义市场经济体制的基础性工程，既有利于发挥市场在资源配置中的决定性作用，也是推动政府职能转变、简政放权、更好地做到“放”“管”结合的必要条件。
经过中国人民银行与商业银行的共同努力,我国建成了世界上覆盖人口最多的个
人征信系统、企业信息规模位居前列的企业征信系统，填补了我国金融基础设施中的一项空白，征信系统建设取得明显成效。自 2006 年以来，企业和个人征信系统接入机构不断扩充，收录信息数量快速增长。目前，征信系统已基本覆盖所有从事信贷业务的机构，包括全国性商业银行、城市商业银行、外资银行、合作金融机构、财务公司、信托投资公司、租赁公司、汽车金融公司、村镇银行、小额贷款公司等，征信系统的信息网络遍布全国银行类金融机构的营业网点。
征信业的发展，将增加传销的成本，大力打压了非法传销活动，有利于直销行业诚信形象的建设，增强消费者对正当、合法直销的信任。湖南和山东先后建立“传销人员黑名单信息库”，及时将传销人员的信息录入信息库中，大大压缩了传销人员的活动空间，同时为查办非法传销案件串案并案提供有力支持。
2.4、 龙头直销企业的成功对直销认知的教育逐见成效
自 2005 年《直销管理条例》颁布，国内直销行业逐渐走上正规化，直销行业的
认可度正在不断提高。据统计， 2015 年全球直销业创造了 1837 亿美元的收入，其中，中国直销市场的销售额达到2207亿元人民币，跃居全球第二仅次于美国。截止到 2015 年，中国直销市场 5 年内增长了近 3 倍，直销贡献了保健品行业差近 33%的销售额，贡献了化妆品近 20%的销售额。2015 年 11 月 6 日，北京大学中国行业研究发展中心发布《中国直销行业的经济与社会影响报告》肯定直销企业十年期间发展的积极影响。
消费者越来越认可直销产品。国内对直销企业的误解一直存在，“直销”“传销”
常常混为一谈，随着国内外资龙头直销的成功运营，公众对直销的认知越来越理性，直销产品被越来越多的消费者认可。第三方咨询研究机构零点调查针对消费者对直销的认可度进行了调研，其对 20 个城市的公众消费者的调查显示，2/3的城市消费者买过直销产品， 41%消费者认为质量有保证， 18%的消费者认为是价格便宜。从公众对直销产品满意度数据，对产品质量的满意度是 95%，对价格是 92.8%，对直销员态度是 96%。直销企业的产品质量保证、直销人员自律性和直销企业社会责任心加强，直销得到越来越多的消费者被认可。
截至 2015 年，注册的直销员 280 万，280 万仅是注册直销员数量，而实际直销人员的数量应该在 800 万到 1000 万，直销行业在促进就业方面也发挥了积极的作用，正在源源不断涌入直销大军的人群也说明了大家对直销认可度是在不断提高的。
在世界直销（中国）研究中心最新发布的《2016 年 7 月中国直销企业口碑榜》
中，收录了 77 家获牌企业的好评率，其中有 60 家企业的好评率超过了 70%，
27 家企业的好评率超过了 80%，下图显示了好评率榜单前 15 名的企业。
3、 大健康时代激发直销内生增长动力，政策支持打开直销行业又一个黄金时代
3.1、 直销行业潜力巨大，2025 年 4 万亿空间可期
3.1.1 直销行业增长迅速，近五年 CAGR 30%
近年来，我国直销行业增长迅速。 2010 年至 2015 年，我国直销行业规模从 2010年的 593 亿元增长至 2015 年 2207.84 亿元，CAGR 为 30.07%。同期美国直销行业 CAGR 仅为 4.81%，远低于我国直销增长速度。
我们对 2007 年国内前十大直销企业的现状进行统计后发现，大多数企业在
2007-2015年间通过直销模式实现了快速增长，其中5家企业的CAGR超过10%。无限极 2007 年营收 10 亿，2015 年为 260 亿，期间 CAGR 高达 50.27%；康宝莱 2007 年营收 8 亿，2015 年为 68 亿，期间 CAGR 高达 30.67%；完美 2007年营收 40 亿，2015 年为 225 亿，期间 CAGR 为 24.10%。
