《服装折扣化的机遇和挑战》交流会精简版
主持人：谭志旺，天使湾创投合伙人
嘉宾：
阿福先生，服装行业专家顾问；
郝康，好特卖联合创始人
一、服装折扣化背景与发展
市场规模与整合度：
中国服装品牌折扣整合度低，市场空间大。好特卖切入服装折扣赛道，奥莱业态上升，而百货、街边店、专卖店下滑。电商增量减少，品牌电商价格竞争激烈。
消费能力与价格竞争：
2015年后电商和购物中心发展，供给增加；2020年疫情后消费能力下降，市场供过于求，价格竞争加剧。
好特卖从2020年开始做折扣食品，2024年探索服装领域，在杭州、上海等地试点店铺，南京店相对成功。
二、食品 vs 服装经营差异
食品：加价率低，净利率5-8个点较为可观，品牌方定价率留足毛利率一般不超过30%。
服装：加价率高，大众品牌4-5倍，青年男装女装5-7倍，高端品牌7-10倍甚至更高。
服装：品牌对零售端价格和货盘把控力强，担心折扣销售影响品牌定位和代理商利益，对折扣零售商合作较为谨慎。
食品：产品可替代性强，零售渠道在与品牌商博弈时更具优势。
服装：产品可替代性弱，消费者对品牌、款式、质量要求多样化和个性化。
三、中国服装品牌对货盘和零售端价格控制力强
加盟商与品牌方利益绑定：加盟商与品牌方利益高度绑定，零售端在与品牌方博弈中处于弱势。折扣零售商获取品牌库存困难，特别是国产品牌。
品牌方担忧：品牌方担心低价销售库存会损害加盟商利益，如京东奥莱、好特卖等面临品牌招不进来的问题。唯品会虽与国产品牌合作，但品牌方仍不太给面子，大多用鸡肋型库存敷衍。
四、京东奥莱、荟品仓等模式分析
资源整合型模式：京东奥莱、荟品仓等主要采用资源整合型模式，运营效率有待提高。海澜之家的联营模式在经营效率提升方面存在不足。
下沉市场挑战：京东奥莱走下沉市场路线，可能与海澜之家门店距离较近，抢其生意，导致海澜之家销售额下滑，联营模式可能崩盘。
五、未来市场竞争加剧
成本上升：租金、库存价格等成本可能上升，影响利润。电商费用率从韩都衣舍时代的5%涨到Teenie Weenie的23%，线下折扣店的费用率也可能从几个点涨到两位数。
店铺面积与品类多元化：服装折扣店倾向于开大店，一二线市场尤其明显。小店可逛性差，品牌丰富度不够。大店需要品类多元化来丰富业绩，满足顾客需求，提高客单价和重复购买率。
六、线上线下优势对比
线下优势：方圆几公里客户忠诚度高，重复购买率高，感性消费多。
七、从采购到代销模式转变
模式转变：从采购到代销模式转变，租金、扣点、装修等成本降低，资金杠杆大，但存在与市场匹配度的问题。长远来看，可能会向买断模式转变，对采购团队的能力要求更高。
八、中国能否跑出中国版 TJmaxx
道路曲折：对于中国是否能跑出中国版 TJmaxx，认为道路曲折，需要时间和合适的时机。TJmaxx未进入亚洲的原因尚不明确，可能与品牌搞定难度大有关。
一、好特卖进入服装折扣赛道的考量
郝康：
好特卖从2020年开始做折扣食品，2024年开始探索服装领域。选择进入服装折扣赛道是因为服装品牌折扣整合度低，市场规模大。目标是打造线下的唯品会，集团计划all in这个项目。
二、服装折扣化崛起的原因
阿福先生：
2008年后奥莱业态进入中国，服装品牌价格开始上升，生意好做，品牌提价。2015年后购物中心和电商渠道成熟，市场供给上升。2020年疫情导致中产收入缩水，消费能力下降，需求萎缩，供过于求，折扣下降。
三、食品与服装流通链条的差异
郝康：
食品净利率能到5-8个点就很好，而服装行业加价率高，净利率更高。好特卖希望把剩余价值返还给消费者，只赚有限的钱。
四、服装折扣店的挑战
阿福先生：
中国服装品牌更在意自身品牌，担心折扣销售影响品牌定位和加盟商利益，对折扣零售商合作谨慎。京东奥莱、荟品仓等拿国际品牌容易，拿国内品牌难。
郝康：
好特卖在杭州、上海等地试点服装折扣店，但前期选址、品牌契合、加价率等方面踩了很多坑。南京店相对成功，但仍在摸索中。
五、品牌端与零售端的冲突
阿福先生：
中国服装品牌与加盟商利益高度绑定，品牌方更在意加盟商利益，对折扣零售商控制严格。唯品会虽有品牌资源，但品牌方仍不太给面子，大多用鸡肋型库存敷衍。
六、服装折扣店的面积与品类多元化
阿福先生：
服装折扣店倾向于开大店，但大店需要品类多元化来丰富业绩，满足顾客需求，提高客单价和重复购买率。优衣库、唯品会等都在增加品类。
郝康：
好特卖也在探索品类多元化，但具体面积和品类规划不方便透露。
七、从代销到买断模式的转变
阿福先生：
代销模式在服装行业曾存在，但逐渐消亡。品牌方更愿意买断模式，因为代销模式下销售人员优先推销买断货品，代销货品成为补充。
郝康：
好特卖未来可能会向买断模式转变，对采购团队的能力要求更高。
八、中国版 TJmaxx 的未来
阿福先生：
TJmaxx未进入亚洲可能是因为品牌搞定难度大。中国市场品牌渠道复杂，搞定品牌需要时间和合适的时机。
郝康：
中国跑出中国版TJmaxx的道路是曲折的，需要时间去了解消费者习惯和市场环境。
以上内容精简自原始交流记录，保留了核心观点和重要发言内容。详细内容请见联商网视频号的直播回放。
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文来源于老谭折扣商业俱乐部
，作者老谭
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