这是零一笔下的美丽的故事，从课堂到书中人物，美丽出现在2013年。
话说，美丽在上周六听了一堂讲座后，就决定不找工作，自己创业做电商去了。
美丽看着笔记本里记录的大叔讲的四条必备内容，心里犯愁。这不，同宿舍的几个闺蜜喊她一起去逛街买衣服，她一口就回绝了，要换做平时她可是一马当先的。美丽心里非常矛盾，大叔让她回来自己开店，她已经意识到这件事情没有想象中的那么简单，不是单靠三分热情就能搞定的事情。她也明白了大叔的意思，这事儿必须是下定决心一条路走到黑，才能见到阳光的呀！美丽左思右想，终于狠下心来，不逼自己一下是不会知道自己的能耐的。美丽随即拿起手机发了一条朋友圈信息（如图2 所示）。
图2 美丽的朋友圈
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初出茅庐，美丽开店
美丽在淘宝网上经常买东西，她知道开店是最简单的事情，不把这件事情做好，M 先生是不会搭理她的。于是美丽拿起手机开始操作。
（必须有实名认证的账号才可以操作下面的步骤）
（1）打开手机淘宝（以下简称“手淘”）APP，在“我的淘宝”页面（如图3 所示）找到“我要开店”。
图3 手淘—“我的淘宝”页面
（2）在“免费开店”页面（如图4 所示）设置店铺LOGO（头像）、小铺名称（店铺名）和店铺描述。
图4 手淘—“免费开店”页面
（3）单击“立即开通”按钮，店铺便开通完毕了。
在“我的店铺”页面（如图5 所示）可以选择装修店铺和发布产品，打开“店铺装修”页面（如图6 所示），美丽选择了一个免费的装修模板。
图5 手淘—“我的店铺”页面
图6 手淘—“我的店铺”—“店铺装修”页面
接下来就头疼了，要发布宝贝，美丽不知道要卖什么东西，而且自己手上也没有货啊！
正在踌躇之际，美丽发现了“商家中心”有一个“我要代理”，进入“我要代理”页面（如图7 所示）后，有一个“寻找货源”的入口。
进入“寻找货源”页面（如图8 所示）后美丽就不知所措了，里面有各种各样的货源。
图7 手淘—“我的店铺”—“我要代理”页面
图8 手淘—“我的店铺”—“我要代理”页面
美丽一下子懵了，简直比自己挑衣服还难！美丽嘴里念着：“不行不行，还是找个专家来问问吧！”于是，美丽拨通了M 先生的电话。因为电话里头说不清楚，所以美丽约定第二天到公司找老师请教。
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首次开店遇困难，M大叔答疑解惑
第二天，美丽按时到了公司，并见到了M 先生。
M 先生示意让美丽坐下，给美丽倒了杯茶，问道：“店铺开好了？”
美丽接过茶杯，点头微笑表示谢意，说道：“是的，大叔，开店铺特简单，已经开通了，但接下来我就特别迷茫，不知道该卖些什么了。”
M 先生开口问道：“那你能告诉我，你现在还是很想做电商吗？”
美丽说：“嗯，是的，大叔上次在学校说得很对，电商是趋势，是未来的生活方式。”
“好吧，既然你想做电商，我不怀疑你的决心。今天，我先跟你说说电商都是怎么做的。”
美丽点了点头，从包里拿出了笔和本子，一副非常认真的表情，眼睛里面充满了各种期待。
“店铺装修了吗？”
“装修好了。”
“这么快？”
美丽答道：“我套用模板的，简单做了几张海报。”
“嗯，不错，先用装修模板就好了，新手不要把时间浪费在HTML 和CSS 代码上面，不过海报制作和图片的处理是省不了的。好，我们进入主题。”
（一）电商是什么
“电商就是低进高出，赚取货品差价，所以毛利很重要，基本上毛利就决定了你能不能赚钱。做电商首先要有好货。一个‘好’字包含了质量和价格，然后要知道市场情况（如图9 所示），预估出这些货能卖出多少，这样可以提前做好
供应链管理，而且还要知道行情，什么时间要开卖，什么时间要抛货。”
图9 由“货”到“市场”
美丽听到这里皱了皱眉头，憋不住话的性格立刻暴露出来了，直接打断了M 先生的话，说道：“大叔，我没有货源渠道呀，那是不是意味着我干不成电商这件事情了？”