目前我国准许的直销产品有 6 大类，化妆品和保健品占据主要地位。根据 2016
年 3 月商务部、工商总局发布的最新公告显示：我国目前允许通过直销进行销售的产品包括化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具和家用电器等六大类产品。其中，化妆品和保健品占据着主要地位，两者合计所占比例超过 80%。
近几年，化妆品和保健品行业保持快速增长。2014 年，我国化妆品行业整体市
场规模为 2940 亿元；2009-2014 年五年间 CAGR 超过 10%，大大地高于同期
日本的 0.5%，美国的 2.76%。从驱动因素来看，消费能力提升、美肤美容意识
提高，以及社交场景增多均为行业增长提供了持续的推动力。
2015 年，我国保健品行业整体市场规模约达 1981 亿元，2010-2015 年 5 年间
CAGR 为 11.63%。从保健品的细分结构来看，膳食补充剂、传统中药保健品、儿童保健品和体重管理保健品分别占 55%、33%、7%和 5%。未来，人均收入提高、老龄化和城镇化进程纷纷加快，以及居民保健意识的提升，将持续推动行业维持快速增长。
3.1.2 与国外相比我国直销行业仍有较大差距，2025 年4 万亿空间可期，未来 10 年 CAGR 达 34%
我国直销从业人员占比较低，未来有望快速增长。据世界直销协会每年公布的《全球直销行业年度报告》显示，2015 年，全球超过 9900 万企业全球直销员数量为 1.03 亿人。其中美国直销人员数量为 1820 万人，日本为 331.4 万，韩国为5978.30万人，巴西为449.52万人；占其2015年全国人口分别为5.64%、 2.59%、12.07%和 2.22%。世界直销协会中未披露中国直销人员数量，但截至 2015 年10 月，我国在册直销员为 280 万人，在人口中占比 0.21%，远低于其他国家占比。受益于化妆品和保健品行业蓬勃发展的带动，我国直销行业有望持续快速发展，从业人员数量将显著增加。
预计到 2025 年，我国直销市场有望实现 4 万亿规模。作为全球直销行业发展起步较早的国家之一，韩国、日本等国的直销业已融入商业活动的各个领域，发展十分成熟；因此对我国直销行业的成长具有较大的借鉴意义。韩国与我国领土相近，在文化、遗传、消费习惯等方面都有很多相似之处。
韩国直销企业源起于上世纪 70 年代，但是 70-90 年代一直处于混乱期，社会和民众对直销印象非常差导致直销行业发展受阻。1995 年，韩国政府对直销行业立法后，这一现象才得以消除。此后，经过 20 年的快速发展，到 2015 年，韩国国内直销规模高达 191,066 亿韩元（合 168.91 亿美元），占其国内当年社会消费品零售总额的 5.17%。我国直销行业源起于上世纪 90 年代，1990-2003 年也经历过一段混乱发展的时期。2005 年 9 月， 直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，标志着我国直销行业正式立法。然而由于牌照发放限制较严，一定程度上限制了行业的发展。 2005-2015 年，我国直销行业增速从绝对值来看较快，但是销售额占社会消费品零售总额比值仅约 0.73%，为韩国的 1/7，潜力没有被充分释放出来。
我们预计，随着牌照监管松动以及居民消费能力持续，我国直销行业渗透率有望追赶加速韩国。假设未来 10 年（参考韩国，自直销行业立法后 20 年），我国直销行业占社会消费品零售总额这一比例有望赶超韩国；且根据历史数据显示，我国社会消费品零售总额一般比 GDP 增速高 4-6 个 pct，预计未来 10 年我国 GDP年均增速在 6%左右，则保守估计 2015-2025 年我国社会消费品零售总额 CAGR约为 10%。进一步，我们可以测算出 2025 年，我国直销市场规模约为 40,354亿元，10 年内 CAGR 高达 33.72%。
3.2、 老龄化+消费升级趋势加快，双核驱动下直销行业增长有望加速
3.2.1 人口老龄化趋势加快，对健康产业潜在需求提升
