编者按
对于所有想要变得更具影响力的人来说，先发制人一点非常关键。
最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人；对说服过程加以设计，让接受信息的人在于信息相遇之前就准备好接受。
文 / 罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
大多数人都不知道，我曾经是一名手相师。
年轻的时候，我靠看手相打破聚会上的沉默。在那几年的时间里，我意识到一件十分有趣的事情：在看手相的过程中，对面的陌生人总会大感诧异，因为我准确地说出了他们的个人特质。“太对了！你怎么看出来的？”我总是靠着高深莫测的微笑来回避这个问题，因为老实讲，我自己也很惊讶。
大多数手相师、占星师或算命先生，都能对人们的个性、过去和未来做出相对准确的解读。对于这种现象，通常有两种解释：一种解释认为这是某种超自然力量，只有少数“神人”才能拥有；另一种解释则认为这是一种任何人都能掌握的完全正常的流程。
我发现，
只要在合理范围内，揭示了对方“内心深处存在自我怀疑”，不管我怎么说，对方都会认为我解读正确。
为什么会出现这种现象？答案跟一种能剧烈改变人们决定的常见行为倾向有关。
假设在聚会上，我稍微向后扳了扳你的拇指，根据它的阻力和曲度，宣称你“是个很固执的人，能抵挡住压力，不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固执的特点，把你送上了一条“在修建时动了手脚”的心理滑道，让你情不自禁地认同我的判断。
它是这样运作的：
为了检测我说的是否正确，你不由自主地开始在记忆里搜索自己行为固执的时候，而且只搜索这样的时刻。
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几乎可以肯定，你想得起一两个现成的例子，因为在压力下蛮干是一种常见的个人缺点。如果你继续进行这种带有偏差的搜索，
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肯定还会想到其他一些类似的事情。自我识别的灯闪了一下，你很可能抬起头看着我，承认我击中了靶子。
现在再想象一下相反的情况，我说你“是个很灵活的人，得到新的信息后愿意将之纳入考量，调整自己的立场”。这一回，我把焦点放在了相反的地方，把你送上了另一条心理滑道：让你情不自禁地去发现自己做出改变的场合。这样一来，你很可能会进行一轮同样带有偏差的搜索，并承认我说的完全正确：你的确有着基本的心理灵活性。
它有一个深奥的学名叫
“正向检验策略”（positive test strategy）
，可归纳如下：
为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。
外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上，比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。这种焦点转变有着某些间接影响：在那一瞬间，我们更容易将自己关注的因素看得更重要，认为它主导了因果，并采取与之相关的行动。
换而言之，
校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。
在德国的一场有关皮肤发痒的皮肤病学讲座上，听众们当场感觉自己的皮肤出现了过敏症状，并以越来越快的速度动手抓挠。这是一种普遍的蔓延效应。每年，世界各地会发生成千上万的类似事件，不止是皮肤发痒，还涉及各种各样的症状。
这种现象很类似一个著名的现象，叫作“医学生综合征”。研究表明，70%~80%的医学生曾受过它的折磨：不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用；学生们还是会真切地感知到自己的症状，甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。
这就是一种典型的达成有效的
自我影响
。在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。头晕、恶心或头痛，也同样适用这个道理：如果我们把注意力集中在大脑中央的一个点上，或是胃部上方、眼睛上面，就能分别激活这些体验。
社会上往往有一些成见，比如运动员不太聪明、或者女性比男性更不擅长完成与数学相关的任务。这种观念是毫无客观依据的，实际上，除非让女生将关注点放到自己的性别上，否则在通常情况下，女生在数学考试中的分数与男生一样好。
那么，为什么女性从事科学、技术、工程和数学工作的人这么少呢？要想在需要大量运用数学的领域，如天文学、化学、计算机科学、工程学、数学和物理学上表现好，必须理解非生物的数字、机械和物理系统的各个要素之间的关系。
女性或许跟男性有着同等的能力，但却没有同等的意愿。女性对社会系统的运作更感兴趣，这或许是因为她们更喜欢跟人而非东西互动。这一点，从婴儿时期就体现出来了，女婴在观察人类面孔方面的时间明显比男婴更长。
然而，一旦女性开始相信“女性不擅长数学”的刻板社会印象的时候，她们的注意力已经提前聚焦于这一观念，而事实上，这会降低她们的数学成绩。而一旦采取一些方法或者措施，比如根据性别分配考场、有策略地指定监考老师（如教科学或数学课的女老师监考女生考场）、让女生在考试之前写下“自我肯定”的价值观等，都能够将注意力从内部体验的一个地方转移到另一个地方，从而造成
先发影响力
。