“别着急，我话还没说完。这个过程是可以逆向的，你可以先知道市场行情状态，然后再去找货，虽然淘宝网上面已经是一片‘红海’（竞争非常激烈的领域，行业规则被大部分人所知），但也不缺‘蓝海’（存在空间的领域，甚至还未产生竞争，游戏规则未定，少数人知道的领域）。线上和线下最大的区别就是数据，电商拥有非常多的数据，通过数据我们可以找到‘蓝海’，或者能够制定出‘红海’战略（如图10 所示）。”
图10 由“市场”到“货”
M 先生做了一个手势，示意美丽到计算机屏幕这边来。
（二）新手应该关注什么
M 先生继续说道：“你可以关注一下淘宝网的排行榜（top.taobao.com，如图11 所示），通过这个排行榜能够发现最近热搜的产品。
图11 淘宝网“排行榜”页面
这个数据是最近一周关注量大的，像女凉鞋、连衣裙就可能适合你，你有自己穿衣打扮的风格，我看你也应该蛮懂得搭配的。”
美丽笑了笑，点点头，这点小自信还是有的。
“所以，如果你觉得自己对穿衣打扮很在行，就可以在‘服饰’导航页面（如图12 所示）看看对应的连衣裙和女凉鞋的排行榜。
图12 淘宝网“排行榜”—“服饰”导航页面
像你这样的新手，不需要创造市场，只要跟好市场就够了。你看，淘宝网排行榜提供了销售、搜索和品牌3 个维度的数据。
看看‘销售上升榜’（如图13 所示），你会发现好多都是参加了天天特价活动的，这个榜单你只需要定期关注一下，看看有没有看得上的款式。
图13 淘宝网“排行榜”—“服饰”—“销售上升榜”页面
这里提供了3 个度量指标：参考价、成交指数和升降位次。
参考价真的只是参考价，仅供参考，是一口价（打折前的原价）的均价。
成交指数反映销售情况，是成交量的指数化数据。成交指数越高，代表这个产品越热销。要注意，淘宝网对外免费发布的核心数据都只提供指数数据，不提供原始数据。”
美丽问道：“大叔，什么是指数数据啊？”
“指数数据，就是将原始数据根据一定的算法进行处理后的数据（如图14 所示）。比如，2000 的成交指数不代表成交了2000 件，也不存在固定的倍数，这个2000 只能用来对比。像我自己常用的指数算法是：Log10(A2)/Log10(AVERAGE($A$2:$A$61))?1000+1000。
图14 指数化和倍数的关系对比
我用的是对数函数，若是没概念，你可以问问理工科的同学，仔细观察一下指数后的数据，它们的大小程度、趋势是一样的。将指数前和指数后的两组数据做散点图（如图15 所示），对比一下就明白了。”
图15 指数化前后数据散点图的对比
“嗯，明白了。”美丽说道。
“销售热门排行（如图16 所示），这里面基本上就是爆款了，也就是销量很高的产品，销量高代表这个产品的款式和价格都很好。跟随爆款是司空见惯的事情，很多卖家都会跟风蹭点流量，如果你要做自己的风格的产品，那就不要跟随了。
图16 淘宝网“排行榜”—“服饰”—“销售热门排行”页面
‘搜索上升榜’（如图17 所示）是这里面非常重要的榜单，提供的度量是关注指数。关注指数反映的是用户的关注程度，是关注人气的指数化数据。关注指数越高，代表用户的关注程度越高，在这里往往能找到长尾需求。”
图17 淘宝网“排行榜”—“服饰”—“搜索上升榜”页面
美丽问：“大叔，什么是长尾需求？”
“长尾需求（如图18 所示）就是市场中少数人的需求，也就是坐冷板凳的产品，看似销量不高，但是产品数量多，亚马逊有25% 的销售额来自排名10 万以后的图书，要知道25% 是一个不容小觑的数字哦！
图18 长尾需求图示
主体市场的特点是销量高，产品种类有限；长尾市场的特点是销量相对低，但是产品足够丰富。观察淘宝网的搜索，大类目下按销量排序前30 页的产品特征可以算是主体市场特征，后面70 页的产品特征是长尾市场特征。
‘搜索热门排行’（如图19 所示）就是主体市场，消费者大多数的需求在这里得到了满足，但往往对于商家来讲则是一片‘红海’。
图19 淘宝网“排行榜”—“服饰”—“搜索热门排行”页面
‘品牌上升榜’（如图20 所示）是近期比较有潜力的品牌，如果你选择做品牌的分销可以参考这部分的数据，虽然这些品牌的关注量还不是很大，但会相对容易地获得这些品牌的分销授权。