人口结构转变，大龄人口比例持续增长。联合国人口数据显示，由于寿命延长以及 70 年代初的独生子女政策等原因， 2015 年中国人的年龄中值已从 2000 年的30 岁左右提高至 37 岁左右。其中，65 岁以上人口占比由 2003 年的 8.35%提升至 10.07%； 50 岁以上、 65 岁以下人口占比由 2003 年的 22.72%上升至 2014年的28.39%； 40岁以上、 50岁以下人口占比由2003年的14.93%提升至18.32%。
大龄人口数量提升，刺激保险公司健康险保费收入增长加速。 2010-2015 年间，我国保险公司健康险保费收入 CAGR 高达 28.90%。且最近 2 年保费增长分别为 41.27%和 51.87%，有明显的加速趋势，说明我国居民健康意识显著提升。
我们认为，随着 40 岁以上、50 岁以下人口年龄继续增长，我国老年人口数量占比仍将继续提升。居民对健康产业的潜在需求有望在长期保持快速增长，从而推动我国直销行业迅速增长。
3.2.2 居民消费水平不断提高，马斯洛消费层级上移
恩格尔系数步入“中等收入”阶段，消费层级加速上移。2013 年，我国城镇居
民和农村居民恩格尔系数分别为 0.35 和 0.37，进入了国际公认的“中等收入”
发展阶段，人均 GDP 为 6629 美元。研究表明，当人均 GDP 超过 3000 美元时，消费结构向享受型过渡的特征日趋明显。
根据马斯洛需求理论，消费者的需求有五个层级，分别是生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现。我们认为，目前我国居民正处于由安全需求向爱和归属感加速转换的阶段；此阶段消费者对于产品的要求更看重产品是否健康、营养、富于感官享受等特点。
年轻人健康意识增强，未来有望成为健康产业新的消费力量。过去，健康问题
主要是大龄人口消费重点关注的因素。而随着马斯洛消费层级的上移，再加上保健品、化妆品等产品的功能性日趋多元化，以及宣称更为广泛，越来越多的年轻人也开始重视自身消费是否健康的问题。我们认为，这一部分人群数量基数也非常巨大，而且消费中价格敏感度相对较低，愿意花钱购买自己喜欢的产品。未来，这部分人群有望成长为健康产业新的消费力量。
3.3、 牌照发放速度加快，政策利好行业增长
3.3.1 我国直销行业发展历程简介
我国直销行业自出现以来，一共经历过 4 个阶段：
第一阶段（1990-1998 年），混乱发展时期：1990 年 3 月 22 日，美国雅芳广州公司成立，标志者国际传销正式登陆中国市场；1992 年，安利中国日用品有限公司进入中国。由于直销行业的暴利，同时由于当时法律法规的缺失，导致被许多不法分子利用，打着直销的幌子从事非法传销，对社会安定造成了恶劣的影响；1998 年，我国政府发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。
第二阶段（1998-2005 年），中国特色直销转型期：1998 年 6 月 18 日，国内外经贸部、国内贸易局和国家工商局国家三部委发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，明文规定：外商投资传销企业必须转为“店铺雇佣人员推销”的运作模式。2001 年，我国正式加入 WTO，承诺 3 年内取消对“无固定地点批发和零售服务”的限制，但是由于环境不成熟，3 年后并未成功取消该限制。
第三阶段（2003-2013 年），直销立法时代：2003 年 9 月，在厦门第七届中国
投资贸易洽谈会期间，商务部、工商总局等部门邀请安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝莱等 7 家公司商讨直销立法事宜。标志着中国直销立法的开始。转型规范期间，虽然国家严厉禁止非法传销，但是海外众多公司依然通过香港偷渡中国。
2005 年 9 月 1 日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。文中规定
直销只能单层次，奖金不能超过 30%。2006 年 3 月 2 日，雅芳（中国）成为首家被商务部授予直销经营许可证的企业。
第四阶段（2013-至今），直销黄金发展期：随着我国居民消费能力和教育普及
程度的提升，国内直销的环境有所好转；同时，出于经济结构转型的需求，我国急需找到拉动内需的新方法。因此，自 2013 年以来，国家对直销政策有所放宽，发放牌照的速度也有明显加快。
2006-2012 年，我国共发放直销牌照 35 个（其中 2006 年一年发放了 13个）；而 2013 年至今，我国发放直销牌照数量已经高达 42 个。而且，近几年发放牌照的企业中明显以内资居多，2013 年至今发放牌照的 42 家企业中仅有 7 家企业是外资企业。虽然国家发放牌照速度显著提升，但是仍然无法满足企业进入直销领域的需求；据调查显示，目前有直销牌照申请意愿的企业总计达到了接近1000 家企业。
同时，对于直销产品范围的规定，也做了一些调整。2016 年 3 月份，商务部、
工商总局发布 2016 年第 7 号公告，公布了新的直销产品范围，在原有化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具等 5 类直销产品的基础上，新增加了家用电器。
3.3.2 国家拉动内需消费，刺激行业快速成长
国家拉动内需逐步由投资依赖型向消费依赖型转变。自 1998 年始，中央经济工
作会议文件始终坚持将扩大内需放在重要位置，尤其是应对 08 年金融危机期间，我国更是出台了十项政策以拉动内需；可见，扩大内需早已成为我国经济发展的一项基本方针。但由于国家前期拉动内需太过依赖投资，所以在推动经济增长的过程中，也逐步暴露出了投资和消费结构比例失衡，经济增长内生动力不足等问题。因此，国家已开始逐步转变经济增长方式，刺激消费，以向依靠消费带动经济增长转型。
消费已成为我国经济增长的第一驱动力，有望带动直销行业持续发展。截至 2015年，我国实现社会消费品零售总额已达 30.1 万亿元，同比增长 10.7%，消费对社会经济增长的贡献率约为 66.4%，比 2014 年提高了 15.4pct。这意味着，我国已成功地实现了经济增长由投资拉动为主向由消费为主的重大转型。未来，伴随着城乡人均居民收入的增长，我国居民的消费能力将持续提升，带动最终消费对经济增长的贡献率进一步提升，这势必给直销行业带来广阔发展空间。
3.3.3 政府鼓励大众创业，直销有助于解决就业问题
近几年，全球金融危机以及欧债危机的遗症未消，主要经济体依旧疲软。我国作为全球第二大经济体，同样难以独善其身。新的经济环境下，传统经济增长模式难以为继，新兴产业尚未完全形成规模的尴尬阶段，如何寻找新的经济增长点，顺利实现中国经济的转型是当务之急。
大众创业、万众创新是李克强总理在中国的转型路口提出的解决之道。我们认为，在当前时点提出大众创业、万众创新，是十分明智的举措。第一，可以加快形成经济发展新引擎的有效尝试，有望接力传统经济模式改革使命，成为经济发展新常态的中流砥柱。第二，随着我国经济实力的提升，人口成本优势正逐渐消失，通过大众创业、万众创新，可以再次释放人口红利。第三，可以帮助解决居民就业问题。
自李克强总理提出大众创业、万众创新政策以来，取得了巨大的成效。 2015 年，全国新增市场主体超过 1400 万户，天使投资募集资金达到 204 亿元，创业投资募资 1996 亿元、投资案例数 3400 多个。
从腾讯开放大数据中发现，三年多来，腾讯开放平台上的创业者人数增长 36 倍，越来越多人加入创业浪潮中。近几年微商数量也急剧增长，我们认为微商与直销具有极大的相似之处。两者的目标群体都是朋友圈，传播模式都是通过口碑营销，甚至主要销售的产品也都是化妆品、保健品和日用品等。截至 2014 年，中国微商行业的商户规模高达 914 万。
4、 直销：爆发力类比电商平台同时优于电商平台
直销企业通过与经销商（或称为直销商、直销人员）实现利益共赢，构建规模
化具有强营销能力和服务能力的直销人员队伍，形成具有规模化的销售平台，
直销模式的熟人社交对应的消费者群体形成的强粘性客户群，理论上直销可以叠加各种产品和服务，爆发力可类比电商平台。直销模式作为一种创新营销渠道模式，运营成功同样脱离不了直销企业市场定位和产品的选择，故该平台的核心竞争力之一为直销企业在研究分析消费者行为和价值观基础上开发迎合消费者需求的新产品能力，直销模式另一具有竞争优势之处在于其注重服务、满足顾客个性化需求和维持客户长期关系，决定核心竞争力之二为直销团队的优质服务能力。
4.1、 强粘性“电商平台”
直销依赖于直销人员，一个具有很强的营销能力和服务能力的规模化的团队构成了平台价值。直销人员基本是熟人交易，与客户之间是一种长期的关系，具有很强的粘性。
1）爆发性：比如安利目前在册直销人员是 105 万，每个人有 20 个人熟人与直
销人员是有长期的交易关系，对于安利的任何产品来说就相当于有一个稳定
2000 万人的消费市场，一人一年消费 1000 元，一年就有 200 亿的收入。这个
爆发力完全可以和一个大型电商平台媲美。权健 2012 年收入 5.5 亿，2013 年
10 月份拿到牌照，2013 年当年收入 55 亿，2014 年收入 135 亿，2015 年 190
亿。康美药业 2014 年拿到牌照，2015 年实现收入 10 亿元。
2）强粘性。直销人员与客户是基于真正的认识，是一种强关系。直销人员与每
一个客户是要建立长期的直销为熟人“强关系营销”，以培养长期客户为目标，
更具客户粘性。电商模式的缺点在于很难培养客户粘性。消费者在进行网上购物，可以同时对比多家公司的产品，而电商在客户体验、产品展示等方面具有先天缺陷，导致性价比和销量信息变成主要，甚至是唯一的取舍依据。直销模式下更有利于培养客户粘性。直销模式直销人员在与客户面对面的交流场景中，对产品通过进行多维度展示，体现商品的优势，强化客户体验，有利于企业构建差异化竞争优势，提升客户粘性。
3）服务功能性。直销人员销售是要当面销售，对产品进行充分展示和功能介绍，尤其适合销售一些具有个性化需求的东西，比如说保健品、日用品和化妆品。电商由于缺乏线下实体店，其消费体验和售后服务一直是制约其进一步发展的一大短板。而直销模式下每个消费者都有其对应的直销员，由直销人员负责产品的售后，售后服务和体验感要更好。同时，电商由于对商品的展示功能有限，消费者也很难从电商客户处获得对于商品咨询，也不可能获得产品相关的从个人需求出发的服务咨询。直销人员在推销产品是承担了部分产品服务的咨询的功能，直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。例如直销人员在向客户销售护肤品时，可以利用自己的专业知识传授护肤知识和根据客户本身需求，给出专业性的意见和推荐针对性的产品。推销保健品时，通过面对面沟通交流和根据客户需求推荐适合客户状况的产品。这些产品相关服务都是电商平台无法实现的。
4）正品率高。电商平台“低价吸引流量”模式，监管缺位等问题存在，正品率
问题一直是电商“痛点”。而直销具有熟人经济、口碑营销特点。直销模式下，
直销员通常也是消费者，他们在消费产品后，将产品推荐给亲人、同学和身边的人。直销企业视稳定的顾客群为生命线。因此，真正的直销从业人员有意把顾客培养成终身的消费者，绝对不会让假冒伪劣产品破坏了这种交易的稳定性。因此，消费者对于产品的信任度要远远大于通过线上购物。尤其是对于一些非标准，假货多的产品，尤其适合直销模式。直销企业有网点专门可以退换货物。而且能保证这些产品的正品率。
4.2、 如何实现规模化、平台化：与直销商实现共赢
直销企业构筑其平台价值，第一步先要搭建规模化的团队，不同于传统企业，直销企业和直销商签订的是推销合同，形成的是委托代理关系，企业和直销商之间不构成劳动合同关系。直销企业如何搭建和管理好一个庞大并处在不断变化的营销队伍。最好的方式莫过于是与直销商建立起一种战略合作伙伴关系，实现利益共享。通过建立完善的激励机制和帮助直销商成长，打造好直销商的事业，是目前大多数成功的直销商采取的方式。
完善的薪酬激励机制：直销企业薪酬制度的本质为直销企业和直销员之间的利
润分配。建立完善的薪酬激励机制可以增加直销员忠诚度并吸引和留住优秀直销员。多层次计酬模式是直销企业主流的计酬模式，根据世界直销协会联盟的统计，美国 80%的合法直销公司均采用了多层直销的计酬方式，多层次营销计酬模式又可称为团队计酬模式。多层级计酬模式在直销行业具有其必要性：1）直销人员承担了销售产品的所有风险，采用多层次网络领导可以帮助网络内所在直销员销售产品和发展新的直销员，能减少单个直销员承担全部风险的问题，并能提高销售效率；2）能起到很好的激励作用，单个直销员的人脉是有限的，仅依靠直销员个人的销售额所获得的差额收益是很低的，通过发展下线，形成团队，团队积累销售额达到更高的职级，获得更高奖金、分红, 当其营销组织不断扩大，就可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益；3)扩大团队：为了获得更高的收益，直销人员有动力通过发展下线、管理和培训下线，完成团队规模化。
我国《直销管理条例》规定，直销企业不能实行团队计酬和实行多层次直销，但要构成组织、领导传销罪并不是只以是否是团队计酬为依据，更为重要的依据是是否以多层次计酬引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，是否骗取财务为量刑依据。现在几乎所有的获牌企业都在进行团队计酬，国家目前对于拿牌企业实行团队计酬是默许的。
安利：
规避单层次。安利根据条例推出了新纲要。新纲要采取“营销代表网点负责人营
销部主管”的混合经营方式替代以前的“店铺人员直销”的经营方式。在新的混
合经营方式中，三种人员分别以“产品销售、品牌建设和管理培训为导向”，替
代以前直销人员承担销售、管理培训等多种功能。对于以传统渠道经营的合作者身份出现的原有的大经销商，安利公司将以合作方式发放渠道费用，规避了多层次直销存在的监管难的问题，同时坚持了直销的特征，营销代表仍以非公司员工的身份出现，营销代表、经销商与安利公司存在合作关系，而非雇佣关系。
帮助直销商成长，打造好直销商的事业
建立强大的培训机制。 教育培训在直销企业帮助直销商成长，壮大直销团队起着核心的助推作用； 1）通过教育培训活动，向直销人员传播营销技能和营销信念，帮助营销人员建立营销团队，以及提升服务能力和水平，最终提高直销人员的销售绩效。2）完善的培训机制同时也起到对直销人员进行有效的管理。教育来传递公司的政策信息，对直销企业的市场进行有效管理。
安利的培训体系是安利直销能够持续保持旺盛生命力的重要原因之一。安利扶
持营销队伍中的高级领袖创立“营销人员教育体系”；目前，这些体系已经发展成
国际上非常有影响力的机构；他们的很多领袖已经成为国际级的领导力大师。
国内，安利任何一名直销人员从进入安利开始，每晋升一个职级，都必须学完相应的培训课程，并成功通过考试。安利的培训体系使直销人员树立了在企业中不断成长的观念，通过多层次、多角度的培训，不仅提高了直销人员的业务素质和心理素质，同时让直销人员看到未来职业的发展方向。
4.3、 核心竞争力分析
4.3.1 平台核心竞争力之一：优质产品开发能力
直销依赖口碑传播，产品品质和信用累积是成就直销品牌的关键所在。直销不
是一次性的销售而是依赖于顾客的长期购买，依赖顾客对产品和服务的口碑来维持和扩大销量。顾客对于产品的认同和忠诚很关键，产品的质量就尤其关键。其次，产品周期的更迭，要求直销企业具有持续优质开发产品的能力。
优质产品实现销售团队的成功落地。
直销员的素质和数量是直销公司取胜的关键，优质产品具有良好口碑也能帮助企业吸引和留住直销人员实现直销团队的构建。真正好的产品也能让直销人员，放心无后顾之忧的去销售，有市场口碑好的产品才能帮助让直销人员实现劳动所得。在规范的直销市场中，直销公司在开放的环境中会面临公正而又激烈的竞争，没有好产品的直销企业，其直销员很容易转向产品更有竞争力的直销公司。目前为止，能够取得较大成功的直销企业无不拥有一流质量的产品，如安利纽崔莱营养食品及天狮的产品等。
消费理念变化、产品周期的更迭，要求直销企业具有持续优质开发产品的能力。
消费理念呈多元化的发展态势，如何准确把握在新一代消费者的消费价值观, 这对直销企业个性化地开拓市场、争取目标客户，开发具有竞争力产品是极为重要。安利、戴尔、完美及玫琳凯等直销业成功运作经验揭示直销企业的能力塑造主要体现在：对客户群体消费观、价值观的判断、研究能力, 以及由此派生对客户个性化需求的分析能力，
完美（中国）成功抓住葡萄酒市场大热机遇，准确定位，其红酒定位为快消品，以高性价比的产品优势，走平民价格路线。2011 年，完美推出首款红葡萄酒。2013 年业绩增长接近 30%，达到 174 亿元。是百亿级企业中增速最快的一个。取得高速增长，葡萄酒销售是完美市场表现的最大亮点。中脉科技把握健康生态需求，开发远红外睡眠系统产品，正式打开直销渠道。玫琳凯，品牌建设一直是玫琳凯推动市场发展的重点。权健在中医美容方面，已经形成了由医疗领域、中草药领域、保健品领域、中医药妆品领域、金融领域共同组成的密集而高效的产业链体系
4.3.2 平台核心竞争力之二：直销行业的灵魂，高质量的定制化服务
目前适合直销渠道销售的大健康类和化妆品等等，个性化需求较强，需直销人员进行讲解、演示、试用，要求直销人员能够根据产品和消费者的要求提供个性化服务，个性化服务要求直销人员具有与产品相关的专业知识和技能。直销企业提高直销员的专业化知识和技能，提升定制化服务能力成为销售中关键的部分。
提供高质量的定制化服务能够提高顾客的忠诚度，促成长期合作关系。直销人
员拥有与产品相关的知识、技能或信息时，直销人员在某种程度上对顾客建立了专家权力，使得顾客容易对直销人员产生信任感，直销人员在与顾客互动过程中，提供已经承诺的顾客预期的服务或产品，将提升顾客满意度和顾客忠诚度，也能提高与顾客的关系密切度，从而能够促成长久合作。定制化产品或者服务，增加转换成本。根据消费者偏好、性格等因素制定个人私有的产品或者服务，满足了消费者个性化的需求，赢得了顾客的认同。产品或者服务因为定制化，导致了产品或者服务的差异化明显，满足顾客需求的同时增加了顾客的转换成本，会保持更加持久的关系。
案例 1 无限极：无限极（中国）把提高直销员的素质和顾客的水平看做销售中
的关键部分
无限极（中国）保健食品销售方面，打破了传统的营销模式，培养专业的养生顾问，提供养生服务和养生技巧，在养身顾问提供免费的服务后，消费者根据自身情况，自愿购买。无限极目前在全国各地设立了 33 家分公司及 25 家服务中心，批准开设了数千家无限极专卖店，中草药健康顾问遍布全国，为广大的顾客提供优质服务。培训课堂是无限极（中国）销售的一大特色，在培训中，顾客收获了养生知识，享受了专业化的服务，增加了客户的好感度，培训中没有购买产品的顾客，未来也有成为潜在客户的可能。无限极（中国）把提高直销员的素质和顾客的水平看做销售中的关键部分。
5、 国内脱颖而出的企业分析：
安利：全球直销行业翘楚
安利，美国最大的直销企业。安利是美国最大的直销企业，公司位于美国密歇根州亚达城，是一家生产高质量消费品的直销公司，产品涵盖纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品等系列。
安利历经三次变革，塑造“店铺+直销人员”销售模式，并积极拥抱互联网，带
给客户更好的线上线下体验。安利采用多层次直销模式，可以从自己招募的团队成员的销售额中获得报酬，安利公司产品经过直销员、专卖店直接到客户手中减少中间环节流通，同时也保证了其售前售后让消费者得到更好的体验，尽管安利在中国取得非凡的成就，但为了适应中国政策变化也及时调整了营销策略。安利总共经过四次变革。
安利成立初期主要采用人员直销渠道模式，销售人员一对一营销，根据日用产品消费量大及广泛的特点，利用销售人员和消费者之间的信任关系，不仅快速占领市场，而且降低产品成本。
第二阶段，90 年代国内非法传销猖獗，政府下令全面整顿，此后颁布了关于外
商投资串串企业转变销售方式有关问题的通知》，安利经批准在中国的销售模式调整为“店铺+雇佣推销人员”，这种调整对安利发展至关重要。店铺是由安利设立的直营店，通过直营店可以直接面向终端消费者。此次“店铺+直销人员”模
式是公司在一对一销售的基础上进行延伸，让消费者成为销售者，加上自建的直营门店就构成强大的销售渠道战略。目前安利拥有 120 家直销店铺和 16 条生产线，9 万名销售人员。
第三阶段，2015 年，互联网网浪潮来袭，安利推出 Amway Next 战略，采用互联网+销售模式，凭借线上线下销售模式，扩大体验范围。公司设立安利云服务、安利数码港、移动工作室、体验馆。安利云服务供销售人员紧密跟踪公司动态，安利数码港供销售人员在线管理顾客和市场，体验馆是衔接网购和线下销售的重要环节，公司通过互联网+的销售模式，通过数据统计更好的了解客户的需求，为客户提供个性化服务。目前安利电子商务的比例已经从 7%上升至 14%，在北美，电子商务比例占比高达 85%。
安利采取“店铺+直销人员”模式，优势明显。公司通过直销模式，可以有效防
止消费者购买假冒伪劣产品；采取店铺+营销人员的方法，利用店铺面对面为消
费者服务，同时也会消除政府对公司性质的疑虑；采用直销方法，销售人员可以利用家庭聚会、走亲访友等机会将产品推销出去，大幅降低了产品的综合成本。
中脉科技：
中脉科技于 2006 年 8 月取得直销经营许可证，2009 年正式开始直销运营。开
展直销的前三年基本理顺了公司的发展思路和理念，确立了“生态养生”的大战
略方向，但业绩增长并不突出。2012 年深度挖掘远红外睡眠系统产品后，销售
和口碑都取得了不错的反响，销售额连续三年实现翻倍增长，但此类高值耐用品很难实现重复消费。中脉在产品研发和创新方面的表现也可圈可点，例如和茅台集团合作推出的“道和国韵”柔和酱香酒更是创造了中国白酒营销的奇迹，同时也在积极开创海外市场，目前，中脉的产品系列已经全方位覆盖了日常生活的方方面面，从“速度”的时代，跨越到了以“品质、品牌、品德”为企业宗旨的新时代。
无限极：中国直销第一品牌
无限极（中国）有限公司是李锦记健康产品集团成员，成立于 1992 年，是一家
从事中草药健康产品研发、生产、销售及服务的大型港资企业。公司在 1994 年
8 月推出第一款产品——无限极增健口服液，以其卓越品质，历经 20 余年的市
场检验，已成为广受消费者欢迎的拳头产品。无限极品牌在世界品牌实验室 2014年发布的《中国 500 最具价值品牌》排行榜中，无限极排名第 46 位，品牌价值368.89 亿元人民币。
公司于 2007 年获得直销牌照以来，业绩持续稳定快速发展。2015 年，公司销
售收入高达 260 亿，超过安利成为中国直销第一品牌。2012-2015 年 CAGR 达
到 30%。公司目前或许通过直销模式销售的产品有 4 类一共 121 种。其中化妆
品、保健品、宝洁器材和保健器材分别为 97 种、17 种、6 种和 1 种。
常见的直销的运作模式是“先做宽度，后做深度”。在这种模式下，下线业绩只
与上线有关，下线之间的业绩没有联系。如果下线业绩不佳，上线收入受影响也大，不利于整个团队的稳定和发展。而无限极的直销模式强调“纵向发展，先做深度，团队互助，后做宽度”。当你没有完成上线老师生意指标时，他推荐的人就要放到你的下面，这些人也许你不认识他们，但你却可以受惠于他们的业绩。
由于业绩能相互支持，人就容易留下来。在无限极这个销售系统里销售者本身也是消费者，这种方法也能锁定终端消费者，组建起一个消费者网络，建立起一个稳定的消费联盟，获得稳定的消费市场。
海外投资项目——马来西亚燕屋房
在东南亚有句谚语叫“有财富百万，不如有间燕屋”。说的就是燕屋的投资，一旦引燕成功，一间燕屋的盈利不仅稳健，而且年年看涨。
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这么大规模的减税，美国之外的国家能够承受得了吗？比如中国，减税跟不跟进，不跟进，可能意味着大规模的资本外流，可能意味着本国企业竞争力大幅下降，从长远看，不跟进，还意味着中国外汇储备存在雪崩的风险。
胡林翼曾送给晚年的曾国藩一副寿联：“以雷霆手段，显菩萨心肠”。曾国藩阅后百感交集、热泪盈眶。委屈误解是人生的必修课，双重人格是领袖的铁布衫。送给每一位管理者。
